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AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，五個(gè)單詞的縮寫，分別對(duì)應(yīng)用戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)：獲取用戶、提高用戶活躍度、提高用戶留存率、獲取收入、自傳播。
這樣的模型其實(shí)揭示了一個(gè)成熟可行的商業(yè)增長(zhǎng)模式的底層邏輯，同樣也適用于私域的搭建，下面就給大家詳細(xì)解讀一下。
光知道AARRR模型還不夠，會(huì)用才行。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用戶如何找到我們？但是站在更高的高度看，CAC（用戶獲取成本 Customer Acquisition Cost）才是最需要去關(guān)注的數(shù)據(jù)。這里面有個(gè)性價(jià)比的問題，有些渠道的獲取成本比較高，但是用戶質(zhì)量也比較高。所以如何用低成本獲得高質(zhì)量用戶就是我們首先要考慮的。
市場(chǎng)匹配就是如何打動(dòng)用戶的心，一般來(lái)說(shuō)就是短時(shí)間內(nèi)告訴用戶你的產(chǎn)品對(duì)他有什么作用，如隨身聽問世時(shí)，用一句將一千首歌裝進(jìn)你的口袋，展現(xiàn)出便攜式播放器的魅力。
產(chǎn)品投放到那種渠道的時(shí)候，得清楚我們的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，目標(biāo)用戶在哪。
產(chǎn)品匹配是說(shuō)產(chǎn)品投放在什么渠道才能直達(dá)用戶的視線范圍，渠道分為三種：
口碑渠道，適合病毒營(yíng)銷；有機(jī)渠道，適合搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容營(yíng)銷；付費(fèi)渠道，比如電視廣告、贊助。
渠道數(shù)量：有多少用戶能看到產(chǎn)品推廣線索
渠道轉(zhuǎn)化率：有多少用戶因?yàn)榍榔毓廪D(zhuǎn)化為使用者
日新增用戶量DNU：每日新增加的用戶數(shù)量
日下載數(shù)量：每日有多少用戶下載此應(yīng)用
獲客成本CAC：獲取一個(gè)用戶的成本是多少
獲取用戶時(shí)候，我們要知道用戶的痛點(diǎn)，拋出鉤子，如說(shuō)提供售后服務(wù)、專業(yè)顧問、新品試用、粉絲福利等等，引導(dǎo)用戶加入企業(yè)私域。然后觀察獲取用戶時(shí)的數(shù)據(jù)指標(biāo)變化，根據(jù)數(shù)據(jù)的變化，去調(diào)整鉤子的種類和福利參數(shù)，選對(duì)目標(biāo)用戶，投放企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容，加以鉤子的輔助，以最少的獲客成本將公域中的用戶引入私域中。如做家具的企業(yè)，要知道包配送、售后維修、快速換貨等服務(wù)對(duì)于用戶是有吸引力的，所以當(dāng)企業(yè)決定將用戶瞄準(zhǔn)為哪些準(zhǔn)備家裝的用戶后，向各大平臺(tái)推送廣告，用戶了解企業(yè)產(chǎn)品和內(nèi)容，對(duì)我們產(chǎn)生興趣，就會(huì)很容易進(jìn)入我們的私域當(dāng)中了。
用戶的使用體驗(yàn)如何？
很多應(yīng)用，注冊(cè)用戶的數(shù)量不少但是打開率卻不高，想要吸引這些休眠用戶，就想要明白什么是產(chǎn)品的高光，讓用戶想要去使用產(chǎn)品，感到好奇，那么要做的就是制造打動(dòng)用戶的產(chǎn)品亮點(diǎn)。
拿購(gòu)物應(yīng)用舉例，一個(gè)用戶從獲取到激活有這幾個(gè)步驟：下載應(yīng)用，尋找心意商品、加入購(gòu)物車、創(chuàng)建賬號(hào)、綁定支付軟件、輸入配送信息、下單購(gòu)買。
我們要做到就是分析沒一個(gè)節(jié)點(diǎn)的用戶流失率，相應(yīng)的改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高用戶的留存率。
拼多多去掉了購(gòu)物時(shí)反復(fù)的頁(yè)面跳轉(zhuǎn)，提高用戶的轉(zhuǎn)化率。
首頁(yè)直接推薦產(chǎn)品，不放其他無(wú)關(guān)信息直接能達(dá)到產(chǎn)品頁(yè)面。
沒有設(shè)置購(gòu)物車，一鍵支付。
所有產(chǎn)品包郵，減少與客服的溝通時(shí)間。
將支付環(huán)節(jié)提前，鎖定消費(fèi)者。先付款后拼團(tuán)，讓消費(fèi)者支付完成后在找人拼團(tuán)，人數(shù)不夠就退款。
日活躍用戶數(shù)量：一天之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)量。
周活躍用戶數(shù)量：7天之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)量。
月活躍用戶數(shù)量：一月之內(nèi)，登陸或者使用某個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)量。
日活躍率DAU：一天內(nèi)活躍用戶在總用戶的占比。
周活躍率WAU：7天內(nèi)活躍用戶在總用戶的占比。
月活躍率MAU：一月內(nèi)活躍用戶在總用戶的占比。
PV頁(yè)面瀏覽量（WEB）；用戶每打開一個(gè)網(wǎng)頁(yè)可以看作一個(gè)PV，用戶看了十個(gè)網(wǎng)頁(yè)P(yáng)V為十。
UV獨(dú)立訪客數(shù)量；一定時(shí)間內(nèi)訪問網(wǎng)頁(yè)的人數(shù)，不管用戶訪問多少網(wǎng)頁(yè)，他都只算一個(gè)獨(dú)立訪客。
在用戶進(jìn)入私域后，提高用戶活躍度是一個(gè)重要的維護(hù)過程，要去激活這些用戶，如提前告知產(chǎn)品的信息或者發(fā)福利優(yōu)惠券等，讓用戶感受到他們是被重視的，和他們互動(dòng)起來(lái)，不要讓用戶感覺他們?cè)诠蚝退接蛑蝎@取和得到的東西是一樣的?？梢酝ㄟ^私聊、朋友圈、用戶群3個(gè)觸點(diǎn)觸達(dá)到用戶，后臺(tái)進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)分析，給用戶打上標(biāo)簽，在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有興趣有需求的時(shí)，去推送產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容和優(yōu)惠福利，激起用戶的下單欲，提高用戶活躍度。觀察行動(dòng)實(shí)行中，日、周、月活躍用戶數(shù)量、日、周、月活躍率、PV頁(yè)面瀏覽量（WEB）、UV獨(dú)立訪客數(shù)量，去對(duì)比是否已經(jīng)做到提高用戶活躍度。如沒有，查看用戶的需求點(diǎn)和興趣點(diǎn)是否變換，然后推送符合用戶的產(chǎn)品信息，搭建好用戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系橋梁。
核心目的讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣，如何讓用戶變成回頭客。
用戶在激活螞蟻森林的賬戶后，他的日?；顒?dòng)如公共交通出行、走路、小單車、在線購(gòu)買電影券等活動(dòng)都會(huì)被視為減排活動(dòng)，換算成一定能量，這種養(yǎng)成游戲很好的增加了用戶的黏性，提高用戶的留存率。
次日留存率=當(dāng)天新增且在第2天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)
周留存率=當(dāng)天新增且在第7天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)
月留存率=當(dāng)天新增且在第 30天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。
在私域中，提高用戶留存率要做的就是增加用戶對(duì)于我們品牌的黏性，假設(shè)我們是一家買巧克力的企業(yè)，在用戶想吃巧克力時(shí)，就會(huì)像應(yīng)激反應(yīng)，立馬想到我們售賣的巧克力。那么應(yīng)該怎么做呢？可以通過直播、社群、一對(duì)一服務(wù)。關(guān)注用戶的動(dòng)向，把用戶分層，根據(jù)SMR私域服務(wù)軟件，輸入用戶的標(biāo)簽，讓機(jī)器人自動(dòng)分析用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)關(guān)鍵詞打上標(biāo)簽。然后分析用戶如果家里巧克力的儲(chǔ)備量可能不夠了，我們可以在SMR私域服務(wù)軟件中，設(shè)定好時(shí)間個(gè)用戶發(fā)送該買巧克力產(chǎn)品的消息，讓饞嘴的用戶即有需求的用戶創(chuàng)造價(jià)值，做到用戶的貼心小棉襖的同時(shí)提高了用戶的留存率。
如何從用戶身上獲得真正的收益，比如讓用戶續(xù)訂、創(chuàng)造更多的廣告位等，雖然商業(yè)模式不同，變現(xiàn)的方式不同，但是有一個(gè)觀點(diǎn)需要重視，那就是猶豫時(shí)間段，指損失潛在收益的地方。對(duì)于電商行業(yè)而言，用戶從挑選商品到完成購(gòu)買之間是一個(gè)猶豫區(qū)，很多人中途會(huì)放棄購(gòu)買，分析用戶在這些點(diǎn)放棄的原因。
Revenue = AU X PUR X ARPPU
收入 = 活躍用戶數(shù)量 X 用戶付費(fèi)率 X 平均每付費(fèi)用戶收入
PUR = APA / AU
用戶付費(fèi)率 = 付費(fèi)用戶量 / 活躍用戶總量
ARPU = Revenue / AU
用戶產(chǎn)生的平均收入 = 總收入 / 總活躍用戶量
ARPPU = Revenue / APA
平均付費(fèi)用戶收入 = 總收入 / 付費(fèi)用戶量
APA = AU X PUR
付費(fèi)用戶數(shù)量 = 活躍用戶量 X 用戶付費(fèi)率
私域中獲取收入的手段就是用戶下單、復(fù)購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，相對(duì)于公域中的用戶下單，私域中的用戶下單的獲客成本低，創(chuàng)造的價(jià)值卻更高。怎么讓用戶在私域中下單，讓用戶創(chuàng)造更多價(jià)值是我們所要考慮的。是拋出鉤子優(yōu)惠券、大甩賣，還是創(chuàng)造焦慮，心儀物品最后幾件快來(lái)?yè)?，這些我們的可以投過SMR私域服務(wù)軟件，通過私聊、朋友圈、用戶群這幾個(gè)觸點(diǎn)觸達(dá)到用戶，設(shè)置好旅程設(shè)置，定點(diǎn)定時(shí)推送給用戶。
用戶會(huì)自發(fā)性的告訴其他人嗎？
自傳播也可以稱為病毒式傳播，它需要三個(gè)條件，即傳染物本身（我們的產(chǎn)品解決了用戶哪些痛點(diǎn)？對(duì)用戶有哪些作用？）、傳染物傳播途徑（獲取用戶的渠道在哪里？用戶在哪里？）、人們傳播傳染物的行為（用戶為什么要去分享你的產(chǎn)品？是因?yàn)楫a(chǎn)品好還是分享有好處？）。
KEEP健身應(yīng)用
鼓勵(lì)用戶將運(yùn)動(dòng)軌跡分享到微信朋友圈來(lái)打卡，從而實(shí)現(xiàn)用戶的自主傳播。
而且當(dāng)用戶完成線上馬拉松活動(dòng)比賽，就會(huì)獲得獎(jiǎng)牌、徽章等獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶獲得榮耀感，當(dāng)用戶分享到自平臺(tái)或者其他社交平臺(tái)時(shí)，就像那只玉桂狗，是不是有一段時(shí)間頻頻出現(xiàn)在你的朋友圈。吸引其他用戶去下載應(yīng)用，自費(fèi)參加比賽，實(shí)現(xiàn)了一次自傳播。
如果沒有這種自傳播，你的產(chǎn)品信息就會(huì)中斷，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)自增長(zhǎng)，比如有人在“水滴籌”發(fā)起籌款時(shí)，有十個(gè)朋友看到，但是都沒有轉(zhuǎn)到自己的朋友圈去分享，那么推廣信息就此中斷，不會(huì)進(jìn)行第二次傳播。
需要注意的是，堅(jiān)持把每一次的營(yíng)銷當(dāng)做一次產(chǎn)品體驗(yàn)的理念，熱點(diǎn)一定不能是噱頭，而是希望兼顧一些普惠型的營(yíng)銷活動(dòng)，真正能為消費(fèi)者帶來(lái)好處。
轉(zhuǎn)發(fā)率 = 分享功能的用戶數(shù)量 / 看到功能的用戶總數(shù)量
K=每個(gè)用戶向朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)量*收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。
如果K>1，用戶群就會(huì)不斷增加；如果K<1，用戶群就會(huì)逐步的停止增長(zhǎng)。
從自傳播到再次獲取新用戶，應(yīng)用運(yùn)營(yíng)形成了一個(gè)螺旋式上升的軌道。而那些優(yōu)秀的應(yīng)用就很好地利用了這個(gè)軌道，不斷擴(kuò)大自己的用戶群體。
可以通過分享活動(dòng)、集贊免費(fèi)試用、創(chuàng)辦用戶小比賽等手法拋出對(duì)于私域中的老用戶可以獲益的活動(dòng)，讓老用戶分享給其他新用戶，這樣老用戶可以獲益，新用戶也可以看到企業(yè)品牌，一舉兩得，完成一個(gè)自傳播，讓新用戶加入用戶生命生態(tài)圈，進(jìn)入企業(yè)私域中。就像拼多多這一塊用戶裂變就玩的很明白，精美物品免費(fèi)領(lǐng)取、開團(tuán)買物美價(jià)廉的產(chǎn)品、砍一刀用最少的錢買到心意產(chǎn)品，不管那種玩法，都深入到了用戶的社交圈，完成圍剿式的收割老用戶的身邊用戶，拉新用戶進(jìn)入私域中。
在整個(gè)AARRR模型中，這些量化指標(biāo)都具有很重要的地位，而且很多指標(biāo)的影響力是跨多個(gè)層次的。及時(shí)準(zhǔn)確地獲取這些指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對(duì)于應(yīng)用的成功運(yùn)營(yíng)是必不可少的。了解AARRR模型，要懂投入產(chǎn)出比，用最低的成本獲得最大的收益。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)