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說到私域，很多人覺得這是屬于互聯(lián)網(wǎng)的專有名詞，但其實不然。
如今公域流量難獲得，傳統(tǒng)企業(yè)更是要轉(zhuǎn)變思路，努力搭建自己的私域體系，達到事半功倍的效果。
本文以傳統(tǒng)車企為例，分析如何靠私域提升銷量，希望對你有幫助。
首先，車企適合做私域嗎？
汽車，是屬于一個高客單價，成交和復(fù)購周期長，且低頻的業(yè)務(wù)。和一些高頻低價的行業(yè)，比如美妝，日化比起來，他當(dāng)然沒有優(yōu)勢。但是就汽車行業(yè)本身所處的業(yè)務(wù)模式來看，他太應(yīng)該做私域了。
那，為什么車企要開始重視私域了，可以先來看看車企面臨的困難點在哪呢？
第一個問題：遇到的流量流失痛點
目前車企的流量來源，一般分為五大類：媒介投放，線下門店，官方平臺，推廣活動和垂直媒體。
4S店的銷售，拿到這些流量線索，主要是通過電話和客戶溝通，有的會添加到個人微信。
如果某個銷售離職，會自動帶走原本的客戶，好不容易進來的流量就流失了。
所以要讓用戶資源回歸到公司，而不是放在個人銷售手中。通過用企微這個工具，把離職員工的客戶轉(zhuǎn)交回在職員工的手里，避免掉這些流量的丟失
第二個問題：流量進來轉(zhuǎn)化痛點
在汽車銷售領(lǐng)域，一個客戶從接觸到買車的周期一共會經(jīng)歷21個階段（如下圖），這么長且復(fù)雜的路徑，如果不用私域來統(tǒng)一承接，轉(zhuǎn)化率是很難提升的。
假設(shè)在此行業(yè)從線索到成交的轉(zhuǎn)化率不到10%，那剩下的90%的用戶就成了流量黑洞。
很多銷售都是憑自己的經(jīng)驗去回?fù)坪娃D(zhuǎn)化，缺少一套對客戶的系統(tǒng)化管理體系。
所以，怎么把轉(zhuǎn)化率提升，并且盤活剩下的90%，私域是一個很好的解決手段。
說了這么多，車企的私域如何做？
我參與過的案例是一家售價20W左右的汽車品牌，旗下拿一家4S店來做私域數(shù)字化MVP測試，以此把用戶資源聚攏到公司，并且?guī)椭せ罾嫌脩簟?/p>
在陪跑的時間里，我們主要是通過打造人設(shè)，做好用戶分層，規(guī)劃社群，做活動這四個方面去進行。我也從這四個方面來復(fù)盤下這個案例~
人設(shè)四件套, 這個簡單的配置，大家應(yīng)該都已經(jīng)知道了
頭像：一張上半身正臉頭像，稍微正裝，背景圖上帶4S店logo
昵稱：汽車品牌名+名字+職位
朋友圈頭圖：展示和公司業(yè)務(wù)有關(guān)的圖片，比如在4S店大廳的員工合影、 個人與車輛的合影、 個人工作場景的照片
簽名：首席選車官，工作時間XX
除此之外，提前把朋友圈充實起來，也是做人設(shè)一個必不可少的環(huán)節(jié)
4S店的銷售，他們的企微朋友圈內(nèi)容可以是如下幾種類型：
干貨：日常開車，保養(yǎng)小技巧，汽車知識普及。目的為客戶創(chuàng)造價值、樹立起專業(yè)形象
營銷：銷售新車發(fā)布，實操活動，售后活動。目的是為了曝光、吸引有意向客戶到店
客戶見證：新車交車合影，售后自駕游活動場景等。目的拉進車企和用戶的距離
工作培訓(xùn)場景：培訓(xùn)活動，比賽獲獎，員工團建等。目的是打造專業(yè)、積極、可信賴的公司／員工形象
生活場景：正能量，積極的生活感悟等。目的是增加員工的親切感、接地氣，不只是 單調(diào)的工作內(nèi)容
用戶分層也可以叫用戶旅程規(guī)劃，車企的用戶分層，應(yīng)該是根據(jù)上面的從流量到買車整個旅程來的。
上面的21個旅程太多了，在實際做銷售的時候，可重點分為：線索潛客，初步溝通，到店用戶，試駕用戶，下定金用戶，完成購買用戶（車主）
潛客：目的就是建立初步的信任度，不斷做品牌的露出，給用戶提供購車上的一些干貨知識。
初步溝通：目的是為了挖需，通過聊天獲取到用戶喜歡的車型和資金情況，并且積極引導(dǎo)到店試駕
到店：做好到店試駕的用戶體驗，根據(jù)前期的挖需給用戶推薦合適的試駕車型和專業(yè)的試駕干貨
試駕：這個時候就不要說廢話了，了解到用戶喜歡的具體車型，直接挖掘他買車的問題，不斷解除疑慮，如果有買車福利，滿減，活動就更好了
下定金：一般這個時候就定好尾款時間和收車前準(zhǔn)備，用限時福利刺激付尾款
車主：做好購車后續(xù)服務(wù)，比如車保養(yǎng)的知識，用車干貨，老用戶活動等等。目的在于轉(zhuǎn)介紹和培養(yǎng)KOC
除了上面的第一層標(biāo)簽，還需要進一步深挖需求，打上更多的標(biāo)簽
比如對意向用戶，也可以按照意愿和預(yù)約時間打標(biāo)簽
對試駕的用戶，可以分別已試駕和未試駕
對車主，可以按車型，級別，保險到期，愛好等來做標(biāo)簽
當(dāng)時規(guī)劃的社群方案，是把社群分為固定的和不固定的群。
其中固定的群可以分為會員群和粉絲群
會員群：給已經(jīng)買車的車主用戶，提供后續(xù)使用體驗，干貨，福利的群
粉絲群：給有意向購車的用戶群體提供車介紹，品牌介紹，活動等的群
不管是會員群還是粉絲群，都需要有的社群成員
專家號: 專業(yè)知識硬的、經(jīng)驗豐富的老司機
老車友: 對品牌非常熱愛的本地人，是品牌的高級顧問，有時間也很有領(lǐng)導(dǎo)能力
助理號：手里各種福利愛寵粉，喜歡策劃一些活動，幫助大家解疑答惑
銷售號：負(fù)責(zé)跟進自己的用戶
群托：積極回復(fù)群主問題，帶動群氛圍；并且在有用戶情緒發(fā)言的時候，及時對接，轉(zhuǎn)移話題，維護品牌方
不固定的就類似快閃群，根據(jù)一些熱點，活動準(zhǔn)備的短期群，群的目的和定位非常清晰，比如下面的快閃活動群，目的是為了激活老用戶
在陪跑階段，我們策劃了一期一天的快閃群，活動形式如下
活動主題：7月秒殺搶爆品快閃活動
活動時間：7月30日下午13點-13點半
活動場地：在線快閃社群
活動目標(biāo)：做老用戶鏈接，做好老客戶留存
整個快閃活動分為準(zhǔn)備期，預(yù)熱期和活動期
準(zhǔn)備期最重要的一個工作，是找活動產(chǎn)品。
因為用戶在4S店銷售個人微信號上，很久都沒有聯(lián)系溝通，90%多就是沉默用戶。
所以，我們一開始就定位，這是一個靠福利吸引大家參加的快閃。
那什么樣的福利是大家感興趣的呢？
最終，店鋪拿出了3個福利，這3個福利是經(jīng)過雙方反復(fù)測驗過，對用戶吸引力很好的產(chǎn)品
（開車的朋友可以看看，是不是很有吸引力）
在選品，海報，引流渠道，話術(shù)都準(zhǔn)備好了之后，就到了預(yù)熱期
預(yù)熱期，有兩個重要的工作：朋友圈氛圍預(yù)熱+引流
因為大部分用戶都在銷售個微上，所以我更多是通過他們本身有的微信號去做朋友圈預(yù)熱和引流
如下是我給他們做的預(yù)熱朋友圈SOP規(guī)劃
整個朋友圈按照發(fā)售式浪潮的方式，去提高大家對活動的興趣度
第一天：預(yù)告有活動，引導(dǎo)大家留言，說說自己想要的福利
第二天：公布結(jié)果，票選出呼聲最高的幾個福利
第三天：準(zhǔn)備過程，團隊為了這次活動的付出
第四天：正式通知活動時間和細節(jié)
第五天：2-3個朋友圈倒計時，炒熱氛圍
整個預(yù)熱期，也是我們的引流期，通過朋友圈和私信去觸達之前的老用戶。
引流流程：個人微信號發(fā)話術(shù)--用戶報名---引導(dǎo)加活動企微號--企微號做好承接--拉群
按照我們預(yù)期的規(guī)劃，引流來100人左右入群
因為定義是快閃活動，所以時間很短，真正活動只需要半個小時。這就非?？简炘诰o湊的時間里，去營造秒殺的氛圍感
首先，入群時候，引導(dǎo)紅包雨
其次，每次秒殺完，引導(dǎo)搶到的用戶，接龍促氛圍
最后，用水軍號在里面促活，但是因為群內(nèi)太活躍，我們的水軍基本只用在幾個特殊環(huán)節(jié)引導(dǎo)。
整場活動，比我們想象的要成功
活動結(jié)束后，為了給下一場活動做準(zhǔn)備，也是為了逐步篩選KOC，我們決定搞了一個福利接龍（如下圖），大家反響也都很熱烈。
做完整場活動，我們達到了初步目標(biāo)
1.把用戶從個微引導(dǎo)到企微
2.對用戶的促活，引導(dǎo)用戶到店領(lǐng)福利，又深度鏈接了一次用戶
3.通過篩選社群活躍用戶，完成了KOC的初步積分篩選
當(dāng)然，一次活動是不夠的，對用戶的促活是長久的事，肯定還需要不同的活動和內(nèi)容來激活用戶。
作為一個短期的陪跑項目，4S店也看到了私域的重要性。我覺得是一個很好的開始。
從這個案例中，我也發(fā)現(xiàn)了一些傳統(tǒng)車企在做私域上的問題
1.推動起來有點難，因為和之前的銷售方式很不一樣，要銷售去適應(yīng)并且真正執(zhí)行，需要一段時間的培養(yǎng)和培訓(xùn)
2.傳統(tǒng)行業(yè)對私域完全不了解，內(nèi)部沒有專業(yè)的私域人才去把關(guān)
作為車企，雖然是高價低頻的業(yè)務(wù)，但是可以通過服務(wù)和內(nèi)容來提頻，和用戶建立更多的觸點，最后才能提高銷量。
就像我一直說的：
好的轉(zhuǎn)化率不是單點引爆，是靠多點支持完成的
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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