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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
腰部達人如何切入精細化賽道,抓住爆單機會?
2023-04-27 16:20:52

隨著越來越多角色進入直播賽道,垂類達人亦展現(xiàn)出洶涌之勢,受到行業(yè)關(guān)注。在多元競爭的局面下,達人@寶哥家女包利用自身專業(yè)優(yōu)勢,靠垂類產(chǎn)品帶動銷量增長,近期帶貨的場均GMV直破200w+。

01 單日GMV連番增長,找對風格匹配適銷人群

4月22日,@寶哥家女包在快手開啟了一場長達11小時的帶貨直播,總共上架205款商品,單日GMV近300w,帶動達人在全行業(yè)排名中上升100+。

△果集·飛瓜快數(shù)-行業(yè)排名

而她的帶貨成績遠不止于此,自入局快手帶貨領(lǐng)域以來,銷售趨勢不斷得到翻倍增長,四月份的單日銷售額更是屢破200w+。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨趨勢

觀察其直播間,通常沒有真人出鏡,而是一人在鏡頭前講解,一人在鏡頭后方展示產(chǎn)品,這樣既能突出產(chǎn)品,用戶也能專注聆聽。同時,以店鋪作為直播場景,在軟裝上高契合度去匹配了產(chǎn)品的“奢品”風格,來精準對接適銷人群。

▲圖片來源-@寶哥家女包直播截圖

而寶哥作為時尚穿搭類達人,在服飾領(lǐng)域深耕多年,對商品有著更加透徹的了解。這種專業(yè)能力也直接體現(xiàn)在貨品結(jié)構(gòu)中,服飾鞋靴品類GMV占比高達92.16%。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨數(shù)據(jù)

另外,“福利款引流”也是其直播間常見的一種帶貨套路。寶哥多選擇美妝、家居等普適類生活用品,用低價產(chǎn)品來拉高直播間的初始人氣,增加直播中后期的用戶留存。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品列表

想要獲得長效發(fā)展,帶貨達人一定要有好的口碑,獲得粉絲信任,而直播完成后的售后服務(wù)能夠直接影響用戶的消費體驗。因此,寶哥在主頁提供“咨詢”服務(wù),收集粉絲反饋,解答存在的問題,以此加強與粉絲之間的信任感,維系用戶。

▲圖片來源@寶哥家女包快手截圖

一般而言,播主要想在用戶心中形成記憶點,就需要找到獨屬于自己的風格,或賦予自己差異化特征,這樣競爭力也會因此而加強。目前,很多有著職業(yè)優(yōu)勢的垂類達人正在領(lǐng)域內(nèi)崛起,即便粉絲體量尚且較小,但仍在快手找到了“生意的確定性增長”。

02 貨品發(fā)力,放大自身獨特優(yōu)勢

比如職業(yè)舞者@穩(wěn)王 果果和僅有32.4萬粉絲量的@曉涵 廣泰蛋糕,都抓住了自身的垂直領(lǐng)域,近期優(yōu)異的帶貨成績與賬號日常運營及直播風格有著直接關(guān)系。

▲圖片來源-@穩(wěn)王 果果、@曉涵 廣泰蛋糕

觀察他們的推廣商品,都與自身風格有著明顯聯(lián)系。果果(左)在4月20日的生日主題帶貨直播中,GMV較近30天平均水平增長13.8倍,突破百萬大關(guān)。其中,凸顯形體的服飾類貨品貢獻了主要銷量。曉涵(右)則專注于西式烘焙、蛋糕面包,以統(tǒng)一的貨品鏈積累大批復(fù)購率高的消費者。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息

相對來說,曉涵的直播頻率相對較低,近90天僅開啟了11場帶貨直播,但整體銷售情況穩(wěn)定,場均GMV基本在100w+,可見其實際轉(zhuǎn)化效果良好。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨趨勢

除了有垂直貨品結(jié)構(gòu)外,他們的粉絲畫像也有著高度集中的特點。寶哥與曉涵的粉絲群體中,女性占據(jù)絕對比重,且以18-30歲為主,而果果的粉絲圈層則集中在41+歲。精準的目標客群,可以明確了解到用戶所需的產(chǎn)品以及哪種產(chǎn)品更適合什么用戶,有效對接消費需求,提高轉(zhuǎn)化效率。

△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像

在差異化的競爭中,小眾/新銳品牌也會因為調(diào)性適合、粉絲粘性高而選擇像他們這樣的中腰部主播。品牌在擴大曝光渠道的同時,也為更多中腰部主播的貨盤增加品牌性和品牌力,找到發(fā)展的機會。(圖中以果果為例)

△果集·飛瓜快數(shù)-合作品牌

03 產(chǎn)品、內(nèi)容、運營,3大策略直擊帶貨核心

隨著直播電商從野蠻生長進入到精細化運營的新階段,各行業(yè)逐漸將目光投向如何踩對營銷節(jié)奏、進行重點突擊上?為此,結(jié)合上述三位達人的運作思路,飛瓜提煉了3點優(yōu)化策略。

01 把握產(chǎn)品供應(yīng)鏈

作為電商帶貨的核心,產(chǎn)品承載了至關(guān)重要的作用。比如寶哥多選擇視覺效果明顯的色系,并具備一定的細節(jié)設(shè)計,以此放大產(chǎn)品優(yōu)勢,沉淀出一批消費群體。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息

02 短視頻引流,提升內(nèi)容表現(xiàn)

日常視頻內(nèi)容也以產(chǎn)品展示為主,挑選庫存豐盈且有潛力的爆款,在標題中用“新品”、“高端品質(zhì)”引起用戶好奇,再強調(diào)直播時間,為直播引流。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)

果果、曉涵發(fā)布的視頻內(nèi)容同樣如此,從評論區(qū)的反饋來看,粉絲也對其展示的商品有較高的購買意愿。

▲圖片來源-@曉涵 廣泰蛋糕評論截圖

03 直播變現(xiàn),強化組織運營

在有效時間內(nèi),需要主播將產(chǎn)品的信息高效輸出給用戶并被接受,勢必要用流暢話術(shù)直擊痛點。以果果直播間為例,就全面介紹了產(chǎn)品的核心賣點,并通過反復(fù)強調(diào)加深用戶印象。同時,進行細節(jié)和對比展示,用直觀的視覺效果,刺激觀眾做出購買決策。

▲圖片來源-@穩(wěn)王 果果直播截圖

而寶哥除了固定早上七點開播外,賬號的直播時長也通常在11小時左右,長時間直播能夠覆蓋到不同時段的人群,擴大受眾面。

△果集·飛瓜快數(shù)-直播分析

聲明:文中所用圖片均作注釋。

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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
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8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
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    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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