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這篇文章，我將帶你思考四個關鍵詞：生意、利潤、定價、規(guī)模。
不管是什么生意，都必須有足夠的利潤，否則就不成立。
足夠的利潤是多少呢？也許是200%，也許是50%，也許只有30%。
先講個例子：哇哈哈礦泉水596ml，超市零售價2塊錢一瓶，王力宏代言的。請問，這款礦泉水的利潤空間是多少時，它才能保證是賺錢的？
那我們首先要回答，596ml的礦泉水成本是多少錢？
按我的經驗，應該成本是3-4毛，售賣2元的話，利潤率是400%-500%。
為什么哇哈哈要留出這么高點利潤空間？這簡直是暴利行業(yè)吶。
那我們就要思考兩個關鍵詞：商業(yè)模式、商品定價。
哇哈哈確實厲害，把2塊錢的水賣到了祖國的十八線的村里小賣部。村里的小賣部肯售賣哇哈哈礦泉水，也是因為有利潤可賺，否則小賣部就不會售賣它。
哇哈哈走的是線下零售渠道，通過代理商、經銷商、渠道商、零售商構建了龐大的銷售網絡，終端銷售點包括了：商場、煙酒店、小賣部、報刊亭…等等。這就是它的商業(yè)模式。
哇哈哈的定價，是商業(yè)模式決定的，它要沒有400%的利潤，代理商、經銷商、渠道商、零售商就沒法賺到錢，也就沒人給他售賣了。
這個2塊錢的生意，是靠400%的利潤支撐起來的，這就是我說的“足夠的利潤”。
商品的定價過程，是個很復雜的事情，很多人對定價認知太少，以為是拍腦袋決定的，想賣多少就賣多少，同行賣多少我就賣多少…。
商品的定價，其實就是分錢的過程，就是保證中間商有錢賺，自己還有錢賺的前提下，確定的一個合適的價格。
為啥說是“合適”的價格呢？因為定價太高，消費者不買單，定價太低，沒有中間商幫忙銷售，甚至自己不賺錢。
有人說了，那就不要“中間商賺差價”，自產自銷，直面客戶。顯然這是腦殘想法。
我是個貴州人，一直在京創(chuàng)業(yè)，相距2400公里，現(xiàn)在假設陶華碧沒有中間商，我要購買老干媽辣醬，需要直接聯(lián)系陶華碧，讓她給我郵寄，或者我回一趟貴州去購買。老干媽是10塊錢一瓶，郵寄費是8塊錢（現(xiàn)在超市是10塊錢），坐火車是是800元，飛機是1500元，請問一瓶辣醬該賣我多少錢，陶華碧自己還能賺錢？如果我自己飛一趟貴州購買，最后又得花多少錢？
顯然，沒有中間商是不行的。而且，哇哈哈和老干媽崛起的年代，火車網絡都不發(fā)達，更別說空運了。然而，人家把2塊錢的礦泉水，賣到了西藏的某個村里的小賣部。
自從瓜子二手車喊出了“沒有中間商賺差價”，大家都覺得自己虧了。事實上，瓜子二手車本來就是中間商，而且一直靠中間商賺差價。
中間商的本質，降低了社會交易成本，提升了社會的效率。所以，你在十八線的村里，依然能買到2元一瓶的哇哈哈礦泉水。
有人說，現(xiàn)在電商太發(fā)達，以后會不會取代線下零售。放心，不會的。因為中間商降低了社會交易成本。
沒有中間商，哇哈哈賣100塊錢一瓶，宗慶后也是賠錢的。
在中國，有兩個老人，靠著賣礦泉水成為首富的。一個是宗慶后，一個是鐘睒睒，對應的品牌前者是哇哈哈，后者是農夫山泉。
2塊錢的哇哈哈，成本是4毛，賣3塊錢的農夫山泉，成本是6毛錢。而它們的利潤，基本在400-600%。也就是說，賣一瓶礦泉水，除掉中間商的各種成本，他們能賺不到1塊錢。
看似這么不起眼的小生意，2022年的公開數(shù)據，農夫泉水居然一年營收166億，哇哈哈能營收519億。
它們的成功，是因為中國的市場足夠大，僅礦泉水瓶就超過1000億的規(guī)模。雖然他們的客單價很低，但是因為用戶規(guī)模龐大，最后也能創(chuàng)造百億的收入。
有很多人，看不起幾塊錢的生意，其實是不懂生意，沒有商業(yè)常識。
我身邊，也有做礦泉水生意的，基本上是和水廠直接合作，但是最后飯都吃不飽，到底是為啥呢？
原因是，他們做不起規(guī)模，沒有品牌，沒有終端，銷量起不來，生產跟不上，市場不認可，用戶不買單。
只能說，自己小打小鬧，搞搞情懷就行了。
這些年，我身邊有很多人也在做酒的生意，但是都沒啥起色。有的是人到中年，愛好這一口，然后自己小作坊釀酒，小圈子售賣；有的是傍大款，利用大品牌的酒資源，貼牌做自己的小品牌。
白酒可以萬億的市場，為啥別人能成功，而自己就沒成功呢？很多人就是不服，他們只知道江小白的營銷做得很好，文案很棒，但是他們不知道江小白有200萬個終端銷售點。
就拿200萬個終端銷售點來說，就不說做到200萬個銷售點，直接給你200萬個終端銷售點你也管理不了，全中國恐怕也只有哇哈哈、農夫山泉這樣的企業(yè)能做到，茅臺酒也沒這么多終端銷售點。
有很多人，掉進了“產品”的坑里，決定自己的酒特別好，肯定能大賣。事實上，他們并不明白，商業(yè)的成功是系統(tǒng)的成功，而不是單一因素的成功。酒好不好喝，根本決定不了能不能成功。
江小白的酒好喝嗎？不好喝。
他的定位是：足夠便宜不難喝。迎合的是年輕小白領低收入人群。
而白領這個人群規(guī)模足夠大，消費力也強，加上江小白自身強大的渠道能力，產品能力，人家才走到了今天的水平。
所以，我想說，我們應該多問問自己：憑啥是你能成功。
本文，其實一直在講“定價”這件事，它實在太重要了。“定價定江山、定價定生死”，這句話毫不夸張。而定價，與商業(yè)模式直接相關，也就是你怎么分錢，分錢給誰，比例多少？
從定價這個角度，我提出了：任何生意的成立，都必須有足夠的利潤。
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作者：西方紅營銷咨詢公司創(chuàng)始人李顯紅
來自公眾號：李顯紅講營銷
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2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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