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最近收到了不少準(zhǔn)備入局私域運(yùn)營的人提出疑問,我總結(jié)了一下
大致的問題為以下幾類:
你所謂的私域是怎么做的?
我現(xiàn)在有幾十萬的手機(jī)號(hào)碼?怎么加企業(yè)微信然后快速變現(xiàn)?
我是一個(gè)新品牌,怎么樣利用所謂的私域快速成為一個(gè)新的消費(fèi)品牌?
線上的機(jī)會(huì)無限大,線下機(jī)會(huì)已經(jīng)到天花板了,怎么擴(kuò)大線上的生意。(我不想做天貓,聽說抖音現(xiàn)在很火,怎么做)
像不像級(jí)了深?yuàn)W的“我是誰?我在哪?這等哲學(xué)問題
關(guān)于怎么界定和解釋私域運(yùn)營,我分享過很多案例和心法,但有一個(gè)基本點(diǎn),是我們所忽略的。
是渠道途徑還是服務(wù)工具
至于這里面與什么區(qū)別,請大家參考之前講過的:
羅馬不是一天建成的,頭部企業(yè)的私域運(yùn)營體系也不是一天兩天就做到的。他是一場持久戰(zhàn)......
故此,結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知,我提煉了幾點(diǎn)看法:
無論是線上還是線下,成交的第一要素都是流量,沒有客流;在好的運(yùn)營都無濟(jì)于事。
怎么理解呢?
業(yè)績的構(gòu)成公式:
客流量×進(jìn)店率×成交率(轉(zhuǎn)化率)×客單價(jià)(ATV) = 銷售額
首先這個(gè)公式適用于線上和線下:
對于線下來說,門店所處的商圈決定了流量大小,當(dāng)然也決定了費(fèi)用的高低......
對于線上來說,你在什么平臺(tái)開店(淘寶天貓,京東,拼多多....)客流量的大小,源自于你在平臺(tái)的推廣力度和推廣金額
至于 進(jìn)店率,成交率(轉(zhuǎn)化率),客單價(jià),這幾個(gè)指標(biāo)我相信大家應(yīng)該都知道,這個(gè)就由自身的綜合運(yùn)營管理能力來決定了......
故此,我們不得不承認(rèn):
有流量才有交易的可能性,而有穩(wěn)定可控的流量才有持續(xù)交易的可能性。否則一切都是空談
當(dāng)一次性流量越來越貴,而且商圈的客戶其實(shí)不可控的時(shí)候,那么維持現(xiàn)有生意持續(xù)增長的唯一方式就是:
增加同一個(gè)顧客的復(fù)購次數(shù)和金額
這就是私域流量運(yùn)營的核心目標(biāo),要完成這個(gè)目標(biāo)就需要從幾個(gè)切入點(diǎn)入手:
用戶留在自己手中,能夠?qū)崿F(xiàn)留存
對不同用戶進(jìn)行管理,精準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)復(fù)購
用戶能夠帶來新用戶,會(huì)員池能夠擴(kuò)大
那么這個(gè)過程中,企業(yè)把那些購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者引流到微信私域,包括公眾號(hào)、小程序和企業(yè)微信等平臺(tái).....
通過內(nèi)容、活動(dòng)和產(chǎn)品為消費(fèi)者提供有溫度的服務(wù),提升用戶的忠誠度,培養(yǎng)他們的復(fù)購行為。
在這個(gè)過程中,更多的是通過“運(yùn)營人”的因素進(jìn)行用戶的留存
那么人要持續(xù)購買商家提供的商品或者服務(wù),消費(fèi)者的核心動(dòng)機(jī)是什么?
相信這個(gè)動(dòng)機(jī)一定是品牌
舉個(gè)栗子:同樣是一瓶可樂,味道和口感基本沒變化,為什么可口可樂就可以風(fēng)靡那么久,而我們曾經(jīng)熟悉的什么“非??蓸贰钡瓤蓸穮s銷聲匿跡了呢?我相信這就是品牌的力量
所以大家發(fā)現(xiàn)了嗎?
消費(fèi)者真正有興趣點(diǎn)的東西,一定是品牌效應(yīng),而非價(jià)格這一單一的因素....
很多商家ERP系統(tǒng)內(nèi)有大幾十萬的會(huì)員,問一下自己,這些會(huì)員咱們沉淀了多久?然而為什么后期為什么都統(tǒng)統(tǒng)失聯(lián)了,最后僅有一個(gè)電話號(hào)碼了呢?
是因?yàn)閯偢脩艚⒘寺?lián)系,就已經(jīng)結(jié)束了。
售后管理體系沒有建立起來,
用戶會(huì)出于購買、利益點(diǎn)等多方面的原因添加了你的微信或者留下了聯(lián)系方式
但需要用戶對你產(chǎn)生好感,對你提供產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生客觀的認(rèn)知,這就需要建立完整的售后服務(wù)體系,這需要更長的時(shí)間。
關(guān)于售后服務(wù)體系,之前有提到
點(diǎn)擊查看:
【干貨】會(huì)員留存體系第一篇(售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)SOP流程)
許多做私域運(yùn)營的人,總會(huì)把收割一詞掛在嘴邊。
他的核心收割流程是外部誘餌引導(dǎo)至微信,微信養(yǎng)成、微信殺熟,微信內(nèi)終結(jié)。
所以大家會(huì)看到各種所謂的私域流量速成班,也有人跟我反復(fù)強(qiáng)調(diào),產(chǎn)品非常的不錯(cuò),某某某就是這樣實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的......
通常我都會(huì)問兩個(gè)問題:
復(fù)購怎么樣?
品牌持續(xù)多久了?
如果對方的回應(yīng)是復(fù)購很高,但是沒有具體的數(shù)據(jù),通常我基本可以判定跟我們所聊的內(nèi)容有很大區(qū)別。
為什么呢?
你需要一個(gè)顧客只是購買了你一件商品、或者一項(xiàng)服務(wù)嗎?
你能保證你每一次的項(xiàng)目都是成功的嗎?
私域最大的價(jià)值是終生服務(wù),持續(xù)為一個(gè)客戶提供五年、十年甚至是20年的服務(wù),是在對用戶的整個(gè)全生命周期進(jìn)行管理
有很多企業(yè)抱怨私域沒有可延續(xù)性,就因?yàn)樗麄兺耆凑展虻倪壿嬙谧觥?/p>
公域的賺錢邏輯主要是靠投放,用戶一般靜默下單;
而私域以售前為主,引導(dǎo)用戶下單。
所以很多運(yùn)營的人只關(guān)注了”客單價(jià)“即通過營銷組合,營銷活動(dòng)去拉高本身的客單價(jià)
而私域運(yùn)營更關(guān)注的是需要提高”單客價(jià)“即一個(gè)用戶的購買金額,購買的次數(shù)和頻率
而要做到”單客價(jià)“的提高,是一個(gè)非常專業(yè)且龐大的工程
用戶分層運(yùn)營
標(biāo)簽體系
......
一個(gè)都不能少
回答文章前面有人提出的疑惑:
僅有手機(jī)號(hào)碼或者訂單記錄,要到私域里面快速變現(xiàn),這難度不亞于上天,有人能做到,但是一定非常人
私域用戶憑什么消費(fèi)?
憑什么復(fù)購?
憑什么為你產(chǎn)生持續(xù)的價(jià)值?
這一切的基礎(chǔ)都建立在信譽(yù)和品牌的基礎(chǔ)上,就是他選擇相信你!
很多人把私域運(yùn)營簡單的當(dāng)成了社群,然后利用一些營銷工具,固定的機(jī)器人進(jìn)行群發(fā),這種機(jī)械式的運(yùn)營帶來的結(jié)果就是用戶沉默、疲憊、消失。
私域運(yùn)營難道不應(yīng)該是有情感的嗎?這份情感其實(shí)一種長期的陪伴和見證。
私域成交看似沒有監(jiān)管,但不代表不自覺,不規(guī)范,不保障。因?yàn)楸澈笫瞧放谱霰硶?/p>
對于實(shí)體品牌來說:
用戶是在實(shí)體門店得到過真實(shí)的真實(shí)體驗(yàn)、對你售后一定是有同等服務(wù)和品質(zhì)上的期待
對于純線上品牌來說:
用戶放棄淘寶第三方支付保障,放棄平臺(tái)的各種跨店滿減活動(dòng)。放棄外部口碑的評(píng)價(jià),選擇和你成交。
大家想象一下,如果你在淘寶某家店鋪有次購物體驗(yàn)不愉快。但是這家店鋪的評(píng)分很高,下一次某個(gè)商品優(yōu)惠力度很大、口碑很好的時(shí)候,你還會(huì)偷偷的買下。
但是在私域里面不會(huì),一旦你和用戶發(fā)生某次口角、售后之爭,用戶下次絕對不會(huì)再給你機(jī)會(huì)了,哪怕你的價(jià)格再便宜,優(yōu)惠力度再大,他都不好意思開口。
如果你沒有讓用戶滿意的服務(wù),這對用戶的信任打擊有多大啊。所以私域里面的成交是基于苦心經(jīng)營信任關(guān)系的基礎(chǔ)上才得以實(shí)現(xiàn)的,務(wù)必要珍惜。
那難道做私域運(yùn)營就只是在做服務(wù),不做變現(xiàn)了嗎?
當(dāng)然不是;有變現(xiàn)路徑的
之前的文章里面有寫過,大家可以點(diǎn)擊下面的鏈接進(jìn)行查看往期文章
【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論第一篇(點(diǎn)擊查看)
【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論第二篇(點(diǎn)擊查看)
【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論第三篇(點(diǎn)擊查看)
【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論第四篇(點(diǎn)擊查看)
綜上所述,私域并不能解決企業(yè)所有營銷問題,并不是外界傳說的那么神乎其神,正確理解它的價(jià)值定位,是做好私域營銷的必要前提。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場,未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
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5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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