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本文來自鳥哥筆記第六屆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會(huì)上的分享整理而成，演講者熊衛(wèi)，叮咚買菜副總裁。

叮咚買菜其實(shí)不是一個(gè)社區(qū)電商的模式，這個(gè)地方還是要跟大家講一下，我們是一個(gè)基于前置倉的生鮮電商，這次演講的標(biāo)題叫下半場(chǎng)的增長策略。

這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞：

第一個(gè)關(guān)鍵詞是下半場(chǎng)，什么是下半場(chǎng)？

下半場(chǎng)有一個(gè)非常顯著的特征，就是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上流量和注意力都變得非常的稀缺和昂貴。在這種稀缺和昂貴的情況下，我們所有的競(jìng)爭(zhēng)和增長策略都要更加的關(guān)注我們的質(zhì)量，所以我們要做的是有質(zhì)量的增長。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是增長，有很多人去聊增長這個(gè)話題的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)大家聊到增長的時(shí)候聊的東西會(huì)不一樣。很多人在聊增長，聊的都是一些怎么把這個(gè)數(shù)字變得更好，然而并沒有去看如何能夠讓我們的業(yè)務(wù)，讓我們整體的公司經(jīng)營變得更加有質(zhì)量，變得更好，所以這個(gè)地方我們就基于叮咚買菜的一些實(shí)踐和大家從三個(gè)層面上做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。 

一、在道德層面上如何去強(qiáng)化或者找到一個(gè)核心增長的策略

很多公司都有自己的使命，但是我知道很多公司的使命或者說我們?cè)诙ㄊ姑ふ沂姑臅r(shí)候并不是那么的認(rèn)真，所以這個(gè)地方我想強(qiáng)調(diào)一下：使命不是一個(gè)空話，這個(gè)世界上沒有特別多既要又還要的一個(gè)東西，我們要找到最核心的點(diǎn)——我們自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

我們自己確定要做的東西是什么？就像很多人說我們要做的東西要質(zhì)量好，要價(jià)格低，其實(shí)質(zhì)量好和價(jià)格低這個(gè)東西總是有那么一點(diǎn)矛盾的。

我做的東西到底是要質(zhì)量好還是價(jià)格低？很多人會(huì)說我好像很難回答這個(gè)問題，我說我要做一個(gè)性價(jià)比特別高的品牌，或者說我要做一個(gè)性價(jià)比特別高的產(chǎn)品，性價(jià)比這個(gè)東西是特別難以傳遞和傳播的。

有沒有某一個(gè)品牌說我的性價(jià)比做的特別好？如果愣要舉例子，可能大家會(huì)說小米性價(jià)比很好，對(duì)吧？其實(shí)根據(jù)帕雷托改進(jìn)的原理，小米它其實(shí)做到了一個(gè)點(diǎn)：怎樣去傳遞性價(jià)比高這個(gè)概念。

舉個(gè)例子，我的質(zhì)量特別好的情況下，去跟蘋果或者其他產(chǎn)品比較，我的價(jià)格顯著優(yōu)于它，我可能會(huì)讓用戶感覺到你性價(jià)比好，或者說是我的價(jià)格特別低，可能我的價(jià)格和那些低端機(jī)的價(jià)格是一模一樣的，但是我的質(zhì)量顯著好于它，才能說我是性價(jià)比高的。這個(gè)事情能夠被傳播出去，能夠讓用戶感知到。不然我的質(zhì)量差那么一點(diǎn)，我的價(jià)格高那么一點(diǎn)，我性價(jià)并不比他好。

這個(gè)事情其實(shí)是非常難以傳播和傳遞的。

所以我們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候，一定要想明白我們要做的這個(gè)東西它到底是什么？我們?cè)诤陀脩粽f話，我們?cè)谟卯a(chǎn)品和用戶說話，用戶和我溝通的最核心的點(diǎn)是什么？ 

有很多時(shí)候也會(huì)有人說我們要做有差異化的產(chǎn)品，但是差異化很多時(shí)候不是你說出來的，它是用戶感知到的。很多時(shí)候差異化是被迫的，我其實(shí)自己也沒有說我一定要如何，但是我做成了這個(gè)樣子，我就去想辦法尋找它的差異點(diǎn)，然后在傳播和運(yùn)營的過程中去不斷的強(qiáng)調(diào)差異點(diǎn)，這是一個(gè)在我們看來非常不明智的策略。 

其實(shí)有很多人問我：“聽說你們公司發(fā)了大量的營銷券、促銷券、你們發(fā)券的策略如何？發(fā)券是你們最核心的策略嗎？為什么你們要發(fā)那么多優(yōu)惠券？ 

其實(shí)對(duì)于這種問題的回答特別簡(jiǎn)單，發(fā)券是一個(gè)最有效的策略。為什么那么多公司都用？因?yàn)檫@個(gè)策略最有效。

但其實(shí)發(fā)券它也有很多種方法，這里面的一些細(xì)節(jié)決定了不同公司在這個(gè)過程中的運(yùn)營效率。生鮮這個(gè)事情，我們以前去做行業(yè)研究的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面除掉汽車、房產(chǎn)這種大宗消費(fèi)，在其他的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，除掉剛才說的汽車房產(chǎn)，中國大概是有26億人民幣左右的一個(gè)市場(chǎng)份額。

然后像三c服裝、美妝、母嬰，甚至是像旅游這些品類的在線化率都已經(jīng)超過了15%，但是生鮮電商領(lǐng)域的在線化率非常的低。我們是18年看的數(shù)據(jù)，那個(gè)時(shí)候大概只有2%，這兩年整個(gè)生鮮電商領(lǐng)域發(fā)展非?？?，我們估計(jì)可能在線化率會(huì)到達(dá)5%，但也只有5%，為什么？

淘寶、京東做了這么多年，那些領(lǐng)域里面的在線化率都能夠超過15%，甚至有的像女裝三c的在線化率能夠達(dá)到40%多，但是這生鮮電商領(lǐng)域在線化率始終那么低，我們覺得可能是有兩個(gè)問題——

一個(gè)是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題。我在網(wǎng)上看到的東西和我拿到手的東西是不是一樣的？我買的東西和我鄰居買的東西是不是一樣的，我今天買的東西和我明天買的東西是不是一樣的？如果這個(gè)產(chǎn)品不能標(biāo)準(zhǔn)化，用戶的交易信任就會(huì)變得很差。

另一個(gè)是消費(fèi)場(chǎng)景的問題。電商那么多年大家會(huì)發(fā)現(xiàn)百貨商場(chǎng)好像已經(jīng)沒有了，街邊的一些服裝店也越來越少了，但是超市開的越來越多了，超市開的離家也越來越近了。 

我們認(rèn)為整個(gè)生鮮電商的交易中，場(chǎng)景是一個(gè)非常重要的事情。它和傳統(tǒng)電商的次日達(dá)或者三天以上達(dá)有一個(gè)很重要的區(qū)別，就是它更多的是一個(gè)30分鐘的場(chǎng)景。 

用戶從產(chǎn)生欲望到滿足這個(gè)欲望，就像你去一趟超市回到家差不多也是半個(gè)小時(shí)或者是一個(gè)小時(shí)，它是一個(gè)30分鐘的場(chǎng)景，所以我們認(rèn)為這兩個(gè)事情是我們要讓生鮮電商做得更好的一個(gè)非常重要的因素，因此我們?cè)趹?zhàn)略上強(qiáng)調(diào)了三個(gè)確定性。

一個(gè)是品質(zhì)的確定性來解決我們產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題；一個(gè)是時(shí)間的確定性來解決配送速度的問題，最后是品類的確定性來降低用戶在我們這個(gè)平臺(tái)的選購商品的成本。

基于這三個(gè)點(diǎn)，我們認(rèn)為它整個(gè)的路徑能夠讓用戶建立信賴，來提升復(fù)購做規(guī)模。復(fù)購率是我們整個(gè)增長中最重要的一個(gè)東西，因?yàn)閺?fù)購留存是時(shí)間的朋友，它能夠讓一個(gè)平臺(tái)繼續(xù)不斷的滾動(dòng)增長，我們所有的戰(zhàn)略核心其實(shí)都是要圍繞這些點(diǎn)去做的。 

從術(shù)的層面我們建立了一套增長模型，增長模型是一個(gè)很有意思的東西，我在不同的公司都做過每個(gè)公司自己的一個(gè)增長模型。關(guān)于叮咚，我們用的是一個(gè)單艙生長模型。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)前置艙的模式，我們服務(wù)什么樣的用戶其實(shí)并不是用戶選擇的，而是我們?cè)谶x擇我們?nèi)シ?wù)什么樣的用戶，我們會(huì)在這個(gè)地方設(shè)定一個(gè)前置艙。 

我們先設(shè)定前置倉的時(shí)候會(huì)有一個(gè)能啟動(dòng)，這個(gè)時(shí)候隨著地推和廣告的進(jìn)入，會(huì)有大量的用戶進(jìn)入。隨著配送小哥在街上跑，也會(huì)讓用戶認(rèn)知到這個(gè)平臺(tái)能夠服務(wù)到我，所以用戶會(huì)在這個(gè)過程中持續(xù)的增長。每個(gè)倉建立之后，倉附近的用戶會(huì)持續(xù)的進(jìn)入，它有留存率。隨著用戶在這個(gè)平臺(tái)并和這個(gè)平臺(tái)發(fā)生聯(lián)系，時(shí)間越長，它的客單價(jià)和頻次也會(huì)提升上去。

我們可以建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模型，來看我們整體的交易額的增長的情況。

很有意思，這個(gè)是我們?cè)谠缦茸龅囊粋€(gè)j的模型，紅色的線是我們的理論預(yù)測(cè)值，藍(lán)色線是我們跑到現(xiàn)在的一個(gè)實(shí)際值。 

除了我們沒有預(yù)測(cè)到疫情這個(gè)因素之外，其它所有數(shù)據(jù)是在我們的預(yù)測(cè)范圍內(nèi)的，并和我們的預(yù)測(cè)差異非常的小，所以這是一個(gè)成功的模型，這個(gè)模型可以指導(dǎo)我們什么？

它可以知道兩類事情，一類事情是幫助我們發(fā)現(xiàn)和尋找增長點(diǎn)，第二類事情是它可以去幫助我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問題。

二、我們先說增長點(diǎn)

因?yàn)閯偛拍莻€(gè)模型是4個(gè)部分，所以我們也從4個(gè)部分來給大家簡(jiǎn)單的分享一下。

第一個(gè)是獲客。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)基于社區(qū)的生意，所以我們所有的這種廣告投放都會(huì)放在社區(qū)。我們要打造什么樣的社區(qū)，就會(huì)在這個(gè)社區(qū)去做相應(yīng)的廣告投放，所以對(duì)應(yīng)的地推拉新也會(huì)去做相應(yīng)的投放。 

當(dāng)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候，當(dāng)倉附近的滲透率或者用戶的增長不符合我們的預(yù)期，我們就會(huì)去檢查這個(gè)地方是我們廣告不行，還是說我們的地推不行，然后會(huì)去做相應(yīng)的調(diào)整。 

第二個(gè)是留存，我們會(huì)根據(jù)流程去看上面不同獲客渠道的一個(gè)價(jià)值。

很多時(shí)候大部分的公司其實(shí)都會(huì)看廣告，我可以拉來多少客，小哥可以拉來多少客，但是因?yàn)槊總€(gè)渠道獲得的用戶留存不一樣，所以你單純的用新客去評(píng)估每個(gè)渠道的價(jià)值，并沒有那么的合適。所以我們?cè)谶@個(gè)地方引入了一個(gè)留存的模型，就是說我現(xiàn)在不看新客，不看渠道帶給我們每一個(gè)新客要花多少成本，而是看新客變成熟客之后。舉個(gè)例子，有一個(gè)渠道的留存率是50%，另外一個(gè)渠道的留存率是25%，那么50%的渠道的成本就可以是25%渠道成本的兩倍，這樣他們兩個(gè)人才是平等的，而不是說哪個(gè)渠道的成本更低，我要花資源投放在這個(gè)渠道上。

第三個(gè)是使用頻次，我們會(huì)去檢查每一個(gè)倉。這個(gè)倉的用戶，他隨著時(shí)間的發(fā)展，他的頻次應(yīng)該會(huì)到某一個(gè)位置，但實(shí)際上沒有到，我們就會(huì)去看到底是什么樣的原因。是因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域里面我們用戶的綠卡（會(huì)員）不夠多？還是其它原因？如果是會(huì)員不夠多，我們會(huì)去想辦法把這些用戶都盡量的變成會(huì)員。 

最后一個(gè)就是客單價(jià)，我們的品類是不是和這個(gè)區(qū)域的用戶習(xí)慣非常的一致？因?yàn)槲覀兊挠脩羰怯心挲g層的，我們的品類和超市的品類也是比較接近的。像一些有家庭的人，年齡稍微大一些的，他們可能會(huì)把平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)做飯平臺(tái)，那么他在這邊會(huì)購買像蔬菜之類的產(chǎn)品；有一些年輕的社群，他更多的是把我們當(dāng)做一個(gè)超市，可能他在這個(gè)平臺(tái)會(huì)購買更多的標(biāo)品和快手菜。我們會(huì)對(duì)每一個(gè)社區(qū)的每一個(gè)倉建立對(duì)應(yīng)的模型。然后去看這個(gè)倉中的用戶對(duì)待我們的態(tài)度——他是把我們當(dāng)做一個(gè)主要的消費(fèi)場(chǎng)景還是當(dāng)做一個(gè)輔助的消費(fèi)場(chǎng)景？

如果社區(qū)里面有大量的家庭，但是他卻把我們當(dāng)做一個(gè)購買輔菜的，或者是購買標(biāo)品、買水之類這種平臺(tái)，那么就可以認(rèn)為我們對(duì)這個(gè)社區(qū)的整體推廣策略是不夠成功的。我們會(huì)在這個(gè)地方進(jìn)行相應(yīng)的品類調(diào)整以及相應(yīng)的品牌宣傳的調(diào)整。

三、 如何去做一些關(guān)鍵流程？

通過幾個(gè)案例我們?cè)賮碇v一下我們是如何去做一些關(guān)鍵流程。這個(gè)地方說的是通過地推去做小區(qū)獲客的優(yōu)化，這些圖片本身不重要，重要的是我們?cè)谶@個(gè)地方為了做這個(gè)事情，特地去了每一個(gè)小區(qū)。

因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)基于社區(qū)的生意，所以我們?cè)谶@個(gè)地方建立了一個(gè)非常詳盡的每一個(gè)小區(qū)的數(shù)據(jù)。這個(gè)小區(qū)有多少戶有多少人，他們大概是一個(gè)什么樣的收入結(jié)構(gòu)，我們會(huì)針對(duì)數(shù)字去設(shè)定每個(gè)小區(qū)我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)推廣的一個(gè)目標(biāo)。 

舉個(gè)例子：一個(gè)年輕人的社群，可能我在這個(gè)地方投入的資源不會(huì)特別多，但一個(gè)家庭或者說是有老人的一些社群，我們會(huì)認(rèn)為這個(gè)地方是需要重點(diǎn)滲透的。但是如果某一個(gè)社群它是以老年人為主，因?yàn)槔夏耆擞懈嗟臅r(shí)間。對(duì)于他們來說，在我們的平臺(tái)上面消費(fèi)和在菜場(chǎng)、超市這些地方消費(fèi)，他會(huì)更看重價(jià)格，而不是服務(wù)。

對(duì)于這樣的社區(qū)，雖然它可能存在很多我們的目標(biāo)用戶，但是我們認(rèn)為在這個(gè)階段，也許我們對(duì)它不是一個(gè)最優(yōu)解，所以我們對(duì)這種社群的相應(yīng)的市場(chǎng)投放也會(huì)變小。我們會(huì)對(duì)不同的社區(qū)制定不同的目標(biāo)，這樣可以讓我們的運(yùn)營更加的精細(xì)化。 

有了優(yōu)先級(jí)之后，我們會(huì)把這優(yōu)先級(jí)分解到做市場(chǎng)推廣的團(tuán)隊(duì)，會(huì)要求地推的小哥去做不同的拉新策略。

同樣在這個(gè)地方，其實(shí)大家對(duì)地面拉新的小哥會(huì)有一些刻板印象，就以為是在小區(qū)里擺張桌子，然后說你過來注冊(cè)，我給你送一箱，我送一盒雞蛋，然后你趕緊下個(gè)單之類的。雖然大家會(huì)有這樣的一種印象，但實(shí)際上這種拉新是很簡(jiǎn)單的，而且我們?cè)谶@個(gè)地方會(huì)給我們的小哥提更高的要求。 

第一方面是說因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)更加通過服務(wù)和品質(zhì)去打動(dòng)用戶的平臺(tái)，所以在這個(gè)地方，價(jià)格一定不能是我們宣傳的最優(yōu)點(diǎn)。如果小哥始終在跟用戶去交流價(jià)格便宜，那么我即便是把用戶拉過來了，他下個(gè)月可能也會(huì)流失。因?yàn)樗玫臅r(shí)間久了，他就會(huì)認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)好像和我一開始的認(rèn)知不一樣，所以我們?cè)谡麄€(gè)話術(shù)上面會(huì)非常的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、速度，而不是說這個(gè)地方價(jià)格很便宜。這是一個(gè)相對(duì)難一點(diǎn)的事情，在話術(shù)上沒有要求。 

第二個(gè)是我們不允許小哥只是幫我拉過來一個(gè)人，我?guī)湍阆乱粋€(gè)單這么簡(jiǎn)單。更多的是要你去幫助他學(xué)會(huì)怎么利用這個(gè)平臺(tái)，幫助他去做這個(gè)事情，而不是我代替你去做這個(gè)事情。 

所以在績(jī)效方面而言，我們會(huì)更加的考核小哥拉來的用戶的質(zhì)量，就是它后續(xù)的復(fù)購的情況，而不是說你只給我?guī)Я?。你把量拉起來了以后如何?nbsp;

其實(shí)我們以前也經(jīng)歷過非常粗放的這種原始增長階段，那個(gè)階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L不是通過這些用戶不斷的留存復(fù)購產(chǎn)生的，而是我們的訂單里面有接近一半的訂單是來自于新客。新客不斷的沖擊我們的平臺(tái)，讓平臺(tái)的數(shù)據(jù)看起來增長的很快。

但實(shí)際上當(dāng)我們沒有辦法去投入這么多市場(chǎng)資源，當(dāng)這些用戶流失的時(shí)候，數(shù)據(jù)就會(huì)跌下來。這不是一個(gè)健康的增長狀況，所以在這個(gè)地方我們更加看重如何去做更加健康和有質(zhì)量的生長，所以我們會(huì)對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的拉新質(zhì)量去做非常嚴(yán)格的控制。

第二個(gè)是做會(huì)員，因?yàn)槲覀冏詈诵牡木褪抢铝舸婧陀脩舻奶犷l?，F(xiàn)在看來會(huì)員是一個(gè)非常好的提頻手段。

會(huì)員怎么做呢？

第一個(gè)，以前我們研究了很多會(huì)員的體系，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員是一個(gè)很有意思的事情，你一定是在這個(gè)過程中和用戶簽訂了一種像契約一樣的關(guān)系。我們給你更多的優(yōu)惠，我希望你可以在這里更頻繁的使用，而且我們保證在這個(gè)過程中你的權(quán)益是更大的，你可以享受到更多的優(yōu)惠，并且你的權(quán)益是能夠得到保證的。 

如果我們認(rèn)為這是一個(gè)簽訂契約的過程，那么我希望多長時(shí)間簽一次契約？很多平臺(tái)希望用戶每年都能跟我們簽，所以我們認(rèn)為這是一個(gè)相對(duì)更加鄭重的東西，像年卡之類的。但其實(shí)用戶的忘性是很大的，我現(xiàn)在想起來了，我覺得在你這能夠獲得好處或者是優(yōu)惠，那么現(xiàn)在花錢充了一個(gè)會(huì)員，但是三個(gè)月之后我把這件事情給忘記了，我可能還是依據(jù)我之前的一些消費(fèi)習(xí)慣來消費(fèi)。

因?yàn)檫@個(gè)事情它有兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是你如何能夠去改變用戶原來的使用習(xí)慣？ 他原來的使用習(xí)慣是我去超市，現(xiàn)在希望你不要去超市了，你到我們這來買。

第二個(gè)是你在我們這里買，一定能夠獲得更大的優(yōu)惠，但是這個(gè)事情你是花錢換來的。花錢行為會(huì)讓用戶一定想辦法把錢賺回來。這種想法我們希望能夠越來越頻繁的去刺激用戶，這是一個(gè)好事情。

舉個(gè)例子：像美團(tuán)外賣，他們的會(huì)員是每個(gè)月你都要去花一筆錢的，相當(dāng)于說每個(gè)月和用戶簽訂一個(gè)這樣的契約。你花15塊錢換6張優(yōu)惠券，下個(gè)月你要來6回，你就能夠把這個(gè)錢賺回去，其實(shí)你很劃算。 

每個(gè)月提醒你一次，我們也做過相應(yīng)的這種測(cè)試，或者說有相應(yīng)的東西。舉個(gè)例子，我們用一個(gè)更貴的年卡和一個(gè)相對(duì)便宜的月卡，我們主推哪種方式對(duì)于用戶的提頻幫助更大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)年卡用戶貴，年卡的價(jià)格更貴，但是用戶充了以后確實(shí)能夠在這段時(shí)間里在平臺(tái)上頻繁的消費(fèi)。 

三個(gè)月以后，他會(huì)把這件事情給忘記的。當(dāng)然這里面有兩種情況：

第一種情況是這三個(gè)月的時(shí)間里面，你成功的改變了他的習(xí)慣，你成功的讓他認(rèn)識(shí)到在這個(gè)地方消費(fèi)一定會(huì)比傳統(tǒng)的去線下消費(fèi)更加方便和劃算，那么你就可以留住他。

第二種情況是這三個(gè)月你沒有辦法成功的去改變用戶，很有可能是因?yàn)樗腋浇幸患腋阋说某?。?duì)，兩三個(gè)月之后他忘記了，他可能又回到了他充會(huì)員前的一個(gè)消費(fèi)狀態(tài)。

第二種方式是用一種更便宜的方式讓用戶充月卡，然后每個(gè)月我都讓你充。這個(gè)其實(shí)相當(dāng)于是契約每月簽訂一次，每個(gè)月你都要提醒用戶——你在這花了錢了，你需要在這消費(fèi)更多次才能夠把錢賺回來。

從這個(gè)角度上講，我們也在更努力的去推更短期的會(huì)員服務(wù)，使之能夠不斷的去和用戶建立契約關(guān)系，去建立這樣的儀式感，讓用戶在這個(gè)平臺(tái)消費(fèi)更多。 

接著是一個(gè)我們?cè)诘^程中的升級(jí)認(rèn)知，以前我們認(rèn)為用戶會(huì)變成會(huì)員，那么他對(duì)這個(gè)平臺(tái)有一定的消費(fèi)依賴性。這個(gè)用戶可能在平臺(tái)上已經(jīng)下了10單或者15單，也可能用戶到這個(gè)平臺(tái)注冊(cè)了兩個(gè)月以上，我們認(rèn)為把它轉(zhuǎn)化成會(huì)員的概率很高。 

對(duì)于這部分用戶，確實(shí)是可以很輕松的把他變成會(huì)員，但是這是一個(gè)輕松的事情，它不是一個(gè)能夠讓平臺(tái)變得更加的sharp的事情，所以我們現(xiàn)在盡量使用戶從他加入這個(gè)平臺(tái)的第一天起就讓他成為會(huì)員。

第一天就需要我們?nèi)グ堰@個(gè)事情做得更加的有儀式感，包括我們?cè)跁?huì)員權(quán)益上需要做的更加的有吸引力。針對(duì)這部分用戶，我們發(fā)現(xiàn)如果能夠在他加入平臺(tái)的前7天就把他變成會(huì)員，那么這個(gè)用戶大概率會(huì)是一個(gè)留存非常好的會(huì)員，所以這是我們現(xiàn)在在運(yùn)營過程中的一些心得，非常感謝大家的時(shí)間。謝謝。

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