如今，不止線下獲取流量難，線上流量也陷入了困境，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利越來(lái)越難追上。這一點(diǎn)，近年來(lái)的公眾號(hào)從業(yè)者紛紛表示深有體會(huì)，前幾年公眾號(hào)還處于增長(zhǎng)紅利期時(shí)，公眾號(hào)商務(wù)基本處于躺著接單的狀態(tài)，不少商務(wù)合作都是自來(lái)水。而在當(dāng)下接單難度增加的大環(huán)境下，要做到高效對(duì)接廣告客戶，才能節(jié)省出更多時(shí)間去拓寬渠道。

上周西瓜資源會(huì)邀請(qǐng)到了深圳人生無(wú)限文化傳媒有限公司市場(chǎng)總監(jiān)——天天。

人生無(wú)限旗下的公眾號(hào)矩陣粉絲超660+萬(wàn)，史上最賤喵、胡渣少女等公眾號(hào)頭條產(chǎn)文篇篇10w+，天天是如何做到一年對(duì)接商務(wù)500+個(gè)的？她為我們?cè)敿?xì)講述公眾號(hào)商務(wù)廣告對(duì)接實(shí)操流程，最后她還分享了5個(gè)交流溝通的技巧，資源會(huì)的成員們?cè)诼?tīng)完分享后紛紛表示這期內(nèi)容受益匪淺。

以下內(nèi)容是整理后的刪減版。

1.廣告客戶前期對(duì)接流程

每天對(duì)接超過(guò)30+個(gè)廣告客戶的經(jīng)驗(yàn)，讓天天和她的團(tuán)隊(duì)有了一套高效可執(zhí)行的商務(wù)前期對(duì)接流程。通過(guò)應(yīng)用這套流程，不僅節(jié)省了時(shí)間，也提升了商務(wù)對(duì)接的專業(yè)度，增加了后續(xù)合作的成功率，本次分享會(huì)上，天天給大家分享了這套流程。

在整個(gè)的商務(wù)對(duì)接的過(guò)程中，和客戶的第一接觸就是添加好友。此時(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)需要有一個(gè)明確的規(guī)章制度，例如十分鐘內(nèi)需要回復(fù)客戶，超過(guò)半個(gè)小時(shí)沒(méi)有回復(fù)就會(huì)做記錄處理。

添加客戶為好友之后，我們需要主動(dòng)和客戶詢問(wèn)以下幾個(gè)點(diǎn)：

① 客戶的公司和個(gè)人的稱呼

為了方便對(duì)接以及后續(xù)做整理備份，無(wú)論當(dāng)下的合作成功與否，都需要建立好一個(gè)客戶的檔案，了解清楚單子沒(méi)有成的原因、成了的單子進(jìn)行到了哪一步，以及客戶是否能夠復(fù)投。

② 客戶的身份

我們需要知道客戶是屬于媒介公司還是品牌公司，這一步也是為了方便后續(xù)的溝通以及不同同事的后續(xù)的跟進(jìn)。劃分方式可以按照媒介、品牌、大客戶或者區(qū)域，這個(gè)步驟還能起到后續(xù)對(duì)接分流的作用。

不同身份的客戶給到的價(jià)格以及話術(shù)和對(duì)接都是不一樣的。直接對(duì)接品牌，整體的效率會(huì)更高，因?yàn)樵谶@一個(gè)過(guò)程中，不需要傳話，各種的反饋都會(huì)是直接第一時(shí)間就可以得到的。

在對(duì)接媒介的時(shí)候，更多的事情我們需要解釋的更加簡(jiǎn)潔清楚，就能方便媒介將這些內(nèi)容傳達(dá)到給品牌主。

對(duì)于KOL來(lái)說(shuō)呢，對(duì)接品牌以及媒介都是同樣重要的，能讓品牌主更加直觀清楚地知道KOL的配合情況、創(chuàng)意點(diǎn)，就可以更好地被地被接納，增加品牌對(duì)KOL的粘性，還有機(jī)會(huì)通過(guò)合作客戶促成與其他品牌合作的機(jī)會(huì)，所以一定要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。

了解完客戶的一個(gè)基本信息之后，就需要詢問(wèn)客戶的投放渠道。投放渠道分為兩大類：

① 圖文類：包括微信、知乎、微博、小紅書(shū)；

② 短視頻類：包括抖音、B站、小紅書(shū)、快手。

確認(rèn)好客戶需要投放的渠道，就要進(jìn)行下一步：審品。

審品的重要性是在于尊重粉絲、尊重產(chǎn)品。微信環(huán)境下，內(nèi)容的發(fā)布一般都會(huì)比較趕，一般很少會(huì)說(shuō)試用產(chǎn)品，有但是不多；更多的時(shí)候產(chǎn)品寄過(guò)來(lái)是為了在內(nèi)容里面進(jìn)行露出，所以這就是前期我們的審批流程會(huì)特別嚴(yán)格的原因，因?yàn)槲覀冞€是盡可能的說(shuō)，我們給粉絲推薦的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的、是放心的，審品分為三個(gè)步驟：

① 初審：主要就是商務(wù)媒介組會(huì)先過(guò)第一遍審當(dāng)品牌，當(dāng)客戶給到了品牌跟產(chǎn)品之后，我們會(huì)從幾個(gè)維度來(lái)出發(fā)：

●官方的旗艦店：包括天貓以及京東的旗艦店，除了審核資質(zhì)，我們還會(huì)去關(guān)注旗艦店的收藏關(guān)注的粉絲數(shù)、產(chǎn)品用戶評(píng)論，尤其是差評(píng)。

●微信平臺(tái)的投放：他們有沒(méi)有投放過(guò)別的一些大號(hào)？是否跟我們自己的號(hào)是同一個(gè)量級(jí)的？

●百度和知乎的搜索：是不是有人投訴過(guò)？或者說(shuō)某產(chǎn)品是假貨、質(zhì)量不好的內(nèi)容。這一些都是我們可以拿來(lái)做參考的依據(jù)。

●其他平臺(tái)的投放：會(huì)不會(huì)在小紅書(shū)、抖音都是有進(jìn)行投放的呢？那如果投放了的話，我們就可以去看那邊的粉絲的評(píng)論以及反饋。

② 二次審核：初審過(guò)后，一般比較大的品牌就已經(jīng)基本上確定可以接了。一些比較小的品牌或者質(zhì)量上有問(wèn)題的品就會(huì)被pass掉。但一些中等品牌，審核核心是：這個(gè)產(chǎn)品是否符合我們賬號(hào)的調(diào)性？我們能否根據(jù)產(chǎn)品去做出有意思的商廣？以及是否有競(jìng)品？一般情況下，盡量一個(gè)月只上一款同類產(chǎn)品。

③ 三次審核：滄海遺珠，復(fù)盤(pán)過(guò)后如果發(fā)現(xiàn)一些在初審因?yàn)槁暳勘凰⑾聛?lái)的品，但實(shí)際上用過(guò)覺(jué)得效果還不錯(cuò)的品，可以再次與客戶詳談。

審核過(guò)了之后就會(huì)給客戶提供報(bào)價(jià)表，并且提供方案給客戶選擇。

根據(jù)自身內(nèi)容情況來(lái)給客戶進(jìn)行推薦，如果一個(gè)客戶目的性比較明確，就是要找某一個(gè)號(hào)，那就先只給那個(gè)賬號(hào)的信息。

還可以設(shè)置不同方案的打包方案：除了常規(guī)的刊例價(jià)的基礎(chǔ)上打折，也可設(shè)置同時(shí)投放多號(hào)的折扣價(jià)；季度、半年度的投放打包的折扣；還有年框用戶按照條數(shù)、梯度打折；可以將圖文跟視頻也進(jìn)行一個(gè)打包。

這一個(gè)過(guò)程的對(duì)接中，有90%的概率，我們會(huì)遇到以下的這些問(wèn)題:

因?yàn)檫@些問(wèn)題發(fā)生的一個(gè)概率性之大，所以建議大家提早就準(zhǔn)備好這些問(wèn)題的回答方案。

等待客戶反饋合作意向

等待客戶反饋是否進(jìn)行合作的，一般情況下給完報(bào)價(jià)后就會(huì)詢問(wèn)客戶的一個(gè)合作意向，一般是次日詢問(wèn)一次、三天詢問(wèn)一次、次月詢問(wèn)一次。

① 遇到不合作的客戶：如果不合作的話就需要問(wèn)清楚客戶不合作的原因，收集好資料，整理成檔，以便后續(xù)各方面的一個(gè)改進(jìn)。大多數(shù)情況下肯定都是因?yàn)閮r(jià)格的原因，或者選擇了別的號(hào)，覺(jué)得你的內(nèi)容形式不對(duì)，最近還會(huì)有種可能是臨時(shí)取消了投放計(jì)劃，所以還是要多問(wèn)才能知道究竟是什么原因，讓我們可以更有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于不合作的客戶，三個(gè)月后再次詢問(wèn)合作意向。

② 遇到合作的客戶：我們就會(huì)和客戶再次確認(rèn)合作細(xì)節(jié)，例如內(nèi)容廣告占比、價(jià)格、檔期，一般遵循先來(lái)詢價(jià)確定檔期合作，不要讓客戶更改檔期遷就別人。對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的小伙伴也需要跟他們確定價(jià)格、檔期、產(chǎn)品付款模式等等。

與此同時(shí)就可以開(kāi)始走合同流程以及拉項(xiàng)目對(duì)接群，在確定合作之后，就會(huì)直接將運(yùn)營(yíng)內(nèi)容組的小伙伴和客戶拉同一個(gè)群，這樣子可以減少傳話的過(guò)程，效率能更高。

2、怎么高效和客戶溝通

在對(duì)接時(shí)，如何在你來(lái)我往中更高效地和客戶進(jìn)行對(duì)接呢？天天也將自己的方法和技巧分享給大家。

例如：哦、呢、啊，一開(kāi)始可能會(huì)覺(jué)得很別扭，但其實(shí)是真的比較緩和的效果。

例如使用自家的IP的表情包，在對(duì)接的過(guò)程中就潛移默化地對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)品牌的輸出，可以讓客戶對(duì)自己的品牌有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)。如果沒(méi)有自家IP的表情包，可以使用可愛(ài)小寶寶系列、寵物系列、貓貓狗狗、沙雕逗比的類型，在溝通的過(guò)程中都是很有效果的。

前期對(duì)待客戶可以根據(jù)客戶發(fā)的內(nèi)容來(lái)決定用哪種對(duì)接方式：

① 如果直接就發(fā)一整個(gè)很完整的需求的，包括時(shí)間價(jià)格授權(quán)等等，這種一般就是媒介帶著客戶的需求來(lái)的。他們可能很忙，建議不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候不需要做太多的寒暄，直截了當(dāng)?shù)匕芽蛻粜枰臇|西給到他們，他們可以去交差就可以了。

② 對(duì)于那種先詳細(xì)解說(shuō)品牌資料再詢問(wèn)公眾號(hào)賬號(hào)詳情的客戶，這種很大概率就是品牌主或者品牌主找的非規(guī)律性投放的媒介（非規(guī)律性指的是那種客戶自己出了一整個(gè)營(yíng)銷方案，有明確的宣傳方向或者主題，或者是大促營(yíng)銷；規(guī)律性就是客戶需要做宣傳，每月每季度他們都是有預(yù)算的，每一次都是需要很多的號(hào)）。他們就會(huì)很愿意跟你做更多地溝通，也可能需要你能提出更多有效有趣的方向，他們不僅有預(yù)算還愿意做更多新嘗試，所以打包的方案也是更容易推進(jìn)的。

學(xué)會(huì)感同身受，無(wú)論是甲方還是乙方，其實(shí)都有自己的難處，尤其是乙方公司，他們作為中間方，其實(shí)經(jīng)常是處在兩邊都受氣的狀態(tài)，大家都是求財(cái)以和為貴，更多的時(shí)候站在對(duì)方的角度去想，就能讓整個(gè)的對(duì)接流暢下去。

而甲方有需求是正常的，有不合理的需求也是正常的，這個(gè)時(shí)候我們就需要用我們的專業(yè)去打動(dòng)他們，同時(shí)明確好這類不合理需求會(huì)造成和需要承擔(dān)的后果。作為一個(gè)敏銳度比較高的商務(wù)，我們有義務(wù)告訴給客戶，某些情況和需求是有可能出不來(lái)他想要的效果。

在溝通過(guò)程中，還需要把握住以下幾個(gè)回訪客戶時(shí)機(jī)：

① 給完報(bào)價(jià)之后：此時(shí)可以詢問(wèn)客戶的合作意向，次日詢問(wèn)一次，三天詢問(wèn)一次，次月詢問(wèn)一次。不合作的客戶在三個(gè)月之后再詢問(wèn)合作的意向。合作過(guò)的客戶，次月或者三個(gè)月詢問(wèn)是否有復(fù)投的意向；

② 出了爆文、優(yōu)秀廣告案例時(shí)：此時(shí)可以將消息分享給客戶作參考；

③ 廣告報(bào)價(jià)更新時(shí)。

-END-