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來源|盜坤
做流量的能力本身不值錢，把流量賦能在哪個項目的決策才值錢。
很多時候，一頓操作猛如虎，一到算賬窮如狗。有流量卻沒有轉(zhuǎn)化，有GMV卻沒有利潤，其核心原因就是沒有事先做好調(diào)研，沒有基本的財務(wù)邏輯，沒有提前算好賬。
財務(wù)邏輯是一個電商人必備的基本素質(zhì)，沒有調(diào)研的執(zhí)行就是在裸奔。90%不賺錢的執(zhí)行動作，就是因為沒有做好調(diào)研。
在錯誤道路上的努力，是沒有意義的，越努力，虧越多。在做一個項目之前，應(yīng)該首先想清楚這個項目值不值得去做，爾后才是做不做得出來，以及該怎么做的問題。
炒股的時候，有95%的時間都應(yīng)該用在調(diào)研和等待上面，用于交易的時間5%足矣。做項目的時候，很多人只把注意力放在了技術(shù)，運營層面。事實上，很多時候，一開始的選擇就已經(jīng)決定了終局。
把70%的時間花在決策上，把30%的時間花在執(zhí)行上，不要讓你的努力沒有價值。
并且，大多數(shù)的時候，其實都不需要非常精準的調(diào)研，只要大概有個的推演，你就可以避過很多坑，躲過很多垃圾項目。不過可悲的是，很多人做項目是不帶腦子的，做決策就是盲人摸象，看到流量高，GMV高，就興奮地往前沖。結(jié)果傻乎乎地做了一陣子，才發(fā)現(xiàn)所做與所想是相去甚遠。
接下來，就給大家展示一下，如何對項目做調(diào)研，進而做出一個合理的判斷和決策。
下圖這個直播間每天就播一場，一場大概3小時左右。昨天的一場播了3小時31分，純免費流的情況下，總共賣了183單，最終成交金額33151.4元，產(chǎn)品綜合毛利潤60%左右，最終退貨率在10%左右。也就是昨天一場的利潤是33514 x 0.9 x 0.6 =18097元。
而前天的數(shù)據(jù)則是播了3小時45分鐘，賣了221單，最終成交金額33076元。前天的毛利潤則是33076 x 0.9 x 0.6=17861.04元。
綜上，這是一個賺錢的直播間，也就是過了第一關(guān)值不值得做的問題。接下來才是做不做得出來，以及具體該怎么做的問題。
當然，你會說我沒有后臺數(shù)據(jù)，無法做出判斷。
沒有后臺數(shù)據(jù)肯定無法做出精準的判斷，但是通過調(diào)研，做出一個大概預(yù)估則是不難的。
準備如下兩個表格（如果嫌麻煩，自己用紙筆記錄下來），然后耐心地把一場直播完整看完。接著，就是對數(shù)據(jù)的搜集、整理和加工了。
把直播間的基礎(chǔ)信息填寫上去，每上架一個產(chǎn)品，也都做好一個記錄，計算出這個單品的訂單成交數(shù)量和金額。最后，再匯總計算出整場產(chǎn)品的銷量和金額。
每個產(chǎn)品在講解完時的銷量，減去講解之初的銷量，就是這個單品的銷售數(shù)量。進而再根據(jù)這個產(chǎn)品的價格，就可以大概計算出這個產(chǎn)品的銷售金額（產(chǎn)品有多個sku的時候，根據(jù)料敵從寬的原則，你就按最低價sku或者一個折中價來計算嘛）。
如上圖所示，在沒有對方后臺數(shù)據(jù)的情況下，我們依然可以監(jiān)控出來一個直播間的具體銷售額。
事實上，如果再粗糙一點，你甚至可以估摸一個大概平均價，然后再乘以整場全部銷量就可以計算出整場的大概營業(yè)額。
根據(jù)昨天晚上老章有好茶櫥窗銷量的變化，可以計算出一場直播總共賣了183單，按照平均客單價150元計算，可以推斷出營業(yè)額是27000元。
至于產(chǎn)品的退貨率，有經(jīng)驗的根據(jù)品類本身其實就會有個基本判斷。再琢磨一下直播間的打法(有沒有馬扁、低價款...），櫥窗評分，產(chǎn)品差評，多加幾個供貨商，發(fā)發(fā)紅包聊聊天，也能推斷出個大概。
茶葉本來就是一個退貨率比較低的類目，只要不是質(zhì)量奇差，9.9元低價走量那種模式，一般退貨率也就在10個點左右。
而通過觀看老章的直播間，他就是正常的平播，娓娓道來。產(chǎn)品sku的平均客單價也可以做到100多，有足夠的價格空間去保證產(chǎn)品品質(zhì)和利潤的平衡。而櫥窗評分更是高達4.88分，并且商品體驗做到了夸張的5分。
根據(jù)料敵從寬的原則，我們就按照20%的退貨率來計算。
產(chǎn)品的毛利率，這個自己稍微花點時間去研究對比一下，并不難得出結(jié)果。這里，我們就按50%來計算。
至于免費流還是付費流，如果是抖音，還可以借助巨量百應(yīng)，考古加等三方工具來查看流量結(jié)構(gòu)。視頻號沒有三方軟件的分析，但是通過直播間打法的拆解，還是可以做出一個大概的判斷的。
老章的直播間是純粹的平播，一場直播會過十個品，并且前期還要講解大概三四十分鐘的茶知識。視頻號目前的付費打品，主要是針對單品或者兩三個品的模式。老章直播間的這種模式根本就不適合付費打品，所以也可以大概判斷出這是一個免費流的直播間。
綜上，通過大概估算，這個直播間的毛利潤=27000 x 0.8 x 0.5=10800元。并且，這還是在料敵從寬地原則基礎(chǔ)之上推斷出來的數(shù)據(jù)，還是在每天只播一場的情況下，給我們的發(fā)揮留足了空間的。
所以，先不考慮你能不能做的問題，以及怎么做的問題，單純從值不值得做的問題，通過這樣一個調(diào)研，我們就會有一個比較清晰的認知了。
而作為反面教材，我也來給大家羅列一些不要碰的類目。
看如下圖這個賬號，單月銷售額在25-50萬。雖然銷售額不高，但是再看流量結(jié)構(gòu)來源，基本都是feed流，也就是純自然流，沒有付費。稍微去了解一下，傭金在50%左右，如果自己做貨，毛利潤可以到80%左右。咋一看，似乎也還不錯！
再看行業(yè)標桿，找到一個月銷1000-2500萬的賬號。流量結(jié)構(gòu)，仍然是自然流為主，輔以微付費。確實，好像還真不錯。
我們再來看一看退貨率，整個事情好像就變得不那么性感了。在抖音搜索一下“假發(fā)退貨率”這個關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的結(jié)果全都是分享退貨率在70%，80%，90%的。這里，我們就折中按80%來計算。
如果第一個賬號月銷25-50萬，最終銷售額我們就以35萬來計算。如果純傭帶貨的情況下，毛利潤就是 35 x （1-0.8）x 0.5=3.5萬。3.5萬的毛利，你再扣除主播工資，中控工資，房租水電...
如果你要是自己做供應(yīng)鏈，毛利潤確實可以做到80%。那就是35 x （1-0.8）x 0.8=5.6萬。利潤確實多了兩萬出來，但是在上述成本的情況下，你還要增加客服工資，還有就是庫存壓力。這樣一算，嗯，即使能賺錢，那也是很辛苦很辛苦啊。
那月銷1500萬的直播間呢，我們就肯定要按自己做供應(yīng)鏈的方式來計算了。毛利潤是1500 x （1-0.8）x 0.8=240萬，咋一看也還不錯。但是按80%的退貨率計算的話，1500萬的貨退了1200萬，這1200萬的貨成本就是1200 x 0.2=240萬。
賣了1500萬，毛利潤240萬，但是庫存240萬。這還是在沒有計算工資，房租，投流費等費用的情況下。如果算上去，大家可以自行測算！
類似的反面教材，我就不一一舉例了。有場觀很高，但是賣的是6.9元、9.9元、19.9元發(fā)卡，一場毛利潤兩三千的直播間。
還有單月一百多萬，幾百萬GMV，但是最終核銷率只有5%-8%的旅游路線直播間。有月銷幾萬單，但是賣的全都是3.9元，6.9元，9.9元的短視頻帶貨賬號。
各位自己想想，你做過多少這種糊涂事？算過多少糊涂賬？有多少次，你辛辛苦苦忙一場，最終竹籃打水一場空的操作？
最慘的其實不是努力半年，沒有結(jié)果。如果有希望一個月賺到幾十萬，幾百萬，即使你努力了半年，沒有拿到結(jié)果，這個努力其實是值得的。
最慘的是啥呢，你辛辛苦苦努力了一年，終于到達彼岸，成為行業(yè)頭部了，做到單月千萬GMV?；剡^頭來一看，前面的所有努力都是無用功。
以終為始地去思考，其實很多事情的終局，一開始就能看到了。你去做閑魚無貨源，能做到持續(xù)月賺十萬，二十萬嗎（假貨，黑五靠邊哈，那不是正常討論范圍之內(nèi)）？
那如果你的目標是做個兼職，做點副業(yè)，月賺幾千，你可以去做閑魚無貨源。但如果你的目標是希望通過閑魚無貨源去規(guī)?；\營，做到月賺幾十萬，上百萬。算算賬，你就會做出正確的決策了，你也不會浪費未來半年的時間和金錢去嘗試了。
以上，是我遇到過N個圈友犯過的錯誤：在錯誤的道路上使勁！
希望，閱讀到文章的你們，正打算做決策的，好好按照我說的，去算算賬，這個事究竟值不值得做？正在項目里茍延殘喘，苦苦掙扎，思考如何去優(yōu)化的。好好想一想，究竟是你本身不夠努力，不夠聰明，方法不對，還是說，項目本身的原因呢？這個項目本身的瓶頸，天花板就在這里呢？
最后，就這個問題，針對一些具體項目很多圈友也向我提出了問題。篇幅有限，節(jié)省效率，11月24日，本周五晚上開個直播和大家拆解幾個項目的可行性，同大家探討一下該如何選擇項目，以及推薦一些適合的項目。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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