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【干貨】會員留存體系——用戶積分及成長值留存體系(下)
2021-04-09 12:00:47

回顧:

上期我們聊到了積分留存和成長值留存

第一:品牌積分體系建設(shè)是為了實現(xiàn)用戶分層運營,而成長值體系建設(shè)的補充是為了增加用戶的留存率

第二:品牌積分體系建設(shè)的方法,包括積分體系預(yù)算計劃、積分概況說明、積分獲取渠道設(shè)計、積分消耗渠道設(shè)計、最后是為了提高品牌靈活性設(shè)計的積分消耗內(nèi)容的變更。

關(guān)于具體內(nèi)容請大家可以回顧查看:

【干貨】會員留存體系——用戶積分及成長值留存體系(上)

怎樣讓用戶覺得積分有價值呢?


困惑:

完全按上述邏輯設(shè)計的積分留存體系,但留存率和用戶互動性還是很低

顧客覺得麻煩,還是覺得直接給優(yōu)惠比較劃算


算法太復(fù)雜,把人繞暈了


歸其原因其核心問題為:

1、產(chǎn)品并非用戶剛需,用戶關(guān)注度必然不高

2、顧客不知道積分和成長值的用途

3、積分兌換鏈路未形成營銷閉環(huán)

曝光及包裝傳播

? 公眾號曝光

Tip1:關(guān)注品牌后,在菜單欄入口設(shè)置積分的介紹物料和引導(dǎo)添加客服或?qū)з彽奈⑿?/p>

Tip2:導(dǎo)購在銷售流程中強化積分的作用和用途,具體我們不在這個地方進行展開,建議企業(yè)完善在自己的終端服務(wù)標準中

Tip3:積分傳播物料清晰明確,并能吸引顧客關(guān)注

有吸引力的海報文案是很容易誘發(fā)用戶去關(guān)注自己積分的用途的,很多品牌往往就在內(nèi)容文案這個關(guān)鍵節(jié)點里沒有注意,最后的結(jié)果跟最初的目標大相徑庭。

歸其原因還是組織的問題,

如果會員管理部門跟市場品牌部門是獨立的小伙伴,切記,一定打通最最后的一公里

這里給大家介紹“一鳴真鮮奶吧”的一個小案例,這個案例非常簡單,其實就是通過一個H5的小插件,進行類似像支付寶年度賬單一樣的查詢積分和未來展望的小創(chuàng)意,就能有效引發(fā)用戶的興趣進行查詢,知曉品牌的意義和積分的用途,類似這樣的活動,一定要多和品牌部或者創(chuàng)意部的伙伴多溝通,

內(nèi)容運營上我是菜鳥,這里不做展開.....

識別二維碼可以看到完整的文案

Tip4:公眾號定期推文

有些運營的同學(xué)會反饋,現(xiàn)在公眾號的閱讀人數(shù)都比較低,我們還需要增加這個曝光的機會和渠道嗎?

在這里我之想說,不要樓下每一次可以增加用戶觸點和曝光的機會,也不是簡簡單單的只是做推文即可,需要在營銷規(guī)劃里面做好充足的準備。這個我們后面會提到

這里大家可以看到,其實每一期推文都是有關(guān)于積分玩法和消息的推送的,當(dāng)然這一定是圍繞著營銷目標來進行的

不積跬步無以至千里,點水可以穿石,就是這個道理

會員管理部門在統(tǒng)計會員MAU(月活)的時候,有很大的用戶渠道來源參考依據(jù)和標準

Tip5:公眾號推文內(nèi)容


推文中積分兌換商品展款

盤點現(xiàn)有會員積分活躍度,可增加如下豐富度:

積分兌券:

純積分兌換(測算積分價值)

積分+現(xiàn)金兌換

低積分兌券設(shè)置門檻

積分兌禮品:

需要做好積分商城的禮品規(guī)劃,這個在關(guān)于會員禮品規(guī)劃的文章種會單獨說明,各位伙伴敬請期待

純積分兌換

低積分+高金額兌換

高積分+低金額兌換

積分商城的商品隨著營銷的節(jié)奏變化調(diào)整,兌換方式需做好規(guī)劃

增加曝光渠道和露出,公眾號,社群均是曝光的地方

Tip6:公眾號推文發(fā)送時間


很多品牌的公眾號都是為了推自己的文化而獨立存在的,結(jié)果會員看完之后想跟品牌產(chǎn)生一些關(guān)系和互動都沒有辦法進行,品牌花費了大量的人力物力及財力,結(jié)果都達不到自己期望的效果。

更新一段時間發(fā)現(xiàn)沒有內(nèi)容可發(fā)了,就開始停更或者不更了

或者更新的發(fā)送的時間和頻錄都沒有規(guī)律,有內(nèi)容就發(fā),沒有就不發(fā),更新的時間和頻率更是飄忽不定。

這樣的場景是不是說中了大家的痛點。

這種單向傳播很多時候其實都是在自嗨,不僅沒有效果,最后會員體系永遠停步不前,進入了一個惡行循環(huán)的過程......

其實做好推文規(guī)劃就好了

每一期需要推送的推文和品牌自己的營銷規(guī)劃進行結(jié)合,使傳播更高效,顧客和品牌互動更直接

頭條:主營銷活動+展款+文末注冊鏈路+粉絲互動

次條:品牌互動及傳達的內(nèi)容

三條:積分活動(積分兌券/積分兌禮)

規(guī)劃清晰,時間明確,內(nèi)容精煉也不用擔(dān)心內(nèi)容不夠了

所謂的體系,就是整合起大家的資源,能夠使整個組織都能高效運轉(zhuǎn),每一個資源都不浪費

? 其他社交媒體曝光

品牌達人合作;品牌微博;品牌抖音號;品牌小紅書;品牌視頻號

........

以上這些都是可以曝光的渠道

但是通常這些內(nèi)容平臺或者自媒體平臺在企業(yè)內(nèi)部都屬于品牌部門或者市場部門的工作內(nèi)容。

各位會員運營的伙伴一定要結(jié)合所屬內(nèi)容進行展開,才能讓效果最大化,否則每天分析會員數(shù)據(jù)會讓你非常沒有成就感的!

? 導(dǎo)購任務(wù)體系和社群曝光

導(dǎo)購任務(wù)體系

1.學(xué)習(xí)任務(wù):例如學(xué)習(xí)XX知識,參加XX培訓(xùn)

2.老會員邀約任務(wù):例如定向邀約XX標簽會員(培訓(xùn)邀約話術(shù),導(dǎo)購一鍵轉(zhuǎn)發(fā))定向問候XX會員.....

3.群發(fā)任務(wù):例如群發(fā)XX朋友圈,群發(fā)XX群,群發(fā)XX用戶

4.社群sop流程任務(wù):例如一鍵復(fù)制SOP里準備好的內(nèi)容,發(fā)到指定群聊就可以了。

5.標簽任務(wù)體系:例如給XX用戶打XX標簽.....

把你想讓終端執(zhí)行的sop標準,變成任務(wù)體系,剩下的就是執(zhí)行后可量化的數(shù)據(jù)了!

前提是:終端執(zhí)行的sop標準需要提前梳理清晰,指令傳達才能更準確高效

可點擊查看:會員留存體系第一篇(售后服務(wù)標準SOP流程)

前往別忽略了這個渠道和方式,因為私域的核心在于與客戶形成強關(guān)系鏈,這個關(guān)系鏈是最有溫度的,也是對前端的伙伴要求比較高的地方

社群曝光

運營重點1:打卡/每日簽到

活動玩法:日歷簽到

運營重點2:社群話題互動

活動玩法:每日新聞早讀/買家秀征集等

運營關(guān)鍵點:

1.結(jié)合店鋪/品牌活動,節(jié)氣,內(nèi)容等打卡簽到,做任務(wù)賺積分

2.結(jié)合會員中心積分商城,會員等級體系及權(quán)益

3.持續(xù)輸出具有高價值感的內(nèi)容/話題探討等

4.關(guān)注/篩選群活躍用戶

◆互動問答

◆每日簽到打卡

可點擊查看:

【科普】社群運營SOP方法論 第三篇社群運營抓手3—社群運營

營銷閉環(huán)的建立

? 微信支付后派券

購物后:支付有禮,消費結(jié)束是下一次消費的開始

?強觸達,支付結(jié)果頁+消息

?支持單張券/自定義券包組合

?支持跳轉(zhuǎn)小程序

image.png

? 微信支付憑證添加專屬導(dǎo)購客服

顧客進店—微信支付—推送導(dǎo)購名片—小程序+導(dǎo)購分銷

? 會員積分的實時消耗性

根據(jù)行業(yè)特性,高頻剛需的品牌可以采用以下方法進行積分營銷閉環(huán)的設(shè)計(生鮮,快消,日化,鞋服,醫(yī)藥零售......等)

image.png

案例來自餓了嗎

通過會員任務(wù)的形式獲得大額積分,獲得的大額積分可以兌換相對應(yīng)的價值產(chǎn)品,實現(xiàn)用戶的高留存和高復(fù)購,這樣的活動設(shè)置可以從很大比例上拉升了當(dāng)個會員的持續(xù)消費力

寫在最后

所有的運營動作就都是為了達成目標而努力,并非為了花里胡哨的營銷活動而設(shè)計。

圍繞著目標達成在開始策劃:月度營銷活動,有針對性的進行解決效果才能得到體現(xiàn)!

營銷計劃落地表:

▲制定營銷計劃落地表

營銷計劃落地表包含四個方面內(nèi)容:

1.目標(與會員有管的所有經(jīng)營目標)

2.計劃(匹配目標的所有計劃,包含商品及營銷)

3.觸達(推廣及觸達方式)

4.日期(預(yù)熱期/正式期/收尾期)

本期小總結(jié):


1.用戶覺得積分沒有價值的根因是因為積分的價值沒有被放大或者被用戶看到,為此需要在文案和內(nèi)容包裝上下足功夫。

2.大部分品牌的積分商城用戶登陸率不到5%,其核心的根因就是在好的文案顧客不知道,故此在每個鏈路里都要思考用戶觸點,加大傳播。

3.設(shè)置積分的玩法,其目的是提高用戶留存,事實上留存和轉(zhuǎn)化是需要同步的,否則后期的觸達和喚醒成本會很高,因此一個完美的營銷閉環(huán)需要設(shè)計清晰。

?-END-

關(guān)鍵詞
許梓旭
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Xinstall是專業(yè)的數(shù)據(jù)分析服務(wù)商,幫企業(yè)追蹤渠道安裝來源、裂變拉新統(tǒng)計、廣告流量指導(dǎo)等,廣泛應(yīng)用于廣告效果統(tǒng)計、APP地推與CPS/CPA歸屬統(tǒng)計等方面。
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許梓旭
許梓旭
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熟悉線上線下業(yè)務(wù)場景,擅長企業(yè)新零售業(yè)務(wù)經(jīng)營診斷及消費者數(shù)據(jù)化模型建立,精通SCRM運營體系搭建及私域流量運營
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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