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在線教育行業(yè)近兩年的「燒錢大戰(zhàn)」，想必大家都深有體會，不管是線下的地鐵、公交站，還是線上的短視頻和社交平臺，隨處可見一些在線教育巨頭鋪天蓋地的廣告，甚至一些大型綜藝節(jié)目，也不乏這些巨頭的身影。
在這些在線教育巨頭看來，「燒錢」做廣告投放似乎成了一種共識，誰不做，誰就會被淘汰。而「燒錢」的目的很簡單，就是搶占市場先機，爭奪用戶流量。
但隨著政策對教育培訓的進一步收緊，尤其是對廣告層面的監(jiān)管嚴控，整個行業(yè)開始選擇回歸理性，從過去粗放、不計成本的獲客方式，逐漸轉向更精細化的運營。
那么這一步如何實現(xiàn)呢？私域。
其實維持教培機構的增長，除了獲得新用戶這個途徑之外，還可以通過讓老用戶發(fā)揮更大的價值來實現(xiàn)。
所以當獲得新用戶成本越來越高，甚至燒錢模式被叫停的情況下，挖掘性價比更高的老用戶資源就成了必然。
而能做到這一點最好的方式就是私域，這也是絕大數(shù)在線教育企業(yè)的選擇，其中就包括大家熟悉的新東方。
盡管新東方不是教育培訓行業(yè)里最先做私域的，但絕對是最積極的。
在了解新東方私域運營的過程中，我通過他們的私域引流活動，短短幾天時間，加了不少于10個企業(yè)微信號和企業(yè)微信社群，可見新東方在這上面的投入力度有多大。
當然，最終的效果也是明顯的，在私域的加持下，新東方在線2021年上半年的付費用戶就達到了214萬，同比增長了62.5%，其中K12教育的付費用戶數(shù)占比最高。
那么，下面我們就一起來看看，新東方具體是如何做私域運營的。
活動流程圖
在拆解過這么多的私域案例中，我覺得新東方的引流方式完全可以用四個字來形容：「簡單粗暴」。
為什么這么說呢？
因為在新東方這里，都是各種免費領取實物獎品，包括小家電、文具、樂器等等，用戶想要獲得這些東西，需要先掃碼添加企業(yè)微信，并進入企業(yè)微信社群，然后邀請足夠的好友助力就行。
當然也有拼團領課的其他方式，但這種邀請好友助力領取實物是最常見的，同時也是最有效的。
因為我自己就加了好多這種活動群，而且群成員人數(shù)漲得特別快。
那么，新東方具體用了哪些渠道來引流呢？
首先，還是最常用的微信公眾號，用戶關注了新東方的公眾號之后，就會不定期收到新東方推送的活動話術和活動海報。
用戶想要獲得收益的話，就需要掃碼添加新東方的企業(yè)微信號，然后再有運營人員引導進群。
其次，在新東方的官方APP上，也有專門的活動banner來為私域引流，比如這里看到的是「暑期公益直播」的活動。
用戶點擊進去之后，在文章最下方就會看到企業(yè)微信的二維碼，用戶掃碼添加之后，就能免費獲取相關的學習資料。
然后，在新東方的微信小程序上，用戶也可以看到「資料群」、「搶紅包」等各種引流入口。
用戶點進去之后，會被先引導關注公眾號，關注之后，就會自動彈出企業(yè)微信的二維碼，用戶掃碼進入新東方的企業(yè)微信私域。
最后，通過邀請好友助力的方式，利用已參與用戶的關系網(wǎng)，激勵用戶轉發(fā)到朋友圈或微信好友，從而達到裂變引流的目的。
通過這種方式引流進來的用戶是最多的，因為活動群里隨處可見咨詢實物獎品的用戶，畢竟實打實的東西，還是比免費課程更有吸引力。
第二步，流量的承接
到了用戶承接這塊，新東方和其他許多教培企業(yè)一樣，選擇的是企業(yè)微信。
而且用戶在掃碼的時候，有時候掃的是同一個碼，可能添加的不是同一個企業(yè)微信號。
因為參與活動的用戶太多，盡管一個企業(yè)微信號一天被動添加好友數(shù)可以達到2000+，但依然存在號被封的風險。
而企業(yè)微信有個優(yōu)勢，一個二維碼可以同時綁定5個企業(yè)微信號，大大增加了活動的用戶承接能力。
除了添加完企業(yè)微信號之外，新東方還會把用戶拉進各種活動群。
不過，在進群之前，新東方都會讓用戶先選好對應的學段，目的是為了便于后續(xù)的社群精細化運營。
第三步，運營轉化
在運營轉化這一步，新東方的動作也不少，主要是通過企業(yè)微信的1對1私聊、客戶朋友圈，以及社群來實現(xiàn)。
第一點，通過1對1私聊轉化。用戶加上新東方老師的企業(yè)微信號后，就會不時收到推送的活動信息。
不過，新東方絕對不會對用戶進行活動信息的狂轟濫炸。
相反，新東方在1對1推送消息的時候，做得很節(jié)制，通常是隔1天或者2天才會推送一次。
而且也不會是那種冷冰冰、生硬的話術，會用一些比較有溫度、有情緒的方式打招呼，比如「知道家長您很忙」或者「這條消息只對特殊的家長開放」這類話術，讓家長覺得自己享受特殊待遇的同時，還不至于太突兀。
朋友圈活動推送
第二點，客戶朋友圈推送。新東方的企業(yè)微信客戶朋友圈，基本都是各種「0元領取實物獎品」的活動，這也是許多家長參與熱情最高的活動。
借助客戶朋友圈，一方面因為企業(yè)名稱的官方背書，顯得可信度高，另外一方面也可以增加活動的曝光度，擴大引流效果。
畢竟有的用戶可能會覺得社群信息太繁雜不愿打開，但朋友圈還是會看的。
第三點，拼團活動。新東方的實物獎勵除了讓用戶邀請好友助力之外，還會通過拼團的方式引導用戶分享。
因為社群人數(shù)多，一些用戶還會主動把自己的拼團鏈接分享到群里。
而且由于群里的成員都是比較精準的目標用戶，所以拼團的成功率也會提高很多。
第四點，領取免費資料，完成低價課轉化。免費的學習資料永遠都是教培機構用來引流的一個必不可少的手段。
因此，在社群里，新東方會先引導用戶領取免費的學習資料，然后再實現(xiàn)用戶的低價課轉化。
這其實是個很巧妙的轉化方式，因為對于大部分用戶來說，領取了資料，可能就需要繼續(xù)報課學習，才能體現(xiàn)出價值。
以上，就是新東方在如何促進用戶轉化上，做的一些運營動作。當然，還有其他一些轉化方法，有興趣的話可以自己觀察。
第四步，裂變增長
最后，如何實現(xiàn)用戶的持續(xù)增長，也是一個需要重點考慮的問題。新東方的私域用戶增長其實和引流、運營轉化都很好的結合在了一起，形成了一個完美的閉環(huán)。
前面多次提到的，新東方的「限量0元領取實物獎品」活動，就是新東方用來實現(xiàn)用戶增長的最主要方式。
不管是客戶朋友圈，還是在企業(yè)微信社群里，用戶都能看到各種各樣的實物獎勵，對于單一用戶來說，總有你想要的東西。
如果用戶想要某樣東西，就需要邀請好友助力，并達到一定的人數(shù)，一般都在10人以上，這樣新東方就達到了用戶增長的目的。
第二種，利用拼團活動來實現(xiàn)用戶增長。在之前的許多教培機構私域案例中，它們的拼團活動主要是為了提高低價課的轉化。
但在新東方這里，可以看到都是「0.1元」的拼團活動，所以它們的目的主要就是為了用戶增長。
在活動說明中，可以很清晰地看到，用戶拼團成功后，必須加入新東方的社群，才能領取對應的拼團獎勵。
以實物獎勵為基礎，通過好友助力和拼團，新東方很快就沉淀了大量的企微私域用戶，同時也建立了大量的企業(yè)微信社群。
而這，只是新東方布局私域的第一步，當私域流量池越來越大之后，相信新東方將會各種方式來完成的轉化目的。
其實從新東方的整個私域運營流程看下來，過程并不復雜，就是引流-裂變-轉化-再裂變，但根據(jù)切身感受來說，效果真的很驚人。
按照相關數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的廣告投放方式，教培機構的獲客成本都已經(jīng)達到了幾百甚至幾千一個人。
而新東方此時卻選擇了通過這種低成本的方式，先把用戶沉淀到自己的私域流量池中，然后再通過后續(xù)的精細化運營，實現(xiàn)多次轉化，無疑極大地降低了企業(yè)的獲客成本。
下面，我們再來總結一下新東方在做私域中的一些亮點：
第一，品類豐富且持續(xù)的實物獎品
說到對用戶最有吸引力的獎品，其實從來都不會是免費的引流課程，因為現(xiàn)在網(wǎng)上到處都有免費課程領，用戶可能都沒時間看，自然對這些興趣不大。
所以，想要用戶愿意加好友、進社群，以及分享給好友，最直接有效的獎品還得是實物，因為這個東西用戶看得見摸得著，能感覺到實實在在的收益。
新東方似乎抓住了這個點，推出了大量的實物獎品，而且品類也十分豐富，讓用戶可以有更多的選擇，這樣下來，引流效果自然就好。
在用戶進入每一個活動群之前，新東方都會讓用戶先選擇所屬的學段，然后才會給用戶匹配對應的群。
目的很簡單，不同學段的用戶，課程需求肯定是不一樣的，如果無差別把他們放到一個群，后續(xù)很難做運營，而提前分類進群，后續(xù)精細化運營就會很輕松。
對于社群里各種實物獎勵，不少用戶還是存在疑問的，她會想「是不是忽悠人的？」「達標了是不是不發(fā)貨？」等等。
這個時候，新東方的社群運營人員就會把已經(jīng)收到獎品的家長反饋，分享到群里，群里的其他用戶看了之后，會增強對活動真實性的肯定，然后活動參與度。
對于在線教育行業(yè)，燒錢搶流量終究不是長久之計，而在政策監(jiān)管下，教育培訓機構提前回歸理性，未嘗不是一件好事。
把精力從怎么融資、怎么收割流量，放到如何提高企業(yè)的品牌、產(chǎn)品及服務的精細化運營上，才是教育培訓機構應該遵循的長久之道。
而新東方?jīng)Q定深耕企業(yè)微信私域，正是基于市場環(huán)境下，做出改變的第一步。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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