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打造與自身產(chǎn)品定位相符合的流量型產(chǎn)品，即用戶高頻使用的產(chǎn)品功能，讓用戶產(chǎn)生黏性，再引導(dǎo)用戶使用其他產(chǎn)品功能和服務(wù)。

很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品初期都是靠單點(diǎn)突破，通過(guò)某一個(gè)產(chǎn)品功能或服務(wù)吸引用戶使用，形成用戶黏性，再逐步增加更多產(chǎn)品功能和服務(wù)，滿足用戶的一站式需求，延長(zhǎng)用戶的生命周期。因此，如何設(shè)計(jì)好這種入口級(jí)產(chǎn)品功能就非常重要，我們通常稱之為流量型產(chǎn)品

流量型產(chǎn)品的特征：高頻、剛需、滿足大眾化需求。

【案例】K12在線教育頭部玩家猿輔導(dǎo)、好未來(lái)、作業(yè)幫、字節(jié)教育紛紛推出流量型產(chǎn)品，斑馬英語(yǔ)、小猴思維、鴨鴨語(yǔ)文、瓜瓜龍英語(yǔ)，搶占教育入口級(jí)流量。

在線K12領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白日化狀態(tài)，已有存量用戶均被各家瓜分殆盡，如何獲得穩(wěn)定持續(xù)的用戶增長(zhǎng)，成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最重要的影響因素。在此背景下，各家紛紛將目光瞄準(zhǔn)了K12教育的前一個(gè)環(huán)節(jié)，少兒?jiǎn)⒚山逃袌?chǎng)。2020年，伴隨著斑馬英語(yǔ)宣布單月?tīng)I(yíng)收突億，緊跟著好未來(lái)推出小猴思維，字節(jié)教育推出瓜瓜龍英語(yǔ)，作業(yè)幫推出鴨鴨語(yǔ)文，代表著少兒?jiǎn)⒚山逃袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向了新的階段。

此領(lǐng)域的流量型產(chǎn)品均以AI動(dòng)畫課為主、0元、1元、9元、19元成為其產(chǎn)品體驗(yàn)的最主要的價(jià)格。這一價(jià)格對(duì)于目標(biāo)用戶而言，非常具有吸引力。同時(shí)這種產(chǎn)品的學(xué)習(xí)周期很長(zhǎng)，以月、年為周期，待用戶形成黏性后，再將這些用戶導(dǎo)入K12產(chǎn)品中，成為K12產(chǎn)品的一個(gè)入口流量。

二、打造流量品類

流量品類來(lái)源于傳統(tǒng)零售，主要是指吸引客流的品類。

流量品類的特征有以下幾個(gè)特點(diǎn)：銷量高、單價(jià)低、用戶價(jià)格敏感、通用性強(qiáng)和大眾化需求等，通常情況下是高頻光率品類，可以通過(guò)流量品類吸引用戶產(chǎn)生首次購(gòu)買，再引導(dǎo)用戶購(gòu)買其他品類。

如何通過(guò)流量品類拉新呢？主要操作步驟有：選品、促銷、推廣（線上、線下）

（1）選品：選擇拉新單品

選品上主要從以下幾個(gè)維度考慮：

單品價(jià)格：通常以低價(jià)類商品為主，可以設(shè)置價(jià)格區(qū)間，通過(guò)選擇不同價(jià)格區(qū)間的單品，覆蓋更多單品和更多價(jià)格范圍，滿足不同類型的用戶需求，覆蓋更多的用戶群體，有效提升用戶的轉(zhuǎn)化率。

單品定位：選擇的單品一定要盡可能與目標(biāo)用戶的定位相吻合。

數(shù)量豐富：可以從多個(gè)流量品類選擇不同單品，進(jìn)行組合。

流通性強(qiáng)：單品要普適性強(qiáng)、變現(xiàn)能力強(qiáng)、適應(yīng)人群范圍廣。

（2）促銷：

促銷的形式通常包含：立減、滿減、代金券抵扣等方式

（3）促銷：

配合著促銷方式，一定要進(jìn)行大力度的宣傳，讓更多人知道，在目標(biāo)用戶群體集中的場(chǎng)景或渠道進(jìn)行推廣，通過(guò)促銷吸引他們下單，轉(zhuǎn)化成新用戶。

三、營(yíng)銷工具創(chuàng)新

很多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具都來(lái)源于線下，在線下玩法的基礎(chǔ)上結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行改造和創(chuàng)新。常用的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具如下

代金券/紅包：

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，代金券廣泛應(yīng)用于電商、旅游、出行等各個(gè)領(lǐng)域。例如滴滴打車的“紅包分享”活動(dòng)，他們充分將營(yíng)銷工具創(chuàng)新、渠道特性、用戶增長(zhǎng)、用戶活躍、跨品類用戶導(dǎo)流完地融合在一起。將紅包分享嫁接在微信這個(gè)巨大的流量池上，充分享受了社交紅利帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)。

具體是如何做到的呢？用戶打車成功之后，可以分享紅包給微信好友、朋友圈或微信群，不僅自己可以搶紅包，其他好友也可以搶紅包，這讓每一個(gè)滴滴用戶都成為了滴滴的傳播者，通過(guò)紅包的方式對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼，讓傳播呈現(xiàn)出幾何級(jí)的擴(kuò)散，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了用戶的快速增長(zhǎng)。

體驗(yàn)金：

體驗(yàn)金是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)在傳統(tǒng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出來(lái)的一個(gè)營(yíng)銷工具，在拉新方面有非常顯著的效果。

體驗(yàn)金的發(fā)放形式一般有以下幾種：

1、用戶輸入手機(jī)號(hào)即可免費(fèi)領(lǐng)取

2、注冊(cè)成功送體驗(yàn)金

3、首次投資送體驗(yàn)金

抽獎(jiǎng)：

抽獎(jiǎng)也是一種應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷工具，一般是通過(guò)非常有誘惑力的獎(jiǎng)品吸引用戶參與抽獎(jiǎng)，但需要用戶完成一定的任務(wù)。

抽獎(jiǎng)的產(chǎn)品形式主要有兩種：

1、實(shí)時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)

大轉(zhuǎn)盤最常規(guī)的抽獎(jiǎng)形式，用戶只要完成某項(xiàng)任務(wù)即可點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)，且可實(shí)時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)；

2、非實(shí)時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)

用戶完成任務(wù)后可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品數(shù)量固定，以時(shí)間期限或參與人數(shù)為上限，達(dá)到一定的時(shí)間期限或者參與人數(shù)即可開(kāi)獎(jiǎng)。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)數(shù)量或者時(shí)間的方式來(lái)保證活動(dòng)最低的參與人數(shù)，保證活動(dòng)效果的最大化，且通過(guò)規(guī)則透明的方式，讓用戶感受到更加公平公正。

營(yíng)銷工具創(chuàng)新的核心在于，將工作特性和業(yè)務(wù)的特性做深度結(jié)合。什么樣的業(yè)務(wù)需要是什么的工具，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要解決那些問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上跟進(jìn)工作自身的屬性，設(shè)計(jì)不同的參數(shù)，一次來(lái)調(diào)節(jié)不同的用戶行為，達(dá)到運(yùn)營(yíng)的目的。

四、好友邀請(qǐng)

好友邀請(qǐng)也是一種常用的營(yíng)銷手段，建立在產(chǎn)品口碑基礎(chǔ)上，充分挖掘熟人關(guān)系。

邀請(qǐng)的模式有兩種：一種是單方獲益，比如只發(fā)出邀請(qǐng)者可以拿到一定的獎(jiǎng)勵(lì)；

一種是雙方獲益，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者都可以得到一定的好處；

好友邀請(qǐng)的優(yōu)點(diǎn)在于，因?yàn)槭烊私榻B的關(guān)系，邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的用戶質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率都會(huì)遠(yuǎn)高于渠道投放；

好友邀請(qǐng)成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)是用戶主動(dòng)發(fā)起邀請(qǐng)動(dòng)作的意愿度，這個(gè)取決于產(chǎn)品本身，產(chǎn)品口碑越好，用戶越愿意主動(dòng)分享給身邊好友；

另外一個(gè)是被動(dòng)邀請(qǐng)，被動(dòng)邀請(qǐng)關(guān)鍵因素在于平臺(tái)對(duì)于用戶邀請(qǐng)的激勵(lì)政策，獎(jiǎng)勵(lì)越大，邀請(qǐng)動(dòng)力越強(qiáng)。

五、地推

地推，是區(qū)別于純線上獲客的方式，在線下目標(biāo)人群集中的地方通過(guò)面對(duì)面宣傳，如：口頭告知、路演、發(fā)傳單、做活動(dòng)、聯(lián)合營(yíng)銷等方式進(jìn)行獲取用戶。

做好地推獲客需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面：

1、找到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群；

2、打造有吸引力的爆款；

3、宣傳語(yǔ)/傳單設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，用戶利益點(diǎn)明確

4、線上線下聯(lián)動(dòng)

六、異業(yè)合作

異業(yè)合作是指非同類型業(yè)務(wù)企業(yè)，有著相同的目標(biāo)用戶群體，相互合作，分別將自己的用戶以相互發(fā)代金券等方式給對(duì)方導(dǎo)流的一種交叉推廣營(yíng)銷手段。

做好異業(yè)合作需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)：

1、跟同一個(gè)目標(biāo)用戶群體的產(chǎn)品合作；

2、跟同一量級(jí)或比自身用戶量大的產(chǎn)品合作；

3、互推手段盡量要結(jié)合對(duì)方的產(chǎn)品特性做深度功能結(jié)合，而非單純廣告導(dǎo)流；

七、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)最常用的方式是通過(guò)任務(wù)激勵(lì)的形式來(lái)完成。只要用戶完成某一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，就可以獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

做好物質(zhì)激勵(lì)需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)：

1、獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)本身要有一定的關(guān)聯(lián)性；

2、要獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵動(dòng)作，避免被薅羊毛；在設(shè)置任務(wù)環(huán)節(jié)，既要考慮到用戶的參與度又要考慮到新用戶的轉(zhuǎn)化。

八、內(nèi)容化

內(nèi)容化獲客是指公司以圖文、音頻、視頻等形式在微信公眾號(hào)、微博、頭條號(hào)、抖音等直播APP等持續(xù)輸出與產(chǎn)品相關(guān)，且圍繞用戶核心需求展開(kāi)的內(nèi)容，通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶關(guān)注，形成轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容化獲客有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、內(nèi)容是最精準(zhǔn)的廣告，因?yàn)閮?nèi)容而聚集的用戶天然的精準(zhǔn)，內(nèi)容能有效地篩選用戶

2、低成本、高轉(zhuǎn)化，內(nèi)容是最便宜的廣告，內(nèi)容獲客是一條低成本運(yùn)作的極佳的方式

3、長(zhǎng)尾效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容本身就能引發(fā)用戶傳播，有長(zhǎng)期、多次、深度挖掘商業(yè)變現(xiàn)價(jià)值的空間；

九、活動(dòng)拉新

公司策劃大型活動(dòng)，拉動(dòng)業(yè)務(wù)短期內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

新客專屬活動(dòng)是大型活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，在大型活動(dòng)中設(shè)置新客專屬活動(dòng)模塊，承接新用戶流量轉(zhuǎn)化。每一次大型活動(dòng)都會(huì)伴隨著外部廣告投放，必然會(huì)伴隨著大力的新訪問(wèn)用戶，需要專門針對(duì)新訪問(wèn)用戶設(shè)計(jì)活動(dòng)模塊，有效地承接這部分流量的轉(zhuǎn)化。

十、機(jī)構(gòu)獲客

與目標(biāo)用戶群體重合度較高的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，獲取目標(biāo)用戶。

拉新的方法很多，每一種方法都有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和適用場(chǎng)景，要充分了解自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇最適合的營(yíng)銷方式，有效獲取目標(biāo)用戶。

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