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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在上一篇文章《我在ToB公司做產(chǎn)品運營的血淚教訓（上）》中，我總結了因思想深度不夠，導致自己在團隊中找不到合適的定位，為了能夠 做出點事情，我選擇了更換部門，當初還在為自己的明智鼓掌，現(xiàn)在來看確實有跳入了另外一個坑，跳入這個坑的主要原因，我個人認為和認知不清晰以及經(jīng)驗復用有莫大的關系。
認知的問題根本還是對產(chǎn)品和客戶的不了解，然而這兩個方向卻是做好運營的根基。有一句俗話叫根基不牢，地動山搖。其實在運營工作中也一樣實用，連根本的問題都沒有搞清楚，只會拼湊互聯(lián)網(wǎng)上流傳的運營技能，偶爾能夠做出不錯的效果，但是不能很好地做產(chǎn)品運營。
我在產(chǎn)品認知方面，沒有考慮產(chǎn)品的變現(xiàn)路徑和產(chǎn)品目標人群，也沒有考慮產(chǎn)品售賣的方式，導致后期在工作中異常地被動。
如果你在找ToB相關的工作，或許對你有較大的參考價值，如果你已經(jīng)從事了類似產(chǎn)品的運營工作，我覺得你應該去拓展更多的事情，而不是拿著雞毛當令箭，只盯著眼前的用戶數(shù)量。
純粹的玩用戶數(shù)，在ToB的企業(yè)中是生存不下去。唯有變現(xiàn)，才能有更高的存在價值。
在轉崗的過程中，急于跳出當前的坑，對于另外一個團隊的考察并不清晰。由于團隊的產(chǎn)品屬于面向程序猿，在團隊層面決定去拓展開發(fā)者，做開發(fā)者中的影響力，通過觸達開發(fā)者變現(xiàn)。
所謂的開發(fā)者運營還是走了很大的一個彎路。并沒有直接把產(chǎn)品賣給用戶，這種邏輯在ToC的產(chǎn)品運營中經(jīng)常見到，畢竟ToC的使用者和購買決策者是同一個用戶，但是ToB的產(chǎn)品邏輯并不是這樣，即使使用者覺得產(chǎn)品很好用，決策者不一定支持購買。
比如MySQL和Oracle數(shù)據(jù)庫，公司寧可找大量的程序員使用開源免費的各種組件，也不愿意購買性能更高的企業(yè)服務器數(shù)據(jù)庫。
在開發(fā)者的產(chǎn)品中也存在這樣的問題，即使我們的產(chǎn)品讓開發(fā)者使用得很好，真正到用戶付費的時候容易出現(xiàn)兩個極端，有實力的公司可能會自研相關的產(chǎn)品。對于他們來講，數(shù)據(jù)是核心，不太可能用一個商業(yè)化的產(chǎn)品。而且產(chǎn)品的學習成本極高，也只能對用戶輸出解決方案和私有化部署，用戶購買方案和私有化部署的錢，足夠組件團隊通過自研解決問題。
實力不太強的團隊，老板認為請程序員來就是解決一切的問題，你現(xiàn)在竟然要購買商業(yè)化的軟件，一定是你實力不行。
而且產(chǎn)品也不是完全地開源，程序員花了時間學了一個在生產(chǎn)環(huán)境中并不能實際使用的產(chǎn)品，他們更愿意把時間放在完全開源的組件上面。
而且通過培養(yǎng)用戶習慣變現(xiàn)的路徑很長，公司并沒有完全的決心要干這么一件事情，即使在開始下定了決心，也不一定能堅持下來。作為底層的員工，沒辦法給到合理化的建議，而老板更愿意聽信其他更大公司人的結論和經(jīng)驗，或者職業(yè)培訓講師的想法，一旦有人說了這件事難做成之后，老板很容易動搖，在底層執(zhí)行的人員很快就變得很被動。
所以，ToB的產(chǎn)品一定要考慮產(chǎn)品的賺錢模式，最直接的方式最有效，千萬別去培養(yǎng)用戶習慣?？焖俪山徊拍荏w現(xiàn)運營人員的價值。在產(chǎn)品使用者和決策者之間的矛盾要思考清楚，綜合考慮產(chǎn)品是否有堅持的必要性。
不然作為ToB的運營就會跟我一樣，因為產(chǎn)品的變現(xiàn)路徑，在頂層框架中的變動中，墜落到底。
而在我后面的面試中，也逐漸發(fā)現(xiàn)ToB的企業(yè)都會考察運營人員所帶來的銷售額，包括阿里、京東等職位，他們更加看重你的變現(xiàn)能力、商業(yè)sense和運營全框架的邏輯思考，很少去考量產(chǎn)品的用戶量。
做產(chǎn)品運營，一定要做對公司有核心指標貢獻價值的工作，否則很快會被淘汰。
習慣了C端產(chǎn)品運營方法和技能的小伙伴，到B端的產(chǎn)品中一定要注意自己的經(jīng)驗復用問題，我也是憑著自己做C端的經(jīng)驗去做B端，也算這兩年運營工作中最大的敗筆。
特別是一些小公司的產(chǎn)品運營人員，產(chǎn)品的增長方式比較單一，只有渠道，渠道，渠道！基本上不存在數(shù)據(jù)驅動運營的事情。只要可以變著花樣地讓用戶增長起來，公司的KPI一定能完成。
而B端是另外一套邏輯，B端的獲客成本要遠高于C端，B端的產(chǎn)品更考察用戶的續(xù)費率。拉新的成本很高，續(xù)費都是賺的。所以對用戶使用產(chǎn)品核心功能以及用戶反饋的考察就尤為重要。那么用數(shù)據(jù)驅動B端產(chǎn)品運營變得刻不容緩。
而B端的線索進來到客戶成交是很長的一段流程，期待用戶主動發(fā)生成交行為很少，而在這個流程中的轉化漏斗，以及漏斗中的關鍵行為都成了運營的必需品。
而大多數(shù)的公司并沒有體系的B端運營工具，導致運營人員在工作中抓瞎，用戶留存和轉化的關鍵節(jié)點純靠猜，也許，大概，可能吧。這些詞都不應該從運營人員的嘴中說出來。然而在B端的運營工作中，變成了真實存在的情況。
無論是我見過的小公司還是我經(jīng)歷過的中型公司，B端的用戶轉化單純依靠商務個人主動性推進，運營能夠把控的環(huán)節(jié)很少，也導致運營人員可以參與和把控的過程很少，憑著以往的經(jīng)驗，B端的運營又去做獲客的工作。
現(xiàn)在想想，作為B端的運營還是很悲哀的。
我覺得作為B端的運營人員，首先摒棄原來的AARRR模型的理論套用，優(yōu)先思考產(chǎn)品的變現(xiàn)路徑，然后思考產(chǎn)品的付費能力以及轉化路徑，最后再思考流量的獲取，而且運營應該在用戶轉化的路徑中有更多的參與，而最好的方式就是通過得心應手的工具或者構建B端轉化的SOP。
我也非常感謝前東家的容忍度，讓我在工作中想明白了這些事情，現(xiàn)在記錄下來分享給大家，讓大家轉型ToB運營的過程中少走彎路。
ToB運營存在自然有他天然的道理，只是現(xiàn)在大家都還在混沌狀態(tài)，需要運營人員一同摸索著過河。
我也不喜歡把所有的原因歸結到公司的領導不行，市場環(huán)境不行。客觀的因素確實存在，而運營存在的價值，在各種不行中找到行的那條路，帶領著產(chǎn)品和商業(yè)模式一起走向市場，為公司創(chuàng)造價值，完成自我成長。
可惜，我頓悟得太晚了，在工作開始之初，我把產(chǎn)品不好做的原因歸結于產(chǎn)品體驗不行，產(chǎn)品用戶群體太窄，一切為自己找借口的解決方案，最終也是坑害了自己，落下一把辛酸淚。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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