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這篇文章，我將帶你思考四個(gè)關(guān)鍵詞：生意、利潤(rùn)、定價(jià)、規(guī)模。
不管是什么生意，都必須有足夠的利潤(rùn)，否則就不成立。
足夠的利潤(rùn)是多少呢？也許是200%，也許是50%，也許只有30%。
先講個(gè)例子：哇哈哈礦泉水596ml，超市零售價(jià)2塊錢(qián)一瓶，王力宏代言的。請(qǐng)問(wèn)，這款礦泉水的利潤(rùn)空間是多少時(shí)，它才能保證是賺錢(qián)的？
那我們首先要回答，596ml的礦泉水成本是多少錢(qián)？
按我的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該成本是3-4毛，售賣(mài)2元的話，利潤(rùn)率是400%-500%。
為什么哇哈哈要留出這么高點(diǎn)利潤(rùn)空間？這簡(jiǎn)直是暴利行業(yè)吶。
那我們就要思考兩個(gè)關(guān)鍵詞：商業(yè)模式、商品定價(jià)。
哇哈哈確實(shí)厲害，把2塊錢(qián)的水賣(mài)到了祖國(guó)的十八線的村里小賣(mài)部。村里的小賣(mài)部肯售賣(mài)哇哈哈礦泉水，也是因?yàn)橛欣麧?rùn)可賺，否則小賣(mài)部就不會(huì)售賣(mài)它。
哇哈哈走的是線下零售渠道，通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商、零售商構(gòu)建了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，終端銷(xiāo)售點(diǎn)包括了：商場(chǎng)、煙酒店、小賣(mài)部、報(bào)刊亭…等等。這就是它的商業(yè)模式。
哇哈哈的定價(jià)，是商業(yè)模式?jīng)Q定的，它要沒(méi)有400%的利潤(rùn)，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商、零售商就沒(méi)法賺到錢(qián)，也就沒(méi)人給他售賣(mài)了。
這個(gè)2塊錢(qián)的生意，是靠400%的利潤(rùn)支撐起來(lái)的，這就是我說(shuō)的“足夠的利潤(rùn)”。
商品的定價(jià)過(guò)程，是個(gè)很復(fù)雜的事情，很多人對(duì)定價(jià)認(rèn)知太少，以為是拍腦袋決定的，想賣(mài)多少就賣(mài)多少，同行賣(mài)多少我就賣(mài)多少…。
商品的定價(jià)，其實(shí)就是分錢(qián)的過(guò)程，就是保證中間商有錢(qián)賺，自己還有錢(qián)賺的前提下，確定的一個(gè)合適的價(jià)格。
為啥說(shuō)是“合適”的價(jià)格呢？因?yàn)槎▋r(jià)太高，消費(fèi)者不買(mǎi)單，定價(jià)太低，沒(méi)有中間商幫忙銷(xiāo)售，甚至自己不賺錢(qián)。
有人說(shuō)了，那就不要“中間商賺差價(jià)”，自產(chǎn)自銷(xiāo)，直面客戶(hù)。顯然這是腦殘想法。
我是個(gè)貴州人，一直在京創(chuàng)業(yè)，相距2400公里，現(xiàn)在假設(shè)陶華碧沒(méi)有中間商，我要購(gòu)買(mǎi)老干媽辣醬，需要直接聯(lián)系陶華碧，讓她給我郵寄，或者我回一趟貴州去購(gòu)買(mǎi)。老干媽是10塊錢(qián)一瓶，郵寄費(fèi)是8塊錢(qián)（現(xiàn)在超市是10塊錢(qián)），坐火車(chē)是是800元，飛機(jī)是1500元，請(qǐng)問(wèn)一瓶辣醬該賣(mài)我多少錢(qián)，陶華碧自己還能賺錢(qián)？如果我自己飛一趟貴州購(gòu)買(mǎi)，最后又得花多少錢(qián)？
顯然，沒(méi)有中間商是不行的。而且，哇哈哈和老干媽崛起的年代，火車(chē)網(wǎng)絡(luò)都不發(fā)達(dá)，更別說(shuō)空運(yùn)了。然而，人家把2塊錢(qián)的礦泉水，賣(mài)到了西藏的某個(gè)村里的小賣(mài)部。
自從瓜子二手車(chē)喊出了“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，大家都覺(jué)得自己虧了。事實(shí)上，瓜子二手車(chē)本來(lái)就是中間商，而且一直靠中間商賺差價(jià)。
中間商的本質(zhì)，降低了社會(huì)交易成本，提升了社會(huì)的效率。所以，你在十八線的村里，依然能買(mǎi)到2元一瓶的哇哈哈礦泉水。
有人說(shuō)，現(xiàn)在電商太發(fā)達(dá)，以后會(huì)不會(huì)取代線下零售。放心，不會(huì)的。因?yàn)橹虚g商降低了社會(huì)交易成本。
沒(méi)有中間商，哇哈哈賣(mài)100塊錢(qián)一瓶，宗慶后也是賠錢(qián)的。
在中國(guó)，有兩個(gè)老人，靠著賣(mài)礦泉水成為首富的。一個(gè)是宗慶后，一個(gè)是鐘睒睒，對(duì)應(yīng)的品牌前者是哇哈哈，后者是農(nóng)夫山泉。
2塊錢(qián)的哇哈哈，成本是4毛，賣(mài)3塊錢(qián)的農(nóng)夫山泉，成本是6毛錢(qián)。而它們的利潤(rùn)，基本在400-600%。也就是說(shuō)，賣(mài)一瓶礦泉水，除掉中間商的各種成本，他們能賺不到1塊錢(qián)。
看似這么不起眼的小生意，2022年的公開(kāi)數(shù)據(jù)，農(nóng)夫泉水居然一年?duì)I收166億，哇哈哈能營(yíng)收519億。
它們的成功，是因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)足夠大，僅礦泉水瓶就超過(guò)1000億的規(guī)模。雖然他們的客單價(jià)很低，但是因?yàn)橛脩?hù)規(guī)模龐大，最后也能創(chuàng)造百億的收入。
有很多人，看不起幾塊錢(qián)的生意，其實(shí)是不懂生意，沒(méi)有商業(yè)常識(shí)。
我身邊，也有做礦泉水生意的，基本上是和水廠直接合作，但是最后飯都吃不飽，到底是為啥呢？
原因是，他們做不起規(guī)模，沒(méi)有品牌，沒(méi)有終端，銷(xiāo)量起不來(lái)，生產(chǎn)跟不上，市場(chǎng)不認(rèn)可，用戶(hù)不買(mǎi)單。
只能說(shuō)，自己小打小鬧，搞搞情懷就行了。
這些年，我身邊有很多人也在做酒的生意，但是都沒(méi)啥起色。有的是人到中年，愛(ài)好這一口，然后自己小作坊釀酒，小圈子售賣(mài)；有的是傍大款，利用大品牌的酒資源，貼牌做自己的小品牌。
白酒可以萬(wàn)億的市場(chǎng)，為啥別人能成功，而自己就沒(méi)成功呢？很多人就是不服，他們只知道江小白的營(yíng)銷(xiāo)做得很好，文案很棒，但是他們不知道江小白有200萬(wàn)個(gè)終端銷(xiāo)售點(diǎn)。
就拿200萬(wàn)個(gè)終端銷(xiāo)售點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就不說(shuō)做到200萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，直接給你200萬(wàn)個(gè)終端銷(xiāo)售點(diǎn)你也管理不了，全中國(guó)恐怕也只有哇哈哈、農(nóng)夫山泉這樣的企業(yè)能做到，茅臺(tái)酒也沒(méi)這么多終端銷(xiāo)售點(diǎn)。
有很多人，掉進(jìn)了“產(chǎn)品”的坑里，決定自己的酒特別好，肯定能大賣(mài)。事實(shí)上，他們并不明白，商業(yè)的成功是系統(tǒng)的成功，而不是單一因素的成功。酒好不好喝，根本決定不了能不能成功。
江小白的酒好喝嗎？不好喝。
他的定位是：足夠便宜不難喝。迎合的是年輕小白領(lǐng)低收入人群。
而白領(lǐng)這個(gè)人群規(guī)模足夠大，消費(fèi)力也強(qiáng)，加上江小白自身強(qiáng)大的渠道能力，產(chǎn)品能力，人家才走到了今天的水平。
所以，我想說(shuō)，我們應(yīng)該多問(wèn)問(wèn)自己：憑啥是你能成功。
本文，其實(shí)一直在講“定價(jià)”這件事，它實(shí)在太重要了。“定價(jià)定江山、定價(jià)定生死”，這句話毫不夸張。而定價(jià)，與商業(yè)模式直接相關(guān)，也就是你怎么分錢(qián)，分錢(qián)給誰(shuí)，比例多少？
從定價(jià)這個(gè)角度，我提出了：任何生意的成立，都必須有足夠的利潤(rùn)。
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作者：西方紅營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司創(chuàng)始人李顯紅
來(lái)自公眾號(hào)：李顯紅講營(yíng)銷(xiāo)
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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