作者 | April

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

為了幫助中小商家更好地掌握「小紅書(shū)種草」落地實(shí)操能力，提高種草成功率，提升轉(zhuǎn)化效率，運(yùn)營(yíng)社開(kāi)啟了「小紅書(shū)種草運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)欄」。

在上一期，我們提到，按照商家在互聯(lián)網(wǎng)上的交易轉(zhuǎn)化模式，主要可以分為留資型商家（通過(guò)獲得潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式，完成后續(xù)轉(zhuǎn)化和服務(wù)的商家）和電商型商家（在線上直接進(jìn)行商品銷(xiāo)售的商家，如服飾、小家電），并且深入聊了聊線索型商家的私信留資攻略。

今天（第五期內(nèi)容），我們將重點(diǎn)聊聊「電商型商家」如何在小紅書(shū)做轉(zhuǎn)化和服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)社了解到，電商型商家在小紅書(shū)的轉(zhuǎn)化模式主要為「平臺(tái)種草 → 站內(nèi)成交」，即先通過(guò)圖文、視頻筆記輸出，激發(fā)使用場(chǎng)景，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，從而吸引用戶(hù)或點(diǎn)擊商品鏈接下單，或在直播間下單，或手動(dòng)搜索進(jìn)入店鋪下單。

小紅書(shū)電商數(shù)據(jù)顯示，2023 年小紅書(shū)交易規(guī)模破億的商家數(shù)量提升了 500%，交易規(guī)模破千萬(wàn)的商家數(shù)量提升了 380 %。交易數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，意味著小紅書(shū)「種銷(xiāo)一體模式」存在巨大的增量空間，那么電商型商家如何做好小紅書(shū)電商經(jīng)營(yíng)，提高在站內(nèi)的交易規(guī)模？

今天，我們就來(lái)詳細(xì)聊聊。

01、電商型商家，如何在小紅書(shū)實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化？

和留資型商家相比，電商型商家的產(chǎn)品決策門(mén)檻往往相對(duì)較低，用戶(hù)成交鏈路也比較短。比較典型的行業(yè)有美妝、成品家居、食品飲料以及服裝等，用戶(hù)往往不會(huì)咨詢(xún)太多，甚至有可能不做購(gòu)前咨詢(xún)，直接下單。

因此電商型商家做小紅書(shū)電商，一來(lái)要在戰(zhàn)略上重視閉環(huán)電商的生意機(jī)會(huì)，二來(lái)需要關(guān)注電商端的優(yōu)化，包括但不限于貨架優(yōu)化、直播優(yōu)化以及商品推廣。

結(jié)合眾多品牌案例與操盤(pán)手經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)社將商家在小紅書(shū)閉環(huán)電商的經(jīng)營(yíng)之路，概括為三件事：

第一件事，建賬號(hào)，發(fā)筆記。

第二件事，找買(mǎi)手，做直播。

第三件事，開(kāi)店播，穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。

接下來(lái)運(yùn)營(yíng)社就基于小紅書(shū)閉環(huán)電商的經(jīng)營(yíng)路徑，來(lái)深度拆解每一步的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)方法。

1）建賬號(hào)，發(fā)筆記

在專(zhuān)欄第二篇《小紅書(shū)“快速”起號(hào)方法》中，運(yùn)營(yíng)社提到，專(zhuān)業(yè)號(hào)是商家/品牌在小紅書(shū)種草、賣(mài)貨以及觸達(dá)用戶(hù)的重要陣地。

因此電商型商家想要在小紅書(shū)高效帶貨，第一個(gè)動(dòng)作就是申請(qǐng)自己的企業(yè)專(zhuān)業(yè)號(hào)，然后結(jié)合產(chǎn)品和品牌調(diào)性，發(fā)布帶“商品鏈接”的「促轉(zhuǎn)化筆記」，這種商品筆記能夠幫助用戶(hù)種草以后，直接點(diǎn)擊鏈接進(jìn)行下單，大大縮短其購(gòu)買(mǎi)鏈路。

觀察下來(lái)，運(yùn)營(yíng)社將這些「商品筆記」分為兩類(lèi)：

第一類(lèi)，基于細(xì)分人群推出的「蓄水型商品筆記」，直擊用戶(hù)需求，培育用戶(hù)下單、搜索心智，從而提高轉(zhuǎn)化效率。

乍甸乳業(yè)是一家來(lái)自云南的乳業(yè)品牌，進(jìn)入小紅書(shū)以后，乍甸乳業(yè)借助「人群反漏斗模型」，輸出了一系列針對(duì)不同圈層用戶(hù)的種草筆記，成功實(shí)現(xiàn)品牌聲量的擴(kuò)大。

首先，乍甸乳業(yè)結(jié)合「一方數(shù)據(jù)」和「小紅書(shū)靈犀平臺(tái)」洞察發(fā)現(xiàn)，將核心群體鎖定為云南本地年輕人，筆記內(nèi)容主打情懷和記憶，以此提高核心群體的復(fù)購(gòu)率；

然后，進(jìn)一步分析核心群體的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶(hù)最普遍的身份是「大娃寶媽」且關(guān)注奶制品的品質(zhì)，于是品牌錨定高潛人群——「關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的寶媽」，在筆記內(nèi)容中突出「匠心國(guó)貨品質(zhì)保證」，方便這部分潛在用戶(hù)直接下單；

最后，乍甸進(jìn)一步研究高潛人群，發(fā)現(xiàn)他們也非常關(guān)注健康、保養(yǎng)，因此進(jìn)一步將潛在受眾擴(kuò)大到「輕養(yǎng)生人群」，種草內(nèi)容強(qiáng)調(diào)「低脂低糖，0 香精，0 色素」。

通過(guò)這類(lèi)「蓄水型筆記」，乍甸乳業(yè)成功將自己的品牌受眾從 20 萬(wàn)核心人群，覆蓋到 600 萬(wàn)輕養(yǎng)生人群，實(shí)現(xiàn)品牌破圈的同時(shí)也帶來(lái)了高轉(zhuǎn)化效率。

第二類(lèi)筆記，是基于產(chǎn)品、價(jià)格推出的「轉(zhuǎn)化型商品筆記」，意在給予潛在用戶(hù)更加直接的下單動(dòng)力。

乍甸乳業(yè)在和小紅書(shū)的對(duì)話中提到，「轉(zhuǎn)化型筆記」（也稱(chēng)交易型筆記）中有兩種轉(zhuǎn)化效果更明顯：一種是互動(dòng)性筆記，包括但不限于抽獎(jiǎng)互動(dòng)、新品試用互動(dòng)以及特價(jià)薅羊毛等筆記，這類(lèi)筆記因?yàn)榫哂袠O強(qiáng)的“優(yōu)惠性”，因此能夠帶來(lái)較高的轉(zhuǎn)化，同時(shí)還能夠讓潛在用戶(hù)感受到 aha moment（多譯為“頓悟時(shí)刻/驚喜時(shí)刻”），將其轉(zhuǎn)化為品牌付費(fèi)用戶(hù)。

另一種是測(cè)評(píng)類(lèi)筆記，這類(lèi)筆記未必適合官方賬號(hào)發(fā)布，品牌可以考慮將其放在主理人賬號(hào)或者合作博主號(hào)上，通過(guò)質(zhì)量測(cè)評(píng)、品牌對(duì)比，輔助用戶(hù)決策，然后將商品鏈接添加在筆記中，縮短購(gòu)買(mǎi)鏈路，從而提高用戶(hù)下單效率。

當(dāng)然，值得注意的是，想要最終轉(zhuǎn)化效果好，確定「種草主產(chǎn)品」也至關(guān)重要。

為此乍甸乳業(yè)一方面綜合行業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)和全國(guó)乳飲巨頭相比，地方乳業(yè)因?yàn)榫哂挟?dāng)?shù)毓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在「低溫乳制品領(lǐng)域」更有優(yōu)勢(shì)；另一方面，小紅書(shū)平臺(tái)上的「小眾奶趨勢(shì)」也正興起，相關(guān)種草、測(cè)評(píng)筆記有數(shù)萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等。

因此，乍甸乳業(yè)避開(kāi)巨頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)陣地，主打低溫酸奶和低溫鮮奶，在小紅書(shū)種草策略的輔助下，抓住喜愛(ài)嘗鮮的年輕用戶(hù)成為「新晉頂流」，最終在一個(gè)月之內(nèi)以 3 萬(wàn)小預(yù)算撬動(dòng)百萬(wàn) GMV，總投產(chǎn) ROI 達(dá)到 56。

2）找買(mǎi)手，做直播

在去年 link 電商伙伴周上，小紅書(shū)提出了「電商買(mǎi)手」的概念，總結(jié)來(lái)說(shuō)：買(mǎi)手通過(guò)自己的審美和風(fēng)格的展現(xiàn)，向粉絲們分享好物；商家通過(guò)找到高質(zhì)量的買(mǎi)手，讓產(chǎn)品被更多用戶(hù)了解和購(gòu)買(mǎi)，在短時(shí)間內(nèi)拉高品牌在小紅書(shū)的成交規(guī)模。

可以說(shuō)不少電商型商家都從中嘗到了甜頭：比如家居細(xì)分賽道的床墊品牌半日閑，合作博主超過(guò) 500+，獲得 2 億次曝光，創(chuàng)下@一顆KK 品牌直播專(zhuān)場(chǎng)最高記錄。

半日閑是怎么做到的？電商型商家找買(mǎi)手帶貨，想要合作效果好，其中又有什么技巧呢？

半日閑主理人曾默翰老師提到，品牌想要通過(guò)買(mǎi)手放大效益，第一在于「篩選買(mǎi)手」+「對(duì)接細(xì)節(jié)」。

在篩選維度上，曾默翰老師提供了博主粉絲數(shù)據(jù)、匹配性、內(nèi)容質(zhì)量和性?xún)r(jià)比（報(bào)價(jià)）等四個(gè)維度，其中最重要的是粉絲群體的匹配性——用戶(hù)所處決策階段的匹配性+用戶(hù)消費(fèi)能力的匹配性。

有的買(mǎi)手賬號(hào)雖然粉絲體量不大，但是正好處在某一裝修階段（硬裝結(jié)束，軟裝待進(jìn)場(chǎng)），需要床墊，買(mǎi)手的粉絲就跟品牌的受眾貼合度較高。或者買(mǎi)手本身就是有專(zhuān)業(yè)背景的軟裝設(shè)計(jì)師、品牌主理人等等，為用戶(hù)提供的建議、參考就會(huì)被很多人接受。這類(lèi)買(mǎi)手的典型代表，比如家居家具買(mǎi)手 @一顆KK、@有樣美學(xué)、@野柿子小姐等。

同時(shí)他們的用戶(hù)也大多愿意為改善家居環(huán)境消費(fèi)，較高的消費(fèi)能力也和半日閑的萬(wàn)元床墊相匹配。

比如最近半日閑就結(jié)合 @有樣美學(xué) 開(kāi)展了直播活動(dòng)，不僅前提在預(yù)熱筆記中嵌入「預(yù)約入口」，同時(shí)通過(guò)簡(jiǎn)單介紹——“上半年要搬家，蹲住這場(chǎng)！”，提前圈定人群，提高轉(zhuǎn)化精確度。

其直播帶貨產(chǎn)品大小姐床墊、莫吉托枕頭等均有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)反饋，售價(jià)達(dá) 599 的莫吉托冰枕頭更是還在預(yù)售就已經(jīng)售出去 300+。

同時(shí)，在對(duì)接細(xì)節(jié)上，曾默翰老師認(rèn)為買(mǎi)手也需要重點(diǎn)把握住品牌的“傳播點(diǎn)”，這就要求品牌把控對(duì)接細(xì)節(jié)。比如封面和標(biāo)題要突出重點(diǎn)，如果是針對(duì)價(jià)格敏感用戶(hù)，標(biāo)題最好突具體價(jià)位；再比如很多消費(fèi)者對(duì)專(zhuān)業(yè)名詞不敏感，因此博主的觸達(dá)語(yǔ)言最好要直白易懂。

用“在云端睡醒”、“酒店睡感”等直白語(yǔ)言詮釋床墊的舒適度

第二，為了進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化效果，曾默翰老師認(rèn)為通過(guò)以上方式找到買(mǎi)手以后，還需要維護(hù)好合伙關(guān)系，做好長(zhǎng)線合作經(jīng)營(yíng)，放大買(mǎi)手帶來(lái)的效益。

比如最近半日閑就和長(zhǎng)期合作的買(mǎi)手@一顆KK推出了「博主聯(lián)名款」——大小姐 plus，在@一顆KK直播間上架前，品牌和買(mǎi)手雙方都進(jìn)行了充分的種草預(yù)熱，近 2 萬(wàn)的高價(jià)床墊一場(chǎng)直播賣(mài)出了 100+。

3）店鋪?zhàn)圆?，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)

買(mǎi)手直播間帶來(lái)了精準(zhǔn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化和脈沖式銷(xiāo)量，接下來(lái)商家需要借助轉(zhuǎn)化效率更高的店播，來(lái)進(jìn)一步提升平銷(xiāo)期的帶貨銷(xiāo)量。

相比于買(mǎi)手直播，店播是商家的自主經(jīng)營(yíng)陣地，在交易轉(zhuǎn)化、流量沉淀、用戶(hù)溝通、品牌建設(shè)等方面有不可替代的作用。

LINHUANYING 是一個(gè)專(zhuān)注新中式設(shè)計(jì)的服飾品牌，從去年 6 月開(kāi)啟店播，通過(guò)超高時(shí)長(zhǎng)的“陪伴式直播”（早晚各一次）找到了一批鐘愛(ài)新中式服飾的精準(zhǔn)用戶(hù)，目前品牌的單場(chǎng)店播成交額已經(jīng)突破 100w。

LINHUANYING 店鋪?zhàn)圆サ暮诵拇蚍ㄓ腥c(diǎn)：

第一，在引流階段，在優(yōu)質(zhì)筆記中添加「直播預(yù)約」，提高店播熱度。

2023 年小紅書(shū)平臺(tái)“新中式”相關(guān)筆記話題閱讀漲幅達(dá)到 390%，因此品牌將筆記內(nèi)容和新中式進(jìn)行關(guān)聯(lián)，緊跟平臺(tái)趨勢(shì)，突出“用非遺面料做產(chǎn)品”等特點(diǎn)。然后在數(shù)據(jù)較好的筆記中添加直播預(yù)約入口的同時(shí)，還在評(píng)論區(qū)和用戶(hù)互動(dòng)，將開(kāi)播時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)路徑清晰羅列，從而為直播間引流。

第二，為了最大化留存用戶(hù)，從選品到福利設(shè)置都做好播前籌備，提高用戶(hù)信任度。

用戶(hù)在直播間能待多久，很大程度由選品、主播和價(jià)格決定，為了延長(zhǎng)用戶(hù)停留時(shí)間，提高其信任度，品牌在「選品」上結(jié)合了筆記場(chǎng)域的數(shù)據(jù)，優(yōu)先上架求購(gòu)熱度高的產(chǎn)品，比如在「小紅書(shū)電商春上新活動(dòng)」期間，品牌自播間的成功離不開(kāi)對(duì)用戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握——銷(xiāo)量第一的「山花落盡」和第二的「故里鳶花」都是用戶(hù)求購(gòu)的大熱產(chǎn)品。

在店播「主播」方面，商家還會(huì)定期對(duì)主播的講解、互動(dòng)和話術(shù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，比如讓主播在直播間為潛在用戶(hù)提供不同場(chǎng)景的穿搭建議，通過(guò)增強(qiáng)利他性，提升直播品質(zhì)，延長(zhǎng)用戶(hù)停留時(shí)間。

從近期直播數(shù)據(jù)看，其人均停留時(shí)間長(zhǎng)達(dá)近 5 分鐘，這樣用戶(hù)既能更加了解產(chǎn)品輔助決策，也能提升對(duì)品牌的信任度。

第三，通過(guò)多樣化直播間玩法，提高直播互動(dòng)、轉(zhuǎn)化效果，包括但不限于固定開(kāi)播時(shí)間，幫助用戶(hù)培養(yǎng)觀播、下單習(xí)慣；借助平臺(tái)工具中的“入會(huì)券”、“新人券”和“會(huì)員積分”等機(jī)制，引導(dǎo)直播間用戶(hù)進(jìn)入私域（平臺(tái)粉絲圈），從而更好運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化新用戶(hù)，提高老用戶(hù)復(fù)率。

據(jù)小紅書(shū)數(shù)據(jù)顯示，LINHUANYING 賬號(hào)近 30 日活躍粉絲數(shù)占比高達(dá) 96%，下單粉絲數(shù)占比高達(dá) 60%。

4） 組合拳：聯(lián)動(dòng)「商品筆記」+「買(mǎi)手直播」+「商家店播」

通過(guò)上述三個(gè)品牌案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：「商品筆記」+「買(mǎi)手直播」+「商家店播」在各自獨(dú)立場(chǎng)域下都具備種銷(xiāo)一體的特性，品牌可以結(jié)合自身需求，有側(cè)重點(diǎn)地經(jīng)營(yíng)。

但是這三者也能夠互相影響，可以形成一套組合拳，發(fā)揮出超強(qiáng)的組合效益，從而在低粉的情況下，也能拔高站內(nèi)銷(xiāo)量。

最典型的案例就是小紅書(shū)粉絲不到 5000 人的小眾眼鏡配飾品牌 April 眼鏡。

該品牌 2023 年 4 月在小紅書(shū)開(kāi)店，在「發(fā)筆記+找買(mǎi)手+做自播」這套組合拳下，迅速完成了冷啟動(dòng)，April 通過(guò)以哲思美學(xué)、東方傳統(tǒng)文化新融合為產(chǎn)品定位，受到超百位買(mǎi)手推薦，通過(guò)不斷結(jié)合買(mǎi)手和用戶(hù)的反饋，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)，在和董潔合作的兩場(chǎng)直播中，更是實(shí)現(xiàn)一天內(nèi)單品銷(xiāo)售額破 100w 的好成績(jī)。

對(duì)于剛進(jìn)入平臺(tái)的中小品牌來(lái)說(shuō)，迅速找到自己在平臺(tái)上的原始目標(biāo)群體至關(guān)重要，這決定了品牌能否順利展開(kāi)后續(xù)運(yùn)營(yíng)，因此 April 眼鏡一方面通過(guò)后臺(tái)觀眾來(lái)源+首頁(yè)推薦流量占比分析筆記內(nèi)容質(zhì)量，產(chǎn)出爆款內(nèi)容，積累原始粉絲；另一方面，在私域做好用戶(hù)維護(hù)，收集粉絲群中用戶(hù)反饋的喜好，進(jìn)一步拉高用戶(hù)好感，提高核心用戶(hù)忠誠(chéng)度。

積累了一波原始粉絲以后（刷夠好感），品牌再?gòu)馁I(mǎi)手那里“借力”，進(jìn)一步提升品牌勢(shì)能。比如通過(guò)和董潔合作，借助董潔的明星影響力，為自身帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，自此該品牌在小紅書(shū)徹底火了；此后，品牌還聯(lián)動(dòng)多元買(mǎi)手，摘取合作精華發(fā)布在店鋪賬號(hào)上，并且掛上商品鏈接，高效轉(zhuǎn)化的同時(shí)滲透多元用戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)破圈。

明星買(mǎi)手+職場(chǎng)買(mǎi)手+學(xué)生買(mǎi)手

最后，品牌再通過(guò)店鋪直播中的一些列運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，在小紅書(shū)電商中找到穩(wěn)定的新增量，比如緊跟平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，配置小紅書(shū)專(zhuān)屬直播間的促銷(xiāo)機(jī)制吸引用戶(hù)關(guān)注并拉長(zhǎng)停留；再比如為了獲得穩(wěn)定收益，進(jìn)行高密度自播承接熱度，每天直播 6-8 小時(shí)，定期優(yōu)化直播間風(fēng)格，在布景和燈光上做足功夫，打造用戶(hù)偏愛(ài)的精致感直播間，并對(duì)主播進(jìn)行嚴(yán)格的考核和培訓(xùn)，提升主播控場(chǎng)、活躍直播氣氛等能力，提升整體直播間的效率和效果，從而實(shí)現(xiàn)成交額的持續(xù)增長(zhǎng)。

上述這套組合拳看起來(lái)似乎簡(jiǎn)單，但是想要實(shí)現(xiàn)最終的高成交，并不容易，運(yùn)營(yíng)社總結(jié)了品牌們成功經(jīng)驗(yàn)中的幾個(gè)小點(diǎn)，可以供大家在落地時(shí)具體參考：

02、借力商業(yè)流量，高效放大生意規(guī)模

上面我們?cè)敿?xì)介紹了電商型商家如何在小紅書(shū)實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化，相信對(duì)于很多中小商家來(lái)說(shuō)，已經(jīng)可以幫助其跑通小紅書(shū)閉環(huán)電商了；但是隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，很多品牌就不僅僅滿(mǎn)足于自然流量的分發(fā)。

畢竟爆款商品筆記和直播可遇不可求，那么品牌如何對(duì)優(yōu)秀商品筆記和直播間進(jìn)行聲量放大？如何做到在有限的預(yù)算內(nèi)，實(shí)現(xiàn)高收益呢？

在這里運(yùn)營(yíng)社推薦商家可以采用小紅書(shū)的「聚光平臺(tái)」和「千帆平臺(tái)」進(jìn)行投放，借助專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品能力來(lái)提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率。

「聚光平臺(tái)」是小紅書(shū)營(yíng)銷(xiāo)全新上線的一站式推廣投放平臺(tái)，支持全站智投、信息流、搜索和視頻流；能夠滿(mǎn)足客戶(hù)以“產(chǎn)品種草、商品銷(xiāo)量、客資收集、直播推廣、搶占賽道”為目標(biāo)的多樣化營(yíng)銷(xiāo)訴求，為其提供專(zhuān)業(yè)化投放和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?？梢哉f(shuō)「聚光平臺(tái)」是成熟品牌、代理合作伙伴、資深商家在小紅書(shū)進(jìn)行多功能投放的不二之選。

「千帆平臺(tái)」是小紅書(shū)商家后臺(tái)，日?？梢詭椭碳疫M(jìn)行商品管理、訂單管理、店鋪運(yùn)營(yíng)等……和「聚光平臺(tái)」相比，「千帆平臺(tái)」的投放功能更加精簡(jiǎn)，它只能投電商推廣，且只支持全站智投。但同時(shí)「千帆平臺(tái)」也更加簡(jiǎn)單、省心、好上手。無(wú)論是企業(yè)專(zhuān)業(yè)號(hào)還是個(gè)人專(zhuān)業(yè)號(hào)都可以使用「千帆平臺(tái)」，非常適合初創(chuàng)品牌和新手商家，打造「種草筆記 → 投流放大 → 用戶(hù)下單」的「種銷(xiāo)閉環(huán)」。

因此品牌可以根據(jù)自身?xiàng)l件，選擇適合自己的投放平臺(tái)，當(dāng)然為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率，還可以結(jié)合不同推廣目標(biāo)，進(jìn)行投流優(yōu)化。

1） 商品推廣

想要做好商品推廣，既需要再投放前做好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容細(xì)分，直擊用戶(hù)需求點(diǎn)；也需要組合使用投放工具，逐步提高推廣效果。

比如小紅書(shū)的潮流服飾商家 Oneup 先是細(xì)分筆記內(nèi)容，有針對(duì)性地輸出一系列優(yōu)質(zhì)內(nèi)容——在筆記中突出日常和運(yùn)動(dòng)等不同場(chǎng)景，激發(fā)用戶(hù)消費(fèi)需求；結(jié)合用戶(hù)需求，在筆記中突出產(chǎn)品利他性（顏值+功能）提高用戶(hù)下單動(dòng)力；根據(jù)季節(jié)更替，提高上新頻率，直擊用戶(hù)心巴。

Oneup 不同類(lèi)型的商業(yè)筆記：從突出「使用場(chǎng)景」到「產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)」再到「季節(jié)節(jié)點(diǎn)」ps：上述圖片起輔助理解作用

然后 Oneup 在優(yōu)質(zhì)筆記的基礎(chǔ)上，結(jié)合聚光投放工具，一開(kāi)始通過(guò)「核心人群包」定向觸達(dá)品牌核心人群（奢美人群+時(shí)尚穿搭?lèi)?ài)好人群），精準(zhǔn)測(cè)品、測(cè)筆記，找到受歡迎的爆款產(chǎn)品和筆記；

當(dāng)筆記點(diǎn)擊率＞5% 時(shí)，通過(guò)「搜索關(guān)鍵詞定向」，疊加各種品類(lèi)詞（比如速干T恤、Polo短袖）和穿搭場(chǎng)景詞（比如春夏穿搭、運(yùn)動(dòng)穿搭），進(jìn)一步拓寬目標(biāo)受眾；

當(dāng)投放出去的筆記開(kāi)始有利潤(rùn)時(shí)，品牌將投放定向策略轉(zhuǎn)為「智能投放」，進(jìn)一步放大沉淀優(yōu)質(zhì)人群，最后在 ROI＞2 且收益較為穩(wěn)定的時(shí)候，將通投拉滿(mǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量，獲得最大收益。

通過(guò)以上這套「核心人群包 → 關(guān)鍵詞定向 → 智能定向 → 通投拉滿(mǎn)」組合，服飾品牌 Oneup 在不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)（合作時(shí)間：2023年8月31日-11月14日），從 0-1 成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了在小紅書(shū)商銷(xiāo) GMV 破 100 萬(wàn)。

2）直播推廣

隨著商家對(duì)于店播流量的承接和轉(zhuǎn)化能力加強(qiáng)，放大店播流量可以提升成交規(guī)模。

聚光提供的「直播推廣」能力，能夠給直播間帶來(lái)商業(yè)流量加持，增加曝光機(jī)會(huì)，提高直播間流量。

拿日用百貨麥商家-麥桶桶舉例，大促期間的直播間流量至關(guān)重要，甚至在一定程度上決定了品牌“大促成敗”。

因此為了將商業(yè)流量引導(dǎo)到直播間，麥桶桶通過(guò)「信息流」+「全站智投」功能，覆蓋流量池內(nèi)的人群，打響品牌直播間知名度；然后通過(guò)「智能定向」投放和「興趣定投」功能，觸達(dá)相關(guān)興趣人群，提高對(duì)潛在群體的引流效率；最后將搜索關(guān)鍵詞聚焦到 32+ 女性身上，持續(xù)為直播間引流精準(zhǔn)用戶(hù)，最終將有興趣且有消費(fèi)能力的用戶(hù)導(dǎo)流到直播間。

官方數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)推廣期間，麥桶桶的直播觀看次數(shù)提高了近 10 倍，單品 GMV 更是增長(zhǎng)了 243%。

最后，值得注意的是，想要加速用戶(hù)轉(zhuǎn)化和沉淀，在直播間投放導(dǎo)流的不同階段，品牌還需要搭配適合的產(chǎn)品和福利活動(dòng)：

在開(kāi)播前期，品牌覆蓋流量池內(nèi)的人群時(shí)，可以通過(guò)引流款、福利款商品提升直播間吸引力；在直播中期，引入流量的同時(shí)，商品上可選擇利潤(rùn)款疊加引流款，并通過(guò)粉絲優(yōu)惠券、直播間專(zhuān)屬券等各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)一步提升直播間人氣，平衡流量和轉(zhuǎn)化的效果；開(kāi)播后期，沿用驗(yàn)證穩(wěn)定的投放計(jì)劃，并配合高轉(zhuǎn)化商品返場(chǎng)銷(xiāo)售，來(lái)平衡整場(chǎng)投產(chǎn)比。

03、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上方法和案例的講解，相信電商型商家可以對(duì)小紅書(shū)「種銷(xiāo)一體化」有了更直觀的理解。

商家可以在發(fā)展初期通過(guò)建賬號(hào)發(fā)筆記，找買(mǎi)手做直播以及店鋪?zhàn)圆?lái)提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率；也可以在體量擴(kuò)大階段，結(jié)合小紅書(shū)官方的投流工具「聚光」和「千帆」進(jìn)一步放大商品筆記和帶貨直播的流量，從而在有限的預(yù)算內(nèi)，獲得更高的收益。

自此，關(guān)于商家如何在小紅書(shū)完成交易轉(zhuǎn)化和服務(wù)我們已進(jìn)行了系統(tǒng)講解，無(wú)論是留資型商家還是電商型商家，都可在小紅書(shū)完成生意的承接。