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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
B端運(yùn)營,只有規(guī)劃,才有未來!
2021-12-06 14:09:58


在上一篇文章中我們分享了運(yùn)營的第一層級(jí)的實(shí)操方式,今天分享運(yùn)營的第二層級(jí)內(nèi)容,站在一個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)的全貌來看運(yùn)營工作?;旧衔視?huì)給大家看我之前做的PPT,特別是在B端的運(yùn)營工作中,如果不能從全貌開展工作,又會(huì)落入干了很多,沒有效果,沒有成果。


在B端運(yùn)營中,我們習(xí)慣的把用戶分為5個(gè)層級(jí),每個(gè)用戶層級(jí)在公司的定義又不完全相同。不過可以看出來的,任何一個(gè)B端的產(chǎn)品運(yùn)營工作不是簡單的活動(dòng)、內(nèi)容等等。


B端的產(chǎn)品運(yùn)營,短時(shí)間內(nèi)看不出來效果,需要半年到一年的時(shí)間才能有起色,如果不在前期規(guī)劃好整體的運(yùn)營方案,東一錘子,西一榔頭的運(yùn)營是很難產(chǎn)生效果的。


B端的運(yùn)營最終目標(biāo)是什么?讓產(chǎn)品產(chǎn)生收益!很多公司的B端運(yùn)營背銷售的的KPI?。?!


B端的產(chǎn)品價(jià)值更多講的是什么?降本增效


如果你在做明年的規(guī)劃,我建議從其中的一個(gè)或者多個(gè)項(xiàng)目入手,也朝著降本增效的方向規(guī)劃。


那么,第二層體系就是站在產(chǎn)品的全局,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的降本增效!


降本的關(guān)鍵在于:流程和標(biāo)準(zhǔn)


在這張圖中,可以找到很多共性的內(nèi)容:基礎(chǔ)內(nèi)容的建設(shè)、用戶問題反饋的流程和標(biāo)準(zhǔn)、獲取用戶的渠道和標(biāo)準(zhǔn)。


對(duì)于一些特殊的用戶又有特殊的需求:比如行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶案例、上門溝通、解決方案等等


SaaS的本質(zhì)在于:續(xù)費(fèi)


那么,如何維護(hù)好用戶,提高用戶的續(xù)費(fèi)率,也是需要深度思考的事情,在續(xù)費(fèi)的時(shí)候,客戶使用上工具解決業(yè)務(wù)中的問題是其中重要的一個(gè)環(huán)節(jié),針對(duì)大客戶,在服務(wù)中給客戶VIP的待遇,也是非常重要的內(nèi)容。


那么,B端的運(yùn)營有那么多需要做的事情,靠單點(diǎn)的運(yùn)營推進(jìn),真的比較難能夠取得效果?。。?/p>


所以,在B端的運(yùn)營中需要先收益,然后增效,然后再降本。這個(gè)方向是做好B端運(yùn)營必備的路徑!


為啥先收益??


這與打工人的所在地位有關(guān)系,如果一個(gè)人不能在收益上有所提升,那么,其他的事情也很難有進(jìn)展。唯有業(yè)務(wù)上升,才能涵蓋一些的矛盾點(diǎn)。


做收益的最簡單方法,拓展新的銷售渠道,增加線索的來源,通過**的方式,直接拉升產(chǎn)品的銷售效益。有一句話叫:風(fēng)險(xiǎn)與收益并存。


短暫的收入的提升,可以忽略部分的成本上升!


可以看上面的那一頁P(yáng)PT,其中通過各種方式進(jìn)行獲客,就是簡單粗暴的提升銷售額的最好方式。其中,廣告投放是最好的方式,沒有之一!??!


它依賴的其他資源比較少,反觀其他的方式都依賴很強(qiáng)的內(nèi)容屬性。


如果你沒有背銷售額的KPI,那么就恭喜你,可以做很多增效和降本的事情。


其次是做增效的事情


你做了一段時(shí)間之后就能發(fā)現(xiàn)很多的問題:內(nèi)容產(chǎn)出不夠,沒法覆蓋所有渠道;售后成本太高,人員增加不太可能;那就是最基礎(chǔ)的根基沒有打牢固。


可以劃分為四大塊:幫助中心、最佳實(shí)踐、破冰文件、內(nèi)部流程



良好的內(nèi)容建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)又依賴內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作標(biāo)準(zhǔn),建設(shè)出來的內(nèi)容需要多方寫作,比如:操作手冊(cè)內(nèi)容,可以由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行撰寫和維護(hù);用戶QA,可以由客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行收集和編纂;客戶案例,可以有客戶成功團(tuán)隊(duì)提供素材;行業(yè)方案,可以由售前團(tuán)隊(duì)提供素材;通用方案:可以由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù);破冰用的行業(yè)方案,可以由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)根據(jù)售前團(tuán)隊(duì)提供的內(nèi)容進(jìn)行整理。


多方的協(xié)作才能把基礎(chǔ)內(nèi)容做好,如果沒有一套合作的標(biāo)準(zhǔn)和流程,這些事情隨著時(shí)間的流失很容易就把內(nèi)容給丟了,為了提高大家的效率,必須依靠內(nèi)部的一些流程和標(biāo)準(zhǔn)。


這個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)在每個(gè)公司都有不同的方案,一句秘訣告訴大家:根據(jù)你們合作的職位,梳理各個(gè)職位需要做的事情,從而梳理出來一套合適的流程,在后期的合作中不斷的進(jìn)行迭代。


最后做降本的事情


降本的事情主要集中在降低用戶的獲取成本,不要想辦法降低人力成本,這不是你應(yīng)該做的事情,而且降低內(nèi)部人力成本,你手下的員工將要不保!


降低用戶成本從兩個(gè)方向入手:1、降低用戶的獲取成本;2、提高用戶的轉(zhuǎn)化率


降低用戶的獲取成本,依靠高質(zhì)量的內(nèi)容,比如你在某個(gè)網(wǎng)站上看到的特別好的一套白皮書,然后你想要的時(shí)候就需要留下手機(jī)號(hào)或者郵箱,他們開始給你打電話,給郵箱發(fā)送更多的資料,邀請(qǐng)你聽試聽課;或者你在朋友圈看到一套特別好的課程,想要獲取這樣的課程就需要加對(duì)方的企業(yè)微信,把他們的二維碼發(fā)在朋友圈,你的朋友也有可能掃碼獲取資料,他們也會(huì)給你推送一些資料,邀請(qǐng)你上公開課。潛移默化中你認(rèn)為這家的產(chǎn)品也是非常專業(yè)的,以后購買的時(shí)候首先他們家,而且還給很多同事推薦他們家的產(chǎn)品;


你深度分析一下,一個(gè)小的留資,其實(shí)涵蓋了降本的事情!?。?/p>


有好的內(nèi)容為誘餌,提高客戶留資或加微信的概率,第一步完成了低成本的獲客。


獲取的客戶大多數(shù)沒有意向度,需要不斷的培養(yǎng)和篩選,然后把其中一小撮用戶轉(zhuǎn)化,形成了收益,又提高了用戶的轉(zhuǎn)化率。


你有沒有發(fā)現(xiàn)其中的本質(zhì)——高質(zhì)量內(nèi)容


這就是第二層級(jí)的事情, 需要從全局出發(fā),不斷的拆解各部分的工作,然后做好這部分工作之后,總局的目標(biāo)就完成了,這有點(diǎn)像什么?是不是傳說中的OKR。


在第三層級(jí)并不是講OKR,而是基于商業(yè)側(cè)的產(chǎn)品運(yùn)營工作。


好了,第二層級(jí)已經(jīng)完成~~如果你在做產(chǎn)品運(yùn)營的計(jì)劃,可以思考從哪里下手,做好這件事情~


-END-

運(yùn)營官張沐
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運(yùn)營官張沐
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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