很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
繼頭部主播雪梨、薇婭逃稅漏稅被罰后，巨額的罰款掀開了主播高收入的面紗，也為直播電商行業(yè)敲響了警鐘。
然而，多數(shù)人認為頭部主播的接連退場，并不意味著行業(yè)的落寞，而是行業(yè)踏入新階段的象征。新的格局之下，中腰部主播或?qū)⒂瓉砹髁康诙?，企業(yè)自播或?qū)⒊蔀樾纶厔荨?/p>
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，「鑫昌泰」品牌在上周以1054萬的銷售額位列熱門商品榜第27名，在廚衛(wèi)家電品類中躍居第一。
與其他上榜的品牌不同，「鑫昌泰」算是是典型的品牌力弱的中小品牌，從一開始也未依靠任何頭部主播來打響名聲，只靠投放中腰部主播就在快手實現(xiàn)了月均GMV2800萬的成績。
「鑫昌泰」是成立于2017年霸州市昌泰電器有限公司旗下的小家電品牌，說它是品牌，但從銷售渠道和營銷模式來看，其實更像是廠牌。
飛瓜觀察到，在短短不到一年的時間，「鑫昌泰」成功將銷售額翻了50倍不止。今年4月該品牌共投放了117位主播，銷售額僅65.2萬，而到了12月，該品牌投放的主播數(shù)量已高達890位，銷售額也突破了3700萬。
△飛瓜快數(shù)-「鑫昌泰」品牌銷售趨勢
能讓這個毫無“亮點”的品牌異軍突起，主要還是要歸功于他的差異化營銷。在如今這個為了搶占一二線城市而爭得頭破血流的品牌中，「鑫昌泰」果斷選擇了另外一條路走。
從它的觀眾畫像來看，三四五線的下沉用戶占了7成以上，其中更是以北方城市為主要的客戶源。
△飛瓜快數(shù)-觀眾地域分布
在人群定位方面，「鑫昌泰」的目標也十分明確。不同于其他家電品牌的“擁抱年輕人”，它面向的群體中，約61%都是女性，其中以41+歲的大齡家庭主婦為主。
△飛瓜快數(shù)-觀眾畫像
因此在選擇投放的時候，「鑫昌泰」格外注重與自身品牌調(diào)性相符合的主播。
通過觀察它投放過的895位主播，飛瓜發(fā)現(xiàn)，這些主播都有著高度統(tǒng)一的內(nèi)容特性——家常美食。
粉絲量10-50萬和100-500萬的主播是它投放的重點對象，其中又以美食行業(yè)為主進行“廣撒網(wǎng)”式的投放，這也是見效最快、試錯成本最低的投放方式之一。
△飛瓜快數(shù)-播主分布
與品牌受眾相符的是，這些主播大多來自北方城市，他們的粉絲也基本聚集在山西、山東、黑龍江等以北的城市，以大齡的家庭主婦為主。
前期，這些美食主播依靠教做飯、美食教程、做飯小妙招等短視頻內(nèi)容進行輸出，吸引了大批愛做飯人士和家庭主婦。得益于快手特有的私域生態(tài)，真誠、樸實的人設(shè)讓主播與粉絲在無形之中建立起了強粘性。
例如銷售第一的“月媽美食”，此前的視頻基本以包子、饅頭、餅這些面食教程為主，簡單易上手的料理方式讓她在快手收獲了三百多萬忠實粉絲。
以至于在8月份停更視頻專注于直播帶貨后，依舊有許多粉絲愿意為她買單。
而她直播間最熱賣的商品就是所謂“和面+絞肉+榨汁”一體的鑫昌泰電動料理機，其中“和面”的功能是對她粉絲來說最大的亮點，“解放雙手”、“快速和面”的營銷話術(shù)也進一步激發(fā)了觀眾購買的欲望。
現(xiàn)在的直播電商主要靠“吃爆品”，只要出一個爆品就能在1（產(chǎn)品）后面加上無數(shù)個0，讓觀眾牢牢記住，從而提高品牌的爆發(fā)力。
「鑫昌泰」似乎是明白了這一點，所以在快手直播間它幾乎只推“鑫昌泰四升食品加工器（電動料理機）”這一款商品，把單品做到極致是他取勝的訣竅。
△飛瓜快數(shù)-推廣商品
在觀察了數(shù)個「鑫昌泰」的直播間后，發(fā)現(xiàn)他們的推廣策略都非常的“千篇一律”。
沒有過多的花樣和套路，最直白的功能介紹讓觀眾熟悉產(chǎn)品、少量多次上架吊足了他們的胃口、“4套刀頭+切片器+刮刀”誘人的贈品刺激消費，最后再以“一年換新，終身保修”的售后讓他們買的放心。
像小家電這類“剛需性”商品，相比日用品、食品飲料等快消行業(yè)，消費決策時間更長，使用周期也更久。因此在用戶購買的時候，除了選擇信任的主播外，極致性價比是可以快速撬動他們消費的金鑰匙，特別是中年女性，她們更講究實惠。
再回顧「鑫昌泰」在快手的直播電商發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，其實「鑫昌泰」特別“軸”，只投一類主播、只賣一個產(chǎn)品、只用一種推廣策略，似乎要將這個細分賽道打通透才肯罷休。
值得注意的是，一旦這個賽道上的流量消失殆盡時，品牌還是得及時做出調(diào)整，抓住新流量。
中小品牌如何突出重圍：
1、差異化營銷：從來不存在什么高端用戶和低端用戶，只存在不被滿足需求的用戶。當大家都在往中高端走時，反過來破圈收割往往能獲得更好的效益。
2、精準匹配受眾：選擇與自身品牌調(diào)性相符的主播，并持續(xù)投放，往往可以事半功倍。
3、主推爆品：對于規(guī)模小、預算少的中小品牌而言，產(chǎn)品即品牌，集中力量重點推單個產(chǎn)品會更容易被觀眾所記住。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)