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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在一篇文章中總結(jié)了因思想深度不夠，導(dǎo)致自己在團(tuán)隊(duì)中找不到合適的定位，為了能夠 做出點(diǎn)事情，我選擇了更換部門(mén)，當(dāng)初還在為自己的明智鼓掌，現(xiàn)在來(lái)看確實(shí)有跳入了另外一個(gè)坑，跳入這個(gè)坑的主要原因，我個(gè)人認(rèn)為和認(rèn)知不清晰以及經(jīng)驗(yàn)復(fù)用有莫大的關(guān)系。
認(rèn)知的問(wèn)題根本還是對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)的不了解，然而這兩個(gè)方向卻是做好運(yùn)營(yíng)的根基。有一句俗話叫根基不牢，地動(dòng)山搖。其實(shí)在運(yùn)營(yíng)工作中也一樣實(shí)用，連根本的問(wèn)題都沒(méi)有搞清楚，只會(huì)拼湊互聯(lián)網(wǎng)上流傳的運(yùn)營(yíng)技能，偶爾能夠做出不錯(cuò)的效果，但是不能很好地做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。
我在產(chǎn)品認(rèn)知方面，沒(méi)有考慮產(chǎn)品的變現(xiàn)路徑和產(chǎn)品目標(biāo)人群，也沒(méi)有考慮產(chǎn)品售賣(mài)的方式，導(dǎo)致后期在工作中異常地被動(dòng)。
如果你在找ToB相關(guān)的工作，或許對(duì)你有較大的參考價(jià)值，如果你已經(jīng)從事了類(lèi)似產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作，我覺(jué)得你應(yīng)該去拓展更多的事情，而不是拿著雞毛當(dāng)令箭，只盯著眼前的用戶(hù)數(shù)量。
純粹的玩用戶(hù)數(shù)，在ToB的企業(yè)中是生存不下去。唯有變現(xiàn)，才能有更高的存在價(jià)值。
在轉(zhuǎn)崗的過(guò)程中，急于跳出當(dāng)前的坑，對(duì)于另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的考察并不清晰。由于團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品屬于面向程序猿，在團(tuán)隊(duì)層面決定去拓展開(kāi)發(fā)者，做開(kāi)發(fā)者中的影響力，通過(guò)觸達(dá)開(kāi)發(fā)者變現(xiàn)。
所謂的開(kāi)發(fā)者運(yùn)營(yíng)還是走了很大的一個(gè)彎路。并沒(méi)有直接把產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，這種邏輯在ToC的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常見(jiàn)到，畢竟ToC的使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是同一個(gè)用戶(hù)，但是ToB的產(chǎn)品邏輯并不是這樣，即使使用者覺(jué)得產(chǎn)品很好用，決策者不一定支持購(gòu)買(mǎi)。
比如MySQL和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)，公司寧可找大量的程序員使用開(kāi)源免費(fèi)的各種組件，也不愿意購(gòu)買(mǎi)性能更高的企業(yè)服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)。
在開(kāi)發(fā)者的產(chǎn)品中也存在這樣的問(wèn)題，即使我們的產(chǎn)品讓開(kāi)發(fā)者使用得很好，真正到用戶(hù)付費(fèi)的時(shí)候容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，有實(shí)力的公司可能會(huì)自研相關(guān)的產(chǎn)品。對(duì)于他們來(lái)講，數(shù)據(jù)是核心，不太可能用一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品。而且產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本極高，也只能對(duì)用戶(hù)輸出解決方案和私有化部署，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方案和私有化部署的錢(qián)，足夠組件團(tuán)隊(duì)通過(guò)自研解決問(wèn)題。
實(shí)力不太強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，老板認(rèn)為請(qǐng)程序員來(lái)就是解決一切的問(wèn)題，你現(xiàn)在竟然要購(gòu)買(mǎi)商業(yè)化的軟件，一定是你實(shí)力不行。
而且產(chǎn)品也不是完全地開(kāi)源，程序員花了時(shí)間學(xué)了一個(gè)在生產(chǎn)環(huán)境中并不能實(shí)際使用的產(chǎn)品，他們更愿意把時(shí)間放在完全開(kāi)源的組件上面。
而且通過(guò)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣變現(xiàn)的路徑很長(zhǎng)，公司并沒(méi)有完全的決心要干這么一件事情，即使在開(kāi)始下定了決心，也不一定能堅(jiān)持下來(lái)。作為底層的員工，沒(méi)辦法給到合理化的建議，而老板更愿意聽(tīng)信其他更大公司人的結(jié)論和經(jīng)驗(yàn)，或者職業(yè)培訓(xùn)講師的想法，一旦有人說(shuō)了這件事難做成之后，老板很容易動(dòng)搖，在底層執(zhí)行的人員很快就變得很被動(dòng)。
所以，ToB的產(chǎn)品一定要考慮產(chǎn)品的賺錢(qián)模式，最直接的方式最有效，千萬(wàn)別去培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣。快速成交才能體現(xiàn)運(yùn)營(yíng)人員的價(jià)值。在產(chǎn)品使用者和決策者之間的矛盾要思考清楚，綜合考慮產(chǎn)品是否有堅(jiān)持的必要性。
不然作為T(mén)oB的運(yùn)營(yíng)就會(huì)跟我一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品的變現(xiàn)路徑，在頂層框架中的變動(dòng)中，墜落到底。
而在我后面的面試中，也逐漸發(fā)現(xiàn)ToB的企業(yè)都會(huì)考察運(yùn)營(yíng)人員所帶來(lái)的銷(xiāo)售額，包括阿里、京東等職位，他們更加看重你的變現(xiàn)能力、商業(yè)sense和運(yùn)營(yíng)全框架的邏輯思考，很少去考量產(chǎn)品的用戶(hù)量。
做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，一定要做對(duì)公司有核心指標(biāo)貢獻(xiàn)價(jià)值的工作，否則很快會(huì)被淘汰。
習(xí)慣了C端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方法和技能的小伙伴，到B端的產(chǎn)品中一定要注意自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)用問(wèn)題，我也是憑著自己做C端的經(jīng)驗(yàn)去做B端，也算這兩年運(yùn)營(yíng)工作中最大的敗筆。
特別是一些小公司的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員，產(chǎn)品的增長(zhǎng)方式比較單一，只有渠道，渠道，渠道！基本上不存在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的事情。只要可以變著花樣地讓用戶(hù)增長(zhǎng)起來(lái)，公司的KPI一定能完成。
而B(niǎo)端是另外一套邏輯，B端的獲客成本要遠(yuǎn)高于C端，B端的產(chǎn)品更考察用戶(hù)的續(xù)費(fèi)率。拉新的成本很高，續(xù)費(fèi)都是賺的。所以對(duì)用戶(hù)使用產(chǎn)品核心功能以及用戶(hù)反饋的考察就尤為重要。那么用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)變得刻不容緩。
而B(niǎo)端的線索進(jìn)來(lái)到客戶(hù)成交是很長(zhǎng)的一段流程，期待用戶(hù)主動(dòng)發(fā)生成交行為很少，而在這個(gè)流程中的轉(zhuǎn)化漏斗，以及漏斗中的關(guān)鍵行為都成了運(yùn)營(yíng)的必需品。
而大多數(shù)的公司并沒(méi)有體系的B端運(yùn)營(yíng)工具，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員在工作中抓瞎，用戶(hù)留存和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)純靠猜，也許，大概，可能吧。這些詞都不應(yīng)該從運(yùn)營(yíng)人員的嘴中說(shuō)出來(lái)。然而在B端的運(yùn)營(yíng)工作中，變成了真實(shí)存在的情況。
無(wú)論是我見(jiàn)過(guò)的小公司還是我經(jīng)歷過(guò)的中型公司，B端的用戶(hù)轉(zhuǎn)化單純依靠商務(wù)個(gè)人主動(dòng)性推進(jìn)，運(yùn)營(yíng)能夠把控的環(huán)節(jié)很少，也導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員可以參與和把控的過(guò)程很少，憑著以往的經(jīng)驗(yàn)，B端的運(yùn)營(yíng)又去做獲客的工作。
現(xiàn)在想想，作為B端的運(yùn)營(yíng)還是很悲哀的。
我覺(jué)得作為B端的運(yùn)營(yíng)人員，首先摒棄原來(lái)的AARRR模型的理論套用，優(yōu)先思考產(chǎn)品的變現(xiàn)路徑，然后思考產(chǎn)品的付費(fèi)能力以及轉(zhuǎn)化路徑，最后再思考流量的獲取，而且運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在用戶(hù)轉(zhuǎn)化的路徑中有更多的參與，而最好的方式就是通過(guò)得心應(yīng)手的工具或者構(gòu)建B端轉(zhuǎn)化的SOP
現(xiàn)在，你有好的工具或者轉(zhuǎn)化的SOP推薦嗎？歡迎與我交流。
我也非常感謝前東家的容忍度，讓我在工作中想明白了這些事情，現(xiàn)在記錄下來(lái)分享給大家，讓大家轉(zhuǎn)型ToB運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中少走彎路。
ToB運(yùn)營(yíng)存在自然有他天然的道理，只是現(xiàn)在大家都還在混沌狀態(tài)，需要運(yùn)營(yíng)人員一同摸索著過(guò)河。
我也不喜歡把所有的原因歸結(jié)到公司的領(lǐng)導(dǎo)不行，市場(chǎng)環(huán)境不行。客觀的因素確實(shí)存在，而運(yùn)營(yíng)存在的價(jià)值，在各種不行中找到行的那條路，帶領(lǐng)著產(chǎn)品和商業(yè)模式一起走向市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，完成自我成長(zhǎng)。
可惜，我頓悟得太晚了，在工作開(kāi)始之初，我把產(chǎn)品不好做的原因歸結(jié)于產(chǎn)品體驗(yàn)不行，產(chǎn)品用戶(hù)群體太窄，一切為自己找借口的解決方案，最終也是坑害了自己，落下一把辛酸淚。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)