編輯 | 楊佩汶

設(shè)計 | 晏談夢潔

在抖音電商，怎么做運(yùn)營才能取得好成績？

最近，運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)了多個在抖音電商實現(xiàn)逆襲的創(chuàng)業(yè)者：

這些商家有哪些共同點？他們?yōu)槭裁茨艹晒?？他們有什么關(guān)于抖音電商的運(yùn)營秘訣嗎？

今天這篇文章，就通過這三個真實案例，來揭秘商家做抖音電商的生意經(jīng)。

01 一年狂銷一個億，傳統(tǒng)批發(fā)商在抖音電商“悶聲發(fā)大財”

在你看不見的地方，一些傳統(tǒng)行業(yè)的商家，正轉(zhuǎn)型抖音電商做直播且拿到了正向結(jié)果。

1）直播 1 小時，完成曾經(jīng)幾個月的銷售目標(biāo)

剛接觸家紡生意的杜凱麗不會想到，多年后一個小時的抖音電商直播，就能夠賣出早些年數(shù)月的銷售額，甚至全年銷售額達(dá)到 5000 萬元人民幣。

杜凱麗是一位“創(chuàng)二代”，多年前她從父輩手中接過家紡的生意。經(jīng)歷了從批發(fā)到電商，從微商到直播電商的銷售方式變化。

其中，直播電商的出現(xiàn)對杜凱麗改變最大。

她第一次做直播就迎來巨大成功：

后來，杜凱麗全面轉(zhuǎn)型 All in 電商直播，放棄了年銷售額超千萬的線下銷售渠道。

隨著直播電商業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，杜凱麗也遇到了一些問題：

抖音電商的出現(xiàn)讓杜凱麗看到了新機(jī)會。2021 年，通過抖音電商培訓(xùn)后，她開始嘗試自己出鏡直播。

“剛開始天天播，但是直播間的人數(shù)不多。”

不服輸?shù)亩艅P麗選擇了堅持，嘗試大量觀看其它熱門直播間，學(xué)習(xí)別人的運(yùn)營操作和口播術(shù)語。

功夫不負(fù)有心人，首播第一個月的最后幾天，生意有了起色。在線人數(shù)超過 200 人，賣了 3 萬多。第二天賣了 6 萬，第三天銷售額達(dá)到 30 萬。

后來每天銷售額都能達(dá)到三四十萬，起號的前三個月，最好的成績是單場做到了 100 萬元。

杜凱麗認(rèn)為，相較達(dá)人賣貨，她豐富的從業(yè)經(jīng)歷讓產(chǎn)品介紹說服力更強(qiáng)。

從做工到設(shè)計，從面料到使用場景，她都能說得頭頭是道，也就更容易吸引用戶下單。

如今，杜凱麗決定在抖音電商上投放更多精力，自播+達(dá)播成為標(biāo)配組合，甚至她還會根據(jù)不同達(dá)人精準(zhǔn)匹配貨盤，并策劃以自己品牌“顧她”命名的專場直播，觸達(dá)更廣泛的用戶群體。

2）把垂類做到極致，一年猛銷一個億

相較杜凱麗，泰迪熊家紡品牌老板王龍的成長故事更曲折。

王龍是一位 85 后，從小是留守兒童。初中畢業(yè)后開始外出打工，第一份工作是縫紉工，后來也嘗試過網(wǎng)管、銷售、童裝電商等工作。

2020 年，王龍的生活發(fā)生巨大改變。那年，他接觸到抖音電商帶貨直播。后來他形容自己是“第一波吃到直播紅利的人”。

帶著曾經(jīng)做過童裝電商的經(jīng)驗，王龍成立了南通泰迪熊品牌運(yùn)營管理有限公司，做家紡生意。

王龍的做法是聚焦“垂類中的垂類”，給自己的公司定位為“a類被芯新勢力”，主要做被芯的開發(fā)、設(shè)計和銷售。

很明顯，王龍專注在一個品上，對大單品進(jìn)行優(yōu)化，極容易出爆款。

目前，王龍公司合作的達(dá)人有 300 多個，工廠有 500 多家，產(chǎn)品基本全部依托于電商渠道。其中抖音電商占比 80 %，是最主要的銷售渠道。

據(jù)王龍介紹，每天在不同達(dá)人直播間，有幾萬甚至上百萬用戶在“云”逛街，了解、咨詢泰迪熊家紡的產(chǎn)品。2023 年公司的銷售規(guī)模預(yù)計在 8 千萬元到 1 億元之間。

王龍認(rèn)為，做直播電商就是做信任生意，“總的來說，就是一定要把用戶當(dāng)朋友。”

具體而言，在任何角度都為用戶著想，替用戶考慮，堅持踐行，就會獲得正反饋，用戶也會開始信任、接受這個品牌，甚至?xí)鲃尤兔鞑ァ?/p>

3）借助“直播東風(fēng)”，找到增速最快的渠道

潔麗雅是一個具備高知名度的國貨品牌。據(jù)官網(wǎng)介紹，潔麗雅集團(tuán)成立于 1986 年，品牌價值 205 億元，旗下毛巾系列產(chǎn)品連續(xù)多年全網(wǎng)市場占有率第一。

這樣的頭部品牌還需要抖音電商助力其實現(xiàn)高速增長嗎？

潔麗雅家紡商務(wù)給出了確定的答案，“在抖音電商，你可能幾個月就能趕上其他平臺一兩年的整體銷售額。”

據(jù)了解，去年潔麗雅家紡類目才在抖音電商開店運(yùn)營，抖音電商的銷售額是所有平臺中增速最快的，目前已經(jīng)達(dá)到了日均發(fā)貨 5 萬單。

潔麗雅家紡在抖音電商的布局是自播、達(dá)播、商城三頻共振。

潔麗雅家紡商務(wù)認(rèn)為，做抖音電商，需要內(nèi)外兼修，外部是需要遵守平臺規(guī)則，內(nèi)部則需要打磨好自身，讓品質(zhì)、售后等各個方面都得有保障。

02 這條家紡產(chǎn)業(yè)帶的商家憑啥這么賺？

除了都在抖音電商做直播，運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，上述三個案例還存在另外一個共性：均在南通家紡產(chǎn)業(yè)帶。

在南通有一個說法，國內(nèi) 50% 以上的床品都來自南通。南通的家紡產(chǎn)業(yè)帶承包了“一半中國人的家紡產(chǎn)品”。

近幾年，南通的家紡商家又抓住了直播電商的紅利，迎來了一波新發(fā)展。

官方數(shù)據(jù)顯示：

截至 2023 年 8 月，抖音電商南通家紡產(chǎn)業(yè)帶商家數(shù)超過 1 萬，是去年同期 3 倍。過去一年，南通家紡產(chǎn)業(yè)帶商品在抖音電商銷量超 2.4 億件，同比增長 60%。

此外，家紡產(chǎn)品也是抖音電商上最受歡迎的商品類目之一。過去一年，家紡品類日均商品曝光規(guī)模突破十億量級，交易用戶規(guī)模同比增長超過 64%，新用戶同比增長超過 25.5%，更多對睡眠問題高度關(guān)注的青年群體也快速成長為家紡產(chǎn)品消費(fèi)的主力人群。

為什么南通家紡產(chǎn)業(yè)帶的商家能在抖音電商實現(xiàn)逆襲？

1）產(chǎn)業(yè)帶集群，有物美價廉的優(yōu)質(zhì)商品

運(yùn)營社認(rèn)為，南通的眾多商家能夠在抖音電商脫穎而出的本質(zhì)原因是家紡產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)存在大量物美價廉的優(yōu)質(zhì)商品。

在家紡產(chǎn)業(yè)界，素有“世界家紡看中國，中國家紡看南通”之說。南通有著悠久的紡織歷史，家紡也是南通最具代表性的地方支柱性產(chǎn)業(yè)之一。

毋庸置疑，南通產(chǎn)業(yè)帶擁有物美價廉的優(yōu)質(zhì)家紡產(chǎn)品。

與此同時，產(chǎn)業(yè)帶集群內(nèi)的優(yōu)秀商家，一頭抓住源頭工廠，保證家紡產(chǎn)品的質(zhì)量和品類齊全；另一頭通過達(dá)人直播和品牌自播，直接與消費(fèi)者對接，篩掉了層層經(jīng)銷商和中間商，讓產(chǎn)品極具價格力。

前文提到的泰迪熊家紡老板王龍表示，“做任何事情都要深入產(chǎn)業(yè)帶，這樣才能拿一手信息，掌握自己的產(chǎn)品，才能在這個賽道里面有核心競爭力。”

同時他也認(rèn)為，抖音電商的出現(xiàn)，拉近了產(chǎn)業(yè)帶商家與用戶的距離。

2）好風(fēng)憑借力，把產(chǎn)業(yè)帶的“好物”賣出去

運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，依靠抖音電商直播，很多南通家紡產(chǎn)業(yè)帶的商家正在抓住直播帶貨的機(jī)會，整個產(chǎn)業(yè)帶也因此迎來新的機(jī)遇和升級的機(jī)會。

借力直播帶貨，他們抓住了抖音電商的哪些機(jī)會？

①抖音電商有海量流量紅利

星月居抖音電商負(fù)責(zé)人蔡林哲認(rèn)為，相較傳統(tǒng)電商，抖音電商有兩個大的優(yōu)勢：一是用戶多，也意味著具備海量流量紅利；二是全域興趣電商的優(yōu)勢。傳統(tǒng)電商是你想買了才會去搜索，但在抖音全域興趣電商模式下，用戶可能沒有目的，看到了產(chǎn)品，覺得感興趣就可能下單。

這一點，潔麗雅家紡商務(wù)負(fù)責(zé)人也很認(rèn)同。他也表示抖音電商和其他平臺相比，流量紅利肯定是第一位。

“在抖音電商，你可能幾個月就能趕上其他平臺一兩年的整體銷售額。”潔麗雅家紡商務(wù)稱，以單店來說，其他電商平臺做到一定規(guī)模，可能需要半年，但在抖音電商，一兩個月銷售額就能破千萬，有時候一場活動也可能會出現(xiàn)破千萬。

在運(yùn)營社看來，抖音電商的海量流量紅利只要商家把握得當(dāng)就隨時可以轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量。

而且，有流量的地方，不管做什么，成功的概率都會大一點。

所以抖音電商，仍然是中小商家和品牌入局電商直播的最佳選擇之一，也就不難理解為什么南通家紡產(chǎn)業(yè)帶的商家能在抖音出圈了。

②優(yōu)價好物不愁銷量

前文提到，南通家紡產(chǎn)業(yè)帶是全國乃至全世界家紡產(chǎn)品重要源頭之一，當(dāng)?shù)負(fù)碛写罅績r格優(yōu)惠質(zhì)量有保證的家紡產(chǎn)品。

抖音電商的底層邏輯恰恰就是優(yōu)價好物，所以具備優(yōu)價好物的商家在抖音完全不愁銷量。

但什么算優(yōu)價好物呢？

年銷售額近 1 億的王龍的理解，各位商家可以參考一二：

在王龍看來，不同人對于“好”的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，當(dāng)用戶花某個價格買到超出他認(rèn)為的這個價格應(yīng)有品質(zhì)的時候，用戶就會覺著這個東西是具有超高性價比的。

“你要知道用戶對品質(zhì)要求的點在哪里，只要超出用戶的這個點，你就能收獲用戶的認(rèn)可。”

③靠抖音電商，傳統(tǒng)批發(fā)商也能直達(dá)消費(fèi)者

除了流量和銷量以外，抖音電商還為產(chǎn)業(yè)帶的商家和消費(fèi)者之間建立了一道橋梁，這道橋梁不僅讓雙方買賣互通，更重要的是幫助他們建立了信任關(guān)系和反饋機(jī)制。

這一點，“創(chuàng)二代”杜凱麗就運(yùn)用得很好。

開拓抖音電商自播渠道后，杜凱麗最滿意的是很多貨品，能夠在抖音電商上得到展示機(jī)會，而且在直播間里直面消費(fèi)者，可以更好地挖掘爆款。

杜凱麗會通過產(chǎn)品的點擊率來判定其爆款潛力，比如將點擊率高的產(chǎn)品第二天放到購物車靠下的位置，該產(chǎn)品點擊率依然很高，則意味著極具爆款潛力。

之后再通過試播查看轉(zhuǎn)化率，“如果轉(zhuǎn)化率低，那就有可能是價格的問題，我們還會做出相應(yīng)的調(diào)整。”

商家還可以通過不同產(chǎn)品的視頻點擊量、評論情況，直觀地看到商品的受歡迎程度，反向指導(dǎo)工廠生產(chǎn)。

在過去，這樣的批發(fā)商很難與用戶直接溝通，對產(chǎn)品的定價合理性、受歡迎程度感知很弱。

此外，抖音電商的出現(xiàn)，還讓商家有機(jī)會與消費(fèi)者建立信任關(guān)系。前文王龍就曾提到，做直播電商就是做信任生意。

運(yùn)營社認(rèn)為，信任關(guān)系的形成，也是口碑與品牌逐漸形成的過程，是商家在平臺內(nèi)嘗試長效經(jīng)營的表現(xiàn)。也從側(cè)面驗證了商家和用戶對平臺的認(rèn)可。

03 結(jié)語

見微知著，以南通家紡產(chǎn)業(yè)帶的幾個案例，就能窺見抖音電商對全國眾多產(chǎn)業(yè)帶及中小商家的幫扶和助力情況。

“產(chǎn)業(yè)成長計劃”將通過數(shù)字化營銷能力提升、運(yùn)營服務(wù)支持、打造專屬活動體系與激勵政策、落地區(qū)域地標(biāo)扶持專項、整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源等五大政策扶持，讓更多源頭好貨直接觸達(dá)消費(fèi)者，助力美好生活。

在運(yùn)營社看來，抖音電商此舉目的很明顯，一方面是幫扶產(chǎn)業(yè)帶商家更好地實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；另一方面則是幫消費(fèi)者到源頭挖掘優(yōu)價好物，保證平臺內(nèi)的用戶能買到物美價廉的好產(chǎn)品。

對消費(fèi)者和中小商家，均屬于利好動作。