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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前段時間小紅書朋友告訴我，客戶在小紅書平臺賣出了100萬/個的翡翠，（貧窮限制了我的想象），之前小紅書珠寶客戶跟我說她們在多個平臺在做，但是小紅書的用戶最精準，成交率最高。我們也多次提及小紅書與人群珠寶有天然的重合度，今天重點聊聊珠寶商家如何在小紅書成長，建議收藏。
從小紅書官方數(shù)據(jù)，目前珠寶行業(yè)分為產(chǎn)品和材質(zhì)兩塊，在產(chǎn)品側(cè)，項鏈、戒指、耳飾是用戶前三關(guān)注品類，在材質(zhì)上，黃金、鉆石、彩寶是用戶關(guān)注的前三品類，相應(yīng)關(guān)注度高品類，競爭也比較大。
圖1：小紅書珠寶2022年1月行業(yè)月報
在行業(yè)競爭上，鉆戒、對戒、戒指單次點擊價格高，參與品牌多，已成競爭紅海，而耳飾、手鐲、吊墜品牌參與少，單次點擊價格低，處于小紅書藍海行業(yè)。
圖2：小紅書珠寶行業(yè)月報
競爭激烈的鉆戒、對戒和戒指行業(yè)，相應(yīng)品牌化程度比較高，周大福、寶格麗、卡地亞等品牌，對于競爭藍海手鐲、手鏈、耳飾等類目，頭部品牌少，更多是DIY、工廠、水貝等類型。
圖3：小紅書珠寶關(guān)鍵詞1月份
這也讓小紅書珠寶首飾出現(xiàn)兩個極端，一個是注重品牌打法，以DR、ID、周大生等品牌，更多是達人品宣活動，引流到線下門店和電商，另一個是非品牌商家，通過投放獲取私信，在私域進行成交，但隨著平臺對私域的管控，微信導流日益困難化。
珠寶用戶目前以24-32歲一二線城市女性為主，她們對時尚，出行，美妝和家裝內(nèi)容興趣濃度高。她們追求高生活品質(zhì)，有較強的購買力，所以對于產(chǎn)品有較高的鑒美能力，內(nèi)容的精美度，成為重要考核標準。
圖4：珠寶人群的分布情況
珠寶飾品類的用戶除了關(guān)注時尚，也比較關(guān)注美妝，出行，家居家裝，影視劇等內(nèi)容，所以在內(nèi)容創(chuàng)作上可以加入相關(guān)話題，以及在廣告投放的定向設(shè)置前期以珠寶人群為主，后期可定向美妝、出行、家居品牌，層層破圈，獲得更多人群。
圖5：用戶對珠寶的關(guān)注人群
在具體品類需求上，用戶的關(guān)注也是不同，如對戒會根據(jù)不同場景進行搭配；鉆石也是以天然鉆石和培育鉆石，天然鉆石更多做品宣，培育以定制拿私信；對于手鐲類商家，因目前品類沒有品牌，用戶更多關(guān)注如何選，怎么賣，商家多介紹產(chǎn)品知識。
圖6：用戶對珠寶的關(guān)注人群
因此，在入局珠寶品類時，要認真看自身品類在小紅書的情況，是處于品類初期，有無強勢品牌，還是品類成長期，新銳品牌很多，還是品類成熟期，已有很多成熟品牌等。
前文也提到，目前珠寶分為品牌和私信類客戶，針對品牌類打法，后期整理，今天整理主要集中私信類客戶，主要以彩寶和翡翠、手鏈類商家，在我們研究小紅書爆文的時，爆文類型集中干貨科普避坑型，穿搭場景類，單品/多品合集展示這三類。我們從這三類筆記的標題，封面，正文，來拆解值得學習的東西。
1、防坑避雷干貨類
對于翡翠、彩寶、軟玉等類目，用戶對這個品類是不了解的，所以她先去了解品類知識，防坑避雷的專業(yè)知識，容易激發(fā)用戶關(guān)注。
例子1:方元老細金
簡介：彩寶類商家，13.5萬粉絲，發(fā)文205篇，贊藏72W。拆解其中一篇點贊超15萬的筆記。
標題：“趕快發(fā)給身邊需要的姐妹吧！”標題帶有號召力，激發(fā)用戶行動
封面：封面是真人出鏡，手持翡翠+鑒定翡翠大字一眼就能讓用戶知道筆記重點，且真人出鏡解說+融洽背景更具真實感和信服力；
正文：內(nèi)容主要是通過簡單實驗進行翡翠鑒定，操作可行性大，筆記收藏價值非常高。
總結(jié)：視頻形式鑒定的知識更清晰，真人出鏡更有真實感，博主從穿著打扮 場景，表達，語音語速都給用戶專業(yè)的感覺，對于前期買彩寶有很強的借鑒意義。
例子2：珠寶林戴玉
簡介：珠寶類博主，7000多粉絲，發(fā)文26篇，點贊超8.7W。
標題：“92%的人都踩過的坑！當你覺得玉不便宜時”；用數(shù)據(jù)說明大多數(shù)人都會踩的坑，看完也許就是那剩下的8%，趕緊點擊查看。
封面：封面是小紅書近期很火的款摳圖形式，這種形式就是反差大也更加具有趣味性。
正文：內(nèi)容分享的都是平價玉石，能花少量錢買到物超所值的東西誰不愛呢，同時也按照不同玉石寫了價格以及簡單的做了介紹。讓用戶能對這些平價玉石有一些基礎(chǔ)了解。
總結(jié)：這篇筆記最大是產(chǎn)生獵奇，因為大家概念里面玉石都是比較昂貴的，突然博主告訴你4塊錢就能買一斤，激發(fā)大家的好奇心，同時在封面這一塊大家也借鑒近期平臺的熱門形式。
例子3：婷子的鑒寶筆記
簡介：珠寶鑒定博主，發(fā)文65篇，點贊14.2W，拆解筆記超4W的筆記。
標題：“一篇讀懂玉石的分類”人狠話不多型，忍不住看看究竟是什么樣的一篇筆記就能看懂分類。
封面：用一張思維導圖進行了玉石的分類，且每個產(chǎn)品都放上了對應(yīng)的產(chǎn)品圖讓用戶閱讀更加直觀清晰，這種形式讓用戶通俗易懂，點贊。
正文：內(nèi)容跟封面一樣 ，都是滿滿的玉石分類大全，比較詳細的介紹了什么是玉石以及玉石種類，干貨滿滿，一看就能讓用戶感受到專業(yè)。
總結(jié)：沒有多余的廢話，全是集中在玉石的專業(yè)知識上，而且評論區(qū)也是耐心進行答疑，置頂?shù)脑u論引導大家提問，對于打造專業(yè)人設(shè)是非常有效果的，所以建議大家一定要耐心先讓用戶認可你其次才是賣貨。
2.高顏值穿搭場景類
首飾、飾品、手鏈那種用戶容易出圖，穿搭類場景，用戶更愿意點擊。
例子1：EVIE高級珠寶
主要做精品高級珠寶設(shè)計定制，目前發(fā)文120篇，點贊超1.8萬。
標題：“圣誕來了，戴上這套精致祖母綠區(qū)約會吧”，筆記發(fā)布時間是圣誕節(jié)那會 ，使用圣誕節(jié)為切入點挖掘用戶需求。
封面：身材佳的模特上身圖，看著就很養(yǎng)眼，圖片也很好的展示了項鏈，戒指，和手鐲效果。
正文：分別介紹了項鏈，戒指和手鐲的設(shè)計以及搭配的使用場景，段落清晰，閱讀流暢。
總結(jié)：這篇筆記最大亮點是產(chǎn)品和出圖質(zhì)量，選品即內(nèi)容，選對產(chǎn)品，決定了一般的點擊，并且從評論區(qū)可以看出非常精準都是在咨詢價格的用戶。
例子2：櫻桃珠寶飾品
主要做純銀·珠寶飾品，治愈系純銀飾品，4.7W粉絲，點贊超10W。
標題：“blingbling閃閃戒指～不等年終獎也能擁有”標題使用用戶口吻blingbling跟封面契合度高。
封面：封面就是同系列產(chǎn)品閃亮亮的上手圖。
正文：視頻形式，通過上手圖詳細展示了產(chǎn)品上手效果以及對應(yīng)的價格，實拍展示了blingbling的效果，配合動感的BGM，觀感更佳。
總結(jié)：好的選品+上手實拍展示+明碼標價+bgm，用戶體驗感強。
例子3：TASA珠寶設(shè)計美學
在平臺也是多賬號運營，主要做彩寶相關(guān)內(nèi)容，粉絲2.8萬，點贊評超10.5W。
標題：“夏日冰川藍限定，高顏值帕拉伊巴戒指”切入點第一是季節(jié) 第二是關(guān)鍵詞帕拉伊巴戒指更容易被搜索到。
封面：封面是產(chǎn)品上手圖，并且模特服飾也用心的搭配同色系，整個看起來更加協(xié)調(diào)吸引眼球，使用的濾鏡也是非常清晰。
正文：正文用設(shè)計師的口語表達了產(chǎn)品的亮點和設(shè)計，最后艾特了珠寶商賬號和科普類賬號進行引流。
總結(jié)：亮點是精美的圖片素材，標題和圖片關(guān)聯(lián)度高，這三篇筆記高互動重要原因之一都是圖片質(zhì)量或者視頻質(zhì)量很不錯，能引起用戶的興趣。
3.單品/多品合集
單品和多品合集，首先視覺效果好，用戶一眼就有很強的震撼性。
例子1：闌珊珠寶
主要做翡翠珠寶，更多是私人定制設(shè)計鑲嵌，粉絲6565元，點贊2.2萬。
標題：“救命！她家珠寶太便宜了”用第三人稱口吻表達珠寶價格屬性，需要注意的是企業(yè)號千萬不要用第一人稱撰寫哦。
封面：通過飾品收納形式 展示所有產(chǎn)品，并且每個產(chǎn)品寫好序號和產(chǎn)品名稱進行明碼標價，同時用戶在小紅書有店鋪掛上商卡，減少跟用戶的溝通成本。
正文：簡潔的正文，可以看出正文不是商家的發(fā)力點，重點是圖片內(nèi)容。
總結(jié)：關(guān)于珠寶用戶評論區(qū)最高頻的問題就是價格，明碼標價的形式讓用戶和商家都減少溝通成本，同時素材也很精美，不過直接標注價格還是有一定風險的，建議慎用。而且有些珠寶是定制類，參數(shù)不同 價格不同沒辦法完全明碼標價，這種情況建議可以跟在評論區(qū)跟用戶說明情況進行引導一對一溝通。
例子2：FARRUGIA
主要做飾品分享，在小紅書也有店鋪，也會進行相應(yīng)的直播，目前20萬粉絲，點贊評超34.6萬。
標題：“每一件都太美啦/所有喜歡的珠寶一網(wǎng)打盡”都很美激起用戶好奇心，同時把珠寶關(guān)鍵詞進行植入。
封面：封面是高顏值的博主手持多款珠寶飾品，再加上文字“高性價比”“珠寶”都是用戶搜索的高頻詞
正文：博主通過視頻形式依次介紹了每個產(chǎn)品上身效果，材質(zhì)，搭配，以及價格，同時也引導用戶去觀看直播。
總結(jié)：多品合集類，博主介紹的也很詳細，用戶想要知道的點基本都有介紹到，但是建議視頻類筆記盡量搭配輕柔一些的BGM 不然真的感覺好吵呀 以至于聽不太清博主說的話。
例子3：媞弘珠寶設(shè)計師Grace.T
粉絲7.3萬，發(fā)文262篇，點贊超25.2萬。
標題：“送媽媽，婆婆被夸爆，翡翠平安環(huán)項鏈一枚”用送媽媽，婆婆進行作為切入點，制造用戶需求。
封面：采用簡單 干凈的單品實拍圖。
正文：內(nèi)容主要講產(chǎn)品設(shè)計以及寓意。
總結(jié)：主要是產(chǎn)品和圖片都不錯，可以看出商家本身是設(shè)計師 所以在內(nèi)容上的表達也是非常專業(yè)的，8000多條評論且?guī)缀醵际亲稍儍r格的，所以這篇筆記的商業(yè)價值是非常高的。
從前面爆文拆解外，我總結(jié)珠寶行業(yè)運營的4大技巧和方法。
1、口語化：真實口語，用戶的視角和口味去寫文案，更有代入感，更容易引起共鳴，提高評論區(qū)的互動數(shù)，帶動購買氛圍；小Tips,一個提高評論區(qū)最直接的方法,加入抽獎或者福利活動，用戶更愿意點贊評關(guān)注。
2、賬號主頁：完整體現(xiàn)品牌特色的介紹，使用“我的瞬間”展示品牌亮點，同時可在置頂頁面，置頂爆文。
3、評論：評論超過50條時可以置頂筆記，在置頂評論引導用戶關(guān)注，評論或者主頁瀏覽，同時在評論去積極回復用戶高頻問題，比如怎么買？價格？款式？減少其他用戶的行動成本。
4、引流：現(xiàn)在官方取消了“關(guān)注自動回復功能”，且對于站外引流嚴查，引流是很多商家頭疼的問題，最好的方法肯定是站內(nèi)開店閉環(huán)交易。
最后，對于在小紅書平臺拿客資的珠寶客戶，既然，我們在平臺做生意，盡可能在站內(nèi)閉環(huán)，也許有各種理由，如珠寶需要多次溝通，但目前仍然有站內(nèi)閉環(huán)做的很好的商家，這里需要每一個在平臺成長的商家，敬畏用戶、敬畏平臺、敬畏產(chǎn)品，敬畏萬物。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)