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拼多多是一家神奇的公司！
為什么要這么說？很多人一聽到拼多多這三個(gè)字就都會(huì)帶有一些不屑，甚至于嫌棄。
在之前，微信曾被拼多多的各種拼團(tuán)，砍價(jià)活動(dòng)所淪陷，甚至好久不見面的朋友突然冒出來了一個(gè)微信窗口邀請(qǐng)幫忙砍價(jià)助力，或許在這一點(diǎn)上，拼多多似乎還是你和你的朋友加深溝通之間的橋梁。你可能會(huì)因?yàn)槟骋患虑榈母糸u和一個(gè)朋友一直不說話，但會(huì)因拼多多的活動(dòng)而讓你去忘記掉你曾經(jīng)的不快，一起冰釋前嫌，主動(dòng)去給對(duì)方發(fā)消息，只是你發(fā)的內(nèi)容不是“hi，最近還好嗎”，而是“快來幫忙砍價(jià)！”。所以這讓很多人對(duì)拼多多扣上了洗腦和低俗的帽子。
朋友之間談起拼多多仿佛都會(huì)降低自己身份，對(duì)于年輕人或許甚至還會(huì)有些人刻意的把手機(jī)上的拼多多App軟件給藏起來，不想別人知道他也曾下載過。
前些日子在朋友圈還流傳過一段文字：如想知道一個(gè)人有沒有為生活低了頭，就看他有沒有給你發(fā)拼多多鏈接。
但就是這樣一家企業(yè)，卻以飛快的速度在持續(xù)增長和發(fā)展，如今已然成為電商巨頭之一。
2015年9月，拼多多正式上線。
2016年2月，拼多多單月成交額破1000萬，付費(fèi)用戶突破2000萬。
2016年，拼多多用戶突破1億，獲B輪融資。
2016年10月10日，拼多多周年慶單日GMV超過1億元。
2018年7月，拼多多正式登陸美國納斯達(dá)克上市，市值超200億美元，成為電商行業(yè)史上從上線到上市最快的一家公司。
從上線到上市僅用了三年的時(shí)間，我覺得拼多多靠的并不只是運(yùn)氣，其中有很多的點(diǎn)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和深思。
拼多多的拉新，我相信很多人都見識(shí)過，一直都是簡單干脆粗暴，尤其在于他們的活動(dòng)。我也一直很煩于他們的各種運(yùn)營拉新活動(dòng)。因?yàn)閹缀跤谒麄兠恳淮位顒?dòng)的創(chuàng)新都會(huì)給我的微信聊天窗口帶來以倍速的增長。甚至于還會(huì)出現(xiàn)一些新的面孔以及幾十萬年不曾聯(lián)系的那種好友給你彈來的消息。
但這并不防礙于我對(duì)他們活動(dòng)邏輯以及創(chuàng)意的佩服和學(xué)習(xí)。
對(duì)于人性的挖掘，拼多多的運(yùn)營可以說是把它發(fā)揮到了極致。
不信？來，我們來一起拆解一下拼多多最近的 “天天領(lǐng)現(xiàn)金活動(dòng)”
我從網(wǎng)上搜了下，這個(gè)活動(dòng)從7月份其實(shí)就開始上線了，只是拼多多剛開始并未做過多的宣傳， 直至10月才開始全面鋪開，可見拼多多對(duì)于此次活動(dòng)的蓄力以及上線后的迭代優(yōu)化。
這個(gè)活動(dòng)，我個(gè)人理解可分為這四個(gè)部分：
邀請(qǐng)觸達(dá)-參與-分享-提現(xiàn)
邀請(qǐng)觸達(dá)：
前面我說這個(gè)活動(dòng)其實(shí)很早就上線了，只是拼多多官方并未做優(yōu)化和宣傳。為什么突然一下子就變得這么瘋狂了。
在大力推廣期的時(shí)候，拼多多把這個(gè)活動(dòng)作為開屏櫥窗彈出廣告。眾所周知，拼多多的主力用戶大部分都是三四線城市的中年階段用戶，這些人群都有著一個(gè)共同點(diǎn)，那就是喜歡愛占便宜。而拼多多正是利用這一心理。并且活動(dòng)呈現(xiàn)出的視覺效果正是模仿的微信紅包界面，在視覺上又進(jìn)行了沖擊。
同時(shí)在個(gè)人中心界面也上線了這個(gè)活動(dòng)的入口，即在流量入口端上面做足了來源。
微信作為國內(nèi)最大的社交平臺(tái)，有著豐厚的流量，而此次拼多多對(duì)于新用戶登錄步驟也是會(huì)首先彈出微信授權(quán)登錄，而提現(xiàn)也是直接到賬在微信零錢。
從而演變成微信生態(tài)里面各種群里面的互助鏈接。
參與：
作為幫點(diǎn)用戶，幫朋友去點(diǎn)擊連接時(shí)打開紅包會(huì)得到一個(gè)60-90區(qū)間的現(xiàn)金紅包。
但是你不能直接提現(xiàn)，需要到100元才可以提現(xiàn)。出于好奇心理，再加上是朋友之間的邀請(qǐng)鏈接，這時(shí)你會(huì)嘗試去做邀請(qǐng)看是不是真的，當(dāng)你開始分享就便開始參與其中了，對(duì)這個(gè)活動(dòng)付出行動(dòng)，從心理上來說，你內(nèi)心已經(jīng)接受了這個(gè)活動(dòng)。
分享：
點(diǎn)開紅包之后，只會(huì)有兩種情況，要么就是不理睬直接退出去，要么是產(chǎn)生好奇，開始進(jìn)入這個(gè)活動(dòng)的流程。
因?yàn)楫?dāng)你點(diǎn)開紅包時(shí)，拼多多給你的紅包是接近這個(gè)提現(xiàn)金額的，這樣會(huì)讓你覺得達(dá)到100元提現(xiàn)是很容易并且輕松的，從感知上讓你覺得這個(gè)門檻很低，很輕松就能拿到。對(duì)于活動(dòng)留存這一步上是至關(guān)重要的。如果直接退出，大部分用戶可能會(huì)感覺遺憾，畢竟錢對(duì)任何人都是沒有阻礙的，從而開始販賣朋友圈人情。
提現(xiàn)：
此次拼多多的這個(gè)活動(dòng)邏輯其實(shí)是，如果邀請(qǐng)新用戶下載，會(huì)有大額金額的助力，但如果是老用戶則只有1分錢的助力金額。
如果是前期剛開始邀請(qǐng)時(shí)，不管是新用戶還是老用戶，每一個(gè)人都會(huì)有幾塊錢的助力金額，直到越來越接近提現(xiàn)金額的時(shí)候，這時(shí)候老用戶和新用戶的區(qū)別就會(huì)很明顯了。但對(duì)于新用戶來說，是不知道這個(gè)概念的，因?yàn)椴还苁?分錢還是幾毛錢的助力金額，用戶已經(jīng)在這個(gè)事情付出了“行動(dòng)上以及朋友圈人情的成本”，如果中途放棄，那么之前所有的邀請(qǐng)就都白費(fèi)了，這時(shí)就會(huì)一直邀請(qǐng)，直到全部完成助力。
提現(xiàn)是實(shí)時(shí)到賬的，直接提現(xiàn)在微信零錢里面，并會(huì)彈出提現(xiàn)成功的消息界面，在體驗(yàn)上也進(jìn)行了優(yōu)化。而對(duì)于一些喜歡曬單而且傾向這個(gè)活動(dòng)的用戶，這個(gè)界面更是成為了他們的炫耀素材來去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。從而產(chǎn)生二次轉(zhuǎn)發(fā)！
從這個(gè)活動(dòng)的平均數(shù)據(jù)上來看，如果是想成功提現(xiàn)100元?jiǎng)t大概需要10個(gè)新用戶左右，那么站在拼多多角度來算一筆賬的話，那么也就是下載量的客單均價(jià)在10元左右一個(gè)，還帶注冊(cè)。這個(gè)ROI我相信肯定是不虧的，同時(shí)還提升了平臺(tái)的老用戶召回率以及活躍度。
如果從推廣上來說，在市場上我們?nèi)绻侵苯踊?0元去找一個(gè)人來下載APP并進(jìn)行注冊(cè)，對(duì)于用戶來說或許他可能還會(huì)覺得虧了，不會(huì)愿意干，但換了一個(gè)方式，用戶卻進(jìn)行的不亦樂乎，甚至朋友圈還出現(xiàn)大量的轉(zhuǎn)發(fā)語說這是拼多多內(nèi)部出現(xiàn)的BUG，趕快來薅羊毛。
實(shí)際可見，一個(gè)活動(dòng)的創(chuàng)意性以及在人性的挖掘上，可以讓用戶對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生徹底不同的看法以及參與性。而在這方面上，拼多多可算是費(fèi)盡了心思。
拼多多的主力軍在三四線城市的中年用戶里面，從一開始的上線，平臺(tái)就帶有一定的質(zhì)疑，曾因假貨風(fēng)波被推上風(fēng)口。低俗，劣質(zhì)，傳銷是拼多多的標(biāo)簽，但不能否認(rèn)拼多多的增長是以倍速的在增長。
很多人都曾和朋友談話之間，表達(dá)自己永遠(yuǎn)不會(huì)下載并使用拼多多，但頃刻之間卻被真香定律給纏上，往往是卸了又下載，下載了又卸載。
正是因?yàn)檫@個(gè)特性，所以像砍價(jià)，拼團(tuán)，領(lǐng)現(xiàn)金這樣的活動(dòng)才能被拼多多給玩的起來。拋出一個(gè)假想，如果天貓或者京東來做這樣的活動(dòng)，是否也會(huì)有這樣的效果甚至更好？
在過去的一年里，拼多多一直在策劃活動(dòng)，如果細(xì)心的朋友可以觀察到，幾乎所有的電商節(jié)拼多多都有進(jìn)行參與上線，而所有的活動(dòng)都有著一個(gè)底層共同性，那就是撒錢，簡單粗暴。不管是“百億補(bǔ)貼”還是“天天領(lǐng)現(xiàn)金”活動(dòng)，拼多多都在用著最簡單粗暴的方法在提升平臺(tái)GMV，而事實(shí)證明，這個(gè)是有效的。
需求下沉：
很多用戶在給自己買化妝品或者裝飾品上通常會(huì)很舍得花錢，但在買一個(gè)生活用品或者日常品上會(huì)極度的控制自己，仿佛多花了一塊錢，都會(huì)覺得很虧。而三四線城市的群體正是像極了這一特征。很多人因?yàn)轶w驗(yàn)的場景不同，因此對(duì)事物的價(jià)格錨定就會(huì)不同。我們通常會(huì)看到朋友圈有些人為了把商品砍價(jià)看到零元，而且花費(fèi)不知多少的時(shí)間以及朋友圈人脈上，用自己的時(shí)間和朋友圈人情來去買帳，即使這個(gè)商品或許對(duì)他來說并不是剛需又或者說并不是很需要，但就是因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)買，而受不了誘惑而去被洗腦。
如果一家企業(yè)遭受到廣眾的質(zhì)疑與不屑，但仍能取得成功。那么就證明其商業(yè)邏輯是正確的，背后肯定有著值得深思學(xué)習(xí)的地方。
不管是人性的挖掘還是群體需求的下沉，核心的點(diǎn)不過于還是滿足了用戶的需求，抓住了他的心理。
而對(duì)于一個(gè)營銷活動(dòng)來說，讓用戶沉醉于活動(dòng)當(dāng)中，一步一步的進(jìn)行引導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，在入口端上不斷的進(jìn)行擴(kuò)大，在參與邀請(qǐng)上不斷優(yōu)化裂變環(huán)節(jié)，讓用戶順理成章的順著你的流程往下走，在留存上盡可能的縮小漏洞，那么這個(gè)活動(dòng)就離成功不遠(yuǎn)。
-END-
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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