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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這是一場長達(dá)4小時酣暢淋漓的聊天，和李佳長聊之后，我們感覺通透了如下三個關(guān)鍵商業(yè)邏輯：
第一、如何在當(dāng)下大號云集的自媒體中（不論是抖音還是快手、微信公號，乃至微博），快速成為新頭部大玩家、大賬號？
第二、如何橫跨不同平臺，建立屬于自己的私域流量組合拳？尤其是在回避平臺敏感封禁的新前提下。
第三、如何通過IP的打造和分發(fā)，及上述兩點的基礎(chǔ)上，迅速在垂直領(lǐng)域中建立穩(wěn)定的收入模式？
李佳是等趣科技COO，今年2月這個團隊孵化了一個抖音賬號"老飯骨"，主角由三位頂級大廚（兩位是國宴大師，一位是熏醬大師）組成，賬號現(xiàn)有粉絲已超過500萬，之前團隊僅通過賣出三條視頻，就有了100萬收入。
李佳認(rèn)為，老飯骨背后有三大關(guān)鍵要素：超強IP，超級場景和私域強運營。即通過三位強素人，打造了老飯骨IP的超級場景，并依靠超級場景里的精選好貨等內(nèi)容來做私域連接，提高了社群活躍度和轉(zhuǎn)化率。
而微信私域的組合玩法，即公眾號、群聊、個人號、小程序，可以協(xié)助團隊精細(xì)化運營粉絲。目前老飯骨已有40多個社群，5萬粉絲，公眾號每周仍會有1400-2500人的新增，群聊活躍度峰值能達(dá)到70%，付費轉(zhuǎn)化率11%以上，500口炒鍋2小時售罄。
另一大關(guān)鍵收入，則來自IP打造實現(xiàn)的。老飯骨現(xiàn)在IP變現(xiàn)主要通過三種方式：廣告收入、超級場景SKU營銷和知識付費，已經(jīng)非?？捎^，且具備可復(fù)制性。
需提及的是，這場對話實際長達(dá)4個小時，整體感覺酣暢淋漓。但到了整理實錄時則幾乎要了小編的小命，長版本讀下來實在太長長長了，不得不忍痛砍到原來內(nèi)容的1/5。好吧，先鄭重推薦這個精煉版，到11月19-21日私域流量大會上再細(xì)細(xì)詳聊吧。如下，Enjoy:
Q：2月做，現(xiàn)在就已經(jīng)500萬粉絲，一個訂單就100萬。這個速度非常快啊，老飯骨怎么做到的？
李佳：老飯骨三位大廚本身的公信力很強，能讓普通人把國宴菜搬到自家廚房，也過上“有滋有味”的生活。三位大廚很親民，一邊做飯，一邊逗樂，詼諧幽默，老飯骨傳達(dá)的是一種幸?？鞓返恼芰?。我們的拍攝內(nèi)容沒有任何劇本，只有三位大廚在不斷迸發(fā)靈感和創(chuàng)作。
我們在踩過很多坑后，確定了視頻的生活化內(nèi)容、5min以上長度、注重做菜的趣味性和交互性，之后立刻迎來了爆發(fā)：從建號3個月徘徊在幾百粉絲，僅經(jīng)過10條更新，迅速增長到了100萬粉絲，截止目前，已有500萬粉絲。
我們自己總結(jié)背后有三個要素：超強IP、超級場景以及私域強運營。
超強IP就是找到對的人，如強素人，然后在抖音紅海生態(tài)里打造IP；
超級場景是融入在超強IP中的，一定得接地氣，和粉絲有互動，并且符合高頻、剛需、高話題性；
私域強運營其實和本身的運營手段沒有強關(guān)系，而是跟內(nèi)容有強關(guān)系，比如用戶愿意留存在某個社群，是因為他覺得該社群有內(nèi)容、有價值。
我們就是通過三位強素人，打造了老飯骨IP的超級場景。然后在私域運營的時候，通過該超級場景里各種各樣的精選好貨等內(nèi)容來做連接，提高了社群活躍度和轉(zhuǎn)化率。
老飯骨背后三大要素圖
Q：超級場景怎么理解？
李佳：老飯骨三百多期視頻都發(fā)生在廚房這個小場景里，這個場景里有鍋碗瓢盆、油鹽醬醋茶、油煙機等，是視頻內(nèi)容孵化了這么一個超級場景，這個超級場景里出現(xiàn)的任何產(chǎn)品，粉絲都想擁有，他們希望把自己的廚房也打造成一個老飯骨的明星廚房。
所以我們的超級場景實際上是一個真人秀的超級貨架，凡在我們的視頻內(nèi)容里出現(xiàn)過的SKU都可以算超級場景里面貨架上的貨，它一定是圍繞著廚房展開。
Q：超級貨架上有哪些SKU？
李佳：目前在售的是鍋、菜墩、圍裙、大米、黃魚等。視頻里出現(xiàn)頻率越高的銷量越好，比如199的鍋，現(xiàn)在已經(jīng)賣了一萬多口了，其它呼聲比較高的SKU有廚具、黃酒、醬料等。
Q：購買主力是哪些用戶？
李佳：我們的粉絲來自全國各地，但主要聚焦在華北一線和華東一線，關(guān)注廚藝的男性居多，男女比例是8:2。年齡集中在25到35歲的成年人、中年人。民以食為天，需要廚房用品的人都是老飯骨的潛在購買用戶。
Q：私域在你的強運營環(huán)節(jié)，是怎么起到作用的？
李佳：整個微信生態(tài)還是要打組合拳，微信群、個人號、小程序、服務(wù)號要組合打通。
服務(wù)號承載兩個功能:第一、信息發(fā)布，會發(fā)布活動、訂單發(fā)貨的信息提醒；第二、客服中臺，因為我們有淘寶店、小程序店鋪等各種店鋪。
小程序是留存用戶的一個放大器，我們有一個老飯骨粉絲的福利社，叫老飯骨學(xué)堂，里面有一些打卡、抽獎、步數(shù)換等功能。
個人號是一個有血有肉、充滿情感的專家，我們目前有個人號11個，里面會承載每天的視頻發(fā)布、好貨推薦、活動優(yōu)惠。
微信群主要兩個功能：陪伴粉絲和促進(jìn)轉(zhuǎn)化。一些從眾玩法、優(yōu)惠玩法、口碑傳播等可以在微信群里很好地承載。
用戶通過老飯骨抖音主頁信息搜索到公眾號后，可通過底部菜單導(dǎo)航添加相應(yīng)的群，如專業(yè)廚師群、區(qū)域群、購物群、粉絲群、學(xué)習(xí)群、拜師群等。我們做了用戶分層，垂直群體的聚合，自帶高活躍度。
Q：目前有多少群聊？微信私域有多少用戶？
李佳：每天會有2000-4000個用戶沉淀在我們的私域流量里。目前有5萬粉絲，40多個群，其中有31個粉絲群，9個學(xué)習(xí)群，7個購物群，還有1個專業(yè)廚師群。
但我們真正的增長爆發(fā)點只有一次，今年夏天公布了“加群拜師”的消息后加了2萬人。只有用戶主動、有目的地找我們，我們才能滿足他的需求，而且這個需求是抖音上無法提供的，比如學(xué)藝、與同行交流廚藝等。
老飯骨群聊
Q：微信群聊里的付費轉(zhuǎn)化率怎么樣？
李佳：付費轉(zhuǎn)化率能達(dá)到11%以上，這5萬粉絲能買掉我們2/5的鍋。我們之前預(yù)售老飯骨炒鍋，500口鍋僅2小時就被搶完了。
還有一個老飯骨菜墩，14天銷量1500件，已用盡廠家全年樹木庫存。一些用戶收到鍋和菜墩后，會發(fā)群里炫耀，用戶的口碑傳播也促進(jìn)了群里其他用戶購買。
Q：群的活躍度怎么樣？
李佳：峰值在70%多，大家會圍繞超級場景討論營銷熱點、熱門菜品、如何養(yǎng)鍋、爆炒技法等。還有很多粉絲會學(xué)做我們的菜，然后拍照交作業(yè)，我們每周能收到五十個粉絲交的照片。
其實私域流量的粉絲經(jīng)過抖音到微信的跨生態(tài)跳轉(zhuǎn)、自助分群等復(fù)雜路徑后，他們的忠誠度非常高，與IP關(guān)系更強、情感延續(xù)時間也更長、能夠主動持續(xù)接受IP主動輸出的形象和共同意識的打造。
Q：除了線上強運營外，線下會用什么方式觸達(dá)私域這些用戶？
李佳：線下通過不同的觸點來布局。如在北京有個落腳的飯店，三叔在里邊，很多粉絲會坐飛機過來跟他見面、合影、吃飯。其他地方，如江蘇、深圳等地也會有粉絲見面會。
Q：老飯骨這個IP如何分發(fā)和變現(xiàn)呢？
李佳：渠道分發(fā)主要通過微信、抖音、頭條、微博。
IP變現(xiàn)主要有三種方式：第一、廣告收入。比如我們我們在視頻中植入過長白山天泉的礦泉水、廚邦的醬油、衡水老白干等。
第二、我們通過超級場景對SKU進(jìn)行營銷賦能，每個商品后面都蘊含著三位大師對菜品和廚藝的理解，銷售和內(nèi)容的合一，大大縮減了轉(zhuǎn)化路徑。
第三、我們會有知識付費。一個美食愛好者看到老飯骨后，可能會變成飯粉，我們會不間斷往群里面拋每一期的視頻，還會拋一些菜譜，如果這些內(nèi)容無法滿足用戶，他會去付費社群。
老飯骨IP打造、分發(fā)、變現(xiàn)模型
Q：通過運營老飯骨IP，對私域流量還有什么看法？
李佳：私域流量的核心：第一、流量從哪兒來？短視頻這個平臺肯定沒問題。抖音的流量但凡是真實的，“就像洪水一樣可怕”，只要粉絲真的喜歡你，你讓他做什么，他都會跟著你。我們的五百萬粉絲就是靠著三百多條視頻來的，圍繞老飯骨形成的話題黏性很高。
第二、流量怎么運營？就像剛才提到過的微信生態(tài)中的組合拳，小程序可以作為用戶的放大器、線上線下的連接器，社群又可以不斷培養(yǎng)用戶粘性等等。粉絲的養(yǎng)成其實也可以作為一個核心功能，例如，從一個愛好者變?yōu)檫M(jìn)階者就像打游戲過關(guān)一樣，用戶需要不斷打怪升級才能獲取武功秘籍。
另外，有一些事情不要特別功利性或者有目的地去做，包括加微信粉絲，我們都是間隔性地打一個字幕，很克制。我們的號經(jīng)常被微信封掉，之前直播的時候說加老飯骨公眾號，也立馬收到了抖音的警告。但同時，我們也看到了另外一些機會。
Q：看到了什么機會？
李佳：老飯骨背后有些共性的東西，映射出了一個重大的機遇：中國民間有大量身懷絕藝的人，在圖文時代，并不方便他們創(chuàng)造，但在視頻時代，他們可以很好地把自己真正核心的東西呈現(xiàn)出來，不需要加工和處理，原汁、原味、原生態(tài)就夠了。
這里邊有一個核心要素：強素人，他有極強的內(nèi)容創(chuàng)造能力，生活就是內(nèi)容，內(nèi)容就是生活。我們未來要做的任何東西也都要符合三個標(biāo)準(zhǔn):成本夠低，速度夠快，頻次夠高，只要符合這三點，他就是我們未來要去合作的人。
-END-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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