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中國企服市場駛?cè)肟燔嚨?,如何乘勢突圍?/div>
2023-02-28 13:54:00

自2010年云服務興起至今,中國企業(yè)服務市場孕育了無數(shù)富有開拓、創(chuàng)新精神的成功企服創(chuàng)業(yè)公司,而當下中國企服行業(yè)也在經(jīng)歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后,步入了新的發(fā)展黃金期。

在新時代,無論是已經(jīng)深耕多年的先行者還是追逐機遇大膽闖入的后來者,越來越多的人已經(jīng)意識到擁有被市場認可的產(chǎn)品、服務是企業(yè)生存的生死線,而構(gòu)建可持續(xù)規(guī)模化獲客的營銷體系是企業(yè)能否成為行業(yè)領(lǐng)軍者的分水嶺。

一、精益創(chuàng)業(yè)的底層邏輯

Eric Ries推出的精益創(chuàng)業(yè)理論在硅谷和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者中風靡一時,精益創(chuàng)業(yè)代表了一種不斷形成創(chuàng)新的新方法,它源于“精益生產(chǎn)”的理念,提倡企業(yè)進行“驗證性學習”,先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品,然后在不斷地試驗和學習中,以最小的成本和有效的方式驗證產(chǎn)品是否符合用戶需求,靈活調(diào)整方向。

其實精益創(chuàng)業(yè)的思路不僅僅適合創(chuàng)業(yè)早期的產(chǎn)品迭代,也適合創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)在發(fā)展過程中不斷查缺補漏,補齊自身能力的各項短板,逐步成長為大而不倒的科技巨頭。

根據(jù)神策數(shù)據(jù)-紅杉研究團隊的觀察,在精益創(chuàng)業(yè)邏輯下,企服創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷五大發(fā)展階段:概念階段、PSF階段(PSF – Problem Solution Fit,問題與解決方案匹配)、PMF 階段(PMF – Product Market Fit,產(chǎn)品與市場匹配)、早期大眾階段和規(guī)模化階段。

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概念階段:提出合理假設。關(guān)鍵特征是能夠清晰說明商業(yè)模式(價值假設、增長假設等)、資源需求明確。

PSF階段:假設被驗證。關(guān)鍵特征是 MVP(最小化可行產(chǎn)品)持續(xù)迭代并被驗證可行、某類客戶的特定業(yè)務需求被滿足。

PMF階段:產(chǎn)品被市場認可。關(guān)鍵特征是產(chǎn)品完成度高,已經(jīng)可以基本滿足客戶的業(yè)務需求,交付、服務標準化流程跑通,目標客戶畫像明確,財務指標具有競爭力。

早期大眾階段:客戶經(jīng)營體系完備。關(guān)鍵特征是在重點行業(yè)/領(lǐng)域積累了頭部客戶案例、營銷獲客體系初見成效、產(chǎn)品及交付& 服務體系持續(xù)迭代,相關(guān)運營指標高于行業(yè)平均水平。

規(guī)?;A段(早期):流程標準化。關(guān)鍵特征是初具品牌影響力、產(chǎn)品持續(xù)迭代,可滿足客戶眾多使用場景、擁有眾多目標行業(yè)/領(lǐng)域中的頭部客戶案例、營銷獲客體系成熟,可支持規(guī)?;@客。

規(guī)?;A段(中后期):組織強健。關(guān)鍵特征是企業(yè)文化、組織建設、戰(zhàn)略決策體系與流程清晰明確,完成產(chǎn)品線擴張,進入第二增長曲線,具備成熟完備的渠道、合作伙伴體系,對行業(yè)標準制定、行業(yè)發(fā)展趨勢等有一定影響力。

二、企服創(chuàng)業(yè)先行者不同階段的關(guān)鍵挑戰(zhàn)及應對

研究團隊通過走訪數(shù)十位企服創(chuàng)業(yè)者、CEO、總裁、投資人等,總結(jié)出企服創(chuàng)業(yè)先行者在三大創(chuàng)業(yè)階段中面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)及關(guān)鍵舉措,歸納出如下創(chuàng)業(yè)建設重點路徑。在報告中,研究團隊總結(jié)出企服創(chuàng)業(yè)各階段能力建設、資源投入全景圖供廣大創(chuàng)業(yè)者參考。

1. PMF及以前階段建設重點:目標市場定位與產(chǎn)品市場驗證

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核心能力建設維度包括:

  • 確定目標市場(客戶類型、產(chǎn)品、收費模式等)
  • 根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況,調(diào)整戰(zhàn)略方向,重新定位并轉(zhuǎn)型
  • 提高產(chǎn)品可用性,基本滿足目標客戶主要需求,得到市場驗證

……

2. 早期大眾階段關(guān)鍵挑戰(zhàn):體系化的營銷獲客與客戶服務能力

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核心能力建設維度包括:

  • 持續(xù)迭代產(chǎn)品,滿足頭部客戶復雜需求
  • 開始搭建營銷獲客體系,根據(jù)自身業(yè)務特色,構(gòu)建獨特的獲客渠道矩陣
  • 跑通交付、持續(xù)服務流程,確保關(guān)鍵指標達標
  • 持續(xù)提升服務能力,滿足日益增多的客戶需求

……

3. 規(guī)?;A段關(guān)鍵挑戰(zhàn):組織、營銷獲客與客戶服務能力

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核心能力建設維度包括:

  • 應對競爭,公司綜合能力、組織規(guī)模全面提升
  • 逐步完善營銷獲客體系,形成規(guī)?;@客能力
  • 建立代理渠道、合作伙伴生態(tài)
  • 提升服務體系規(guī)?;文芰?/li>

……

三、企服企業(yè)如何突圍成為行業(yè)領(lǐng)軍者?

2010年之后,移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式發(fā)展,吸引了大批創(chuàng)業(yè)者進入;2014年,在國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策號召下,To B領(lǐng)域新創(chuàng)公司如雨后春筍般涌現(xiàn);2014年-2016年,約1萬家企服新創(chuàng)企業(yè)成立。

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2019 年至今,大批企服企業(yè)步入規(guī)?;A段。萬眾創(chuàng)業(yè)期初創(chuàng)企業(yè),至今平均已經(jīng)成立5年左右,部分佼佼者已成功突圍,成為了中國企服領(lǐng)域的中堅力量。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示,2019年至今,中國企服領(lǐng)域首次公布D輪及以后輪次融資企業(yè)共188家。進入規(guī)模化階段企業(yè),產(chǎn)品、服務能力獲得了長足的進步,得到了客戶的認可。

當下時點,中國各行業(yè)數(shù)字化需求全面爆發(fā),帶動中國企服市場進入發(fā)展快車道,規(guī)模化獲客能力是成為行業(yè)領(lǐng)軍者的關(guān)鍵。

市場需求全面爆發(fā),競對間產(chǎn)品、服務能力差距縮小,凸顯營銷獲客能力的重要性;搭建覆蓋范圍廣、流程標準化、體系可復制、獲客可持續(xù)的規(guī)?;癄I銷獲客體系,是企服企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

綜上,企服創(chuàng)業(yè)者需要把握中國企服3.0時代的黃金發(fā)展期,通過多種服務模式,全方位滿足客戶多樣化的需求及應用場景,乘勢而上打造規(guī)?;@客體系,成為企服行業(yè)領(lǐng)軍者。

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
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    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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