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DAU 超千萬,30%付費轉(zhuǎn)化率,Slack可復制的增長戰(zhàn)略
2021-09-06 10:05:47
Slack在國外取得了顯著的成功,是歷史上增長最快的SaaS創(chuàng)業(yè)公司,也是硅谷最為神秘的“獨角獸創(chuàng)業(yè)公司”。

它于2014年發(fā)布正式版本,在短短5年時間內(nèi)便顛覆了傳統(tǒng)枯燥的辦公模式,使工作變得有趣,并從競爭激烈的通訊工具領(lǐng)域脫穎而出。

在20年12月,以超過當時市值近50%的價格,合約277億美金被Salesforce收購(股票代碼:WORK.US)。

Slack是一家位于洛杉磯的美國創(chuàng)業(yè)公司(Slack Technologies)推出的企業(yè)溝通協(xié)作工具,集合聊天群組、大規(guī)模工具集成、文件整合及統(tǒng)一搜索功能于一體。


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Slack一經(jīng)推出,便取得了驚人的增長速度,自2014年2月發(fā)布僅僅10周的時間,Slack就完成了Social Capital領(lǐng)投的C輪融資,籌集了4280萬美元,擁有6萬多日活用戶和1.5萬付費用戶的自然增長。

Slack發(fā)展一路高歌猛進,到2016年,已有超過300萬用戶在用,付費用戶突破93萬,估值超過50億美金。


Slack是如何成為史上增長最快的SaaS產(chǎn)品的呢?一方面取決于開發(fā)團隊的游戲基因賦予slack有趣的特性,另一方面也依賴于團隊前期的戰(zhàn)略布局。


#1:市場定位


作為一名創(chuàng)業(yè)者,如果沒有清晰的商業(yè)思維,就很容易陷入糾結(jié)、焦慮的泥潭。

Slack并不是第一個面向企業(yè)的通訊應(yīng)用,早在Slack之前,就已經(jīng)有發(fā)展比較成熟的HipChat和Skype等協(xié)同辦公應(yīng)用。在強大的競爭對手面前,Slack要想取得成功,就必須開辟一個全新的市場。

Slack創(chuàng)始人Stewart Butterfield(巴特菲爾德)曾這樣表示:

“我們的定位和其它很多初創(chuàng)公司是不一樣的。很多初創(chuàng)公司都想在一個已經(jīng)被清楚定位的龐大市場中占有一席之地,這樣的市場上一般都會有眾多競爭者,他們要做的就是在激烈的市場競爭中突圍并生存下來。而我們和其它初創(chuàng)公司是不一樣的,雖然在企業(yè)內(nèi)部溝通領(lǐng)域我們也會面臨一些競爭,但我們要做的是重新定義和開拓一個全新的市場。這意味著我們不僅要調(diào)整產(chǎn)品,我們還會改變整個市場。”

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Slack創(chuàng)始人兼CEO Stewart Butterfield

正如Butterfield所說,Slack早期實現(xiàn)快速增長的很大一個原因,是通過創(chuàng)造一個之前不存在的市場,而不是進入一個已經(jīng)存在的市場,再將自己提供的解決方案兜售給之前那些并不知道這個問題的用戶。

如通過將“能夠幫助降低溝通成本、零成本知識管理方案、快速解決方案、所有團隊溝通信息隨時檢索調(diào)取、減少75%的郵件使用量”等創(chuàng)意理念銷售給客戶,以實現(xiàn)快速增長。

設(shè)想,如果在Slack產(chǎn)研階段,將其定位為一款群聊系統(tǒng)工具的話,可能就不會有那么多的用戶為此買單,畢竟市場現(xiàn)有的工具也可以滿足他們的溝通需求。

但將產(chǎn)品定位為一款能夠帶來組織變革的工具,找到產(chǎn)品和市場最契合的方向發(fā)力,以兜售創(chuàng)意解決方案為戰(zhàn)略路徑,幫助大家從繁重的工作壓力中解放出來,解決信息過載的問題,真正做到如Slack的口號“少忙點”的理想狀態(tài),符合“郵件殺手”的定位;同時從繁雜的公司內(nèi)部資料中提煉出更有價值的內(nèi)容,幫助打造更優(yōu)秀的組織和團隊,以此加強用戶付費意愿,從而贏得自己的市場。

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#2:產(chǎn)品打磨


除了上面所說的“兜售創(chuàng)意解決方案”外,Slack實現(xiàn)高速增長的另一個非常關(guān)鍵的因素在于對產(chǎn)品細節(jié)的關(guān)注和產(chǎn)品功能的打磨。

Slack團隊花了很多心思和精力在Slack產(chǎn)品打磨上,確保其安裝簡便、輕易上手,并想盡辦法將Slack與各式各樣的產(chǎn)品服務(wù)兼容,保障其安全性,竭盡全力開發(fā)真正實用且高質(zhì)量的產(chǎn)品。

早在Butterfield決定將產(chǎn)品研發(fā)從網(wǎng)頁游戲Glitch轉(zhuǎn)向團隊協(xié)作工具Slack之前,當時擁有45名員工的Tiny Speck團隊就已經(jīng)開始認真開發(fā)Slack了,他們花了很長的時間進行封閉開發(fā),避開窺視的目光,專注于產(chǎn)品自身。

在正式發(fā)布前一年,也就是2013年3月份,已經(jīng)有一個雖然粗糙但可正常運行的Slack原型。

為打磨出更盡善盡美的產(chǎn)品,Butterfield一直提醒自己的團隊,要將自己帶入到第一次使用Slack的真實用戶,把Slack看做是自己并不太感興趣的市場上的任意軟件,多以用戶的視角去找出產(chǎn)品上可能出現(xiàn)的所有細小的問題,再逐一解決,力求推出的產(chǎn)品要足夠出色、吹毛求疵,追求完美。

“對于我們而言,開發(fā)一款美觀、優(yōu)雅和用戶友好型的軟件至關(guān)重要。如果我們的產(chǎn)品在優(yōu)雅、精致和細節(jié)方面提升一點點,這都會為我們加很多分。如果用戶在使用我們產(chǎn)品中出現(xiàn)一點點問題,他們就會放棄使用,因為這會給他們留下這款產(chǎn)品不值得使用的印象。”Butterfield這樣說到。

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除去對產(chǎn)品細節(jié)的把控,Butterfield還十分注重產(chǎn)品質(zhì)量的高標準打造和產(chǎn)品設(shè)計的趣味包裝。

任何一款產(chǎn)品都不可能做到十全十美,這是一個不爭的事實,Slack也不例外。但在面對這種不可避免的短板時,Slack團隊選擇聚焦其核心功能,并力爭將這些功能做到完美。

在經(jīng)過深入的討論和大量調(diào)研之后,最終他們將“搜索”、“同步”和“文件分享”這三類用戶每天都會大量用到的功能鎖定為核心功能,并將大部分精力都投入到完善這三類功能上,有目的地創(chuàng)造一種不同于傳統(tǒng)電子郵件或IRC的體驗。

在搜索方面,Slack搜索功能,有效解決信息備份和打標簽等復雜操作,為用戶提供隨時隨地通過搜索來調(diào)取自己所需的任何信息的功能。

在同步方面,Slack專注于打造一個能在多平臺、多設(shè)備兼容同步使用的產(chǎn)品,這樣,可以解決最讓人頭疼的內(nèi)容無法實時同步的問題。

在文件分享方面,Slack選擇開發(fā)一個能夠快速粘貼圖片,或通過簡單的拖拽就能分享文件的直觀用戶界面,真正幫助用戶解放雙手提高辦公效率,快速贏得市場認可。

在產(chǎn)品設(shè)計上,Slack致力于打造全新且有趣的產(chǎn)品,與微軟等競爭對手打造的傳統(tǒng)工具普遍使用的暗灰色或者藍色截然不同,Slack有效運用生動多彩的美學設(shè)計,創(chuàng)造一個獨特的視覺品牌,并在文本回復的基礎(chǔ)上加入了生動活潑的表情符號,在觀感和使用感都超越了傳統(tǒng)企業(yè)通訊工具的做法,進一步推動用戶參與。

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Slack早期Logo

#3:充分利用初期用戶反饋


前文提到,早在Slack正式發(fā)布之前,其產(chǎn)品已經(jīng)基本成型了,Slack內(nèi)部團隊開始廣泛使用。不過他們也知道,Slack要真正做強做大,還需要更多的用戶,從而了解不同用戶使用的各方面反饋。

因此,Slack團隊便開始想辦法,讓身邊朋友的一些公司來測試和體驗,在2013年5月,Slack“預(yù)覽版”的發(fā)布采用了體驗?zāi)J?,?000人發(fā)出邀請使用,其中就包括規(guī)模較大的租賃管理軟件公司Cozy和音樂流媒體服務(wù)公司Rdio。

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就這樣,Slack獲取了最初的幾個公司用戶,這讓Slack團隊可以從不同視角去觀察在不同需求和不同規(guī)模的公司使用中,Slack會有哪些意想不到的表現(xiàn)和需要改進的地方,解決了產(chǎn)品初期存在的幾個問題。

“我們懇求并勸說其他公司的朋友試用,并給我們反饋。在剛開始的時候,我們找到了大概六到十家公司?!?/p>

——Stewart Butterfield


邀請發(fā)出之后,Butterfield和他的團隊仔細聽取了早期采用者的用戶反饋意見,并在產(chǎn)品迭代中進行了調(diào)整和完善,并不斷邀請大型的團隊進行試用產(chǎn)品。

這種開發(fā)方法,幫助Slack團隊基于人們實際使用它的方式來構(gòu)建一個堅實的產(chǎn)品,并逐步擴展它的用戶群體,一周之后,就有超過15000人要求加入。

為更充分的收集和及時處理用戶反饋,Slack團隊在產(chǎn)品剛發(fā)布的時期,還專門組建了負責用戶體驗的團隊。從最開始的3名工作人員發(fā)展至后面的18名全職人員,足以證明Slack對用戶反饋的重視。

#4:用戶留存


Slack花了很長的時間深耕細作,從而研發(fā)出一款強大的產(chǎn)品,到2014年,Slack已經(jīng)成功的吸引了大量的新用戶,這時候的市場也不再適合前期穩(wěn)步增長的戰(zhàn)略,提高用戶留存又是新的課題。

和其他SaaS商業(yè)模式不一樣的是,Slack采用的是免費增值服務(wù)模式?,F(xiàn)在大部分的企業(yè)級工具往往是在免費試用階段提供非常有限的功能,給付費用戶提供更為全面的功能。

Slack 的做法不同, 它從一開始就沒有在用戶能使用的功能上進行限制。

Slack的免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品幾乎沒有什么區(qū)別,唯一的區(qū)別就是能搜索的信息數(shù)量及可使用的外部工具的數(shù)量不同。

通過將Slack的絕大部分功能免費提供給用戶,盡可能地發(fā)揮其最大的價值,讓所有用戶都能使用 Slack 的完整功能,以這種方式提高用戶的依賴度和培養(yǎng)用戶的使用習慣,讓 Slack 成為工作中的必備工具,加上其低價的升級費用,巧妙的提高了用戶留存和付費用戶增長。

另外,Slack在用戶留存方面還利用“HOOK(鉤子)模型”來激勵用戶對Slack進行投資。

和很多社交媒體的應(yīng)用和網(wǎng)站類似,Slack利用一些“鉤子”促使用戶付諸行動,然后針對行為給予用戶部分獎勵,讓部分投入可以產(chǎn)出“回報”,再借“回報”引發(fā)新的“鉤子”。

這種獎勵可能是來自同事的肯定,也可能是一些有趣的信息獎勵,并且是不定時和間歇性的,這讓Slack變得既游戲化又很套路,不斷刺激用戶參與使用,大大提高了用戶留存率。

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近年來,隨著SaaS產(chǎn)業(yè)和協(xié)同辦公領(lǐng)域的發(fā)展,中國SaaS雖不必完全照搬Slack,把希望寄托在發(fā)明一種全新的SaaS軟件上,但也不得不承認其作為史上增長最快的SaaS產(chǎn)品,中國SaaS產(chǎn)品仍然可從Slack中學到很多經(jīng)驗

1、無論何時都要關(guān)注客戶,利用客戶推動產(chǎn)品開發(fā)

用心聆聽用戶反饋,通過對用戶反饋的分析,不斷完善調(diào)整產(chǎn)品,從用戶反饋中學習,并做到回復用戶反饋,這是一件十分重要又十分不容易的事情。

Slack團隊前期每個月都會處理約8000個用戶的求助信息,同時還要回復10000個用戶的推文反饋,這是一項工作量非常龐大的工作,但這么做不但可以提高用戶滿意度,還有助于為產(chǎn)品開發(fā)提供借鑒。

對于國內(nèi)許多協(xié)同辦公領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品來說,真正推動產(chǎn)品開發(fā)的并不是產(chǎn)品的真實用戶,更多的可能是老板的需求和市場的走向。

許多SaaS創(chuàng)業(yè)公司都會掉入一個沉沒成本的陷阱:有的花了幾個月甚至更久的心血去開發(fā)一個并不受歡迎的產(chǎn)品或功能,既不愿意前功盡棄,畢竟花費了無數(shù)的人力、物力和財力;又不能讓用戶滿意,因為這并不能正確的解決用戶問題。

在這種進退兩難的時候,就需要SaaS創(chuàng)業(yè)者靜下心來思考,真正推動產(chǎn)品開發(fā)的,究竟是自己主觀的意向還是產(chǎn)品用戶的真實需求和反饋。

2、清晰的市場洞察和自身實力的清楚認知,知道何時可進行戰(zhàn)略調(diào)整

一家優(yōu)秀的SaaS公司,一定要有非常清晰的商業(yè)戰(zhàn)略,但這并不代表要一條路死磕到底。

想象一下,如果Butterfield和他的團隊在研發(fā)網(wǎng)頁游戲Glitch項目時,沒有洞察到Flash對游戲市場的的限制,也不承認項目中的缺陷,繼續(xù)憑借Glitch向前邁進,便不會有如今的地位,企業(yè)能否幸存下來也都是個未知數(shù)。

當你的產(chǎn)品還在苦苦掙扎時,我們不妨從參考Slack的創(chuàng)業(yè)路線,從以下角度思考,從而找到解決路徑:

1.你的產(chǎn)品目前的發(fā)展難題是什么,這種問題是內(nèi)在的,還是外在的。

2..目前的項目有多少是可以挽救的,有多少是非必要的。

3. 當前項目的經(jīng)驗積累和所沉淀的知識是否可以應(yīng)用到另一個項目,此時轉(zhuǎn)變是否可行。


3、加倍關(guān)注并深耕產(chǎn)品自身,打造自身護城河

無論何時,SaaS的護城河都在于產(chǎn)品自身。唯有堅持不懈的開發(fā)出更好的產(chǎn)品,提供更受用戶喜愛的功能,不斷吸引用戶持續(xù)不斷的使用,才能在市場競爭激烈的大環(huán)境下賴以生存。

什么功能深受用戶喜愛,什么功能具有持續(xù)不斷的升值空間,面向不同的行業(yè)和不同的群體,會有不同的答案。

這就要求SaaS創(chuàng)業(yè)者在任何階段,都要200%的關(guān)注產(chǎn)品自身,及時洞察目標用戶的偏好和市場的趨勢走向,力求設(shè)計研發(fā)出能讓用戶感到興奮并愿意向他人分享展示的產(chǎn)品。

結(jié)語

協(xié)同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司想要和Slack一樣快速顛覆市場,并不容易,但在SaaS產(chǎn)業(yè)和協(xié)同辦公領(lǐng)域保持較高增速的情況下,國內(nèi)協(xié)同辦公領(lǐng)域?qū)⒂瓉砜涨鞍l(fā)展,中國協(xié)同辦公領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品依舊大有可為。


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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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