“上個(gè)?已經(jīng)賠了 15 萬了...” 

“趕緊來?吧，求求?天爺了！”  

坐標(biāo)：吉林·松原市·?嶺縣·永久西路 58 號(hào)·愛菲爾?助西餐廳 

在這座名不?經(jīng)傳的?縣城，餐廳?板王亮，經(jīng)營(yíng)著?家堪稱豪華的西餐廳。

為什么說豪華？

因?yàn)?，光餐廳的?積就達(dá)到了 1800 多平?！ ?期以來，餐廳主打 50 元，就可以享受?頓來?南美洲的美味?排?助，所以即使偏居?隅，但依然?庭若市。

??板王亮也靠著東北?的熱情和餐廳超值的價(jià)格，?意做的???起。然??從 2020 年以來，伴隨著時(shí)常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌，往??來?往的街道如今變得 稀稀落落，平常熱鬧的餐廳煙??也變得越來越少。

“沒有顧客可以慢慢等，但因?yàn)橄揠?，新鮮的?排可?天也等不起！” 

“我們的菜品做了升級(jí)，餐廳需要拓拓圈，可以讓除了縣城的?，也知道我們店嘛？” 

“店?在重新裝修，疫情也慢慢控制住了，供電恢復(fù)了，怎么讓?家都知道重新開張了？”

這就是愛菲爾餐廳?板王亮遇到的最真實(shí)的困境和需求！ 

如果你是這家?助西餐店?板，你會(huì)怎么做？ 

在接到客?遇到的難題后，筆者為愛菲爾餐廳做了?次徹徹底底的“診斷”，在短時(shí)間內(nèi)，幫助其策劃了?場(chǎng)裂變獲客的活動(dòng)。 

最終在 4 天的時(shí)間?，幫助愛菲爾西餐廳，成功“俘獲”2500 名?嶺縣域范圍內(nèi)的?標(biāo)消費(fèi)?群，獲客成本更是低? 1.02 元/?，單?客流已經(jīng)恢復(fù)到接近疫情前的 8 成，7 ?到店消費(fèi)率達(dá)到 45%，到店 成本低? 22 元/?。 

今天，筆者將思考與?法論分享給遇到同樣困境的中??板們。相信對(duì)于不懂得如何利?線上渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客與引流的?店?板，會(huì)有很?幫助。 

內(nèi)容很長(zhǎng)但很干貨！我將從以下四個(gè)方面進(jìn)行闡述：

?、餐廳問題分析 

?先愛菲爾的獲客?式?常傳統(tǒng)，?期太依賴線下商圈流量和?顧客轉(zhuǎn)介紹，這就存在?個(gè)?較? 的隱性問題：在平常，這種獲客是穩(wěn)妥的，但是，?旦?臨到類似疫情，很?的?個(gè)弊端就顯現(xiàn)出來，餐廳的活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)信息?法第?時(shí)間通知 到顧客。  

衍?出來的問題就是愛菲爾的營(yíng)銷渠道較為落伍。 

我們要知道，靠喊喇叭通知的時(shí)代已經(jīng)過去，中國(guó)看似依賴“熟?經(jīng)濟(jì)”的下沉市場(chǎng)，?與?之間也 沒那么熟絡(luò)了，?顧客和餐廳之間的“親密關(guān)系”也變得越來越淡薄。 

此外，因?yàn)?助餐的定位，愛菲爾餐廳的顧客，75-80％都是?顧客，來??板想要通過?場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)，讓餐廳破圈，吸引到更多的城鎮(zhèn)居?消費(fèi)者。 

總結(jié)：?前愛菲爾餐廳在獲客?式、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷玩法上需要做升級(jí)！

?、制定優(yōu)化策略 

基于愛菲爾老板的實(shí)際情況和訴求，我們計(jì)劃設(shè)計(jì)多重裂變福利，將線下來店顧客、線上已在私域的顧客，匯總沉淀到公眾號(hào)（營(yíng)銷渠道升級(jí)）; 

并依托公眾號(hào)，設(shè)置 0 元領(lǐng)裂變活動(dòng)（營(yíng)銷玩法升級(jí)）; 

顧客通過掃碼加公眾號(hào)，完成線上線下渠道顧客的初次沉淀與裂變（獲客?式升級(jí)）。 

三、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 

總結(jié)本次服務(wù)，有以下 6 個(gè)大招值得?店老板們?期復(fù)制： 

1、?群?定要精準(zhǔn)。 

很多營(yíng)銷類活動(dòng)有個(gè)誤區(qū)，就是希望參與活動(dòng)的?越多越好，這樣的想法對(duì)嗎？ 

當(dāng)然對(duì)，但是?店?業(yè)?較特殊，如果超過店址 5 公?以外的?群，對(duì)于?板?說，意義并不是特別 ?；隨著外賣經(jīng)濟(jì)的興起，讓?店的服務(wù)有了更?的輻射能?，之前服務(wù)周圍?區(qū)，現(xiàn)在可以服務(wù) 10 公 ?以內(nèi)的顧客； 如果能夠乘上電商的快?，甚?可以輻射全國(guó)范圍內(nèi)的消費(fèi)者，最典型的就是海底撈，除了堂?、外 賣，還可以在??的?程序商城去賣?鍋底料，增加了?條全新的營(yíng)收路?。

但是，這種輻射能?和范圍，對(duì)于四五線?城市的?店鋪來說，可能并不通?。 

1）成本是???，你的利潤(rùn)是否能夠承擔(dān)你的外賣配送成本、運(yùn)營(yíng)成本、美團(tuán)/餓了么的營(yíng)銷成本？ 

2）產(chǎn)品也是???，如果你是餐廳?板、鮮花產(chǎn)品，你的產(chǎn)品需要在多?時(shí)間內(nèi)送到消費(fèi)者??？ 

3）消費(fèi)習(xí)慣也是???，你的?群更愿意出?到店吃頓飯，還是在家點(diǎn)外賣？ 

所以基于這樣的考慮，我們對(duì)愛菲爾?排西餐廳，做了針對(duì)性的策略。 最重要的就是：?群?定要精準(zhǔn)！精準(zhǔn)！再精準(zhǔn)！ 我們的?標(biāo)，就是?嶺縣??！其他縣域的?群，這對(duì)于愛菲爾?板來說，沒有意義。 

那我們是怎么做的呢？ 

1）在海報(bào)、話術(shù)上我們都做了“限制”，“愛菲爾?板請(qǐng)客！”“?嶺縣??有福啦”，以此來限 定參與?群。 

2）在傳播渠道上，我們以當(dāng)?shù)厍罏橹?，線上通過?板、服務(wù)員的朋友圈、1V1 私信、公眾號(hào)做傳 播；在線下餐廳有龐?的顧客消費(fèi)觸點(diǎn)可以利?，根據(jù)顧客?店到離店的全部流程，我們建議王亮分 別在：

?樓等候區(qū)、測(cè)溫區(qū)； 

?樓?助區(qū)； 顧客就餐區(qū)；

收銀臺(tái)。 

都配置了對(duì)應(yīng)的活動(dòng)物料，因?yàn)檫@批來店?顧客都是粘性最強(qiáng)的顧客，可以從他們?店、等待、點(diǎn) 餐、就餐、結(jié)賬等環(huán)節(jié)，設(shè)置吸引鉤?，引導(dǎo)他們完成關(guān)注及傳播動(dòng)作。 

此外，服務(wù)員是我們不容忽視的營(yíng)銷觸點(diǎn)，所有餐廳服務(wù)員，顧客在點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，需告訴顧客現(xiàn)在有福 利活動(dòng)，參與活動(dòng)，免費(fèi)吃霸王餐！免費(fèi)領(lǐng)取 10 元紅包（券），免費(fèi)領(lǐng)紅酒等禮品，加以刺激！ 

在店外渠道，依托?板資源，我們挖掘出以下渠道去做推?： 

店員外發(fā)傳單； 

40+當(dāng)?shù)厝海?nbsp;

當(dāng)?shù)?DM 夾報(bào)?告； 

當(dāng)?shù)剡B鎖超市資源位。 

總結(jié)：你并?沒流量，只是沒有發(fā)現(xiàn)。 

3）消費(fèi)場(chǎng)景上，我們要求完成任務(wù)的??，必須到店才能領(lǐng)取獎(jiǎng)品，這樣最?程度上保證了到店 率，提升?店客流量。 從最終后臺(tái)反饋的信息來看，本次活動(dòng)吸引?群?夠精準(zhǔn)，?乎 100%都來??嶺縣當(dāng)?shù)鼐?。

2、活動(dòng)主題?定要抓??魄！ 

好的活動(dòng)主題與圖?相輔相成的話，能夠進(jìn)?步刺激??參與活動(dòng)。 本次活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)中，我們將利益點(diǎn)最?化。 

愛菲爾?板請(qǐng)客！?嶺?免費(fèi)吃霸王餐！為主標(biāo)題；

送紅酒、送 10 元紅包（券）、送霸王餐！為副標(biāo)題。 

在流量基礎(chǔ)較弱的情況下，突出活動(dòng)最?利益點(diǎn)，?板請(qǐng)客，免費(fèi)吃霸王餐，可在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客 注意，傳播分享活動(dòng)，以幫助餐廳聚集??和品牌曝光，顧客也能有?夠的動(dòng)?去完成任務(wù)，本次活 動(dòng)裂變率?達(dá) 418%！ 

3、視覺物料?定要吸引眼球！ 

海報(bào)是呈現(xiàn)在種????前最直接的媒介，?張“吸引???”的海報(bào)是所有顧客參與活動(dòng)的原始動(dòng) ?。所以在海報(bào)的設(shè)計(jì)上，作為最?的利益鉤?霸王餐，我們把它放到最顯眼的地?作為標(biāo)題放?。

該餐廳主打?排，就需要把?排的鮮美展?出來，讓顧客看了以后更有?欲感。然后繼續(xù)強(qiáng)調(diào)要送出 的三?福利，博得眼球。

4、獎(jiǎng)品設(shè)置?定要搭配合理！ 

選擇什么樣的利益鉤?，是?場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵。

說起?助，所有?都會(huì)覺得：花?平時(shí)?出?倍的價(jià)錢 去吃琳瑯滿?的?物，?定要敞開了吃，才可回本，錢才能花值。

所以我們想?“霸王餐”來作為最?的吸引福利，既滿?了顧客?嫖的?理，?拉來了流量，宣傳餐廳。

于此同時(shí)，考慮到成本，不可能所有的??都能獲得霸王餐，為了保證最?程度吸引??參與，我們 還選擇了兩階成本相對(duì)較低，但是可以拉動(dòng)店內(nèi)消費(fèi)的 10 元代?券和紅酒作為第?、三個(gè)鉤?。 

10 元代?券直接綁定顧客消費(fèi)額，對(duì)于拉升銷售額也有幫助；紅酒屬于餐廳?有，成本相對(duì)可控。

5、邀請(qǐng)?檻?定要有梯度！

除了獎(jiǎng)品設(shè)置，邀請(qǐng)?檻?定要有梯度，過?的邀請(qǐng)?檻容易讓活動(dòng)“胎死腹中”。合適的活動(dòng)? 檻，可以最?限度刺激最多數(shù)量的潛在顧客參與。 

以下是本次活動(dòng)的階梯設(shè)計(jì)供各位參考： 

邀請(qǐng) 3 ?關(guān)注公眾號(hào)，即可免費(fèi)領(lǐng)取紅酒 1 瓶！ 

邀請(qǐng) 5 ?關(guān)注公眾號(hào)，即可免費(fèi)領(lǐng)取 10 元紅包（券）！ 

邀請(qǐng) 15 ?關(guān)注公眾號(hào)，即可免費(fèi)吃 1 次?助霸王餐！ 

在?店種?流量不多的情況下，?先?客??有的紅酒設(shè)置低?檻，邀 3 ?即可領(lǐng) 1 瓶紅酒，保證完 成第?輪裂變。 

其次??元優(yōu)惠券作為第?輪裂變，邀 5 ?即可領(lǐng) 10 元紅包代?券，完成第?輪裂變。 

最終?獎(jiǎng)霸王餐，邀請(qǐng) 15 ?可以領(lǐng)，將控制成本和?檻設(shè)置在合理區(qū)間內(nèi)。 

6、??路徑?定要簡(jiǎn)單直接！ 

作為活動(dòng)發(fā)起者，往往會(huì)陷??個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為??需要?常清晰地知道每?條規(guī)則。 

所以在海報(bào)、話術(shù)、落地?上，舍不得遺漏掉任何信息，但是我們往往忽略了最重要的??體驗(yàn)。 很多?板想讓??關(guān)注公眾號(hào)，還想讓??加微信，再讓??邀請(qǐng)微信好友，領(lǐng)獎(jiǎng)品再填表單...... 

如此?的鏈路，活動(dòng)?開始就拒絕了?部分參與者。 

我們要知道，營(yíng)銷活動(dòng)最根本的?的是讓??參與。所有?切影響??參與活動(dòng)的“要求”都會(huì)篩掉 ?批?群。 

圍繞?個(gè)北極星指標(biāo)，去做活動(dòng)，做活動(dòng)前?定想清楚： 我們是為了做公眾號(hào)漲粉還是企業(yè)微信漲粉？千萬不要想著?與熊掌兼得，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往是?籃打??場(chǎng)空。 

四、活動(dòng)復(fù)盤&思考 

1、可落地，強(qiáng)執(zhí)?是考量?場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是否可以成功的重要因素。 

通常，我們的想法往往很妙！但難以落地不?！ 事項(xiàng)往往列得很清晰！但不去做不?！ 所以我們?cè)诨顒?dòng)開始前，就制定了嚴(yán)密的執(zhí)?排期表，包含任務(wù)項(xiàng)、執(zhí)?時(shí)間、截止時(shí)間、對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)?，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)?都清晰且明?！ 

2、選擇什么樣的獲客?式，是所有老板需要?期思考的問題。

?場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)，?定是以??訴求為第?要義，所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了吸引?標(biāo)?群，所有的規(guī) 則設(shè)計(jì)都是為了讓??參與。 

以讓利換??，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做沉淀，以爆點(diǎn)促銷做轉(zhuǎn)化，這是未來私域營(yíng)銷的主要邏輯與玩法。?這?切的前提都是你需要有??進(jìn)場(chǎng)，知道你的品牌、熟悉你的服務(wù)、使?你的產(chǎn)品，贏得信任之后，?意才會(huì)?久。 

本次活動(dòng)服務(wù)過程中，筆者看到了愛菲爾?板的糾結(jié)與徘徊中，也看到了他即使?對(duì)限電、疫情等重 重困難，依然不屈不撓的堅(jiān)定意志！

在服務(wù)結(jié)束后，筆者也為愛菲爾提供了持續(xù)的運(yùn)營(yíng)咨詢和指導(dǎo)，希望能在限電和疫情的陰霾過 后，王?板的?意能涅盤重?！ 

3、挑戰(zhàn)不斷！機(jī)會(huì)不斷！ 

2022 年，擺在運(yùn)營(yíng)同學(xué)們和中??店?板?前的，是挑戰(zhàn)不斷的時(shí)代！ 相對(duì)于增長(zhǎng)獲客，更具挑戰(zhàn)性的應(yīng)該是如何能夠幫助老板們實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)！

具體一點(diǎn)：小店老板如何制定持續(xù)?久的年度營(yíng)銷計(jì)劃？如何通過線上線下聯(lián)動(dòng)提升?店銷售額？ 如何設(shè)置有效的活動(dòng)機(jī)制，讓到店率提升翻倍？

大的直營(yíng)連鎖?店如何玩轉(zhuǎn)私域？如何設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制，發(fā)揮店員的能動(dòng)性？ 總部-加盟模式如何平衡?者利益實(shí)現(xiàn)共贏？ 

在私域營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)，從來不是?帆?順，但這些不斷涌現(xiàn)的問題，正是私域從業(yè)者們共同需要去解決的問題！

歡迎和我一起探索，一起交流，一起思考。

以上。

-END-