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不管是做品牌符號(hào)，做包裝設(shè)計(jì)，做話術(shù)歸納，亦或是做產(chǎn)品升級(jí)，最終的目的都是為了成交。如果一個(gè)產(chǎn)品，不管如何優(yōu)化，用戶就是不買(mǎi)，這樣的產(chǎn)品就沒(méi)有存在的理由，也不會(huì)有人為之付出時(shí)間和精力了。例如五個(gè)輪子的汽車，沒(méi)有人會(huì)去買(mǎi)這樣的汽車，也就沒(méi)有人去研發(fā)這樣的汽車了。
很多人終其一生都在尋找商品成交的秘籍，做各種嘗試。我從互聯(lián)網(wǎng)到傳統(tǒng)企業(yè)，做過(guò)各種各樣的產(chǎn)品，虛擬類的數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)類的教育產(chǎn)品、實(shí)用類的電商產(chǎn)品，接觸的產(chǎn)品多了，對(duì)于商品成交漸漸的有了自己的看法，我就發(fā)現(xiàn)了，品牌符號(hào)、產(chǎn)品定位之類的說(shuō)法重要嗎？是很重要，但不是更重要的。
就問(wèn)一句，這些說(shuō)法能讓用戶一定成交嗎？不能吧。其實(shí)，還有一種比之更為重要的理論，我把其稱為超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，此理由一出，大殺四方，用戶紛紛購(gòu)買(mǎi)下單，是不是更實(shí)際的多，咱們不玩虛的，要?jiǎng)?wù)實(shí)，要的就是那一筆筆的成交訂單。
那么超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是怎樣玩的呢？這里從以下三個(gè)方面為大家詳細(xì)的講解下。
一、超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么
二、超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的一些案例
三、如何設(shè)計(jì)自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由
購(gòu)買(mǎi)理由指的是用戶購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的理由，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是升級(jí)版，意思是更厲害的意思。咱們務(wù)實(shí)的人，說(shuō)話就是這樣直接，不玩虛的。
超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由和普通購(gòu)買(mǎi)理由的區(qū)別是普通購(gòu)買(mǎi)理由的產(chǎn)品，用戶可買(mǎi)可不買(mǎi)。具有了超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的產(chǎn)品，用戶別無(wú)選擇，只能選擇購(gòu)買(mǎi)。
超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是否存在？答案是肯定的。生活中有太多的產(chǎn)品是有超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的，想想你女朋友給你列的禮物清單，你敢不買(mǎi)？
這一家企業(yè)經(jīng)常做各種的品牌升級(jí)，也開(kāi)過(guò)很多新的品類，不過(guò)新的品類貌似效果并不理想。我就產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)，如果一個(gè)人能做出一個(gè)成功的產(chǎn)品，理論上，用同樣的方法論做出第二個(gè)成功的產(chǎn)品是很簡(jiǎn)單的事。為什么這里就行不通了？
直到一次和朋友聊天時(shí)，我參透了其中的奧秘所在。這家面館的成功并不是品牌策劃的成功，而是用戶定位的成功，這是其折騰不止而沒(méi)有走下坡路的根本原因。試問(wèn)，有多少企業(yè)的老板聽(tīng)了大師的忽悠，把自己的企業(yè)折騰黃了，這樣的例子我聽(tīng)說(shuō)的就不止三個(gè)。
順便給大家八卦下，大家可以避下坑。我的餐飲群里有個(gè)餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人，說(shuō)老板去參加了一個(gè)大師成功學(xué)的培訓(xùn)，回來(lái)后就對(duì)企業(yè)管理做了大換血似的改造升級(jí)，之前每年還盈利幾百萬(wàn)，管理升級(jí)后，不出半年企業(yè)就倒閉了，發(fā)人深省，大家都長(zhǎng)點(diǎn)眼吧。
繼續(xù)說(shuō)回來(lái)上面那個(gè)面館，所謂事出反常必有妖。一個(gè)企業(yè)來(lái)回折騰，業(yè)績(jī)還很穩(wěn)，說(shuō)明什么？說(shuō)明企業(yè)折騰的無(wú)非是表面功夫，其盈利核心未動(dòng)分毫。而這個(gè)核心是用戶的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，如果大家做用戶調(diào)研，就很容易知道這家面館的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么了。我那個(gè)朋友是這樣跟我講的：我經(jīng)常去吃某貝，倒不是因?yàn)樗贸?，而是因?yàn)闆](méi)得選。
為什么用戶說(shuō)沒(méi)得選，只能選擇他們家，這里點(diǎn)到為止，就不過(guò)多的泄露天機(jī)了。如果大家有雙洞察力的眼睛，是可以看到的。正是因?yàn)檫@個(gè)只能選擇他們的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，給了他們能隨便折騰的資本。
這個(gè)鉆戒很厲害嘛，一個(gè)人一生只能買(mǎi)一次，完全沒(méi)有回頭客一說(shuō)。不得不說(shuō)這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由就是普通鉆戒購(gòu)買(mǎi)理由的升級(jí)版，也就是超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由。鉆戒這個(gè)本身由廉價(jià)的碳元素構(gòu)成的小石頭，因?yàn)楸毁x予了愛(ài)情成分，已經(jīng)變得不得不買(mǎi)了。
你跟女友說(shuō)，鉆戒成分很廉價(jià)，不買(mǎi)了吧。女友會(huì)啪啪給你兩巴掌，還想繼續(xù)過(guò)下去，這玩意兒必須得買(mǎi)，不買(mǎi)就是不愛(ài)我?？吹?jīng)]，所以有人把鉆石比作20世紀(jì)最偉大的騙局，就是因?yàn)椴邉澊髱煘檫@個(gè)廉價(jià)的東西策劃了一個(gè)無(wú)法拒絕的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由。
一個(gè)人一生只能買(mǎi)一次，簡(jiǎn)直就是超超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由了。女生對(duì)于愛(ài)情的忠貞度是很看重的，如果有一樣?xùn)|西能讓男生證明一生只愛(ài)自己，那一定會(huì)慫恿對(duì)方去證明的。反之也是，那些舔狗也希望女神能忠貞于自己，不過(guò)這就是天方夜譚了。
這個(gè)鉆戒的策劃一定是個(gè)敏銳的人，就像有的人不知道對(duì)方愛(ài)不愛(ài)自己，會(huì)撕花瓣，撕到最后一瓣如果是愛(ài)，就認(rèn)為對(duì)方愛(ài)自己，如果最后一瓣停在不愛(ài)上，多半會(huì)重新揪一朵鮮花，重新撕。
為了給女生一實(shí)打?qū)嵉奈拷澹@戒打出一生只能定制一枚的概念。這個(gè)男生為了證明自己獨(dú)寵某女生，就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。哪怕其價(jià)格是半年工資，也在所不惜。我只想說(shuō)一句，做人吶，話不要說(shuō)得太滿。等下一任女朋友說(shuō)，我想要那個(gè)一生只能買(mǎi)一次的鉆戒時(shí)，你咋說(shuō)？不好意思，我的身份證用不了了，要不用我爸的吧。這就尷尬了喔。
這依然是一個(gè)無(wú)法拒絕的購(gòu)買(mǎi)理由產(chǎn)品，不過(guò)其中有虛假宣傳的成分。我們僅分析其原理，不建議大家用這種方式。舉一個(gè)例子，如果你現(xiàn)在研發(fā)出了一種攻克阿爾茨海默病的藥，只需要說(shuō)一句，吃這藥能治這病。還需要推廣、商務(wù)嗎？不需要的。采購(gòu)商、消費(fèi)者能把你們工廠的大門(mén)擠破。這不就是超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由帶來(lái)的效果嗎？
某滴眼液號(hào)稱可以治療白內(nèi)障，真的是千萬(wàn)患者的福音，其他的都不能治，就你們能治，那選哪個(gè)呢？當(dāng)然是你們的了。還記得風(fēng)靡八九十年代氣功學(xué)嗎，號(hào)稱包治百病，一個(gè)人最害怕的就是生病了。如果有一個(gè)東西學(xué)會(huì)了，不會(huì)生病。那真的是砸鍋賣(mài)鐵也要去學(xué)的。反過(guò)來(lái)看看現(xiàn)在網(wǎng)上的運(yùn)營(yíng)課程，購(gòu)買(mǎi)率百分之一不到，哪怕學(xué)這個(gè)比氣功更有實(shí)際價(jià)值，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)理由嘛，我才不買(mǎi)，要買(mǎi)就買(mǎi)學(xué)會(huì)了立馬成為人上人的成功學(xué)。
任何現(xiàn)象都有其背后的原理所在，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)應(yīng)的是馬斯洛心理需求。越往上的理由越超級(jí)，從下往上依次是生理、安全、歸屬與愛(ài)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需求。安全的需求如口罩，今年二三月份的口罩，問(wèn)你要買(mǎi)嗎？那已經(jīng)不是要不要買(mǎi)，而是怎么買(mǎi)到的問(wèn)題了。
我們?cè)O(shè)計(jì)自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由建議從自我實(shí)現(xiàn)，這個(gè)最高級(jí)的需求往下捋。也就是這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由優(yōu)先滿足自我實(shí)現(xiàn)，如果這條找不到，就找尊重的需求，依次往下。拿餐飲為例，有哪些是必吃的？文和友。是味道好嗎？未必。那為什么要去呢？我們可是達(dá)人、潮人，不去還是達(dá)人、潮人嗎？看到?jīng)]，這里滿足的是用戶自我實(shí)現(xiàn)的需求。
我之前還為《全棧運(yùn)營(yíng)高手》這本書(shū)設(shè)計(jì)過(guò)超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，但凡是看過(guò)這本書(shū)的都升職加薪、脫單了。如果你是單身狗，有一本書(shū)學(xué)會(huì)了能讓你脫單，那你要買(mǎi)嗎？當(dāng)然要買(mǎi)了?；◣兹f(wàn)塊找紅娘不一定有結(jié)果，花幾十塊錢(qián)買(mǎi)本脫單的書(shū)，多劃算的。
任何一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)服務(wù)，都可以挖掘出自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，如果挖掘不到，只能說(shuō)明，你對(duì)購(gòu)買(mǎi)理由的洞察還不夠。如何提升自己對(duì)超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的洞察呢？多看幾遍本文就好了。
超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是一個(gè)殺手锏，此理由一出，用戶紛紛為之下單，可以說(shuō)是殺傷力巨大。正因?yàn)槠渫Υ螅拖窈藦椦邪l(fā)一樣，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的設(shè)計(jì)和提煉是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，需要對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶、對(duì)品牌有足夠的認(rèn)知，才能想到一句打動(dòng)用戶的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由。
就像一個(gè)品牌咨詢師說(shuō)的，我命里帶金。但凡跟我合作過(guò)的企業(yè)，要么上市，要么成功套現(xiàn)離場(chǎng)。這話一說(shuō)，要不要跟他合作呢？當(dāng)然要了，誰(shuí)不想上市呢。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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