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作者：四兩哥
來源：四兩ToB營銷
營銷圍繞的是客戶，如果不熟悉客戶的全生命周期，那么所做的營銷內(nèi)容、活動、策略都會有一定的片面性，很容易陷入自說自話的境地，結(jié)果就是自嗨，而客戶對你的營銷則毫無感知，自然談不上效果。
不知道大家所在的ToB公司客戶全生命周期是怎么劃分的，不過大多數(shù)至少都會包含以下幾個維度：
基礎(chǔ)周期：線索——商機——訂單（即付費客戶）
進一步劃分：線索——商機階段一&商機階段二——訂單（即付費客戶）
市場上相對通用的階段劃分方式：
線索（Leads）——市場部認可線索（MQL）——銷售認可線索（SQL/商機）——訂單（付費客戶）
這種劃分方式基本可以覆蓋ToB客戶的生命周期，但是也有一些局限，比如客戶對產(chǎn)品的了解是有一個過程的，它并不是上來就是一個Leads；再比如，我們?nèi)绾卧谶@個模型中找到可以挖掘的增長點，在哪些階段采取一些方式，可以幫助我們在不浪費現(xiàn)有資源的情況做更多的增量，這些都是不太容易看到的。
那么有沒有更好的模型可以學(xué)習(xí)呢？在這里列舉兩個模型供大家參考：
一是：現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒提出的5A營銷模型
意識（Aware）：指的是用戶被動了解企業(yè)或者產(chǎn)品信息，比如看過廣告、官網(wǎng)等的階段
吸引（Appeal）：指的是用戶會主動將已知的信息進行加工，開始構(gòu)建起對品牌和產(chǎn)品的認知階段
詢問（Ask）：指的是用戶產(chǎn)生興趣后，有過主動搜索并且產(chǎn)生詢問或通過家人、朋友等途徑了解更多產(chǎn)品信息的階段
行動（Act）：指的是了解更多信息后，用戶有過產(chǎn)品下單、購買的行為階段
擁護（Advocate）：指的是購買過后有過推薦、復(fù)購的行為階段
二是：硅谷風(fēng)險投資人Dave McClure提出來的AARRR模型，也叫海盜模型，做產(chǎn)品或者運營增長的人應(yīng)該比較熟悉
用戶獲取（Acquisition）： 讓更多的用戶從不同渠道來了解試用產(chǎn)品，即做大推廣
用戶激活（Activation）：確保用戶在第一次使用后對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并開始使用
用戶留存（Retention）：讓用戶持續(xù)不斷的使用產(chǎn)品
獲得收益（Revenue）：將用戶轉(zhuǎn)化為收入來源，即用戶在產(chǎn)品上產(chǎn)生了可帶來收益的行為
推薦傳播（Referral）：通過用戶的口碑和推薦來吸引新用戶使用產(chǎn)品
5A模型是從用戶行為路徑的角度評估營銷對消費者的影響，AAARR模型更多是從產(chǎn)品自身考慮量化各個階段需要關(guān)注的一些指標(biāo)，進而獲得快速的增長。
受兩模型啟發(fā)，同時參考市場大多數(shù)ToB客戶全生命周期的階段邏輯，筆者建議ToB客戶周期可以這樣進行劃分：
訪客（UV）——線索（Leads）——市場部認可線索（MQL）——銷售認可線索（SQL/商機）
到此階段后，一部分會成為沉睡客戶，一部分線索會轉(zhuǎn)化成訂單變成付費客戶：
——沉睡客戶（需要激活）
——訂單（付費客戶）——復(fù)購&轉(zhuǎn)介紹（深度忠實客戶）——流失客戶（需要召回留存）
從動作上來講，「激活」這個動作既可以面向沉睡MQL，沉睡MQL需要激活變成新的SQL；也可以面向沉睡SQL，因為沉睡SQL也需要進一步激活促成付費。
上面的客戶周期對應(yīng)到模型層，可以歸納為6A1R模型，即：
當(dāng)然，模型本身并不重要，重要的時候我們要認識到客戶的生命周期是要分階段的！
按照這個邏輯進行劃分，我們可以很清晰地了解到客戶的每一個階段，這樣無論是生產(chǎn)內(nèi)容，還是策劃活動，我們就有比較明確的目的，畢竟用來喚醒流失客戶的內(nèi)容/活動和用來獲客的內(nèi)容/活動側(cè)重點是不一樣的，想要一個內(nèi)容/活動達到全面的效果，難度是比較大的。
以上希望對你有啟發(fā)。
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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