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今天繼續(xù)關(guān)于用戶增長的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。
提升轉(zhuǎn)化率的5個(gè)步驟一、AARRR模型之轉(zhuǎn)化
1、列舉所有可變現(xiàn)的產(chǎn)品/功能
在用戶使用路線圖上標(biāo)出從獲客到留存的整個(gè)過程中，所有可能從用戶身上盈利的機(jī)會(huì)
2、明確用戶愿意付費(fèi)的產(chǎn)品/功能
1）專注于向用戶提供讓他們覺得有價(jià)值并且愿意花錢購買的商品，而非公司覺得用戶需要的選擇
方法：提問式問卷調(diào)查（向用戶呈現(xiàn)新產(chǎn)品/新功能的構(gòu)思），并給予獎(jiǎng)勵(lì)
3、對(duì)產(chǎn)品/功能定價(jià)，并傳達(dá)給用戶
1）確定價(jià)格時(shí)需要考慮
用戶反饋
生產(chǎn)和分銷成本
營銷和一般性支出
競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格
確保定價(jià)與產(chǎn)品價(jià)值相匹配（如何確認(rèn)，問自己三個(gè)問題：① 這個(gè)價(jià)值度量是否與用戶看到的價(jià)值相匹配；② 這個(gè)度量是否會(huì)隨著用戶對(duì)產(chǎn)品使用量的增加而增加；③ 這個(gè)度量是否易于理解）
2）定價(jià)的8個(gè)原則
（1）價(jià)格應(yīng)該根據(jù)商品在消費(fèi)者眼中的價(jià)值，而不是你眼中的成本而制定
（2）價(jià)格應(yīng)該是切實(shí)的，這樣消費(fèi)者才能明白他們的錢換來的是什么
（3）價(jià)格應(yīng)該在你可控的范圍內(nèi)具有可比性
（4）如果你想調(diào)整價(jià)格的話，你必須調(diào)整服務(wù)或產(chǎn)品的構(gòu)架
（5）價(jià)格差異是盈利的關(guān)鍵促成因素
（6）定價(jià)溝通影響著消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的看法
（7）若想提高利潤，你必須做好犧牲部分銷量的準(zhǔn)備
（8）避免認(rèn)知失調(diào)，第一印象要保持
step1 明確要解決的需求痛點(diǎn)或提供的收益
痛點(diǎn)
爽點(diǎn)
情感收益（減少痛苦、提供快樂）
物質(zhì)收益（獲得金錢、節(jié)省時(shí)間）
step2 基于收益矩陣判斷用戶購買的動(dòng)因
初級(jí)動(dòng)因、2級(jí)動(dòng)因、3級(jí)動(dòng)因、基本動(dòng)因
舉例，巧克力茶壺的收益矩陣
購買動(dòng)因1：巧克力茶飲的味道（初級(jí)動(dòng)因）；甜味/糖提供的能量/記憶聯(lián)想（2級(jí)動(dòng)因）；快樂（基本動(dòng)因）
購買動(dòng)因2：解渴（初級(jí)動(dòng)因）；阻止痛苦（基本動(dòng)因）
購買動(dòng)因3：滿足喝咖啡的習(xí)慣（初級(jí)動(dòng)因）；減輕疲勞（2級(jí)動(dòng)因）；提高工作效率（3級(jí)動(dòng)因）；快樂/金錢（基本動(dòng)因）
購買動(dòng)因4：與他人共飲的友情（初級(jí)動(dòng)因）；社會(huì)紐帶（2級(jí)動(dòng)因）；快樂（基本動(dòng)因）
step3 基于購買動(dòng)因?qū)?yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇合適的市場(chǎng)定位
通過【價(jià)值比較表】找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇產(chǎn)品價(jià)格定位
例，巧克力茶壺的價(jià)值比較表
收益或價(jià)值1：巧克力茶飲的味道
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1：100g的雀巢速溶咖啡；價(jià)值單位：盒；單位價(jià)格：2.49英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2：100g的金裝雀巢咖啡；價(jià)值單位：盒；單位價(jià)格：3.39英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3：80g的泰特萊茶袋；價(jià)值單位：盒；單位價(jià)格：1.79英鎊；產(chǎn)品定價(jià)：6支裝巧克力茶壺；價(jià)值單位：盒；單位價(jià)格：2.79英鎊
收益或價(jià)值2：解渴
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1：?jiǎn)纹坑袡C(jī)酸奶；價(jià)值單位：瓶；單位價(jià)格：1.09英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2：250ml的新鮮果汁；價(jià)值單位：瓶；單位價(jià)格：1.99英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3：?jiǎn)喂弈芰匡嬃?；價(jià)值單位：罐；單位價(jià)格：1.15英鎊
產(chǎn)品定價(jià)：?jiǎn)沃磺煽肆Σ鑹?；價(jià)格單位：只；單位價(jià)格：1.59英鎊
收益或價(jià)值3：滿足喝咖啡的習(xí)慣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1：小杯卡布奇諾；價(jià)值單位：杯；單位價(jià)格：1.89英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2：中杯卡布奇諾；價(jià)值單位：杯；單位價(jià)格：2.29英鎊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3：大杯香草卡布奇諾；價(jià)值單位：杯；單位價(jià)格：3.49英鎊
產(chǎn)品定價(jià)：?jiǎn)沃磺煽肆Σ鑹?；價(jià)格單位：只；單位價(jià)格：2.89英鎊
4、優(yōu)化變現(xiàn)環(huán)節(jié)，促進(jìn)變現(xiàn)行為
（1）繪制變現(xiàn)漏斗
（2）迭代產(chǎn)品體驗(yàn)
（3）促進(jìn)變現(xiàn)行為：推薦關(guān)聯(lián)商品；提供增值服務(wù)；免費(fèi)試用/體驗(yàn)券；拼團(tuán)優(yōu)惠；已付費(fèi)用戶升級(jí)付費(fèi)套餐解鎖更多權(quán)益；漲價(jià)，晚付費(fèi)者支付更高
5、對(duì)不同用戶群體進(jìn)行分析，進(jìn)行增長試驗(yàn)
（1）分組的方式：創(chuàng)造收益的高低、固定周期的消費(fèi)額、購買量、平均訂單額、通常購物的時(shí)間段、地理、年齡、性別、購買商品的類型、訪問設(shè)備、訪問瀏覽器、某個(gè)時(shí)間段的訪問次數(shù)、第一次購買的日期等
（2）如，發(fā)現(xiàn)90天消費(fèi)2次的用戶比消費(fèi)1次的用戶，全年消費(fèi)金額高很多，因此可以試驗(yàn)促進(jìn)用戶90天內(nèi)的2次消費(fèi)，能提升用戶全年的消費(fèi)額
（3）如，針對(duì)加入購物車而沒完成購買的用戶，提供限時(shí)25%off優(yōu)惠，將大大促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化；同時(shí)通過不斷減少優(yōu)惠力度，測(cè)試優(yōu)惠的最小成本
二、提升轉(zhuǎn)化率的9大方法
1、先給予，再索取
（1）圍繞給予展開，不急于向用戶索取購買承諾
（2）產(chǎn)品演示可提升購買率，部分原因是消費(fèi)者認(rèn)為他們免費(fèi)得到了一些東西，覺得不買不合適
（3）電商領(lǐng)域：免運(yùn)費(fèi)、訂單折扣...
2、降低購買門檻
（1）一旦在平臺(tái)上花過一次錢，就有可能花第二次錢
（2）電商領(lǐng)域：心愿單（承認(rèn)自己的購買愿望）；向近期購買過的用戶提供優(yōu)惠券，用戶就有可能再次下單；簡(jiǎn)單詢問是否還會(huì)在網(wǎng)站購買商品
3、利用羊群效應(yīng)，喚起從眾心理
用戶會(huì)認(rèn)為，別人都購買的產(chǎn)品，一定值得買
4、展示成功案例
（1）看到別人使用的效果，可以提升用戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期
（2）同時(shí)，故事的具體性也加深了用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信任
5、提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)佐證產(chǎn)品的價(jià)值
（1）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)本身多半沒有意義，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該用來闡明某種關(guān)聯(lián)，重要的是讓人記住這種關(guān)聯(lián)，而不是數(shù)字本身
（2）更貼近我們生活的數(shù)字，更易令我們理解和信任
6、將產(chǎn)品描述的盡量具體
細(xì)節(jié)聽起來往往更加真實(shí)，也更加可信
7、利用權(quán)威的力量
目標(biāo)客戶心目中有威信和影響力的人或品位引領(lǐng)者
8、建立好感
（1）在網(wǎng)站上使用真人照片（客戶、員工）
（2）著陸頁的友好歡迎語
9、凸顯稀缺性
當(dāng)我們覺得自己即將錯(cuò)失良機(jī)時(shí)，我們采取行動(dòng)的可能性更大
（1）限定促銷時(shí)間
（2）限時(shí)剩余數(shù)量
（3）限制預(yù)約機(jī)會(huì)
（4）限定可以獲得特價(jià)商品的人數(shù)
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)