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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
直播帶貨,未來的流量密碼在哪里?
2021-11-09 10:35:41

去年疫情開始,直播帶貨徹底火了,轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間的廠家、經(jīng)銷商、代理商、明星、網(wǎng)紅舉不勝舉。


欠債6億的老羅為了償還債務(wù),不得已進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域,預(yù)計(jì)今年年底就能還清債務(wù)。


順便說下,之后老羅可能還會(huì)回去做產(chǎn)品,畢竟搞科技才是老羅的夢想,直播帶貨只是還債的工具,但也說明,頭部主播很賺錢。



今年雙十一預(yù)售,李佳琦和薇婭合計(jì)預(yù)售賣出近200億元的商品,超過了眾多上市公司的年?duì)I收額。


快速發(fā)展兩年之后,不管是有實(shí)力還是沒實(shí)力的,都溜達(dá)了一圈,賺的盆滿缽滿的、只賺了個(gè)吆喝的、雖有虧損但還在堅(jiān)持的、虧得底褲都沒了關(guān)門歇業(yè)的都大有人在。


想要了解一件事的本質(zhì),不僅需要深入思考,更需要和業(yè)內(nèi)人士溝通了解,透過現(xiàn)象看本質(zhì)。


最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次,談?wù)勊麄兊陌l(fā)展近況及工作突破難點(diǎn),先在這里和大伙分享下所了解的現(xiàn)象。

Part.01 商家想做好自播,奈何無法突破

龍哥是一家品牌童裝的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,從畢業(yè)到現(xiàn)在就一直在這家公司,也是從一線做起的。


這兩年直播火熱,他們在兩年前就開始了直播業(yè)務(wù)。


在達(dá)播這塊,能帶童裝的達(dá)人比較少,而且該品牌的服裝價(jià)格比較高,銷量一直上不去,跟達(dá)人合作的坑不少。


頭部達(dá)人還好,比較守約,信用有保障,基本都是貼著成本在賣,而且還有一定周期的最低價(jià)保護(hù)期。


但到了腰部主播那邊,拿了5000的坑位費(fèi),最后才賣了15單,其中還有5件退貨的,把阿龍氣得不輕。


“小哥,我跟你說,我們?yōu)榱瞬淮騺y品牌產(chǎn)品原有的價(jià)格體系,甚至還開發(fā)了一些電商款,自播團(tuán)隊(duì)也組建了,但奈何這地方電商人才太少了,業(yè)務(wù)始終無法上到一個(gè)臺(tái)階。”


聽到這番話,小哥覺得阿龍也是想站在風(fēng)口上把業(yè)績做漂亮了,花了時(shí)間花了精力在做,奈何這么激烈的環(huán)境,兩成吃肉,其余的湯都沒喝到。


傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型之路異常難走,之前都是經(jīng)銷商、代理商模式,有很大的束縛,不像新消費(fèi)品牌那樣輕裝上陣。


“主播對貨品要求的價(jià)格極低,對質(zhì)量不怎么上心,可能而對于數(shù)字的迷戀高于對自身價(jià)值的深耕發(fā)展?!卑埛浅2婚_心地說出了這句話。


其實(shí)小哥也非常理解他的心情,做出了好產(chǎn)品,卻不怎么適應(yīng)當(dāng)下的賣貨渠道和節(jié)奏,他的眼中盡是無奈。

Part.02 格局大的老板,不止追求ROI

小當(dāng)是一位服裝行業(yè)的千川投手,之前是做其他行業(yè)的投放,今年年初剛開始轉(zhuǎn)型做服裝行業(yè)的投放,目前已經(jīng)做過幾十家店鋪,對服裝行業(yè)的投放基本都摸透了。


“這個(gè)客戶只看ROI,其他的一概不管,要是ROI不行,感覺都是我的責(zé)任一樣?!眲傞_始聊了兩句,小當(dāng)就開始了吐槽。


“其實(shí)直播的最終轉(zhuǎn)化效果還是‘人貨場流’的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的效果,我這邊的流量最多最多只能影響結(jié)果的30%,我也不是甩鍋,但也不能只有我一個(gè)人背鍋的?!?/p>


阿當(dāng)最好的時(shí)候,ROI能做到10以上,且穩(wěn)定了一周,那一周她非常開心,因?yàn)樘岢梢膊粫?huì)少。


最煩惱的時(shí)候就是直播間不起量,建了很多條計(jì)劃,出價(jià)太高又害怕成本包不住,測試計(jì)劃建太多,成本也會(huì)提升,這時(shí)候也只能調(diào)整心態(tài),慢慢試。


阿當(dāng)說教育小白客戶的成本很高,他們公司現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功,已經(jīng)不接新的小白客戶了,除非是老板的朋友,因?yàn)檎娴暮芾?,還要慢慢教。


她最喜歡格局大的老板,知道在某個(gè)時(shí)期要做的事,也不需要他們?nèi)ソ忉專瑢τ谕斗磐耆欠艡?quán)做事,那些老板不只注重ROI,更注重場觀和初步轉(zhuǎn)粉,也看中UV價(jià)值等,那是阿當(dāng)最愿意去伺候的老板。

Part.03 干了一年主播,跳槽頻繁,薪水翻幾倍

阿美以前是一名女裝店主,長得很漂亮,覺得直播行業(yè)賺錢快,機(jī)會(huì)多,現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了主播,收入也十分可觀。


“你去看下,現(xiàn)在的批發(fā)市場和零售門店冷清的不行,都是直播帶貨的后果,我也是生意慢慢變差了,才轉(zhuǎn)型做主播的,沒辦法,總得吃飯??!”


阿美遇到我說了這段心里話,小哥也是感慨萬千,本來西拿下生意做得還行,奈何疫情壓迫,直播崛起,生意慘淡,也是硬生生地逼著她走上了直播的路。


剛開始好的時(shí)候,沒什么經(jīng)驗(yàn),只能兼職干著主播的工作,一邊做,一邊學(xué),其他熟練主播直播的時(shí)候在一旁看,記筆記,回到家還得對著鏡子一遍遍練習(xí),第二天上播的時(shí)候涌出來。


下播后讓運(yùn)營跟我說下直觀感受,有沒有進(jìn)步,另外也會(huì)看下數(shù)據(jù),從用戶停留和帶貨轉(zhuǎn)化兩個(gè)方面看下是否有進(jìn)步,學(xué)了三個(gè)月,終于能在鏡頭前自如地展現(xiàn)自己了。


“互動(dòng)話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、福利話術(shù),現(xiàn)在都是張口就來了,干了一年多,錢是賺了不少,但身體也很疲憊,感覺就要被掏空了。”


阿美還說家里人不認(rèn)可帶貨主播這個(gè)職業(yè),一直讓她早點(diǎn)結(jié)束,回家考個(gè)老師算了,福利好的鐵飯碗是家里人對她的期望,但她還想繼續(xù)努力幾年, 給自己買套房,爭取留在杭州。


“我想我還是更喜歡杭州,習(xí)慣了工作上的快節(jié)奏,也喜歡休息日在西湖邊走走,跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活?!?/p>

Part.04 代播業(yè)務(wù),沒做大之前,都是給員工打工

胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機(jī)了,現(xiàn)在拿了一筆錢,出來單干了,做代播業(yè)務(wù)。


“現(xiàn)在才做了不到半年,公司掙的錢還沒主播賺的多呢!”


現(xiàn)在有幾個(gè)客戶在我這里,都是以前的資源,朋友也給面子,但面子也會(huì)消耗光,做得不行,客戶也會(huì)離你而去。


代播說白了就是幫客戶養(yǎng)號,客戶的支付方式是基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+傭金的模式,前者就是配備團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用,后者就是公司利潤及員工提成。


只有賣貨多,公司才能賺的多,要是賣不出去,那點(diǎn)傭金只夠維持正常運(yùn)作成本。


“現(xiàn)在直播行業(yè)火熱,員工的薪水都很高,你要是給不起,有的是公司愿意給,一旦員工覺得公司給的少了,就來跟你談漲薪,也有立馬辭職了,現(xiàn)在的員工真的是真性情?!?/p>


胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情,直播是個(gè)新興行業(yè),很多剛畢業(yè)的大學(xué)生都從事這個(gè)行業(yè),欲望有、沖勁有、能力有,但脾氣也有,管起來是真的不容易。


“還有些客戶,看我們播的挺好,覺得換一個(gè)團(tuán)隊(duì)也能出成績,所以即便付違約金,也要把賬號拿回去自己組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營,我們之前的辛苦工作期望能拿到后續(xù)更多的傭金,但現(xiàn)在除了一點(diǎn)可憐的違約金,只剩下手頭暫無工作的團(tuán)隊(duì)了?!?/p>


“所以我們現(xiàn)在也在孵化自己的賬號了,在良渚那邊租了一個(gè)別墅,做內(nèi)容,但具體不便多說,針對的是30-50歲的有錢有時(shí)間的女性,目前做了半個(gè)月,粉絲增長很快,粘性很高,期望能在后面變現(xiàn)階段帶來好結(jié)果吧?!?/p>


看得出來,胖胖是把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做新的營收點(diǎn)在努力做,目前是投入階段,看得出來他很有信心能做成功,他不止想做代播,更想做出自己的牛逼號,加速公司的轉(zhuǎn)型。

聽完故事,寫點(diǎn)分析

聊完這四個(gè)案例,發(fā)現(xiàn)賺錢的背后也有許多的無奈,直播帶貨的風(fēng)口變化很快,小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例,聽他們訴說著各種失敗的原因,可以預(yù)計(jì):未來兩年,60%-80%的帶貨直播公司都將會(huì)倒閉。


經(jīng)常在某些行業(yè)群里看到直播間場地、設(shè)備的轉(zhuǎn)讓,年輕人看到賺錢的新路子,一股腦往前沖,但沒有好的貨源,沒有培養(yǎng)出優(yōu)秀的主播,就面臨了倒閉局面。


空有一腔熱血但沒有充足資金和專業(yè)知識,在這個(gè)年代創(chuàng)業(yè)是異常艱難的,畢竟一個(gè)行業(yè)能賺到錢的,也就那么兩成人甚至更少。


說完了現(xiàn)象,那么我們再來分析下本質(zhì),順便說下小哥對未來直播帶貨的看法


隨著更多明星加入直播帶貨行列,主播數(shù)量大幅增長,而直播平臺(tái)用戶增長差不多已經(jīng)見頂,供需出現(xiàn)了反轉(zhuǎn),量就那么多,搶流量的直播間越來越多,除了流量成本變得昂貴,也會(huì)加速低端直播間和主播的淘汰。


其實(shí)小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么?


小哥就先來說說自己的觀點(diǎn),朋友們?nèi)绻€有其他的思考結(jié)論,歡迎留言,小哥也會(huì)發(fā)出來讓更多的朋友看到。


“內(nèi)容+產(chǎn)品”是直播帶貨的核心,展開來講,小哥認(rèn)為“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”就是未來的直播帶貨發(fā)力核心點(diǎn)。


小哥來舉個(gè)例子,最近火出圈的“佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典型的沉浸式內(nèi)容直播間,“來人吶,掌嘴”、“給小主請安”等古代皇宮用語,加上精心的服化道,以及演員主播們的給力演出,迅速火了,開播6場,在線5萬+,這是何等亮眼的數(shù)據(jù),“沉浸式體驗(yàn)”帶來的流量破局能力可見一斑。


團(tuán)隊(duì)是如何做到的,這是他們對產(chǎn)品和營銷的深層思考:佰草集 - 薈萃古代藥方 - 古時(shí)達(dá)觀顯貴使用 - 經(jīng)典歷史皇宮故事 - 著名宮廷劇《延禧攻略》 - 佰草集延禧宮正傳直播間。


把“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”的方法逆向使用,就可以得到“透過本質(zhì)做現(xiàn)象”,只要看清了直播帶貨的本質(zhì),梳理出需要做出的一系列現(xiàn)象,不斷測試,就能得到源源不斷的高轉(zhuǎn)化流量。


佰草集的直播間除了滿足當(dāng)前人們對于內(nèi)容消費(fèi)的獵奇心理,更能帶來產(chǎn)品的最佳宣傳,古代宮里娘娘都在用的產(chǎn)品,現(xiàn)在普通人都能用上,價(jià)格不貴,非常適合一般用戶,這個(gè)也算借用了宮廷御用的宣傳進(jìn)行了降維打擊,對普通消費(fèi)者來說是一打一個(gè)準(zhǔn)。


這就是最合適產(chǎn)品的選擇,直播帶貨面向了大部分是普通家庭,性價(jià)比才是考慮選擇的第一要素,最合適的產(chǎn)品一定是使用了優(yōu)質(zhì)安全的原材料和加工技術(shù)、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達(dá)消費(fèi)者手上、一次使用就有復(fù)購欲望的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。


如果直播間擁有“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”,直播平臺(tái)對于這類內(nèi)容創(chuàng)新的直播間也會(huì)給予大力扶持,給熱門、給助推、給曝光,說到底,想要延長互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生命周期,平臺(tái)需要想進(jìn)一切辦法增加用戶使用時(shí)長,提高黏性,喚醒沉睡的用戶,給與優(yōu)質(zhì)直播間流量,也是擴(kuò)充平臺(tái)的活躍度,千千萬萬的能留人直播間,才是平臺(tái)未來高估值和高市值的不二法門。


“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”是未來直播帶貨的流量密碼,這點(diǎn)是小哥非常確信的。


本文中所說的阿龍、小當(dāng)、阿美,胖胖都是化名,也非常感謝他們對小哥的支持,如果還有朋友想跟小哥聊聊,小哥也非常愿意傾聽,并把你的故事寫出來,歡迎來聊。

-END-

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
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