假設你，是北京村里街邊做生意的小商販，你要售賣的是一款很厲害的高科技產(chǎn)品，做菜的調(diào)料，叫做“宇宙牌十三香”。
你在街邊租了一個攤位，付了費，這條街就是一個媒介平臺；街上來來往往的人，就是來這個媒介的用戶，就是你可以觸及的受眾和潛在的消費者；你付的攤位費，就是在這個媒介平臺購買的曝光機會。這篇文章，我要從這個擺攤的故事中，幫你抽離一套萬能的成交公式。放在你的生意中，也是百試不爽。一、吸引力
第一步，你得讓這些路過人當中的某一些，停下腳步。得讓他在你的攤位面前站住，因為一切的開始，他得聽到你的介紹，看到你的產(chǎn)品，才會有可能發(fā)生后面的事。怎么讓停下來呢？通常的小商販，就是靠招牌和吆喝。招牌上寫什么？吆喝喊什么？我就不教你了。至少搞懂了這四招一點，都有可能讓一些人停下腳步，比如你可以吆喝“所有單身朋友注意啦，走過路過不要錯過！”也可以吆喝“喜歡做飯但怎么做怎么難吃的朋友們注意啦，走過路過不要錯過！”。這兩種吆喝法哪個好？“單身”的比一定“喜歡做飯但怎么做怎么難吃”的多，所以應該選單身？是嗎？那就有問題了——單身的人留下，接下來你可是要賣你的宇宙牌十三香啊，你留一幫單身的人在這，一會兒怎么賣十三香給他們？單身跟買十三香有什么關系？你又不是推廣婚戀交流APP。但是你會發(fā)現(xiàn)，這種與消費轉化行為難以形成關聯(lián)的停留，屬于“無效停留”?！皢紊怼边@件事，就與十三香沒有直接的關系，即便有人停留，也沒人來購買十三香。所以，在設計吸引人群環(huán)節(jié)，“有關系”這個動機，一定要利用消費人群洞察，才能獲得“有效停留”。二、信任力
第二件事，人群停留下來了，圍攏過來，你的“吸引力”已經(jīng)發(fā)揮作用。為什么要解決信任呢？因為你讓別人買你東西，人家就要花錢，是損失心態(tài)，哪怕你只是讓別人下載個APP，人家還要付出流量和時間成本呢。如果取得信任呢？我們以舊時的小攤小販為例，街頭牙醫(yī)的辦法是擺上一大堆以往他拔下來的牙齒，以證明自己經(jīng)驗豐富；賣跌打膏藥的，往往是演練拳腳武藝，告訴你他是習武之人，天天跟跌打損傷打交道，是這個領域的KOL；算命的，往往會說自己是某某名相士的弟子或傳人，這算權威背書；博取他人同情的乞丐，則是跪在地上兩眼垂淚，直接擺出一副誠懇樸實可憐的樣子來，用形象和氣質(zhì)，或者說調(diào)性來影響你的判斷。賣十三香的，則是在他們的吆喝里非常內(nèi)行地介紹每一種并不常見的香料叫什么名字、有什么功效、產(chǎn)自哪里……借此在你心里樹立一個香料專家的形象。這些招式，在現(xiàn)在的各種廣告，尤其是效果廣告里，都能找到對應的招數(shù)。但在這些招數(shù)之外，建立信任還是得先找對合適的語境，這也是之前提到過的——更加真實、可信的自我語境，是建立信任的重要手段。很多廣告做得很精美，但一看就是被雇傭來的演員在說寫好的臺詞，這種時候，就還不如讓幾個普通人，用他們最真實的姿態(tài)，說他們的語言。精致的虛假，不如粗糙的真實。相信你這個人，才會相信你說的話。這種近距離的推銷，大家是先看你是誰，再聽你說什么的；你得先讓人相信你是個香料專家，然后大家才能相信你對自己手里這包宇宙牌十三香的推薦。想不通這一點的，可以琢磨一下那些炙手可熱的帶貨直播達人，尤其是專注于某些品類，比如服裝、美妝類的直播達人——大家從他們手里購買，不只是因為低價，而是因為相信這個人的“專業(yè)推薦”。如果不是這樣，只靠低價來推銷，那李佳琦又有什么價值呢？第三、誘惑力
這需要解釋一下了——已經(jīng)都“相信”了，那就應該能順理成章地接受我們對產(chǎn)品的推薦，就已經(jīng)動心了啊，為什么還要單獨說一次“動心”呢？把“動心”視為單獨的一步，就是因為這個“動心”，不只是以往廣告里做到的那種，對品牌或產(chǎn)品的喜愛或好奇，而必須是現(xiàn)場的、強烈的、瞬間渴求。因為我們在討論的是效果廣告，是要當場轉化為消費行為的?！拔蚁胍@個產(chǎn)品，有機會我也去買一個試試”和“趕緊告訴我在哪下單！”這是不一樣的。怎么做呢？常見的做法是：低價折扣、限時優(yōu)惠、強調(diào)性價比、制造稀缺，以及關于品質(zhì)和售后服務的保障與承諾等。這就是說，當你讓圍觀群眾都已經(jīng)知道并且相信，宇宙牌十三香是個好東西之后，你還得跟他們說：平時這個宇宙牌十三香一包是二兩，30塊錢，我剛才跟大家聊得高興，這一包已經(jīng)裝了四兩了，但沒事，交個朋友，就這一包，還賣30，而且誰第一個買，我還可以再送他個價值10塊錢的調(diào)料罐。其他朋友要買也抓緊，因為我著急回老家，明天就不在你們這個地方擺攤了，下次過來得明年六月份了，但你今天買了，回家嘗嘗，不好吃就直接給我拿回來，我還在，全款退貨……怎么樣，你聽著是不是有點耳熟？是不是很多高端產(chǎn)品打折促銷時，其實也差不多是這么說的？——機會難得、限時優(yōu)惠……這是因為這都是制造“誘惑力”，引發(fā)“心動”的基本手法。第四、行動力
這個嘗試，是要靠一些“行動力”的建設來觸發(fā)的。這一步并不難懂，簡單地說，就是要盡量簡明、清楚地，告知對方消費和轉化的路徑，打破他在采取行動之前的最后一點顧慮。剛才說了，嘗試是有成本的，大多數(shù)人是會有一些各種各樣的小顧慮的，最后這一步，通常的作法是，明確地告訴他，他該怎么做，以及做完了就會怎樣，也就是提示行動以及行動的后果。如果是要別人下載一個什么APP，你就直接告訴別人“點擊鏈接，直接下載，只需三步，輕松開啟！”如果是要人購買一個什么東西，也許就該提示一下“直接點擊下單，不用填寫任何資料，明天即可送達！”如果是宇宙牌十三香呢，也許可以順便介紹一下：帶回家，不管今天做什么菜，都放一勺進去，什么時候放都可以，放多放少問題也不大，接下來，你就等著全家夸贊你的廚藝長進吧！這最后一步，在有些品牌廣告里并不那么重要。但在效果廣告里，對最后的轉化，非常重要。總結
到這里，賣十三香的故事鏈路，已經(jīng)講完，聰明的你一定發(fā)現(xiàn)，這個套路太牛了，用在哪里都好使。只要是賣貨的，只要是銷售的，都可以按照這個流程來設計。銷售系統(tǒng)＝吸引力+信任力+誘惑力+行動力。這一整套的設計，更高級的說法，叫做“無痕成交”。當然，這套東西，也可以用在廣告語里面，或者營銷落地頁里面，甚至說就是銷售sop流程。最后，你就記住，在北京村里，有個賣“宇宙牌十三香”的李顯紅，他這輩子，給你留下了一個銷售萬能公式，幫你賺到了一百萬。-END-
本文系作者：
李顯紅
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2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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