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每日一淘是由騰訊投資的獨(dú)角獸企業(yè)每日優(yōu)鮮孵化，每日一淘 MAU 已達(dá)千萬(wàn)級(jí)，付費(fèi)用戶逾百萬(wàn)，主要集中在 3-6 線城市，且主要以女性消費(fèi)者為主，且仍處于市場(chǎng)的快速擴(kuò)張期。

接下來(lái)，每日一淘運(yùn)營(yíng)總監(jiān)@何亞 將為大家分享在實(shí)戰(zhàn)中的下沉市場(chǎng)洞察，以及每日一淘冷啟動(dòng) 6 個(gè)月實(shí)現(xiàn) 80 倍增長(zhǎng)，背后那些最為有效的增長(zhǎng)玩法和思考。

一、你所知曉的下沉市場(chǎng)

由于工作需要，我自己常在全國(guó)各地做分享，也聽(tīng)過(guò)很多人的分享， 所以我有一個(gè)很深的感知，其實(shí) 50% 的事情你是聽(tīng)不懂的，然后 50% 的事情可能你聽(tīng)完之后也忘了。

社交電商很多內(nèi)容可能跟你關(guān)系也不大，所以在你的腦海中形成不了很深的認(rèn)知。但是仍然希望你可以去理解社交電商的底層邏輯，因?yàn)闃I(yè)務(wù)底層邏輯是相通的。

下面我就分享一下我們公司的情況和基于這些情況對(duì)未來(lái)的一些思考。

從下面這張圖中可以看見(jiàn)， 2018 年一線城市和新興一線城市人口 3 億，基數(shù)雖然很大，但是占中國(guó) 13.9 億人口只是非常小的一塊。

幾年前從農(nóng)村淘寶開(kāi)始，很多人開(kāi)始關(guān)注下沉市場(chǎng)。

在移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)，一線城市和新一線城市的 3 億人，大概有 2.5 億人已經(jīng)有線上的購(gòu)買行為，但是在下沉市場(chǎng)的 10 億人中，只有不到一半的人有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的購(gòu)物習(xí)慣。

這里我們可以得出的結(jié)論是：下沉市場(chǎng)雖然已經(jīng)不是藍(lán)海，但是依然有流量的空間，依然是價(jià)值的洼地。

我們?cè)倏凑麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新路徑，為什么我建議你關(guān)注下沉市場(chǎng)？

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)早期的很多產(chǎn)品創(chuàng)意，都是從國(guó)外來(lái)的，包括百度、新浪、微信等產(chǎn)品。它們?cè)趪?guó)外有了非常多的創(chuàng)新，然后延展到國(guó)內(nèi)便煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則是 Copy China，包括我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的一些 OGA 行業(yè)，或者中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海，在國(guó)內(nèi)煥發(fā)生機(jī)之后，又跑回到國(guó)外，或者跑回到東南亞，煥發(fā)新的生機(jī)。

相應(yīng)的，我相信在一線城市已經(jīng)嘗試過(guò)了的一些創(chuàng)新的東西，到下沉市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)依然是普遍適用的。

二、你可能不知道的下沉市場(chǎng)

下面我們?cè)僬f(shuō)一下，你有可能不知道的下沉市場(chǎng)。

1、下沉市場(chǎng)里的網(wǎng)紅，擁有更強(qiáng)的帶貨能力。

我們知道，抖音上 70% 的網(wǎng)紅都來(lái)自一、二線城市的人，或者 MCN 機(jī)構(gòu)。盡管來(lái)自下沉市場(chǎng)的網(wǎng)紅只占到了 30% ，但 ta 的帶貨效率，或者說(shuō) ta 的粉絲質(zhì)量、評(píng)論的質(zhì)量卻相對(duì)更高。

2、 便宜不是下沉市場(chǎng)，消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)才是。

我們對(duì)下沉市場(chǎng)的理解，并非指的是一幫貪圖便宜的人，譬如很多人對(duì)下沉市場(chǎng)的理解是：他們是早期拼多多用戶，只是薅羊毛的。

其實(shí)不是，我對(duì)下沉市場(chǎng)更深刻的認(rèn)知是下沉人群，下沉人群簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是收入還沒(méi)有那么高的人，包括學(xué)生、剛剛工作的人。

這里分享下每日一淘的用戶分布數(shù)據(jù)情況，它可以體現(xiàn)下沉市場(chǎng)擁有購(gòu)物行為的用戶畫像。

可以看到 80%的用戶是女性，我們甚至因此將每日一淘定義為一個(gè)掌握家庭財(cái)政大權(quán)的女神購(gòu)物社區(qū)。

再看年齡段，有一點(diǎn)我們沒(méi)有想到的是，30~50 歲的人占了絕大多數(shù)，這反倒提醒了我們?cè)谀贻p人群體中還有大把的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

3、下沉市場(chǎng)的個(gè)人信任背書帶來(lái)了新的品牌的機(jī)會(huì)。

有一個(gè)牛奶品牌在下沉市場(chǎng)一點(diǎn)火爆程度，一點(diǎn)都不亞于蒙牛、伊利。

它是一個(gè)有冰淇淋口感的水牛奶，來(lái)自于一家廣西的，其實(shí)規(guī)模很小的廠，在它的旁邊有另外一家廠叫作“皇氏乳業(yè)”，比它的體量大 10 倍不止，但是出貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它。

這款產(chǎn)品大家認(rèn)知度應(yīng)該會(huì)高一點(diǎn)，它叫果凍橙。應(yīng)該很多人都吃過(guò)，現(xiàn)在一線城市也特別多人在買。

它就切入了一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景：以前的橙子都是切成瓣吃，但它只要插根吸喝就行了，天然的果粒橙。這種有社交傳播屬性的商品，在下沉市場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越受到重視。

再看下一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)是個(gè)非常神奇的東西，也是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的東西，地球儀。

這個(gè)地球儀神器在哪呢？你在手機(jī)里下載一個(gè) App，打開(kāi) App 對(duì)準(zhǔn)地球儀，就可以產(chǎn)生 AR 的效果。這其實(shí)也是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的科技創(chuàng)新，類似于支付寶的集福。

這樣一個(gè)東西在下沉市場(chǎng)賣得極其火爆，我們直接把這家廠商的生產(chǎn)線都扒完了，加急給我們生產(chǎn)。

① 下沉市場(chǎng)里的網(wǎng)紅，擁有更強(qiáng)的帶貨能力。

② 便宜不是下沉市場(chǎng)，消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)才是。

③ 下沉市場(chǎng)的個(gè)人信任背書帶來(lái)了新的品牌的機(jī)會(huì)。

以上是我看到的下沉市場(chǎng)里的消費(fèi)現(xiàn)象。

三、在下沉市場(chǎng)賣的不是「貨」

下面，我講下每日一淘是怎么帶貨，以及帶什么貨。

分享一個(gè)我剛剛實(shí)操的案例。我們發(fā)現(xiàn)一線城市的媽媽們，家里一定有那么一臺(tái)特別高端、有兩個(gè)出水口、可以榨不同果汁的榨汁機(jī)，甚至現(xiàn)在叫破壁機(jī)，就如圖中第一個(gè) 1699 元的產(chǎn)品。

那我們是怎么把第二個(gè) 189 元的榨汁機(jī)賣給她呢？她不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜買的哦。

就是給她創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景，創(chuàng)造一個(gè)社交傳播屬性的場(chǎng)景。通常，你們家的榨汁機(jī)買回家之后只榨過(guò) 1~3 次就吃灰去了，因?yàn)樗貏e難洗。但是我們這個(gè)榨完之后沖一沖就好，不需要洗。

接著，我們還要把最后一個(gè) 139 元的榨汁機(jī)也賣給她，怎么做呢？

你又可以創(chuàng)造一個(gè)新的場(chǎng)景，告訴她這款榨汁機(jī)是便攜式的，你可以帶去海底撈，因?yàn)楹５讚朴忻赓M(fèi)的西瓜，扔進(jìn)去就可以榨成西瓜汁。

你發(fā)現(xiàn)這三個(gè)東西賣給了同一個(gè)人，因?yàn)樗夹枰?/p>

第 1 款 1699 元的榨汁機(jī)，被她放在了她們家的櫥柜上，她一年不會(huì)打算用幾次，所以她就放著就好。

第 2 個(gè)東西才是她真正會(huì)用的，因?yàn)榍逑捶奖悖刻於伎梢杂靡挥谩?/p>

第 3 個(gè)東西是她拿出去聚會(huì)的時(shí)候，裝個(gè)X用的。

所以我們社交電商賣貨總結(jié)一句話，叫與其講產(chǎn)品，不如講場(chǎng)景，所有的產(chǎn)品一定要融入場(chǎng)景去賣。 

最近在搞年貨節(jié)的時(shí)候，大家發(fā)現(xiàn)各個(gè)平臺(tái)都在賣大禮包，分享一個(gè)和大禮包有關(guān)的案例，聊一聊我們是怎么讓它在下沉市場(chǎng)賣爆的。

大禮包是前年被三只松鼠炒火的，他們有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)各種各樣的樣式。他們前年的大禮包里有 30 款零食，我們的采購(gòu)就把 30 款零食的名字全部羅列出來(lái)。

我一開(kāi)始覺(jué)得這大禮包特別的好，但后來(lái)看完零食名字根本就不想買。

30 款零食里頭至少有兩三款是你不想吃的，你就覺(jué)得它不值得。詳情頁(yè)寫的越清楚，就越覺(jué)得不值。

那么我們是怎么做的呢？做場(chǎng)景的社交傳播。什么意思呢？

我們把三只松鼠大禮包，賣點(diǎn)總結(jié)成一句——它很大！

如果用一張圖來(lái)展示的話，那就是禮包內(nèi)的零食鋪在地上，我整個(gè)人躺上去都躺不完，這個(gè)大禮包很大。我們通過(guò)朋友圈告訴你、通過(guò)社群里告訴你、通過(guò)我的嘴巴告訴你。

所以下沉市場(chǎng)人群的消費(fèi)理念是什么？是“誰(shuí)還沒(méi)個(gè)輕奢的想法”？

（1）新品牌不代表叫雜牌

抖音上非?；鸬呐Ｈ飧纾彩且粋€(gè)新品牌，他賣的那些紅酒可能你也沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但這不叫雜牌。

（2）實(shí)惠不代表便宜

在抖音上，賣車?yán)遄拥谝幻u的是60 多塊 2 斤，我們賣一百多塊的 5 斤賣不出去?，F(xiàn)在我們變了，他們還是賣六十幾塊錢 2 斤的車?yán)遄樱F(xiàn)在我們賣30 多塊錢 1.5 斤的車?yán)遄?，賣得非常的好，如果你認(rèn)真一算，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每斤車?yán)遄悠鋵?shí)并沒(méi)有便宜。

（3）新奇特不代表黑科技

新奇根本就不需要科技，剛才我說(shuō)的地球有科技在里頭嗎？ 沒(méi)有科技，隨便你找一個(gè)第三方供應(yīng)商就可以給你提供 AR 技術(shù)。

但是，我們把一個(gè)非常普通的，小孩子開(kāi)學(xué)的時(shí)候可能父母就會(huì)買一個(gè)的，每家放著也不知道用不用的地球儀，加上那么個(gè) AR 之后，就賣爆了。

四、百萬(wàn)會(huì)員增長(zhǎng)的關(guān)鍵在哪？

每日一淘的模式，阿里給我們下了一個(gè)定義叫 S2B2C。就是我們的平臺(tái)里面有一堆小 B——賣貨的人，由小 B 把流量篡在一起，然后他們?cè)谏缃黄脚_(tái)把商品再賣給 C。

社交電商就是通過(guò)社交把人、貨串在一起。接下來(lái)我們來(lái)說(shuō)一下，每日一淘社交電商百萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員背后的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)邏輯。

我們從 18 年 4 月底、 5 月初開(kāi)始做，用了不到一年時(shí)間，就做到了 100 萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員，在整個(gè)行業(yè)還是引發(fā)了很大的震動(dòng)的。

非常多的人，包括投資人、咨詢機(jī)構(gòu)都會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，就是你們的 100 萬(wàn)會(huì)員是怎么來(lái)的？你們是不是去挖了非常多的微商？你們是不是去搶了非常多競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

在這里可以跟大家說(shuō)一下，我們沒(méi)有挖任何一個(gè)競(jìng)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但被吸引過(guò)來(lái)的可能還是有的。我們確實(shí)撬動(dòng)了一些轉(zhuǎn)型的微商、直銷，但是數(shù)量極少，占比極低。

從 18 年底到現(xiàn)在的這段時(shí)間里，當(dāng)淘寶、京東、唯品會(huì)都在入局社交電商的時(shí)候，我們活了下來(lái)了，并且活得很好。在他們的那些項(xiàng)目都逐漸消失掉的時(shí)候，我們?nèi)匀贿€存活著一個(gè)比較大的體量。

我記得我加入每日一淘是在 5 月底 6 月初的時(shí)候，那時(shí)候一個(gè)月 1000 萬(wàn)的 GMV，而現(xiàn)在做到一個(gè)月 10 億的 GMV。這完全依仗于我們的賣貨團(tuán)隊(duì)自培養(yǎng)體系。

賣貨團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)就像我們公司培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人才一樣，如果說(shuō)要從別的公司挖一個(gè)頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，那是沒(méi)有問(wèn)題的。但關(guān)鍵是你底下的人該怎么成長(zhǎng)起來(lái)？

團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是做社交電商永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的一個(gè)問(wèn)題，解決了就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

（1）學(xué)會(huì)商品營(yíng)銷

我們會(huì)教那些賣貨的寶媽、賣貨的小微商、賣貨的小代購(gòu)商品營(yíng)銷的知識(shí)。比如，如何利用用戶占便宜的心理、如何用倒計(jì)時(shí)等等，運(yùn)營(yíng)研究社教給大家的一些東西，我們都會(huì)教給他們。

再比如，如何利用羊群效應(yīng)（羊群效應(yīng)在群里頭就很簡(jiǎn)單，就是群接龍）。當(dāng)你在群里突然發(fā)現(xiàn)大家都在買紅酒的時(shí)候，原本你沒(méi)有興趣，但是群內(nèi)的氛圍讓你覺(jué)得好像賣紅酒說(shuō)的很有道理，很想跟個(gè)風(fēng)。

擁有了團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力后，“當(dāng)你在不斷的流失用戶的時(shí)候，我仍然可以培養(yǎng)出這些人。”

（2）學(xué)會(huì)提供價(jià)值

第二是學(xué)會(huì)如何個(gè)體提供價(jià)值，提供心理的疏導(dǎo)、培訓(xùn)的賦能等等，其實(shí)就是知識(shí)付費(fèi)背后的邏輯。

下沉市場(chǎng)的人，就一定缺錢嗎？也沒(méi)那么缺，無(wú)非就是經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候少花點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候多花點(diǎn)。那 ta 到底缺什么呢？

ta 焦慮，ta 缺學(xué)習(xí)。

在短視頻帶貨到來(lái)的時(shí)候，所有人都懂得玩嗎？其實(shí)不是。但是當(dāng) ta 看見(jiàn)非常多的人在上面學(xué)到東西，也在賺錢的時(shí)候，ta 會(huì)非常的想去學(xué)習(xí)，盡管不知道學(xué)完之后能不能成功。

就像我們做運(yùn)營(yíng)的人也是一樣，運(yùn)營(yíng)方方面面都要學(xué)。你都會(huì)嗎？不是，最終你成長(zhǎng)為的，應(yīng)該是一個(gè) T 型人才。

所以教會(huì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不斷地向別人分享價(jià)值，這一點(diǎn)是非常重要的，這是別人留在 ta 身邊的底層邏輯。你為什么會(huì)跟在你領(lǐng)導(dǎo)后面？一定是因?yàn)?ta 給你輸出的價(jià)值，而不是因?yàn)?ta 每個(gè)月給你發(fā)多少工資。如果你換一家公司，你也會(huì)拿到那么多工資的。

（3）學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng) 

第三是讓他們學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)。這是最難的一件事情，這也是我教給一線城市寶媽最最難的一件事情。我們也會(huì)教她們做數(shù)據(jù)分析，也會(huì)教她們有數(shù)據(jù)的思維，也會(huì)教她們對(duì)用戶做分層管理，當(dāng)然教的是比較簡(jiǎn)單的東西。

我們一個(gè)大的團(tuán)長(zhǎng)帶的團(tuán)隊(duì)是上萬(wàn)人，甚至有可能上 10 萬(wàn)人。如果 ta 沒(méi)有策略地去管理的話是管不了的，就像我要管一個(gè) 100 萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員的社群一樣。

其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，如果不做用戶分層管理，我也是沒(méi)法管理的。所有的這些，我們都會(huì)教給一個(gè)普普通通的小白。所以我們做了一件非常重的事情，叫做培養(yǎng)自己的賣貨團(tuán)隊(duì)。

五、社群一定要做到線下去

運(yùn)營(yíng)研究社每年都會(huì)組織運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)，其實(shí)就是在把社群到線下去。如果大家線下沒(méi)有溝通、沒(méi)有交流、沒(méi)有鏈接的話，線上關(guān)系是非常脆弱的，今天你來(lái)運(yùn)營(yíng)研究社，明天你就會(huì)去下一家。

正是因?yàn)槟阍诰€下感受到的溫度，線下有交流，線下你看到了一個(gè)真真實(shí)實(shí)的人。你會(huì)覺(jué)得小賢這個(gè)人在線上是一個(gè)呆萌頭像，是一個(gè)比較單一的圖像。在線下你再看了完整之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真的很呆萌，真的很有親和力，你就會(huì)更愿意跟著他學(xué)運(yùn)營(yíng)，所以線下是非常重要的。

回到每日一淘，我們除了在線上建立了商學(xué)院，同時(shí)也在線下組建了 30 個(gè)分布在全國(guó)不同地區(qū)的線下商學(xué)院分舵（這是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)所獨(dú)有的）。

我們?cè)诿總€(gè)季度都會(huì)有一次類似運(yùn)營(yíng)研究社這樣的社群的大會(huì)，雖然不會(huì)有這么多人，但是會(huì)邀請(qǐng)一些比較核心的人，教一些很核心的東西。

同時(shí)，我們每個(gè)月有 300 場(chǎng)以上的小型線下聚會(huì)，叫做星火計(jì)劃，正所謂星星之火可以燎原嘛。

所以我們會(huì)讓大家在線下不斷地見(jiàn)面。你講什么不重要，你在什么場(chǎng)合不重要，五星級(jí)酒店也可以開(kāi)，自己家也可以開(kāi)，但是你一定要讓他們見(jiàn)面，這就是運(yùn)營(yíng)社交電商賣貨達(dá)人社群的一個(gè)非常重要的方面。

六、2個(gè)社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方案

接下來(lái)我和大家分享一下，我們?cè)谏缛豪?，能夠讓大家借鑒到的思維和落地方案。

（1）反推供應(yīng)鏈

素材的沉淀和種草這個(gè)事情，我們極其不相信我們的采購(gòu)的能力、極其不相信供應(yīng)鏈的能力。相反，我們相信末端的能力，我們相信消費(fèi)者和賣貨人的能力。

所以，我們有一個(gè)項(xiàng)目叫反推供應(yīng)鏈。我們會(huì)先讓自己的一些小的達(dá)人去投票，選擇在下個(gè)星期你想推什么產(chǎn)品，然后給其中的一些意見(jiàn)領(lǐng)袖，或者說(shuō)只是單純拍照拍的好的人寄樣品。

讓賣貨達(dá)人們完成素材的沉淀和種草，讓他們自己來(lái)打造賣點(diǎn)，這樣為公司還省了很大的力氣。所以我們的文案運(yùn)營(yíng)，以后可能要向這方面發(fā)展，即去引導(dǎo)用戶種草，而不是自己在那兒磕賣點(diǎn)。

最后就有個(gè)集中的銷量爆發(fā)，但是銷量爆發(fā)完了之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的東西再圓滿也一定有瑕疵，然后你就可以反推，向供應(yīng)鏈提要求。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)最近很火的鮮燉燕窩，在兩年前我們就賣的特別好。但兩年前賣的特別好的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它有一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題——它的蓋子因?yàn)闅⒕夹g(shù)導(dǎo)致很難擰得開(kāi)，連男生都擰不開(kāi)，而鮮燉燕窩又是是給女性喝的。

然而，這個(gè)問(wèn)題是在它銷量大爆發(fā)之后才反映出來(lái)的，這個(gè)問(wèn)題在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的時(shí)候很難發(fā)現(xiàn)。

（2）團(tuán)長(zhǎng)操盤計(jì)劃

我們還做了一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)操盤計(jì)劃。這是我們剛做的一件事情，為什么會(huì)做這個(gè)計(jì)劃呢？

早期我們的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)策略，傾向于打土豪分田地，頭上的人不要掙那么多，掙差不多就得了，讓底下人多掙一點(diǎn)錢。

但是到后來(lái)發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，大家都知道 2019 其實(shí)很難，競(jìng)爭(zhēng)很慘烈，每個(gè)公司都挨餓。

我們要想辦法留存我們的這些大團(tuán)長(zhǎng)、有能力的貨主，不然很有可能被京東砸個(gè) 10 萬(wàn)、20 萬(wàn)的，直接就買走了。

所以我們就做了一件事情，團(tuán)長(zhǎng)操盤計(jì)劃。

我們?cè)?jīng)都有個(gè)夢(mèng)想，叫假如中國(guó)的 13 億人每人給我一塊錢，我就有 13 億，當(dāng)然這件事情只是個(gè)夢(mèng)想。但是現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)一件事情就是，比如我一個(gè)單品賣出 10 萬(wàn)件，我給一個(gè)人或者給一個(gè)小團(tuán)隊(duì)去做這個(gè)事情，每一件里頭我拿出一塊錢，末端的感知度其實(shí)很低，同時(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)這筆預(yù)算是本來(lái)就要花的。

我就給到這一個(gè)人，我可以讓 ta 為我做非常多的事情。10 萬(wàn)件賣一批，兩天時(shí)間，一個(gè)人掙 10 萬(wàn)塊錢。

從選品到定價(jià)都 ta 自己來(lái)，只要你覺(jué)得行，我們都可以和支持。

同樣地，自己定營(yíng)銷策略。比如一個(gè)東西成本 40 塊錢賣 400 塊，然后再發(fā)一張 400 減 300 的券，這都是可以的。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前的培訓(xùn)起效果了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人其實(shí)很懂運(yùn)營(yíng)。然后素材、種草也是自己來(lái)。還是剛才那句話，我們不相信供應(yīng)鏈給的素材，它是產(chǎn)品思維；但是用戶給到的素材，才是真正的營(yíng)銷思維。

最后再到銷售的節(jié)奏，再到向上面的反饋，這些都是供應(yīng)鏈的邏輯。團(tuán)長(zhǎng)計(jì)劃使得非常多的人留存在我們這里，同時(shí)也吸引了非常多的人。

到底怎么做下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)？我們結(jié)合上邊提到的運(yùn)營(yíng)案例，用一句話總結(jié)一下：先思考人性，再思考商業(yè)。

七、下沉市場(chǎng)的賣貨新趨勢(shì)

近期，我也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，下沉市場(chǎng)通過(guò)熟人推薦的方式達(dá)成消費(fèi)成交的頻次在降低，對(duì)社交電商的認(rèn)同感在降低，通過(guò)短視頻、直播促進(jìn)消費(fèi)的頻次在明顯升高。

我們得跟隨著用戶消費(fèi)行為趨勢(shì)，做出運(yùn)營(yíng)調(diào)整。下圖是我們?cè)谧约旱?App 上，就在本周剛上線的直播功能，功能非常的簡(jiǎn)陋，就是為了上線而上線而已。

這樣一個(gè)很簡(jiǎn)陋，甚至連回放功能都沒(méi)有的一個(gè)直播功能，讓我們從點(diǎn)擊到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率從 20% 提高到 35%。

因?yàn)槲覀兪亲錾缃浑娚?，所以?strong>直播里加入了一個(gè)叫分享賺錢的功能，就是我找人去直播（可以是廠商、可以是我自己的達(dá)人、甚至可以是我自己），但是看直播的人分享出去之后，收益歸分享的人，是不是跟平常的直播賣貨邏輯不太一樣？

當(dāng)然，我們非常希望能夠培養(yǎng)出自己的頭部達(dá)人，但是這個(gè)周期很長(zhǎng)，而且需要一定的機(jī)遇。所以我們先選擇做了一件事情，我們做了自己 MCN 機(jī)構(gòu)，簽約、合作了 2000 個(gè)中腰部的達(dá)人。

現(xiàn)在粉絲量幾千到幾萬(wàn)這樣的達(dá)人，算是中腰部了。如果 ta 的粉絲有幾萬(wàn)的話，那么 ta 的一個(gè)抖音短視頻或者一場(chǎng)直播，如果不小心爆了的話，單場(chǎng)的收益就可以達(dá)到 10 萬(wàn)，單場(chǎng)的銷售額就可以達(dá)到 100 萬(wàn)。

我 2000 個(gè)達(dá)人每天都播的話，鐵定會(huì)有爆的。我們把這個(gè)策略叫做“螞蟻雄兵”。我們 CPS 的傭金給到他們 20%~30%，然后你就發(fā)現(xiàn)他們賺得盆滿缽滿，一晚上賺 10 萬(wàn)。

在抖音、快手、火山上，左邊就是一個(gè)中腰部的達(dá)人，他每個(gè)視頻的點(diǎn)贊量其實(shí)只有幾百，跟頭部達(dá)人的差距是巨大的。

但是當(dāng)他一個(gè)視頻火了的時(shí)候，一個(gè)視頻一樣能賣幾十萬(wàn)的 30~50 元的貨。然后右邊這個(gè)更神奇，他在火山小視頻的一場(chǎng)直播里，一天服飾帶貨的銷售額是 200 萬(wàn)左右。

通過(guò)對(duì)這些爆掉的賣貨視頻的分析，我發(fā)現(xiàn)在視頻里跟那么多觀眾說(shuō)邏輯的時(shí)候，深刻的道理和認(rèn)知就已經(jīng)產(chǎn)生不了作用了。如果你的針對(duì)面很廣，那就做三件事就好了。

1）堅(jiān)持。

2）不要臉。

3）堅(jiān)持不要臉。

這不是一個(gè)貶義詞，不要臉是說(shuō)你要舍得放開(kāi)自己，是什么樣的人就是什么樣的人。做短視頻和直播帶貨，我們最好不用立那么多的人設(shè)，你是誰(shuí)就是誰(shuí)，你把自己包裝出來(lái)就可以了。

八、對(duì)下沉市場(chǎng)的未來(lái)思考

對(duì)未來(lái)的思考，我們是這樣想的：觀察社會(huì)隱而未見(jiàn)的趨勢(shì)，通過(guò)模式的創(chuàng)新、組織創(chuàng)新挖掘增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

我們一直有個(gè)觀點(diǎn)叫做抓住增長(zhǎng)的大因子。大因子一定是顯而未見(jiàn)的，顯而易見(jiàn)的已經(jīng)被大家殺成一片紅海了。

下沉市場(chǎng)就是顯而易見(jiàn)的，但是仍然有有很多顯而未見(jiàn)的東西。

（1）人口：代際躍遷帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)會(huì)

還記得剛才講的嗎？下沉市場(chǎng)有 50% 的人沒(méi)有在網(wǎng)上購(gòu)物。我媽媽五十幾歲，其實(shí)她不會(huì)用淘寶，但她非常喜歡在淘寶購(gòu)物，她通過(guò)代購(gòu)的形式讓我小姨來(lái)購(gòu)買。但是慢慢你發(fā)現(xiàn)她是可以自己買的，她只需要旁邊有人在使用淘寶，之后慢慢模仿她就學(xué)會(huì)了。

年齡代的差距在這個(gè)轉(zhuǎn)變下就叫代際的躍遷。最近很火的一句話叫 20 后看 90 后，就像 90 后看 60 后。

代際躍遷會(huì)給我們帶來(lái)非常多的機(jī)會(huì)。比如非常多的 00 后用 QQ，但是馬上他們從大學(xué)畢業(yè)了之后，步入社會(huì)就必須要用微信，因此之后微信里面賣貨的人會(huì)越來(lái)越多。

（2）技術(shù)：技術(shù)的變革帶來(lái)的新人群

直播這件事情其實(shí)就把我媽買貨這事解決了。你們的媽媽會(huì)在電視購(gòu)物買貨嗎？技術(shù)的變革使得她雖然不會(huì)到網(wǎng)上買貨，但是會(huì)在電視上買貨。 

（3）政策：創(chuàng)新往往沒(méi)寫在規(guī)則中，順勢(shì)而為

① 現(xiàn)在中國(guó)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的比較寬容，很多模式法律上沒(méi)有說(shuō)它行，也沒(méi)說(shuō)它不行，那它到底行還是不行？創(chuàng)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)往往在這些領(lǐng)域，不是說(shuō)打擦邊球，而是你要去拿捏政策的度。 

② 順勢(shì)而為是什么意思？我們現(xiàn)在帶領(lǐng)我們的達(dá)人去商品產(chǎn)地的時(shí)候，吃住往往是政府包的，因?yàn)檎蟹鲐毜娜蝿?wù)，因此你可以借助非常多的資源。很多的錢不用你自己掏了，非常多的供應(yīng)商不用你自己去搞定了。 

人口上、技術(shù)上、政策上都有非常大的增長(zhǎng)大因子。先抓住大因子，然后再去抓細(xì)小的增長(zhǎng)點(diǎn)。

最后，我有一句話送給大家：其實(shí)機(jī)會(huì)挺多的。

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