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企業(yè)無論是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù),總能聽到消費者說“這個產(chǎn)品太貴了”。
我們賣手機(jī),顧客說你們手機(jī)造型挺好看的,但是太貴了。
我們賣電腦,顧客說相同配置的電腦其他品牌可比你們便宜多了。
我們賣零食,顧客說一袋膨化食品憑啥賣那么貴啊。
我們賣課程,顧客說我上不上這個課都行,所以我不想花那么多錢學(xué)習(xí)。
長期以來,價格一直是影響顧客購買決策的重要因素。在宿言服務(wù)過的企業(yè)中,幾乎每一家企業(yè)都遇到過顧客抱怨產(chǎn)品價格過高的問題,顧客覺得產(chǎn)品價格高,無非是因為以下4個原因。
我們分別展開聊聊以上的4個原因及企業(yè)需要做的工作。
如果大家觀察過公司的銷售部門,你們會發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)場。那就是:只要這個月業(yè)績下滑,他們就會找出一堆理由,這些理由里永遠(yuǎn)不變的就是“顧客覺得我們產(chǎn)品太貴了”。如果你問他們解決辦法,他們一定會告訴你:“建議降價”。
我們不排除有些公司的產(chǎn)品定價策略有問題,如果去掉這個定價因素,其最核心的原因就是“產(chǎn)品價值低于產(chǎn)品價格”。
舉個例子,李鐵柱要報一個美甲學(xué)習(xí)班,預(yù)算5000元,經(jīng)過上網(wǎng)查詢,最終鎖定了A學(xué)校,實際溝通后,李鐵柱發(fā)現(xiàn)這個A學(xué)校教學(xué)環(huán)境一般,教學(xué)老師也不是很出名,也不包含住宿,客服人員態(tài)度還很差。綜合算下來,李鐵柱覺得學(xué)費太高,需要再考慮考慮。
李鐵柱不報名的原因就是產(chǎn)品價值低于產(chǎn)品價格。解決這個問題的方法就是“增加產(chǎn)品價值”。我們依然拿A學(xué)校舉例,如果A學(xué)校有多位有名氣的老師,教學(xué)環(huán)境很高級,學(xué)校網(wǎng)站很時尚,客服人員很有禮貌,提供住宿以及報名即送全套美甲工具的話,李鐵柱則會立刻報名,原因很簡單,在李鐵柱眼里,A學(xué)校提供的價值高于了價格。
可能有人會說,你怎么能亂舉例呢,提供住宿和提供美甲工具會使成本增加啊!其實當(dāng)你規(guī)模采購產(chǎn)品時,成本就會降低。如果能讓顧客感受到你的產(chǎn)品價值高于產(chǎn)品價格,你就省去了大量的廣告費,這些廣告費變?yōu)樽∷藓兔兰坠ぞ呋仞伣o顧客不香嗎?關(guān)于ROI(投資回報率)這一點,以后有機(jī)會可以展開聊聊,這里就不細(xì)講了~
有時候你調(diào)整了產(chǎn)品價值,發(fā)現(xiàn)顧客還是會覺得你的價格高,不愿購買。那么這個時候,你就需要反思,你產(chǎn)品的目標(biāo)人群是否真的“有需求”或“需求是否太低”。
舉個宿言曾反復(fù)提到的真實案例,某奢侈品首飾共享平臺曾細(xì)心打磨產(chǎn)品2年時間,APP被打磨的相當(dāng)高大上,里面該體現(xiàn)的價值也都體現(xiàn)了,但消費者依然不買單。這就是典型的“需求度過低”。
遇到這個問題,企業(yè)可以做的兩方面工作,“調(diào)整目標(biāo)人群”或“調(diào)整產(chǎn)品定位”。
調(diào)整目標(biāo)人群就是去尋找對你產(chǎn)品真正有強需求的人群。你不能在菜市場里賣奢侈品,大媽不買你還怪大媽沒品味呀...比如六個核桃飲料如果目標(biāo)人群是叔叔阿姨們,那肯定需求度低,但如果把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)上班族和學(xué)生族這類用腦群體,需求度就會大大提升。
調(diào)整產(chǎn)品定位就是更改自己產(chǎn)品的核心定位,使目標(biāo)人群需求度增加。比如六個核桃早期定位是核桃乳飲料,結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場接受度很低。經(jīng)過調(diào)整,他們把定位改成了“經(jīng)常用腦,多喝六個核桃”。這個需求度就一下子增加了。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)無法改變的,企業(yè)只能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如這兩年在疫情的影響之下,消費者的購買行為發(fā)生了巨大的變化。在多數(shù)企業(yè)半薪或倒閉的情況下,消費者的收入也受到了極大影響,不得不接受更為樸素、低調(diào)的生活方式和支出模式。這種環(huán)境下,消費者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品價格貴,也成了必然。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境差導(dǎo)致企業(yè)和消費者都挺難,大多數(shù)企業(yè)為了存活或保證現(xiàn)金流,不得不調(diào)整自己的營銷策略。這種情況下,企業(yè)一般會采用兩種策略,“產(chǎn)品降價促銷”和“推出新的產(chǎn)品線”。
產(chǎn)品降價促銷很好理解了,無非就是找各種原因?qū)a(chǎn)品促銷出去,無論是做節(jié)日活動也好,滿減促銷也罷,總之就是讓消費者能買得起,然后盡快將產(chǎn)品變現(xiàn),使企業(yè)活下去。
推出新的產(chǎn)品線其實不能算應(yīng)急戰(zhàn)略了,很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)變差之前都做好了準(zhǔn)備。比如售賣高端服裝的企業(yè),同時擁有高端服裝品牌和低端服裝品牌,這樣在經(jīng)濟(jì)變差之后,低端服裝依然賣的出去,低端服裝的現(xiàn)金流也可以支撐高端品牌度過這場經(jīng)濟(jì)劫難。
用戶覺得你的產(chǎn)品貴還有一個因素,就是你的競品太多且太厲害,他們的產(chǎn)品既便宜又有價值。同樣的產(chǎn)品,消費者的選擇變多了,就會涉及到反復(fù)對比。最終消費者會選擇他認(rèn)為“性價比”最高的產(chǎn)品。
如果市場上你的競品極少,那么你就可以保持高價,物以稀為貴嘛。但如果市場上你的競品極多,那么你就只有兩個選擇。
要么比競品提供更多的價值,要么就選擇新的細(xì)分市場。
提供更多價值不僅僅是物質(zhì)上的,也可以是情感上的。比如小米當(dāng)初進(jìn)入市場時,除了極具性價之外,還打出了“為發(fā)燒友而生”的旗號,獲得了很多手機(jī)愛好者的擁護(hù),因為在他們看來,小米不僅有高性價比,還能滿足他們的情感需求,給他們一種“我更懂手機(jī)”的心理感受。
選擇新的細(xì)分市場就是去新的賽道競爭,比如元氣森林就在競爭極度激烈的碳酸飲料市場中用“健康的無糖碳酸飲料”切出了一個細(xì)分市場。
消費者覺得你的產(chǎn)品貴,主要是因為以上4個原因。企業(yè)能做的無非兩個核心工作,一是增加產(chǎn)品價值,使消費者感覺到你的產(chǎn)品價值大于產(chǎn)品價格。二是開辟新的市場,尋找新的目標(biāo)人群,滿足新的需求,并傳遞新的價值。
一個屬于“內(nèi)卷”,一個屬于“創(chuàng)新”。
-END-
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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