燃次元（ID:chaintruth）原創(chuàng)

文丨馬舒葉

編丨謝中秀

跨境電商市場(chǎng)從不缺新的淘金人。

在小紅書、抖音等社交平臺(tái)上，不論是掀起熱議的“廠二代”，借助在線跨境電商平臺(tái)“整頓”家族企業(yè)；還是資深外貿(mào)商家，從國(guó)內(nèi)向海外，從單站向多站，炒火了跨境電商的就業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)職友集數(shù)據(jù)，2023年，僅跨境電商運(yùn)營(yíng)崗的市場(chǎng)需求已較2022年同期增長(zhǎng)了934%。

不過，出海淘金，商家要踩的坑也一點(diǎn)不少。

此前主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的Nick，2020年前后曾“花了大價(jià)錢聘請(qǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，投流開店”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)，卻苦于“不了解海外市場(chǎng)”，“不是賣不出貨，就是賠本賺吆喝，花得比掙得多。”

“我是2021年開始入駐SHEIN的，當(dāng)時(shí)主要是聽說SHEIN流量好，出單快，想要嘗試一下。”對(duì)于想要低成本試水海外的Nick而言，SHEIN提供的平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)模式（即全托管），“省心省力”，讓他能夠“騰出手來，專心研發(fā)產(chǎn)品”，更契合他的需求。

入駐SHEIN已經(jīng)五年的商家陳誠(chéng)也感受到，SHEIN提供的服務(wù)緊密、貼心又有尺度——更為精細(xì)垂直的買手劃分，讓商家能夠得到更專業(yè)的選款指導(dǎo)，買手會(huì)通過市場(chǎng)分析分享產(chǎn)品趨勢(shì)、顏色、風(fēng)格，告訴商家怎么開款，為商家提供必要的服務(wù)，卻不會(huì)“大包大攬”。

有了深耕海外市場(chǎng)十多年的SHEIN的加持，原本“摸不清海外消費(fèi)者喜好，不懂店鋪運(yùn)營(yíng)”的陳誠(chéng)，感覺出海也變得輕松了許多。

同樣入駐SHEIN，擁有成熟產(chǎn)品開發(fā)能力的阿金則選擇了“自主運(yùn)營(yíng)模式”，“既能借助SHEIN的流量擴(kuò)大品牌客源，還不會(huì)因?yàn)閿_亂價(jià)格體系。”對(duì)阿金而言，“SHEIN給了商家更自由的發(fā)展空間。”

如今，無論是已經(jīng)建立自主品牌的成熟商家，還是沒有海外第三方平臺(tái)銷售及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中小商家，都能在SHEIN找到適合自己的出海“打開方式”，SHEIN也在用自己十多年在國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)用更專業(yè)的態(tài)度推動(dòng)中國(guó)優(yōu)質(zhì)制造、品牌出海。

對(duì)于商家來說，一時(shí)的銷量增長(zhǎng)自然令人欣喜，長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展更為商家所看重。

在陳誠(chéng)看來，SHEIN是他覺得真正想將生意做好的平臺(tái)，“SHEIN會(huì)非常規(guī)范地關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，物流管理也讓賣家很省心，我們會(huì)密切地溝通業(yè)務(wù)，了解平臺(tái)的發(fā)展情況，步調(diào)一致才能做大做強(qiáng)。”

如今，陳誠(chéng)的倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)展到3000平米，團(tuán)隊(duì)從5、6個(gè)人增加到四十多人，實(shí)現(xiàn)了月銷售額從每月20萬(wàn)元到400萬(wàn)元的升級(jí)。

入駐SHEIN一年的周云斌，將家里倒閉的舊廠子，改造成了全數(shù)字化和在線化的“新模樣”，日銷售額翻了400倍，周云斌直言，“說實(shí)話，我們完全是SHEIN一手帶起來的。”

長(zhǎng)期的生意才是更好的生意。

讓商家“輕松出海”，SHEIN是認(rèn)真的。2023年，SHEIN推出“希有引力”百萬(wàn)賣家計(jì)劃之外，還將深入產(chǎn)業(yè)帶，開展全國(guó)500城產(chǎn)業(yè)帶計(jì)劃，不只是直接的流量嫁接、運(yùn)營(yíng)和品牌經(jīng)驗(yàn)的授漁，甚至通過SHEIN在服裝產(chǎn)業(yè)擅長(zhǎng)的“小單快反”按需生產(chǎn)的柔性供應(yīng)鏈模式，幫助更多產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的升級(jí)轉(zhuǎn)型。

在陳誠(chéng)們看來，SHEIN讓他們看到了長(zhǎng)期將生意做好的“可能性”，從訂單的增長(zhǎng)到生產(chǎn)、供應(yīng)能力的蛻變，商家和平臺(tái)“步調(diào)一致”地成長(zhǎng)，并一同走得更遠(yuǎn)，這種關(guān)系才更穩(wěn)固、堅(jiān)實(shí)。

適合的才是最好的

“不論是代運(yùn)營(yíng)還是自主運(yùn)營(yíng)，要做好生意，需要選真正適合自己的模式。”Nick直言。

有十幾年經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)商N(yùn)ick，很早便在廣東和朋友一起建廠創(chuàng)業(yè)，作為自產(chǎn)自銷，位于產(chǎn)業(yè)上游的工廠方，他一早便選擇，“在國(guó)內(nèi)做1688，境外生意就做SHEIN。”

通過代運(yùn)營(yíng)模式，入駐SHEIN這兩年，Nick覺得自己“選對(duì)了”。

2021年前后，決心趕上“境外電商紅利”的Nick，嘗試在一些跨境電商平臺(tái)開通賬號(hào)，卻發(fā)現(xiàn)，由于自己之前主做國(guó)內(nèi)的母嬰市場(chǎng)，“我既摸不準(zhǔn)國(guó)外顧客的喜好，也不懂海外平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯。”

在這個(gè)過程中，Nick花了不少“冤枉錢”，不僅請(qǐng)的海外電商運(yùn)營(yíng)數(shù)次更換，亦有店鋪莫名被封，而且廣告投流“燒錢燒得心發(fā)慌”。

波折之下，明明“國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)占大頭”，Nick卻被仍未見多少盈利的海外店鋪折騰得心力交瘁。

自建店鋪?zhàn)卟煌?，在朋友的介紹下，Nick了解到了SHEIN，在提交資料后，SHEIN的業(yè)務(wù)經(jīng)理很快就到了工廠，在SHEIN提供的“自主運(yùn)營(yíng)模式”（賣家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)）和“代運(yùn)營(yíng)模式”（代運(yùn)營(yíng)）之間，Nick決定“老老實(shí)實(shí)做自己擅長(zhǎng)的事”，選擇了代運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于只想試水境外市場(chǎng)的Nick而言，深耕海外市場(chǎng)十幾年的SHEIN顯然“平臺(tái)更穩(wěn)定、更專業(yè)”。

“代運(yùn)營(yíng)適合我這樣的新手商家，前期能夠很好地控制成本，省心省力。”對(duì)Nick而言，專注做產(chǎn)品，對(duì)于本就自建工廠的他而言，“壓力并不算大。”

更重要的是，原本的產(chǎn)品開發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只需進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉SHEIN平臺(tái)的爆款邏輯即可快速上手，他可以更聚焦在產(chǎn)品本身，“只需要想怎么開發(fā)產(chǎn)品，壓力頓時(shí)小了太多。”

但Nick也指出，“不同的商家，包括有品牌自營(yíng)能力的工廠，以及選品經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)卻沒有工廠的貿(mào)易商，還有小商家，大家情況不同，一窩蜂都去選擇代運(yùn)營(yíng)全托管是不理智的。”

正如Nick所言，同樣缺乏出國(guó)經(jīng)驗(yàn)，更是外貿(mào)新手的周云斌則選擇了“自主運(yùn)營(yíng)”，因?yàn)樽约医?jīng)營(yíng)的樹脂擺件生意，單品強(qiáng)調(diào)工藝性、溢價(jià)更高，“生產(chǎn)的都是非標(biāo)品，技術(shù)門檻高。”平臺(tái)主導(dǎo)價(jià)格的全托管模式并不十分契合。

擁有成熟開發(fā)和供貨能力的阿金也在今年以“自主運(yùn)營(yíng)模式”入駐SHEIN。

自主運(yùn)營(yíng)顯然門檻更高，自主運(yùn)營(yíng)的商家要具備成熟的產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力，“對(duì)于第三方商家而言，前期需要年銷售額達(dá)到200萬(wàn)美金，有海外倉(cāng)，但對(duì)于很多海外老賣家而言，問題并不大。”在阿金看來，“SHEIN既有高流量，能保證出單，還提供了更高的自由度。”

如今，依托SHEIN平臺(tái)，無論是代運(yùn)營(yíng)還是“自主運(yùn)營(yíng)”，跨境商家們都迎來了新的機(jī)會(huì)，也有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和期待。

通過SHEIN的“小單快反”模式，工廠“瀕臨倒閉”的周云斌又重新“活了過來”，并通過不斷復(fù)盤后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品質(zhì)控、包裝和選品能力“提升速度飛快”，只用了短短一年的時(shí)間，就從一開始的日營(yíng)業(yè)額2000元提升到單月20萬(wàn)元以上。

更重要的是，成為大品牌的機(jī)會(huì)也擺在周云斌和阿金眼前。

周云斌正在規(guī)劃，未來更重要的是借助SHEIN的流量池，打造自家的樹脂擺件品牌。

阿金也在SHEIN看到了“細(xì)水長(zhǎng)流、長(zhǎng)期做品牌的可能”，“入駐SHEIN，是借助SHEIN的平臺(tái)流量做自己的品牌，商家還能自主調(diào)控價(jià)格，不會(huì)打亂自己的價(jià)格體系。”對(duì)于已經(jīng)擁有穩(wěn)定客源和品牌的貿(mào)易商如阿金，“擴(kuò)大品牌銷路，不能依靠粗暴地降價(jià)手段。”

顯然，對(duì)跨境商家們而言，打開外貿(mào)市場(chǎng)，有著更多元、更適合自身的方式。

“SHEIN是最專業(yè)的”

從自己打造品牌起家，SHEIN也更了解商家的成長(zhǎng)需要什么。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向海外，Nick直言，“目前接觸的境外電商平臺(tái)里，SHEIN是最專業(yè)的。”

除了流量高、出單快之外，讓Nick頗為驚喜的，是“SHEIN各個(gè)賽道的買手劃分非常精細(xì)，買手來對(duì)店鋪產(chǎn)品的垂直度和競(jìng)爭(zhēng)力把關(guān)，每個(gè)訂單，都從選品、備貨、退貨各個(gè)環(huán)節(jié)跟進(jìn)。”

一開始，Nick還擔(dān)憂代運(yùn)營(yíng)模式的商家會(huì)被平臺(tái)忽略，“最怕買手不理人，各種需求得不到解決。”令他沒想到的是，他的擔(dān)憂SHEIN都想到了。

“每季的熱門元素和流行款，買手都會(huì)溝通。”同時(shí)，Nick還會(huì)經(jīng)常收到SHEIN關(guān)于版權(quán)問題的推送提醒，“細(xì)致到產(chǎn)品展示圖的背景，什么情況會(huì)涉及到侵權(quán)，都講得明白，比雇專門的海外運(yùn)營(yíng)還省心。”

此外，由于Nick經(jīng)營(yíng)的母嬰產(chǎn)品有不少含有玻璃制品，導(dǎo)致產(chǎn)品海運(yùn)容易破損，“一開始不僅退換率高，而且客戶評(píng)分低，回購(gòu)率也低。”

但很快Nick就在SHEIN舉辦的貨品包裝培訓(xùn)里找到了解法，此前Nick的貨品在國(guó)內(nèi)運(yùn)輸時(shí)間一般在2-3日，習(xí)慣用氣泡袋包裝，但對(duì)于時(shí)間更長(zhǎng)、運(yùn)輸環(huán)境更不穩(wěn)定的海運(yùn)來說，“珍珠棉填充更抗沖擊”。

SHEIN提供的服務(wù)也不僅僅只是輔助性地“把貨賣出去”，還從理念和策略上教會(huì)商家跨境電商的“打法”，并朝著品牌之路前進(jìn)。

有賣家告訴燃次元，不少跨境賣家，還停留在單純銷售的階段，“不懂怎么在海外市場(chǎng)打造品牌，也很難拓展年輕的海外用戶，尤其是年輕的女性群體。”

而SHEIN通過買手和商家的緊密聯(lián)系，以商家自主運(yùn)營(yíng)模式為例，商家能夠自主管理選品、上架、市場(chǎng)策略、銷售、庫(kù)存、物流，同時(shí)平臺(tái)通過買手提供市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)策略。

“相比起其他平臺(tái)，SHEIN的買手量至少多2-3倍，保障對(duì)商家需求的及時(shí)響應(yīng)。”該賣家笑談，“培養(yǎng)賣家的爆款嗅覺，SHEIN是認(rèn)真的。”

圖/SHEIN的定期培訓(xùn)會(huì)

來源/SHEIN官網(wǎng)

和Nick一樣，作為入駐SHEIN五年的老商家，陳誠(chéng)也在SHEIN收獲了自己的專屬“選款指導(dǎo)”。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)，選品的流行度和對(duì)客戶需求的了解度，往往決定了“爆款”的出現(xiàn)。此前，陳誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)最頭疼的，就是在海外市場(chǎng)選品，但SHEIN的買手不斷“通過分享產(chǎn)品趨勢(shì)、顏色、風(fēng)格，告訴團(tuán)隊(duì)怎么開款”，每個(gè)季度，買手都會(huì)來到義烏分享經(jīng)驗(yàn)。

“暑期主抓的就是開學(xué)用品，快到年底就會(huì)提醒開始開發(fā)圣誕用品”，這也讓陳誠(chéng)的產(chǎn)品總能獲得不錯(cuò)的曝光和銷量，實(shí)現(xiàn)了月銷售額從每月20萬(wàn)元到400萬(wàn)元的升級(jí)。

而談到SHEIN的服務(wù)，周云斌更是表示，“說實(shí)話，我們完全是SHEIN一手帶起來的。”

作為從未接觸過海外市場(chǎng)的“愣頭青”，周云斌知道，“現(xiàn)在早已過了拿貨就能賺錢的時(shí)候。”特別在他所處的家居行業(yè)，不懂流行趨勢(shì)，沒有“能打”的供應(yīng)鏈的他，“如果沒有專門的人來引導(dǎo)，根本沒有信心堅(jiān)持做下去。”

入駐SHEIN后，每個(gè)訂單，對(duì)接的買手都會(huì)提前告訴周云斌，“什么是爆款或者趨勢(shì)流行”，周云斌只需“依樣畫葫蘆”讓工廠生產(chǎn)，隨著訂單接得越多，周云斌和他的團(tuán)隊(duì)也有了自己的“爆款心得”。

長(zhǎng)期主義才是最終解

“SHEIN的確給服裝和時(shí)尚產(chǎn)業(yè)帶來一個(gè)創(chuàng)新和更優(yōu)解。”廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)陳韶通表示。

小單快反、按需生產(chǎn)，用產(chǎn)品來推動(dòng)流量的創(chuàng)新方式，以及供應(yīng)鏈管理，是SHEIN的獨(dú)到之處。

而在平臺(tái)化戰(zhàn)略之下，引導(dǎo)商家和平臺(tái)共同成長(zhǎng)的SHEIN，讓更多商家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和規(guī)模上，最重要的是能力上的飛速增長(zhǎng)，這也正是SHEIN獨(dú)特的“長(zhǎng)期主義”哲學(xué)，即幫助供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，建立起按需生產(chǎn)、快速反應(yīng)的敏捷供應(yīng)鏈體系，最終帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)重構(gòu)。

如今，僅僅一年時(shí)間，周云斌在SHEIN平臺(tái)店鋪的動(dòng)銷，每天有500多個(gè)款，同時(shí)日銷售額翻了400倍。對(duì)他而言，SHEIN不僅讓他“有了訂單”，更幫助他實(shí)現(xiàn)了家里舊廠子的“脫胎換骨”，打通全鏈條的數(shù)字化和在線化，讓周云斌成了義烏“小有名氣”的家居外貿(mào)商。

有了訂單只是第一步，在參加了不少SHEIN舉辦的供應(yīng)商大會(huì)和商家會(huì)后，2021年，周云斌決定“升級(jí)生產(chǎn)鏈”。

“通過經(jīng)營(yíng)看板總結(jié)趨勢(shì)，提前瞄準(zhǔn)爆款，整個(gè)生產(chǎn)鏈條都實(shí)現(xiàn)在線追蹤。”比如，要解決發(fā)貨不及時(shí)、發(fā)錯(cuò)貨的問題，只需要在倉(cāng)庫(kù)線上系統(tǒng)，就能實(shí)時(shí)查詢到庫(kù)存情況，不僅倉(cāng)庫(kù)操作更規(guī)范，而且廠房隨時(shí)查看，周云斌表示，“一旦有了爆款，都能實(shí)現(xiàn)及時(shí)配單發(fā)貨。”

同樣“舊貌換新顏”的還有陳誠(chéng)。在2021年陳誠(chéng)決定進(jìn)一步擴(kuò)大投入，不僅設(shè)立了3000平米左右的倉(cāng)庫(kù)，而且將從5、6個(gè)人的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到四十多人，“SHEIN越來越大，也對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。”陳誠(chéng)表示，作為商家，“和平臺(tái)步調(diào)一致才能做大做強(qiáng)。”

此外，燃次元了解到，2023年5月，SHEIN更是推出“希有引力”百萬(wàn)賣家計(jì)劃，在未來三年幫助中國(guó)在內(nèi)的全球10000個(gè)商家年銷售額突破百萬(wàn)美元，幫助10萬(wàn)個(gè)中小商家年銷售額達(dá)到10萬(wàn)美元。

基于SHEIN十多年的全球化品牌經(jīng)驗(yàn)、全鏈路數(shù)字化供應(yīng)鏈能力，以及龐大的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和流量基礎(chǔ)，SHEIN可以讓商家“做好長(zhǎng)期生意”。

圖/SHEIN2023年招商會(huì)

來源/SHEIN官網(wǎng)

值得關(guān)注的是，中國(guó)跨境電商出口增長(zhǎng)迅速。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，過去一年中國(guó)跨境電商出口增長(zhǎng)了11.7%；中國(guó)出口跨境電商規(guī)模五年增長(zhǎng)超過27倍，平均年增速超36%。這也使得競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，后起之秀不斷。不過，即便強(qiáng)敵叢立，SHEIN卻仍然憑借獨(dú)特的“長(zhǎng)期主義哲學(xué)”收獲了商家的肯定。

對(duì)于周云斌來說，SHEIN“治理規(guī)則更為嚴(yán)格，但是也能更長(zhǎng)久、穩(wěn)定地做生意。”

Nick曾在短暫試水其他平臺(tái)之后，選擇了回到SHEIN，并專心致志“All-in” SHEIN。

在SHEIN培養(yǎng)出的，敏銳的爆款嗅覺和快速的供貨能力，讓Nick接到了不少跨境平臺(tái)的邀請(qǐng)，但登陸其他跨境平臺(tái)后，Nick發(fā)現(xiàn)其難以保障SHEIN同樣的服務(wù)質(zhì)量。

“僅是倉(cāng)儲(chǔ)管理一項(xiàng)，我在SHEIN從未出現(xiàn)過無法入倉(cāng)，或者丟件的情況，更不必提買手的響應(yīng)速度，其他平臺(tái)的買手細(xì)分程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)及不上SHEIN。”最終，Nick關(guān)停了其他的商鋪，只做SHEIN。

如今，在如何賦能商家上，SHEIN仍在尋找更多解，對(duì)于SHEIN來說，“慢即是快”，長(zhǎng)期主義才是真正的道路。而無論是平臺(tái)戰(zhàn)略，還是商家服務(wù)——代運(yùn)營(yíng)或自主運(yùn)營(yíng)，都是為了讓商家走得更遠(yuǎn)、更好。

*文中Nick、阿金為化名。

*免責(zé)聲明：在任何情況下，本文中的信息或所表述的意見，均不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。