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之前我做ToB運(yùn)營(yíng)的時(shí)候把ToB的產(chǎn)品當(dāng)做ToC的產(chǎn)品來(lái)做，也走了很多的彎路，產(chǎn)品始終沒(méi)有走到正向運(yùn)轉(zhuǎn)的路徑，沒(méi)有賺錢(qián)，這也導(dǎo)致我在ToB的運(yùn)營(yíng)工作中遇到了很多的麻煩，經(jīng)過(guò)最近的一段時(shí)間的思考和新業(yè)務(wù)模式的拓展，我才認(rèn)識(shí)到ToB的運(yùn)營(yíng)不僅僅是掌握一些技巧那么簡(jiǎn)單。
在這兩年的工作中，我踩過(guò)很多ToB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的坑，簡(jiǎn)單的可以歸結(jié)于思想有問(wèn)題，認(rèn)知有問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)有問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題坑得我是一把鼻涕一把淚，我也希望這三個(gè)問(wèn)題，可以讓你擺脫轉(zhuǎn)行ToB運(yùn)營(yíng)的尷尬局面。
在2018年的偶然的機(jī)會(huì)中，我進(jìn)入了國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的AI公司開(kāi)始做SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，當(dāng)初我對(duì)于SaaS產(chǎn)品和ToB產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的概念，而且從教育公司的C端運(yùn)營(yíng)到企業(yè)服務(wù)的B端運(yùn)營(yíng)，在我的想法中還存在，以用戶數(shù)量為核心的指標(biāo)。在一年多的時(shí)間中，我所做的工作，大多數(shù)對(duì)最終的結(jié)果是無(wú)效的。以至于后期，我在團(tuán)隊(duì)中找不到了自己的定位，只能通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)崗更換職位，然后又遇到了另外一個(gè)讓我更尷尬的事情。
現(xiàn)在想想，因?yàn)樽约核枷氩怀墒?，轉(zhuǎn)崗、換工作依然會(huì)面臨目前的窘境或者其他的問(wèn)題，只有自己先想明白了，才能更好地施展才華。
最早的SaaS產(chǎn)品不適合用戶的使用，于是我們團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品進(jìn)行了改造，使之更適合偏C端用戶。在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了PFM階段，我認(rèn)為產(chǎn)品可以大規(guī)模地推廣并獲客，因此團(tuán)隊(duì)也把北極星指標(biāo)也定為了用戶數(shù)量。可悲，這個(gè)目標(biāo)只關(guān)注了用戶數(shù)量，卻沒(méi)有關(guān)注用戶背后所能帶來(lái)的價(jià)值，也就沒(méi)有關(guān)注用戶對(duì)公司最大的貢獻(xiàn)。
這個(gè)也與產(chǎn)品的商業(yè)邏輯有關(guān)系。因?yàn)樯唐凡恢苯訉?duì)用戶進(jìn)行售賣(mài)，而是通過(guò)流量到廣告的變現(xiàn)路徑，在這個(gè)路徑中看似非常合理，卻又非常地不合理。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展到私域流量的階段，留存在各pc或者m端的流量?jī)r(jià)值非常低，對(duì)于廣告客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)也很低，這就導(dǎo)致整個(gè)鏈路并不能很好地流轉(zhuǎn)起來(lái)。
當(dāng)初我的認(rèn)知還沒(méi)有上升到商業(yè)邏輯上面，僅僅停留在KPI的階段。
我認(rèn)為只要我通過(guò)各種手段，完成公司交給我的任務(wù)，那么我就是優(yōu)秀的人，團(tuán)隊(duì)也就是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。也是以KPI為導(dǎo)向，讓我只關(guān)注KPI的完成度，忘記了KPI能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)帶來(lái)的最終目標(biāo)貢獻(xiàn)價(jià)值。我雖然超額完成了KPI，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，依然是資源的浪費(fèi)，投入產(chǎn)出比并不成正比。
關(guān)注個(gè)人利益得失，導(dǎo)致我在團(tuán)隊(duì)中的話語(yǔ)權(quán)較低，逐漸地被邊緣化。當(dāng)然，被邊緣化還有我的一些沙雕的職場(chǎng)存活技能，我能在中型的公司存活下去，也是一種奇跡。按照我的情商邏輯，我可能只適合在小公司里待著，目前可能會(huì)更好一些。
ToB的運(yùn)營(yíng)工作，本質(zhì)上要把產(chǎn)品賣(mài)給用戶，讓用戶真金白銀地掏錢(qián)，而不是消耗用戶感受不到的寶貴的時(shí)間，或者讓用戶貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，幫助你完成KPI或者獲取有價(jià)值的信息完善業(yè)務(wù)。
而且ToB的決策流程較長(zhǎng)，很多觸達(dá)到的用戶都不是能夠做決策的用戶。而我在做運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，僅僅依靠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接觸產(chǎn)品的使用用戶，覺(jué)得自己很了解這部分的用戶，所有的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都是圍繞這部分用戶來(lái)設(shè)計(jì)的，看似運(yùn)營(yíng)工作很正確，卻只討好了底層可以觸達(dá)的用戶，沒(méi)有去深層次思考購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品決策者的需求。
在ToB產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)該考慮產(chǎn)品的使用者和決策購(gòu)買(mǎi)者之間的利益和沖突，在運(yùn)營(yíng)規(guī)劃中，某些節(jié)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品使用者進(jìn)行傾斜，某些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作去輔助決策購(gòu)買(mǎi)者做決定。過(guò)多地通過(guò)工具觸達(dá)產(chǎn)品的使用者，就會(huì)導(dǎo)致決策購(gòu)買(mǎi)者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)。
如果想要了解雙方的需求，不去一線見(jiàn)客戶，不在溝通會(huì)議上被客戶蹂躪兩次，僅僅通過(guò)銷(xiāo)售、售前帶來(lái)經(jīng)過(guò)他們思想加工過(guò)的信息是不準(zhǔn)確的。只有深入一線，才能對(duì)用戶的需求和雙方的矛盾有較深的了解。
而運(yùn)營(yíng)人員總是把自己看成互聯(lián)網(wǎng)的高端職位，其實(shí)運(yùn)營(yíng)人員和銷(xiāo)售人員并沒(méi)有區(qū)別，千萬(wàn)別把自己看得太高。看的高，摔的慘。
我從心里完全拒絕去一線見(jiàn)客戶，因?yàn)槲矣X(jué)得運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該坐在工位上，思考產(chǎn)品的大方向，從戰(zhàn)略上決定產(chǎn)品的發(fā)展方向和生命周期，而且運(yùn)營(yíng)人員的鬼點(diǎn)子是最多的，不應(yīng)該把精力放在與用戶的溝通上。也是這個(gè)想法，讓我遠(yuǎn)離了一線的用戶，遠(yuǎn)離了產(chǎn)品真正的發(fā)展方向。
在輸入信息不足夠多的時(shí)候，千萬(wàn)不要去考慮做頂層的戰(zhàn)略問(wèn)題，ToB的運(yùn)營(yíng)是行業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)行業(yè)信息了解不夠充分，很容易讓自己走到偏的路線上。
由于自己的思想深度有問(wèn)題，從而導(dǎo)致自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和以往經(jīng)驗(yàn)判斷容易出較大的差錯(cuò)，也是做ToB運(yùn)營(yíng)中比較大的坑。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)