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哈佛商學(xué)院教授約翰·奎爾奇說：
只有最笨的創(chuàng)業(yè)者才會(huì)一味地打價(jià)格戰(zhàn)。
低價(jià)的壞處，人人都知道
犧牲了利潤，破壞了渠道，還拉低了品牌形象。
可是，跟深入一點(diǎn)，你想過沒有，
為什么，你的企業(yè)要陷入“低價(jià)”？（這里指降低價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)）
難道必須這樣嗎？
難道就沒有其它路可選了嗎？
是必然，是無奈，還是我們滋生了惰性？
要回答這問題，得先搞清楚"低價(jià)"的原因，及它真的合理嗎？
你想一想，其實(shí)低價(jià)有兩種情況：
一種是被動(dòng)的，由競爭導(dǎo)致。舉個(gè)例子，一箱12瓶的純凈水競爭。這時(shí)，怡寶賣10.8塊/箱，農(nóng)夫山泉就賣9.8塊/箱。再過段時(shí)間，怡寶降到8.8塊/箱，這就是通過打折促銷，競爭導(dǎo)致低價(jià)。
另一種是企業(yè)主動(dòng)的，這由市場購買力決定。比如良品鋪?zhàn)?，原來定?rdquo;高端零食品牌“，面對消費(fèi)力下降，賣不動(dòng)了。好了，去年12月宣布全線300款零食統(tǒng)一降價(jià)22%-45%。這種主動(dòng)降價(jià)，實(shí)質(zhì)上是定價(jià)策略發(fā)生變化，為了適應(yīng)市場。
前面一種，是定價(jià)沒變，等競爭緩解后，就恢復(fù)了。后一種，是市場定價(jià)策略的改變。
只有搞清楚這2種“低價(jià)”的原因，企業(yè)才能針對性找到解決辦法。
這個(gè)時(shí)候，你就可以對號(hào)入座了。
如果，你是主要考慮市場消費(fèi)力下降，來降低價(jià)格，這沒什么好說的，該調(diào)趕緊調(diào)，這是定價(jià)策略的調(diào)整，求生。
如果，你是因?yàn)橥懈偁?，價(jià)格戰(zhàn)。那你可以選擇不“低價(jià)”競爭，但是要賣貨啊，要銷售啊，怎么辦？你要給消費(fèi)者不講價(jià)的理由，就是你需要展現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價(jià)值，維持價(jià)格。
好，那辦法就多了。
只是下面每一種辦法都比直接"降價(jià)"更復(fù)雜，可能見效會(huì)慢一點(diǎn)，但它不至于大幅降低利潤，或拉低品牌。
這里，是過去我用過的一些避免低價(jià)的策略，來幫助客戶保持產(chǎn)品價(jià)值，一共8條，分享給你：
1. 持續(xù)創(chuàng)新領(lǐng)先：通過產(chǎn)品創(chuàng)新來維持競爭優(yōu)勢，如蘋果不斷推出新一代手機(jī)，保持產(chǎn)品的新鮮感和技術(shù)領(lǐng)先，最近發(fā)布的iphone16，新增加AI ，拍攝按鈕等功能。庫克也稱，iphone16是最先進(jìn)的產(chǎn)品。通過先進(jìn)性來維持價(jià)格水平。
2. 客戶群的差異化：通過客戶群體的差異，來避免低價(jià)競爭，像早期瑞幸咖啡和星巴克的競爭。
3. 推出“戰(zhàn)斗品牌”：創(chuàng)建一個(gè)低成本的低價(jià)品牌來應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)，而不損害主品牌的形象和價(jià)值 。比如曾經(jīng)小米推出“紅米手機(jī)”這個(gè)品牌。
4. 非透明性定價(jià)：通過捆綁服務(wù)和增值特性，使產(chǎn)品定價(jià)復(fù)雜化，減少直接價(jià)格比較的可能性 。比如曾經(jīng)我給一個(gè)除甲醛客戶的建議，把甲醛居家監(jiān)測工具，甲醛治理顧問服務(wù)作為增值產(chǎn)品打包進(jìn)產(chǎn)品售后中，增加產(chǎn)品溢價(jià)能力，避免低價(jià)。
5. 構(gòu)建競爭生態(tài)：通過技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建生態(tài)服務(wù)的平臺(tái)，讓客戶，用戶，合作伙伴形成共生體，在生態(tài)平臺(tái)上獲得更多的價(jià)值，整體價(jià)值放大，就能避免單一價(jià)格戰(zhàn) 。
6. 尋求差異化市場：利用市場啟動(dòng)時(shí)間和成熟度的差異，延長產(chǎn)品的生命周期，避開低價(jià)競爭，就是打信息差，認(rèn)知差。我有個(gè)社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，以前在上海干，最多開了7個(gè)店，不賺錢啊，成本高，競爭激烈?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目到5線縣城去開了，成本低，那里市場成熟度遠(yuǎn)不如上海，就避開低價(jià)競爭。反而項(xiàng)目開始盈利了。
7. 專業(yè)的服務(wù)：通過提供專業(yè)化服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和忠誠度，核心就是人無我有，人有我優(yōu)。今天，就是產(chǎn)品即服務(wù)的時(shí)代。
8. 情感營銷：建立與客戶的情感聯(lián)系，通過信任和情感來減少價(jià)格競爭的影響。私域運(yùn)營就是一種典型應(yīng)用。尤其社區(qū)店生意，我跟樓下A水果店老板感情好，它也經(jīng)常給些特殊優(yōu)待，有時(shí)候也愿意讓他多賺三塊五塊的。再理性的消費(fèi)都是感性的。
當(dāng)然，這8個(gè)策略，也要因人因時(shí)而異，幫你避免陷入低價(jià)競爭的陷阱。
不過，雖然我們談避免低價(jià)。
事實(shí)上，低價(jià)本身也可以作為競爭力，像拼多多，“拼的多省的多”；沃爾瑪，“天天低價(jià)”，這些企業(yè)就是把低價(jià)作為了核心競爭力和口號(hào)。
當(dāng)然，要做到這點(diǎn)優(yōu)勢，企業(yè)要在供應(yīng)鏈，成本控制，效率等方面更勝一籌。沒有任何一種核心優(yōu)勢是孤立存在的，都是相互依托，只是我們看到了一點(diǎn)。
最終，企業(yè)真正的自信是能夠不陷入低價(jià)競爭，但也有底氣說：爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)。
任何行業(yè)，任何企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)不可持續(xù)。
價(jià)格戰(zhàn)，是手段，不是目的；
價(jià)格戰(zhàn)，是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；
價(jià)格戰(zhàn)，是過程，不是結(jié)果。
說明：本文純屬個(gè)人觀點(diǎn)，圖片源自網(wǎng)絡(luò)。如有侵權(quán)，聯(lián)系可刪除。
參考資料：《約翰•奎爾奇：這7個(gè)辦法能幫你應(yīng)對同質(zhì)化競爭的價(jià)格戰(zhàn)》
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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