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針對5種用戶類型,在線教育如何低成本邀新?
2021-03-25 14:40:15

在線教育行業(yè)經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展,加上2020年疫情的助推,用戶規(guī)??焖僭鲩L。越來越多傳統(tǒng)教培企業(yè)也開始借助直播平臺釘釘、技術(shù)服務(wù)商創(chuàng)客匠人等拓展線上業(yè)務(wù),《下沉市場K12教育培訓(xùn)行業(yè)調(diào)研報(bào)告》顯示,95.6%的K12教培機(jī)構(gòu)認(rèn)同“未來的教育模式一定是OMO(線上線下結(jié)合)”,77.14%的機(jī)構(gòu)想擁有推出在線課的能力。

通過轉(zhuǎn)型線上,大量教培企業(yè)成功降低營銷成本,拓寬招生范圍。但是,獲客邀新仍然是2021年教培企業(yè)決勝的關(guān)鍵。

一、在線教育如何實(shí)現(xiàn)獲客邀新?

目前來看,在線教育較為常見的獲客方法有四種:廣告型、活動型、口碑型及私域型。

1、廣告型:以廣告投放、品牌營銷為主,成本較高,但獲客規(guī)模也大,資本雄厚的頭部企業(yè)較常使用,具體操作有抖音廣告、綜藝冠名、地鐵廣告等。

2、活動型:以裂變活動為主,玩法多樣,受眾廣泛,成本相對于廣告投放更低,獲客規(guī)模也很可觀,適用于大部分沒有足夠資金進(jìn)行廣告投放的公司,如好友助力領(lǐng)禮品、邀請得紅包、優(yōu)惠價(jià)拼團(tuán)、分享得優(yōu)惠券/禮品等。

3、口碑型:通過產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和適當(dāng)引導(dǎo),形成用戶主動的社交傳播,此種方式可與活動型結(jié)合使用,形成成倍的傳播效果。

4、私域型:通過經(jīng)營私域流量,來源源不斷裂變增長,獲客潛力大,成本低,是最適合企業(yè)長期發(fā)展的低成本增長方式。

針對目前的在線教育行業(yè)來說,對獲客邀新貢獻(xiàn)較大的是廣告型和活動型,但前者成本過高,后者更適合不同規(guī)模的教育企業(yè)。

而從長遠(yuǎn)來看,大部分企業(yè)會趨向于培養(yǎng)私域流量,打造口碑營銷,例如借助創(chuàng)客匠人搭建公眾號、小程序、APP、PC網(wǎng)校等線上教育平臺,將線上、線下用戶都累積到自己的平臺里,經(jīng)營私域流量,以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為基礎(chǔ),再結(jié)合活動工具,做口碑傳播,更有助于長期發(fā)展。

二、 5種用戶類型,怎么操作?

教培企業(yè)有了自己的線上平臺后,又怎么結(jié)合活動工具做口碑傳播呢?

因?yàn)橥ㄟ^活動來促進(jìn)口碑傳播,成本較低,獲客規(guī)模較大,更能夠激發(fā)用戶參與的積極性,且用戶接受度高,尤其活動形式多樣,可以很好地針對不同類型用戶進(jìn)行操作。

下面,針對教培企業(yè)獲客-轉(zhuǎn)化過程中的5種用戶類型,來看看具體怎么操作效果最佳。

1、新用戶:新注冊用戶,未消費(fèi)過任何課程。

針對這類用戶,首要目的是引導(dǎo)用戶購課、體驗(yàn)。

因此,在關(guān)鍵轉(zhuǎn)化期,教培企業(yè)可以通過門檻較低的3人拼團(tuán)、砍價(jià)領(lǐng)課/資料等互動,從禮品和課程雙重激勵(lì)上,引導(dǎo)這部分新用戶參與活動,主動分享傳播。

2、試聽課用戶:領(lǐng)取學(xué)習(xí)0元試聽課的用戶。

試聽課用戶轉(zhuǎn)化周期較短,可以在課中課后階段結(jié)合社群、打卡等督學(xué)工具來提升學(xué)習(xí)體驗(yàn),以服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化,同時(shí)通過打卡增加朋友圈曝光。

3、低價(jià)課用戶:購買學(xué)習(xí)9.9元、19.9元等低價(jià)體驗(yàn)課的用戶。

這類用戶區(qū)別于0元試聽課用戶,已經(jīng)是基礎(chǔ)付費(fèi)用戶,企業(yè)需要做的是展示課程價(jià)值,激發(fā)用戶內(nèi)部驅(qū)動力,向正價(jià)課轉(zhuǎn)化,同時(shí)激勵(lì)用戶分享。

對于低價(jià)課用戶,可以通過推薦有禮、支付有禮等,讓用戶購課后獲得贈品、高價(jià)課優(yōu)惠券等;在學(xué)習(xí)過程中,隨著用戶對課程認(rèn)可升級,通過直播帶貨、限時(shí)折扣等方式,刺激用戶在“限時(shí)的優(yōu)惠”中向正價(jià)課轉(zhuǎn)化。

在轉(zhuǎn)化的同時(shí),激勵(lì)用戶分享。舉個(gè)例子,商家將某低價(jià)課設(shè)置支付有禮,用戶購買低價(jià)課程后,獲得試聽課贈課資格,刺激用戶贈課給好友一起學(xué)習(xí);或者用戶通過推薦有禮,邀請好友,用戶自身獲得正價(jià)課優(yōu)惠券,而好友獲得免費(fèi)試聽課。

4、正價(jià)課用戶:即購買學(xué)習(xí)正價(jià)課的用戶,上課周期長,是最有價(jià)值的用戶,可以長期進(jìn)行活動。

一方面,教培企業(yè)可以使用推薦有禮、漲粉神器等,激勵(lì)用戶分享特定內(nèi)容(活動海報(bào)等)到社交圈,如“邀請5位好友關(guān)注公眾號,享受《如何做好金融理財(cái)》課程的免費(fèi)學(xué)習(xí)”,或“推薦3位好友關(guān)注,獲得積分,積分累積后可在積分商城兌換筆記本、學(xué)習(xí)套裝等實(shí)物獎(jiǎng)品”;

另一方面,基于用戶在活動中的表現(xiàn)和意愿,篩選出具有較強(qiáng)的持續(xù)邀請拉新、且對課程認(rèn)可度高的能力用戶,可以將這部分用戶邀請進(jìn)“推廣員專屬社群”,提供專門的推薦文案、海報(bào),持續(xù)激勵(lì)這部分用戶成為推廣員,大量分享邀請。推廣員即用戶A分享課程給朋友B,朋友B購買課程,用戶A獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金。

此類用戶對教培企業(yè)品牌認(rèn)可度高,屬于忠實(shí)用戶,通過這類用戶主動挖掘社交圈,可以起到很好的口碑傳播,畢竟,“熟人背書”的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于狂轟濫炸式的廣告。

5、沉默用戶:未轉(zhuǎn)化的新用戶、參加過課程但未續(xù)報(bào)的斷課用戶。

該類用戶轉(zhuǎn)化難度較大,可通過低門檻的獎(jiǎng)勵(lì)活動,比如砍價(jià)領(lǐng)課/資料、推薦有禮等,發(fā)揮其最后的拉新價(jià)值,也能延長其留存周期。此外,還可以安排助教1對1回訪用戶,了解用戶真實(shí)想法。

通過分析不同類型用戶,有針對性地進(jìn)行活動,源源不斷往私域流量池里引流,再進(jìn)行口碑營銷,這樣教培企業(yè)就形成了一個(gè)健康的獲客矩陣,可持續(xù)地驅(qū)動用戶增長。

?-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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