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來源：四兩哥
上一篇文章提到，企業(yè)內(nèi)容營銷應該從五個方面來去做：明確內(nèi)容營銷目的、明確客戶畫像、選擇內(nèi)容平臺、確定內(nèi)容類型、內(nèi)容生產(chǎn)與分發(fā)。
今天我們重點就來講ToB企業(yè)內(nèi)容營銷如何明確營銷目的和制定客戶畫像。
明確營銷目的是企業(yè)內(nèi)容營銷的基礎。在ToB市場營銷中，企業(yè)做內(nèi)容營銷主要追求的一般是尋找潛在合作伙伴、提高企業(yè)品牌影響力、增加潛在客戶及銷售額等。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況制定明確的營銷目標，并將其轉(zhuǎn)化為具體的內(nèi)容策略。
目的這一塊兒，這個就不用過多的去強調(diào)了。如品牌和獲客，品牌性質(zhì)強的內(nèi)容如企業(yè)獲獎、入選各種榜單等，相對而言跟用戶的關聯(lián)度會稍微少一些，但是跟企業(yè)本身的關聯(lián)會比較強；而如果是為了增加獲客和銷售額，那么需要發(fā)布如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹、客戶使用案例等內(nèi)容，引起潛在客戶的興趣并促進銷售機會的產(chǎn)生。
我們今天重點講一下如何做好客戶畫像。
客戶畫像，顧名思義，就是對你所要觸達的客戶的信息、行為偏好、需求等各方面進行分析和整合的信息集合，通過這些分析和整合幫助你更全面了解目標客戶情況。
客戶畫像的重要性特別高，你只有了解客戶的特點以及他們想關注的內(nèi)容，才能更好地進行內(nèi)容生產(chǎn)以及尋找合適的內(nèi)容平臺進行分發(fā)傳播。
對于ToB企業(yè)而言，客戶都是企業(yè)也就是我們說的B端客戶，所以ToB的客戶畫像有兩個重點內(nèi)容：一個是行業(yè)特征，一個是企業(yè)特征；第三個維度就是關鍵人的屬性，包括關鍵人職業(yè)屬性、角色屬性。
明確客戶畫像——行業(yè)特征
1、行業(yè)類別：比如說制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、批發(fā)零售、專業(yè)服務等，不同的產(chǎn)品它所面向的行業(yè)是不一樣的，你只有面清楚自己產(chǎn)品所面向的行業(yè)，才能更好的去找到對應的人
2、業(yè)務場景：每個行業(yè)里面還有不同的場景，或者相同相類似的場景。比如說我們常說的客戶管理，每個行業(yè)都會有客戶管理這個內(nèi)容，但不同行業(yè)客戶管理的流程和方法又不太一樣。
但是，行業(yè)本身也會有特定的場景，比如說制造業(yè)，生產(chǎn)管理場景會比較常見，因為制造業(yè)企業(yè)往往會有會比較多的工廠；而批發(fā)零售行業(yè)，進銷存、門店管理的場景需求會比較多
明確客戶畫像——企業(yè)特征
1、規(guī)模情況：包括企業(yè)人員規(guī)模和營收規(guī)模。10個人規(guī)模的企業(yè)和1000人規(guī)模的企業(yè)需求肯定是不一樣的，所需要的服務內(nèi)容也千差萬別；收入規(guī)模，指企業(yè)年度營收情況，不同的收入對應的付費能力和服務內(nèi)容也有差異
2、地理位置：指企業(yè)分布的地域，如長三角、珠三角，還是華東、華南、華北、西南等
3、業(yè)務情況：企業(yè)業(yè)務情況，比如制造行業(yè)常見的有自動化設備生產(chǎn)、服裝布料皮料生產(chǎn)、定制家具、鞋類生產(chǎn)、汽車音響、藥品生產(chǎn)、酒類生產(chǎn)等，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見的有通訊服務、云計算服務、軟件服務商、呼叫中心軟硬件等
4、需求情況：如項目管理缺乏調(diào)理、研發(fā)流程管理不規(guī)范、人事行政相關的報銷審批做優(yōu)化管理、客戶及渠道商的規(guī)范化管理等
5、企業(yè)發(fā)展情況：比如它可能是在企業(yè)發(fā)展早期或者融資階段在C輪之前，再或者已經(jīng)上市公司······不同的階段的企業(yè)，需求內(nèi)容也不一樣
明確客戶畫像——（關鍵人）人群特征
1、職業(yè)屬性：工作年限、崗位、職能、職級等
2、角色屬性：年齡，性別，興趣愛好等
當然，具體到人這一塊，我們?nèi)绻茉谕晟瓶蛻舢嬒竦倪^程中找到他需要解決的問題，以及他過去購買和使用產(chǎn)品的一些情況，那就更好了。
這些就是ToB企業(yè)客戶畫像的主要內(nèi)容了。針對客戶畫像信息落地，這里還有兩個建議：
一是：通過日常的客戶訪談或者客戶調(diào)研來獲取一手信息，或者可以調(diào)研公司的客戶成功部門或者銷售部門同事完善相關信息，當然包括我們在做平常的案例輸出的時候，也可以對于客戶做一些相關信息的收集，進而不斷地去豐富我們這個畫像的信息庫。
二是：我們可以借助于公司的微信公眾號以及其他第三方的媒體平臺后臺，去看一下我們相同內(nèi)容在做傳播的時候引發(fā)的關注的人群的特點是什么。一般情況下，這些特點會有一些相似性，那這些信息尤其是數(shù)據(jù)比例層面，也可以輔助我們?nèi)ネ晟瓶蛻舢嬒瘛?/p>
以上就是今天分享的內(nèi)容，希望對你有幫助。接下來，我會持續(xù)對ToB企業(yè)內(nèi)容營銷的其他方面進行解讀。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)