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定價(jià)策略是用于為產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)置價(jià)格的計(jì)劃,以便你、你的客戶(hù)和供應(yīng)商獲得最佳價(jià)值。
定價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)方法的其他部分更容易改變,重要的是要把它做好。你需要:
研究你的客戶(hù)以及他們?cè)敢庵Ц兜馁M(fèi)用
研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解你為供應(yīng)商和客戶(hù)提供的價(jià)值。
你的定價(jià)策略需要幫助你找到為所有相關(guān)人員提供最大價(jià)值的最佳點(diǎn)。查看是否:
在考慮所有成本后,你從每筆銷(xiāo)售中賺錢(qián)
客戶(hù)可以負(fù)擔(dān)得起你的產(chǎn)品或服務(wù),并覺(jué)得他們從購(gòu)買(mǎi)中獲得價(jià)值
供應(yīng)商和其他合作者從與你合作中獲得價(jià)值。
當(dāng)價(jià)格上漲時(shí),客戶(hù)通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)較少,而在價(jià)格下跌時(shí)購(gòu)買(mǎi)更多,客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)行為的程度表明他們對(duì)價(jià)格的敏感程度。
如果你的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感,那么如果價(jià)格上漲,你將失去銷(xiāo)售。你的收入下降,因?yàn)槊考鄢錾唐返念~外收入無(wú)法彌補(bǔ)銷(xiāo)售額的減少。例如,將車(chē)輪定位檢查的價(jià)格從49.99美元提高到55美元的車(chē)庫(kù)可能會(huì)損失40%的銷(xiāo)售額,即使價(jià)格上漲幅度很小。
如果你的客戶(hù)對(duì)價(jià)格不太敏感,那么如果價(jià)格上漲,你只會(huì)損失一些銷(xiāo)售。收入保持不變,甚至上升。使用相同的示例,如果車(chē)庫(kù)的銷(xiāo)售額僅下降5%,他們最終可能會(huì)因?yàn)楦嗟氖杖?、更低的成本或兩者兼而有之而變得更好?/p>
客戶(hù)通常對(duì)具有簡(jiǎn)單替代品的產(chǎn)品或他們并不真正需要的奢侈品對(duì)價(jià)格更敏感。如果其中任何一種都適用于你的業(yè)務(wù),請(qǐng)?jiān)谔岣邇r(jià)格之前格外小心。例如,一家提高價(jià)格的冰淇淋企業(yè)可能會(huì)失去以下客戶(hù):
切換到競(jìng)爭(zhēng)品牌
購(gòu)買(mǎi)不同的甜點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)不同類(lèi)型的零食,例如雜志
省錢(qián),跳過(guò)款待。
如果客戶(hù)是特殊或獨(dú)特的東西,客戶(hù)通常對(duì)價(jià)格不那么敏感。因此,強(qiáng)大的品牌通??梢詭椭阍O(shè)定更高的價(jià)格而不會(huì)讓人們失望。如果你確實(shí)打算提高價(jià)格,最好加強(qiáng)你的品牌,讓客戶(hù)為變革做好準(zhǔn)備,解釋任何價(jià)格上漲也有助于讓忠誠(chéng)的客戶(hù)滿(mǎn)意。
無(wú)論你選擇哪種定價(jià)策略,都可以支付所有費(fèi)用。否則,你將在每次銷(xiāo)售中賠錢(qián)。
你可以從多種定價(jià)策略中進(jìn)行選擇,以下是三種流行的類(lèi)型:
基于成本的定價(jià)
基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)
基于客戶(hù)的定價(jià)
選擇適合你的產(chǎn)品或服務(wù)、你的情況和目標(biāo)客戶(hù)的策略。無(wú)論你選擇哪種方式,了解價(jià)格與成本的關(guān)系都很重要,因?yàn)樗沃愕挠芰Α?纯催@樣的事情:
你為制造產(chǎn)品或服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)的所有東西的成本
雇用制造你的產(chǎn)品或服務(wù)的人員的成本
保持業(yè)務(wù)運(yùn)行的其他成本。
檢查成本的一個(gè)地方是損益表,損益表列出了你的收入(收入),支出(成本/支出)以及任何利潤(rùn)。
1、基于成本的定價(jià)
關(guān)鍵因素:覆蓋成本并增加利潤(rùn)。
最適合:降低價(jià)格以吸引低價(jià)標(biāo)簽驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)。
企業(yè)通常使用成本定價(jià)來(lái)盡可能低地設(shè)置價(jià)格,價(jià)格包括制造產(chǎn)品或提供服務(wù)所涉及的所有成本,以及賺取利潤(rùn)的額外費(fèi)用,額外的可能是成本的百分比,例如25%。
低價(jià)可以幫助你:
從舊產(chǎn)品中榨取最后一點(diǎn)利潤(rùn)
吸引尋求更便宜的選擇而不是頂級(jí)質(zhì)量的客戶(hù)
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。
較低的價(jià)格還可以提高功能較少或性能較低的產(chǎn)品的吸引力。如果這些產(chǎn)品提供合理的質(zhì)量,客戶(hù)將獲得物有所值,你將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),你需要低成本才能獲利。如果更便宜的替代品到來(lái),客戶(hù)可能會(huì)流失。
2、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)
關(guān)鍵因素:了解你的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
最適合:具有強(qiáng)大品牌并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)有良好了解的企業(yè)。
你可能會(huì)匹配競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格并使用其他東西來(lái)贏(yíng)得客戶(hù),例如廣告、客戶(hù)服務(wù)或你的品牌?;蛘?,你可以選擇更高或更低的價(jià)格,具體取決于你的比較方式:
你提供的價(jià)值
你的品牌知名度如何
你做廣告的量和效果。
考慮你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否設(shè)定了合乎邏輯的價(jià)格,以及他們的成本與你的成本相比如何也很重要。你的價(jià)格需要有利可圖。例如,一家承諾始終以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜的價(jià)格出售外賣(mài)咖啡的咖啡館需要更低的成本。
另一種選擇是以較低的價(jià)格銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù),例如在推出新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)贏(yíng)得客戶(hù)。這稱(chēng)為滲透定價(jià)。例如,新的釀酒師可能會(huì)提供折扣,以吸引客戶(hù)遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)品牌。如果顧客喜歡這種葡萄酒,他們可以繼續(xù)以全價(jià)購(gòu)買(mǎi)。
有缺點(diǎn)。特別優(yōu)惠結(jié)束后,你可能會(huì)失去客戶(hù),有些人可能認(rèn)為你的產(chǎn)品只值得折扣價(jià)。檢查你的企業(yè)能否在特別優(yōu)惠中幸存下來(lái),即使你為此賠錢(qián)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,你需要確信特別優(yōu)惠是有意義的。
市場(chǎng)研究可以向你顯示是否有足夠多的客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣,折扣優(yōu)惠是否有意義。
3、基于客戶(hù)洞察的定價(jià)
關(guān)鍵因素:利用客戶(hù)研究來(lái)計(jì)算人們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)格。
最適合:可能吸引重視質(zhì)量的客戶(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)。
這種策略可能包括采訪(fǎng)或調(diào)查客戶(hù)是否愿意為產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)。
如果你有一個(gè)偉大的產(chǎn)品和一個(gè)強(qiáng)大的品牌,客戶(hù)可能愿意支付高價(jià)。高價(jià)甚至可能支持你品牌的優(yōu)質(zhì)形象,盡管價(jià)格較低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)從你那里拿走一些銷(xiāo)售額。仔細(xì)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售,以充分利用需求,而不會(huì)產(chǎn)生太多。
總體而言,如果所有這些都屬實(shí),客戶(hù)定價(jià)可能適合你:
你知道客戶(hù)愿意支付什么
你確信你的產(chǎn)品或服務(wù)能吸引客戶(hù)
你創(chuàng)造了額外的價(jià)值,例如專(zhuān)家?guī)椭虺錾匿N(xiāo)售體驗(yàn)。
本文為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn),不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)