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最近發(fā)現(xiàn)一個達(dá)人帶貨很猛，以9萬多的粉絲量撬動了百萬銷售額，且一路穩(wěn)扎穩(wěn)打提升，360天的銷售額已累積上億。
這個賬號是如何以不到10萬的粉絲量卻做出上億的銷售？一起來看。
直播中，主播拿出一大把珍珠放至鏡頭特寫，透亮的珍珠在聚光燈下閃爍著誘人的光澤。主播配合互動提問：“好不好看”，評論齊刷刷地說“好看”。
緊接著主播針對珍珠展開介紹并開始逼單。
“賞美能力是非常重要的，作家木心說過沒有審美力是絕癥，知識也解救不了。”
“我不保證提供給你們的產(chǎn)品超出它的價值，但是我保證每一件產(chǎn)品都對得起它的價格，大家請樹立正確的價值觀。”
從主播畫面展示到產(chǎn)品介紹到強調(diào)價值逼單，一步步下來，許多粉絲根本難以招架，點進鏈接下了單。
小象珍珠主要做珍珠飾品帶貨，當(dāng)前共有9.6萬粉絲，發(fā)布了972條視頻，獲贊31萬。而就是以這樣的粉絲體量，小象珍珠做到了肩部達(dá)人的帶貨水平。據(jù)蟬媽媽顯示，近30天內(nèi)，小象珍珠直播4次，場均觀看7.5萬，上架96件商品，雖然場均觀看并不高，但是場均銷售額為100w-250w，場均UV價值達(dá)33.21，可見她的直播間用戶購買意愿非常強烈，用戶群體高度垂直。
從帶貨商品來看，小象珍珠帶貨以珠寶飾品為主，30天內(nèi)上架的商品97.92%為這類。賣得最好的商品為540元的天然海水珍珠Akoya素釘小燈泡耳釘、4999元的【海水】Rose珠鏈和8299元的Akoya天女珠鏈。這也說明了小象珍珠已經(jīng)累積了一批對她高度信任的粉絲群體，可以在她的直播間消費高單價的產(chǎn)品。
僅僅從單場直播來看，以1月7日的直播為例。這場直播時長5小時，觀看人次7.9萬，上架了41件商品，獲得了250w-500w的銷售額，用戶停留時長超了4分鐘！小象珍珠直播間的留人實力不可小覷。
作為珍珠飾品垂類博主，毫無疑問，低粉高銷售額的關(guān)鍵因素之一是因為商品的單價高，但越是高價的商品越是不容易轉(zhuǎn)化，小象珍珠是如何賣出這么高的銷售額的？如何篩選精準(zhǔn)用戶，通過拉動留存促進轉(zhuǎn)化？
翻遍了小象珍珠900多條視頻和查看了直播，可以發(fā)現(xiàn)小象珍珠主要有兩個特點：
愛美之心人皆有之，珍珠作為一種頗受歡迎的飾品元素，在各大平臺都備受追捧，以“珍珠”為關(guān)鍵詞在小紅書搜索，會出現(xiàn)超過403萬篇筆記，高于“鉆石”相關(guān)的233萬篇。
據(jù)蟬媽媽查詢，小象珍珠的視頻粉絲和直播粉絲均是31-40歲、居住在沿海城市的女性為主。這部分用戶愛美，有一定的經(jīng)濟實力，小象珍珠則抓住這一點，不斷打造美，并把美轉(zhuǎn)化為實際的銷售額。
展示美，發(fā)布單品短視頻，高清特寫展示飾品，直播間用鏡頭特寫，動態(tài)且直觀展示給用戶看，保證美得真實。
強調(diào)美，直播話術(shù)，不斷強調(diào)審美的重要性，配合強調(diào)產(chǎn)品的美，引導(dǎo)用戶下單。
小象珍珠的賬號人設(shè)是什么？
寶媽、專業(yè)、獨具匠心、真誠。
小象珍珠從2019年11月開始做抖音，老板和出鏡人是一個86年的寶媽，在山東經(jīng)營一家線下珠寶店，主營頂級海水珍珠首飾。最開始小象珍珠在發(fā)布視頻主要是為線下引流，從2020年7月開啟線上直播。
博主喜歡以緩緩道來的語氣介紹商品，不急躁，把每一個細(xì)節(jié)都講清楚，遇到粉絲提問的時候，會針對性地科普珍珠相關(guān)的知識，確保每個用戶都了解自己下單的產(chǎn)品的價值在哪里。除此之外，博主還發(fā)布了許多科普視頻，通過珍珠知識的科普吸引更多的關(guān)注者并打造專業(yè)的形象。
而在匠心的打造方面，在直播的時候，博主會強調(diào)“我不是主播，我是老板”，發(fā)布視頻的時候也常常體現(xiàn)專研珍珠行業(yè)的特點，辦公室搬家、展示自己工作狀態(tài)、展示自己獲得的行業(yè)獎杯等，無不在展示自己對于行業(yè)的專注與熱愛。
這些都贏得了不少粉絲的好感，并最終轉(zhuǎn)化為購買。
賣珠寶飾品類的商家，由于產(chǎn)品高單價，需要非常強的用戶粘性，可以參考小象珍珠的爆單思路，從人設(shè)打造，到短視頻內(nèi)容展示，到直播間話術(shù)促單，各個環(huán)節(jié)都有值得學(xué)習(xí)借鑒的地方。
除了小象珍珠之外，在抖音低粉高銷售額的直播間并不少，但不難看出，這類直播間都大部分都非常垂直。隨著直播運營越來越精細(xì)化，直播間的標(biāo)簽越來越精準(zhǔn)，直播的技術(shù)要求就越來越高，但可以知道，不變的思路永遠(yuǎn)是如何打動你的用戶。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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