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1元特惠課，原價(jià)為39元。我參加活動(dòng)的時(shí)候還是“開學(xué)季”，現(xiàn)在更名為“萬圣節(jié)瘋狂活動(dòng)周”，不過內(nèi)容都是“自然拼讀7天課程”。
10月12日在公眾號(hào)中購課，10月13日開課，連續(xù)一周每天1節(jié)課，10月19日結(jié)課，課程教學(xué)服務(wù)結(jié)束。從10月17日開始，在學(xué)習(xí)群和班主任個(gè)人號(hào)中開始做轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化課程原價(jià)為998元，通過限額登記領(lǐng)取300元優(yōu)惠券的方式，轉(zhuǎn)化成698元的課程，轉(zhuǎn)化時(shí)間持續(xù)一周，10月23日將所有未轉(zhuǎn)化的請出學(xué)習(xí)群。之后班主任使用個(gè)人號(hào)單線聯(lián)絡(luò)未轉(zhuǎn)化學(xué)員，持續(xù)轉(zhuǎn)化動(dòng)作，一直到10月31日。
圖 | 活動(dòng)海報(bào)
1. 拉新入口及路徑：
（1）公眾號(hào)：菜單欄最左邊是“特惠活動(dòng)”，是1元特惠課的入口；
（2）APP：首頁的熱門推薦，占據(jù)約1/3的界面；
（3）裂變海報(bào)：
海報(bào)有兩種，第一種是“邀請有禮”，從公眾號(hào)和APP都可以邀請好友參加課程，生成一個(gè)帶有二維碼的裂變海報(bào)，發(fā)送給1名好友購買就可以獲得積分，積分可用來兌換拉桿箱、書包、精美學(xué)習(xí)閃卡等，如圖2；第二種是學(xué)習(xí)過程中的打卡，稱為“跟讀卡”，上面也附有二維碼，起到裂變的作用。
2. 學(xué)習(xí)反饋路徑
微信新規(guī)之后，我認(rèn)為教培的核心還在于課程產(chǎn)品，在案例路徑中特別辟出一段來分析教學(xué)與反饋路徑。課程持續(xù)7天，10月13日至10月19日每天一節(jié)課，在APP內(nèi)上課，采用解鎖式，只有完成了前一天的課程才可以進(jìn)行當(dāng)天的課程，且無法提前學(xué)習(xí)明日的課程。
（1）每日課程后，生成一張“跟讀卡”。
海報(bào)上面有一個(gè)二維碼起到裂變作用，這是商家的目的。我們換一個(gè)視角，作為一個(gè)家長，我看到上面的信息是累計(jì)開口次數(shù)和累計(jì)學(xué)習(xí)天數(shù)，尤其是第一個(gè)數(shù)據(jù)，累計(jì)開口次數(shù)，少的有40次，多的有200多次。在學(xué)習(xí)**流中，也是家長交流的話題，尤其是從第一天到第七天的過程中，確實(shí)有很多孩子累計(jì)開口次數(shù)在增加，在家長看來這就是學(xué)習(xí)效果，是產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的重要刺激物。
圖 | 跟讀卡
（2）7天課程后，生成一張“學(xué)習(xí)報(bào)告”。
讓家長了解一期課程結(jié)束后，孩子的表現(xiàn)、已經(jīng)學(xué)習(xí)過的內(nèi)容量、專家建議并附一個(gè)微信號(hào)供家長咨詢孩子的學(xué)習(xí)。這個(gè)學(xué)習(xí)報(bào)告中雖然沒有二維碼，起不到裂變的效果，但上面的信息與孩子的學(xué)習(xí)效果緊密相關(guān)，是促進(jìn)家長購買高價(jià)課的催化劑。
圖 | 學(xué)習(xí)報(bào)告
（3）7天課程后，公眾號(hào)推送一個(gè)“課程評價(jià)通知”。
提醒家長對課程進(jìn)行點(diǎn)評提升，其中有一個(gè)是對家長分享意愿的考量，增加家長與課程的互動(dòng)程度。
圖 | 課程評價(jià)通知
3. 轉(zhuǎn)化高價(jià)課路徑
（1）學(xué)習(xí)微信群（人數(shù)：90~100）
從課程的第4天開始，班主任預(yù)告高價(jià)課，原價(jià)998元，說明內(nèi)容價(jià)值學(xué)習(xí)效果等，但未提優(yōu)惠。第5天，下午14:02班主任在微信學(xué)習(xí)群中宣告有20個(gè)優(yōu)惠券名額，原價(jià)998元的課程，使用300元優(yōu)惠券后只需要698元。領(lǐng)取方式是家長在群中回復(fù)“領(lǐng)取優(yōu)惠券”，班主任私信家長獲取賬號(hào)信息，向賬號(hào)發(fā)送一個(gè)價(jià)值300元的優(yōu)惠券。當(dāng)天23:32在這個(gè)學(xué)習(xí)群的20名額全部發(fā)放完，期間不斷有家長分享自己的支付截圖。在第6天，有數(shù)個(gè)家長因?yàn)闆]有領(lǐng)到優(yōu)惠券，在群中催促班主任，班主任又“申請”了一批優(yōu)惠額度，發(fā)放給家長。據(jù)我觀測，截止到我10月23日被請出群（未轉(zhuǎn)高價(jià)課），確定班主任在群內(nèi)至少又發(fā)放了7張優(yōu)惠券，這一個(gè)學(xué)習(xí)群的轉(zhuǎn)化率至少27%。
（2）班主任個(gè)人號(hào)
10月17發(fā)布優(yōu)惠信息，僅需回復(fù)“續(xù)費(fèi)”即可優(yōu)惠300元購買998元的課程，并送學(xué)習(xí)閃卡。10月19日課程結(jié)束，班主任來家訪，提供發(fā)放優(yōu)惠券和答疑的服務(wù)。
10月20日至10月22日，班主任持續(xù)三天轟炸，花式禮品、課程價(jià)值、限時(shí)優(yōu)惠等話術(shù)迎面而來，提供發(fā)放優(yōu)惠券。直到10月31日晚上，通知11月開始將不會(huì)再有優(yōu)惠券，刺激家長領(lǐng)取購買。另外，班主任的個(gè)人號(hào)工作信息極多，各種宣傳少兒流利說的好，但設(shè)置了3天可見，可惜好多pyq信息無法追溯了。
圖 | 學(xué)習(xí)微信群
1. 跟讀卡上的亮點(diǎn)，累計(jì)開口次數(shù)，直擊家長擔(dān)心孩子學(xué)英語不張嘴的痛點(diǎn)，并且在群里引發(fā)了良好的討論氛圍，是學(xué)習(xí)群健康活躍氛圍的導(dǎo)火線。
2. 元特惠課轉(zhuǎn)698元課程（原價(jià)998元），至少27%的轉(zhuǎn)化率，班主任的轉(zhuǎn)化策略也值得借鑒學(xué)習(xí)。大力度的優(yōu)惠額度，在群內(nèi)大量介紹在少兒流利說學(xué)習(xí)英語的好處，尤其是在群內(nèi)排隊(duì)回復(fù)“領(lǐng)取優(yōu)惠券”和家長分享支付截圖。同時(shí)，頻繁與家長建立良好的私聊氛圍，關(guān)心孩子學(xué)習(xí)情況，是造成轉(zhuǎn)化率突破20%的重要原因。
我個(gè)人感覺班主任的后期跟進(jìn)有些過于頻繁了，很明顯地讓家長感受到“賣課”的性質(zhì)，會(huì)讓人感到不喜。
1. 其實(shí)總的來說，少兒流利說1元特惠課的運(yùn)營操作上沒有特別出彩的地方，但我體驗(yàn)的這個(gè)班級(jí)卻達(dá)到了這樣的轉(zhuǎn)化率，足以見得轉(zhuǎn)化率是各方面因素的綜合作用。這個(gè)活動(dòng)的宣傳裂變沒有新意，但課程上一個(gè)“累計(jì)開口次數(shù)”擊中了家長的關(guān)注點(diǎn)，在班主任的活絡(luò)溝通中，學(xué)習(xí)群氛圍迅速被炒熱，每天晚上都有家長討論孩子學(xué)習(xí)英語的問題、經(jīng)驗(yàn)等。
2. 這樣健康的社群氛圍和“領(lǐng)取優(yōu)惠券”的轉(zhuǎn)化手段，加上班主任與各位家長私信聯(lián)絡(luò)，我必須明確一點(diǎn)，這個(gè)班主任是有溫度有情感的真人，至少在與家長溝通的時(shí)候，而不是只會(huì)簡單地執(zhí)行SOP。最后才會(huì)在9個(gè)小時(shí)內(nèi)突破限定的20%轉(zhuǎn)化率，向更高的轉(zhuǎn)化率沖刺
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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