作者：老虎

拼多多直通車(chē)大家應(yīng)該都會(huì)開(kāi)吧，目前拼多多直通車(chē)就2個(gè)推廣模塊：一個(gè)是穩(wěn)定成本推廣，還有一個(gè)全店托管。出價(jià)這塊更簡(jiǎn)單了，也是就2個(gè)，按成交出價(jià)或者按投產(chǎn)比出價(jià)。而全店托管就一個(gè)按投產(chǎn)比出價(jià)。

關(guān)于拼多多直通車(chē)這塊，這2句話(huà)就講完了，是不是很簡(jiǎn)單，我相信大家應(yīng)該是有手就能開(kāi)吧？什么？還是不會(huì)？

我做拼多多店鋪代運(yùn)營(yíng)，接觸了很多甲方商家，也陪跑過(guò)一些做拼多多的商家。

我就發(fā)現(xiàn)大家做拼多多，關(guān)于直通車(chē)這塊基本上都存在著2個(gè)共性問(wèn)題：要么沒(méi)單，要么有單沒(méi)利潤(rùn)。拼多多直通車(chē)操作如此簡(jiǎn)單了，為啥大家還沒(méi)單或者沒(méi)利潤(rùn)呢？

我覺(jué)得吧，從基礎(chǔ)功能上來(lái)講，拼多多直通車(chē)相對(duì)某寶確實(shí)簡(jiǎn)單很多，但是從對(duì)工具的理解程度上來(lái)看，天底下的直通車(chē)都一樣難開(kāi)。

比如拼多多直通車(chē)別人能開(kāi)出10的投產(chǎn)比，咱們開(kāi)3都沒(méi)單，怎么回事呢？我起的一個(gè)鏈接比別人賣(mài)價(jià)貴10塊，直通車(chē)出價(jià)比別人低，別人都沒(méi)我單量多，這又是什么原因呢？今天就簡(jiǎn)單跟大家聊聊，關(guān)于提高拼多多直通車(chē)投產(chǎn)比的話(huà)題。

01提高投產(chǎn)比最常規(guī)做法：拖價(jià)

拖價(jià)是什么意思，不需要我再解釋了吧。不懂的，可以去搜一下。如果各位連拖價(jià)是什么都不知道，那么直通車(chē)提高投產(chǎn)比還有很長(zhǎng)的路要走的。

我代運(yùn)營(yíng)接的店鋪里，基本上99%的甲方訴求都是盈利，那么店鋪一上來(lái)就能盈利嗎？不是沒(méi)可能，是可能性很低。2~3%的店鋪我可以直接帶利潤(rùn)起店。這種非常規(guī)盈利起店模型就不講了，不適合大家，聽(tīng)了也沒(méi)啥用，咱來(lái)講講那98%的需要前期車(chē)損后期才能盈利的店鋪。

單一個(gè)拖字，大家應(yīng)該就知道，拖價(jià)絕不是一朝一夕可以完成的工作。我遇到過(guò)一個(gè)甲方，當(dāng)月車(chē)損，當(dāng)月就要回本，要知道那個(gè)店第一個(gè)月車(chē)損1千，銷(xiāo)售額做到8W，正常拖價(jià)的話(huà)，次月就可以打正了。

可惜認(rèn)知決定命運(yùn)，甲方愣是覺(jué)得第一個(gè)月沒(méi)有回本，不想做了。再看看我接的其他店，大部分都是前兩個(gè)月沖銷(xiāo)量，第三個(gè)月開(kāi)始拖價(jià)，做到盈虧平衡，第四個(gè)月之后開(kāi)始打正。

這里大家應(yīng)該就懂了，拼多多直通車(chē)拖價(jià)的核心思路是前期在車(chē)損可接受范圍內(nèi)，盡量的把單量拉到最高。比如單月1萬(wàn)車(chē)損和10萬(wàn)車(chē)損的預(yù)算，兩者玩法是不一樣的。

以我接觸的那些甲方來(lái)看，大家不會(huì)有很高的車(chē)損預(yù)算，單月車(chē)損3~5K是大多商家能接受的范圍。那么，我們?cè)谇捌谲?chē)損拉單量（權(quán)重）時(shí)，可以算算一筆賬，比如車(chē)損預(yù)算3K，成本10，賣(mài)價(jià)15，車(chē)費(fèi)7，每單虧3，車(chē)損3K，就是1千單，按照30天來(lái)分布，車(chē)損情況下，每天訂單量可以控制在30單左右。

這是理想的狀態(tài)，實(shí)際在開(kāi)車(chē)過(guò)程中，有的時(shí)候鏈接會(huì)直接爆單，今天30單，明天沖到100單，然后我會(huì)根據(jù)甲方可以接受的車(chē)損預(yù)算直接來(lái)進(jìn)行拖價(jià)了。

大家沒(méi)有看錯(cuò)，不一定非要車(chē)損一個(gè)月后拖價(jià)，什么時(shí)候拖價(jià)，拖多少，完全根據(jù)車(chē)損預(yù)算來(lái)的。如果甲方不差錢(qián)，爆單了，我也不會(huì)去拖價(jià)干預(yù)單量，能爆多少爆多少，當(dāng)單量不增長(zhǎng)時(shí)拖價(jià)，效果才是最好的。

大家明白了嗎，拖價(jià)最核心的2個(gè)點(diǎn)，什么時(shí)候拖價(jià)，拖多少。

第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該有答案了吧，啥時(shí)候拖價(jià)是看老板有多少預(yù)算來(lái)虧。第二個(gè)問(wèn)題，拖多少，這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，網(wǎng)上說(shuō)的上下浮動(dòng)不超過(guò)出價(jià)的5%，這是謹(jǐn)慎的做法，如果鏈接起勢(shì)很猛，就算投產(chǎn)比翻倍去拖，單量也不會(huì)掉多少，拖價(jià)多少是根據(jù)這個(gè)鏈接跑的好與壞來(lái)判斷的。

02提高投產(chǎn)比非常規(guī)做法：切車(chē)

上面的玩法偏理論，大家需要時(shí)間來(lái)掌握，不一定能立刻學(xué)會(huì)。能立刻學(xué)會(huì)的就是接下來(lái)要講的切車(chē)提高投產(chǎn)比的方法。

最上面說(shuō)的拼多多目前有2個(gè)推廣工具：穩(wěn)定成本和全店托管。就這2個(gè)工具互相切是可以實(shí)現(xiàn)提高投產(chǎn)比目的的。具體怎么操作的呢？

以我接的某3C品為例，這個(gè)品成本40，賣(mài)價(jià)69，保本投產(chǎn)比在2.5左右。起店時(shí)基本上是貼著保本投產(chǎn)比跑的，凈投產(chǎn)跑下來(lái)在2點(diǎn)三四左右，按照常規(guī)做法那就是拖價(jià)嘛，用3個(gè)月時(shí)間，把投產(chǎn)比從2.3拖到3.0，問(wèn)題不大。

不過(guò)，這個(gè)甲方催的緊，如果按3個(gè)月周期來(lái)拖價(jià)，時(shí)間耗不起，那怎么辦？切車(chē)嘛。前面投產(chǎn)比是穩(wěn)定成本跑的，提投產(chǎn)比時(shí)，我就把全店托管打開(kāi)了，開(kāi)5的投產(chǎn)比，打開(kāi)極速起量。

關(guān)于全店托管有個(gè)小知識(shí)點(diǎn)，新鏈接直接開(kāi)全店托管跑不動(dòng)，但是穩(wěn)定成本里面跑的有單的鏈接，切到全店托管，可以直接起飛。在穩(wěn)定成本里面跑出2.3投產(chǎn)比的鏈接，切到全店托管5的投產(chǎn)比，跑完20單之后，沒(méi)有斷流，后面出的單投產(chǎn)比在4.0左右了。

我一看，這個(gè)思路可行，就繼續(xù)上新鏈接先低投產(chǎn)比跑穩(wěn)定，有單之后就切到全店托管跑高投產(chǎn)，就這樣操作，店鋪整體的投產(chǎn)比就被提起來(lái)了。

實(shí)操中，不是每個(gè)穩(wěn)定成本切到全店托管的鏈接都能跑的動(dòng)，在全店托管跑完一階段就斷流的鏈接，繼續(xù)切回穩(wěn)定成本，按照常規(guī)的拖價(jià)思路來(lái)提高投產(chǎn)比了。拼多多直通車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的都是細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單。

03提高投產(chǎn)比立竿見(jiàn)影的做法：提高轉(zhuǎn)化率

投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率是相輔相成的，為什么大家拖價(jià)時(shí)，鏈接崩了，是因?yàn)殒溄愚D(zhuǎn)化率不夠高。

像我接的水果類(lèi)目，真全網(wǎng)最低價(jià)，我投產(chǎn)比拖價(jià)從5拖到10都不心慌的，本來(lái)都能玩自然單的鏈接，我給平臺(tái)10%的車(chē)費(fèi)都不算低了，怎么可能會(huì)崩呢？所以，問(wèn)題就回到了如何提高轉(zhuǎn)化率上來(lái)了。咋提高轉(zhuǎn)化率呢？

這里簡(jiǎn)單說(shuō)一些方法：有資源的話(huà)，就去搞黑標(biāo)，轉(zhuǎn)化率相對(duì)白牌會(huì)高一些；鏈接價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，就去報(bào)大促，拿個(gè)大促橫幅，轉(zhuǎn)化也會(huì)提高一點(diǎn)點(diǎn)；還有主圖和SKU布局，參考榜單鏈接來(lái)做，更符合買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，轉(zhuǎn)化率也能提高一點(diǎn)點(diǎn)；

還有優(yōu)惠券，能設(shè)置的就安排上，有總比沒(méi)有的好；還有其他很多很多小技巧，大家自己琢磨咯，反正只要鏈接轉(zhuǎn)化上去了，你的投產(chǎn)比自然而然就能上去，這是如真理一般的真理。

04最后

拼多多起量其實(shí)不難，難的是起量同時(shí)直通車(chē)花費(fèi)如何降低。如果只看直通車(chē)，大家只能頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，提高投產(chǎn)比要全方位來(lái)操作，這樣說(shuō)吧，你讓采購(gòu)去跟上游吃個(gè)飯，成本降2元，你的保本投產(chǎn)比是不是也降低了。

站在全局的角度，優(yōu)化能優(yōu)化的每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如主圖、評(píng)價(jià)，過(guò)段時(shí)間你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使不拖價(jià)，直通車(chē)實(shí)際跑下來(lái)的凈投產(chǎn)竟然比之前高了。