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這篇文章小狐貍老師重點(diǎn)是給大家分享如何根據(jù)人群給產(chǎn)品定價(jià)的。
說實(shí)話，對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)這個(gè)問題，困擾了很多人，一些創(chuàng)業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因?yàn)槌鰜硪粋€(gè)產(chǎn)品，不知道定價(jià)多少合適。
這個(gè)問題也困擾我很多年，直到那次我換了一個(gè)角度來看這個(gè)問題，一下子豁然開朗了……
一般情況下，定價(jià)有兩種方式：
1、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定價(jià)。
2、根據(jù)產(chǎn)品成本，加上一定百分比利潤(rùn)定價(jià)。
其實(shí)我認(rèn)為，這兩種方式其實(shí)都不太合適。
A、如果參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，那么我們的產(chǎn)品就相當(dāng)于被同行拿來做標(biāo)桿，如果你的實(shí)力不如對(duì)手，那是不是就變得給對(duì)手做陪襯，把自己放在被動(dòng)的位置？這是創(chuàng)業(yè)大忌吧？
B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤(rùn)定價(jià)，我們的產(chǎn)品價(jià)格好像感覺不高不低，不偏不倚，非常適中！覺得這個(gè)價(jià)格客戶應(yīng)該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？最后發(fā)現(xiàn)客戶不買單，只是自己在那里自嗨……
應(yīng)該怎么給產(chǎn)品定價(jià)？
首先我們需要明白一個(gè)道理，我們的產(chǎn)品定價(jià)，并不是跟產(chǎn)品成本有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的；
很多人不知道怎么定價(jià)，就是因?yàn)榇竽X把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價(jià)做了自動(dòng)關(guān)聯(lián)，形成了錨點(diǎn)。
所以定價(jià)的時(shí)候，永遠(yuǎn)瞄著自己的成本來定價(jià)，這就束縛了定價(jià)空間。
最終，陷入了大腦的無盡糾結(jié)循環(huán)：價(jià)格定低了，覺得沒利潤(rùn)，定價(jià)定高了，又擔(dān)心客戶可能接受不了……
而這個(gè)問題的“解藥”，就在下面這句話當(dāng)中；
其實(shí)客戶買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值！
不知道你能理解沒有？
這句話給我們帶來了幾個(gè)信息點(diǎn)：
a）選對(duì)客戶群體；
b）發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶群體的需求；
c）給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；
這幾點(diǎn)信息非常重要！
只要你能一步步找到對(duì)應(yīng)的信息點(diǎn)，你就能做好你的產(chǎn)品定價(jià)。
下面狐貍老師給大家單獨(dú)講一下；
a）選對(duì)客戶群體
同樣的產(chǎn)品，不同的客戶群體，愿意支付不同的價(jià)格。
比如同樣的“戶外帳篷”，
在PDD上，可以賣200；
在京東上，可以賣280；
為什么？
因?yàn)椴煌钠脚_(tái)，不同的客戶群體，客戶購買的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。
即使同一個(gè)人，
在PDD上購買，是為了省錢，便宜，羊毛心理；
在京東上購買，是為了正品，放心，快；
所以在京東上，就可以出現(xiàn)溢價(jià)。
客戶愿意多花一點(diǎn)錢，買個(gè)安心。
反而在PDD上，同樣一個(gè)客戶為了幾毛錢可以給你個(gè)差評(píng)……
客戶群體的細(xì)分維度還有很多，比如：職業(yè)，年齡，興趣愛好，工作性質(zhì)等等；
選擇不同平臺(tái)（實(shí)際上不僅僅是平臺(tái)），有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價(jià)格可以不一樣！
你的產(chǎn)品不可能賣給所有人，同樣的產(chǎn)品，賣給不同的人，價(jià)格就可以不同。
所以，定價(jià)之前，先定好人群，很重要！
b）發(fā)現(xiàn)客戶群體的需求
這個(gè)不需要深入解析，大家都知道，賣產(chǎn)品，就是賣需求。
定位好目標(biāo)人群后，找到這個(gè)人群真正的需求，你知道如何進(jìn)入下一步，塑造價(jià)值。
什么是真正的需求？
比如戶外帳篷；
賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂趣，更重視娛樂需求，但不一定愿意為此支付很多錢；
賣給假期露營(yíng)用的，是為了去體驗(yàn)戶外生活，更重視使用體驗(yàn)，安裝便捷，愿意為此支付一定費(fèi)用；
賣給探險(xiǎn)野營(yíng)用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產(chǎn)品質(zhì)量過硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關(guān)，為此愿意支付昂貴的價(jià)格，需要塑造信任感......
這是不同的人群背后，對(duì)產(chǎn)品完全不同的需求。
當(dāng)然，這里面還有很多可以細(xì)分的點(diǎn)，這里就不一一展開，畢竟你對(duì)自己的產(chǎn)品更熟悉。
總之，你對(duì)客戶的需求理解的越透徹，你對(duì)價(jià)格的把控就越穩(wěn)。
c）給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；
通過上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒有？
當(dāng)你定位好人群，并發(fā)現(xiàn)他們的需求以后，就可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行價(jià)值的塑造了。
回到剛開始那句話：客戶購買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值！
客戶給小孩買個(gè)帳篷，買的是給小孩帶來體驗(yàn)和樂趣，重視材質(zhì)的健康和對(duì)孩子的安全。
當(dāng)客戶用在探險(xiǎn)野營(yíng)的時(shí)候，買的是對(duì)自己在戶外的安全和安心，因?yàn)樵俦阋说膸づ瘢鼪]了，一切都沒了。
賣給不同的人，你產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區(qū)別，塑造的價(jià)值也需要根據(jù)人群的需求而變化。
小總結(jié)
人群定價(jià)三部曲：找準(zhǔn)人群——發(fā)現(xiàn)需求——塑造價(jià)值；
同一個(gè)產(chǎn)品，定位不同的人群，支付能力不同，價(jià)格可以完全不一樣；
同一個(gè)產(chǎn)品，人群對(duì)產(chǎn)品的需求不同，給客戶帶來的價(jià)值就會(huì)不一樣，價(jià)格也可能會(huì)天差地別。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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