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在tob市場營銷中，有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)都知道，"客戶案例"是一種強(qiáng)有力的營銷工具，它通過展示產(chǎn)品或服務(wù)在客戶實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用中的效果，來增強(qiáng)潛在客戶的信任和購買意愿。
與其“王婆賣瓜自賣自夸”的宣傳自己的產(chǎn)品，讓大家覺得缺乏說服力甚至厭煩，不如將實(shí)實(shí)在在的客戶使用情況展現(xiàn)出來，效果會(huì)更好！畢竟，B端企業(yè)大多都是沖著產(chǎn)品落地效果去的！
客戶案例的重要性
客戶案例可以作為第三方證據(jù)，來展示企業(yè)產(chǎn)品或者解決方案的實(shí)際效果和價(jià)值。好的客戶案例可以起到以下作用：
增強(qiáng)品牌價(jià)值
潛移默化影響潛在客戶
突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢
促進(jìn)銷售周期的縮短和轉(zhuǎn)化率的提升
客戶案例的組成
客戶案例，既不是內(nèi)容越多越好，內(nèi)容太多往往重點(diǎn)不突出，讀者可能也看不完；也不是內(nèi)容越少越好，內(nèi)容太少往往不能把客戶案例的價(jià)值展現(xiàn)完整。
筆者建議一個(gè)完整的客戶案例最好包括以下部分：
客戶背景介紹：主要指客戶基本信息，包括行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)內(nèi)容等
業(yè)務(wù)問題陳述：客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的碰到的具體問題或需求
解決方案內(nèi)容：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶遇到的問題
方案效果展示：具體的結(jié)果情況展示，最好用數(shù)據(jù)和事實(shí)來突出效果
客戶真實(shí)評(píng)價(jià)：客戶的直接的、精煉的認(rèn)可性語言反饋（客戶正言）
創(chuàng)作客戶案例的方法和技巧
1. 選擇合適客戶
你在選擇生產(chǎn)案例的客戶的時(shí)候，一定要選擇那些能夠代表你目標(biāo)市場，并且對你的產(chǎn)品或服務(wù)有積極反饋的客戶，這樣的客戶既能夠突出產(chǎn)品價(jià)值，又能積極配合。
此外，市場側(cè)的同學(xué)往往不是直接面對客戶的人，所以最好在開始前先明確好對客戶類型的要求，然后再和銷售或者售后/客戶成功的同學(xué)溝通，進(jìn)行客戶邀約。
2. 進(jìn)行深度訪談
與客戶的關(guān)鍵決策者或者使用者進(jìn)行深度訪談，收集詳細(xì)信息和個(gè)人感受。
這里最好在開始前就準(zhǔn)備好內(nèi)容提綱，然后在過程中一定要做好語音及重點(diǎn)內(nèi)容的記錄，方便后期做整理。
3. 多用數(shù)據(jù)事實(shí)
無論是前期的客戶信息準(zhǔn)備，還是訪談過程中和客戶的交流，盡量都引導(dǎo)客戶提供具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來支持使用產(chǎn)品或者服務(wù)之后帶來的結(jié)果，如效率提升了多少百分比、節(jié)約了多少的金額或者降低了多少個(gè)人力的成本等等。
4. 案例內(nèi)容授權(quán)
在發(fā)布之前，相關(guān)的內(nèi)容一定要獲取客戶的批準(zhǔn)和同意，確保信息的準(zhǔn)確性和合規(guī)性，一些不方便透漏的內(nèi)容或者數(shù)據(jù)，一定要及時(shí)做好脫敏或者刪除。
筆者之前就曾遇到前期沒有和客戶確認(rèn)清楚，導(dǎo)致案例發(fā)布之后修改調(diào)整，甚至刪除的情況，那酸爽難以形容。
5. 內(nèi)容多樣化呈現(xiàn)
一個(gè)客戶案例內(nèi)容不要只想到用文章展示，你還可以使用圖片、視頻等多種形式，來呈現(xiàn)同一個(gè)客戶內(nèi)容，達(dá)到“一魚多吃”的效果。
當(dāng)案例的數(shù)量積累到一定程度，也可以按照客戶的行業(yè)、使用場景等不同的維度來產(chǎn)出相關(guān)案例集，既可以用作市場活動(dòng)對外展示、獲客的物料，也可以用作銷售拜訪客戶的拜訪資料，一舉多得。
ToB企業(yè)客戶案例輸出是一種高效的營銷策略，它可以幫助企業(yè)建立與潛在客戶的信任、展示產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值。通過選擇合適的客戶、深入訪談，并多利用數(shù)據(jù)事實(shí)多樣化的呈現(xiàn)內(nèi)容，企業(yè)可以創(chuàng)作出非常有說服力的客戶案例，從而在市場中獲得更大的競爭優(yōu)勢。
內(nèi)容來源微信公眾號(hào)：四兩ToB營銷
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)