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寫這篇文章之前，我問了多家線下機構的負責人：你們的完課率數(shù)據(jù)怎么樣?大家的一致反饋是：沒有關注過完課率，更多關注的是引流課的到訪率。大家以為只要到訪率高了，后續(xù)的正價班轉化率也會高。其實這是一個誤區(qū)：在到訪與轉化之間，還有完課率這個關鍵點。
完課率是什么呢？只要把一節(jié)課上完了，就算完課率嗎？不是。完課率包含整個周期：課前預習——上課——測評——作業(yè)/打卡（可能有的機構步驟不一樣），學員完成所有步驟才叫完課。完課率可以分為當節(jié)課的完課率和整個引流階段的完課率，它是后續(xù)正價課轉化強有力的保障。
為什么這么說？首先，完課是由多次互動組成，用戶與你互動的次數(shù)越多，其成交可能性也越大；其次，在引流課中，見效越快，家長付費的意愿才越強，而完課是效果的前提。
目前市面上很多文章都在分享各種話術、獎品、活動設置來提高完課率，看起來詳盡周到，于是你拿來即用，但中途某個環(huán)節(jié)突然卡殼，你可能就歇菜了。為什么？因為你不知道底層方法論，沒辦法活學活用。
今天，我就給大家介紹一個底層方法論：八角行為分析法。
這個理論出自《游戲化實戰(zhàn)》這本書，書作者叫Yu-kai Chou，是TED演講人、行為學專家、頂級游戲化專家。曾為Google、eBay、樂高、華為等多家企業(yè)做咨詢服務。
作者基于多年的研究，發(fā)現(xiàn)人們玩游戲的理由基本上脫離不了八個核心驅動力：
乍一看挺懵對吧？我來解釋。我在18年前曾經(jīng)也是網(wǎng)癮患者，那時候喜歡玩一款叫冒險島的網(wǎng)絡游戲，下面就以冒險島游戲為例，來給大家講講這八角分別是什么。
（1）使命：游戲角色是拯救大陸的英雄，這讓用戶跳脫出來，找到了在現(xiàn)實中未曾得到的滿足感和使命感；
（2）成就：當游戲角色不斷升級，殺傷力點數(shù)也隨之提升；
（3）創(chuàng)意：游戲中設置了很多不同的任務，打怪、送東西、組隊，這讓用戶能保持新鮮感；
（4）擁有：完成游戲任務后，角色會不斷獲得裝備；
（5）稀缺：游戲設定了限時打怪，比如晚上9點-10點登陸游戲打怪，可獲得雙倍經(jīng)驗；
（6）未知：就如盲盒一般，滿足了用戶的好奇心。比如一起組隊去打BOSS，戰(zhàn)勝后獲得N倍經(jīng)驗或珍奇裝備；
（7）社交：游戲中可以組隊PK，還可以結婚，當時我大學室友的網(wǎng)戀就是這么來的；
（8）虧損：任務之間都是環(huán)環(huán)相扣的，不做完當前任務，就無法解鎖下一個任務。
當然，冒險島這個游戲比較古老了，當下流行的是吃雞、英雄聯(lián)盟等，我們部門愛玩游戲的小伙伴對照了一下，發(fā)現(xiàn)套路是一樣的：
目前都提倡讓孩子在游戲中學習，所以，很多教育大廠如學而思、跟誰學、火花思維都在應用這套理論，讓孩子從厭惡到愛上學習。
我家娃就是個典型的例子。升到二年級后，數(shù)學越來越難了，她有點跟不上學校的數(shù)學課，從而對這門學科失去了興趣。后來我給她報了學而思網(wǎng)校的數(shù)學課，她上得很起勁，每周早早地做準備，并自覺完成所有環(huán)節(jié)，前后表現(xiàn)大相徑庭。拆解了學而思的引流課后，我發(fā)現(xiàn)，他們是這樣應用理論的：
由于市面上如何吸引學員的內容分析很多，目前不少機構也都在施行以上方法，這里我就不展開說了。
引流課只要能持續(xù)吸引孩子就夠了嗎？并不是，報班的決策者是家長，除了孩子的興趣之外，家長會從課程質量、老師教學、服務等多個維度來考慮，最后才做出決定。所以，你的引流課也要能持續(xù)吸引家長。
具體怎么做呢？同樣以學而思為例，來看看他們是如何應用模型的。
目的：升華引流課的價值，與家長培養(yǎng)優(yōu)秀下一代的使命感鏈接起來
具體做法：在每次開課前10分鐘，助教都會給我發(fā)語音，說明這堂課一定要參加的原因。
我算是比較高冷的家長，但老師每次這么說，我都回復得及時、干脆。講真，我報名引流課的初衷，是想薅一把大廠的羊毛，學幾個巧算方法就走。但老師這么一說，喚起了我培養(yǎng)孩子邏輯推理能力的使命感，從而對課程逐漸重視起來。
看到這里，可能有的校長會問，文化課較容易鏈接家長的使命感，因為直接和分數(shù)掛鉤，那么，藝術類機構該從角度去做呢？我從校管家的客戶——九五美術校長的朋友圈中找到了答案，大家可以參考一下，從培養(yǎng)孩子的心理素質、情操方面著手：
目的：讓家長仿佛置身于游戲，而孩子就是游戲中的角色，家長接收到正向反饋后，有一種角色養(yǎng)成的快感。
具體做法：只要孩子完成后課程中的每一個環(huán)節(jié)，助教就會給家長發(fā)送反饋信息，呈現(xiàn)形式是卡片或榜單。
目的：多種花樣，讓家長覺得新奇，不會倦怠。
具體做法：充分利用各種形式，讓家長參與到孩子的學習當中來。比如在學而思的引流課堂上，有一個親子大挑戰(zhàn)環(huán)節(jié)，即老師出題，看看學員和家長誰答得更快。
目的：用實際的回報來激發(fā)家長的參與積極性
具體做法：在學而思的引流課中，老師是希望家長一起參與的，而且將課的后半部分設置成家長會，凡是參與的家長，可以領取全年級專屬資料。
不過注意一下，這里送的東西一定要與學科內容或者機構提供的服務相匹配，這樣才能最大程度保障學校的利益。什么意思呢？比如一家美術機構，設置的活動規(guī)則是打完卡后，可以獲得玩具機器人，這就與美術機構不匹配了，很有可能會被薅走一波羊毛。
目的：給家長制造緊張感，讓其重視課程。
具體做法：學而思這邊的引流課是不予調課的。大家一定要有自信，別自我掉價，可以給家長設置參與門檻，錯過之后沒有后悔藥可吃。
這里我舉個例子，最近，我在某位大牛的公眾號上，得知百家號舉辦了一個訓練營，我看到之后非常感興趣，興沖沖地要來了鏈接，準備學習，可沒想到，訓練營活動已結束，也沒辦法看回放，這讓我心痛不已。雖然這期沒能參加，但我心中暗暗決定，下一次報名我一定要趕上。
目的：喚起家長的期待和好奇心
具體做法：學而思在每堂課結束后，老師都會認真點評我家孩子的表現(xiàn)，同時還會出具學習報告，因為孩子每次的表現(xiàn)、老師的點評都是未知的，我尤為期待。
課堂點評很多機構都在做，但效果并不如人意。比如我給女兒報名的線下美術機構，每次上完課后，老師都會發(fā)一張作品點評，但她點評的大多是我能看到的、已知的部分：
我未知的部分如孩子在課堂上分享了什么，舉了幾次手，以及上課照片、視頻等統(tǒng)統(tǒng)都沒有展現(xiàn)，所以我基本上是已讀不回。
我相信這也是大多數(shù)教學老師的心病，為什么家長都不愛回復點評？
問題還是出在細節(jié)上。目前，也有機構做得很不錯，他們會使用一些專業(yè)的家校溝通平臺，如校管家的師生信。師生信中設置了維度評星、視頻、圖片、語音等多角度的模板，方便老師對孩子的課堂表現(xiàn)進行綜合點評。某頭部機構向我反饋，做好點評可以牽一發(fā)而動全身，家長的滿意度會隨之上升，報名率更高之余，還樂意幫學校做轉介紹，學校的業(yè)績也有了較大提升。
目的：一是讓家長可以曬“優(yōu)秀”給別人看，二是讓家長在體驗過程中，能擴大自己的社交圈。
具體做法：學而思這邊做得并不完善，目前僅能曬曬榜單，而家長社交圈并沒有建立起來。我建議，在這個階段里，可以對一些特別用心的家長提出公開表揚，或者邀請家長分享育兒心得。我女兒的班主任，就經(jīng)常這么干。有一次，某位家長給班上的每名小朋友做了冰糖葫蘆，老師公開表揚后，家長紛紛表示感激之情：
這位能干的家長能收獲什么呢？我不得而知，但我自己也有親身經(jīng)歷，加入某個教育社群后，群主邀請我做了1次經(jīng)驗分享，反響熱烈，不少用戶加我好友，與我探討運營經(jīng)驗。雖然后續(xù)在群里我并沒有那么活躍了，但我一直舍不得離開這個群，因為它是我的社交資產(chǎn)。有句話是這么說的，用戶在你的平臺上社交資產(chǎn)越多，他就越離不開你的平臺。
目的：人人都害怕?lián)p失，特別是那些在你能力范圍之內能輕松得到的東西，用“虧損”來調動家長的積極性。
具體做法：
1）學而思的助教老師在完課后，會在群里公布孩子們的聽課情況，上面清晰地展現(xiàn)孩子們的聽課時長，是否缺課一目了然，看到別家孩子都完成了，而自家孩子一路飄紅，家長心里就會有虧損感。
2）任務清單，家長可以看到哪些任務已完成，哪些任務未完成。同時，助教也會提醒，今天你的孩子還有什么沒完成。
以上就是學而思的“八角理論”應用，有的校長可能會問，我們自身資源有限，可能沒辦法做到這八角，有沒有什么更簡便的方法呢？
我們可以采取2+1的方法。《游戲化實戰(zhàn)》這本書把這八個維度分為4個象限，前2個是：
左半邊的三個（成就、擁有、稀缺）是外在推動因素，右半邊的三個（創(chuàng)意、社交、未知）是內在推動因素。
2+1的方法則是這兩個象限的混搭，比如外在選2個，內在選1個，或者內在選2個，外在選1個。
有人會問，為什么不能都用外在，或者都用內在呢？如果都用外在方式促進，雖然起初能保持動力，但后勁不足。
以轉介紹為例，很多學校都是以獎品來刺激轉介紹，但是越做到后面越發(fā)現(xiàn)做不動了，一是家長們的“胃口”越來越大，需要更多的獎勵來刺激；二是家長沒法做持續(xù)地轉介紹。其實這個原理就是刺激點都用了外在因素。如果加入內在中的“社交”會怎么樣呢？比如前面說到的校管家課堂點評功能，老師做完點評后，家長可分享點評頁面到朋友圈曬“優(yōu)秀”，而該頁面中支持添加學校介紹+留單信息，這樣一來，既減少了家長的轉介紹心理負擔，同時又減少了學校的支出成本。
上半部分的三個（使命、成就、創(chuàng)意）偏正向鼓舞，我們叫它“白帽”；下半部分的三個（稀缺、虧損、未知）偏反向促進，我們叫它“黑帽。
ps:白帽/黑帽分別代表正義魔法師和巫師，從字面上我們可以理解為，白帽是用正常的手段來操作，黑帽是用一些非常規(guī)手段。
這里的應用也需要2+1組合。比如，助教會更多地給家長傳遞正面信息：課程如何能幫助孩子提分、提高能力，久而久之，家長可能會疲乏，但如果給孩子做一個測評，測試后某項能力比較弱，而你接下來的課程剛好匹配，這樣下來，家長基于害怕虧損的心理，完課率會提升很多。
《教父》這部電影中有一句臺詞：花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，注定是截然不同的命運。 對這套模型爛熟于心后，你會發(fā)現(xiàn)萬物相通，以后不需要再盲目跟風了，學習使我快樂，加油！
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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