大家好，筆者是一位7年廣告投放經(jīng)驗(yàn)的老鳥(niǎo)優(yōu)化師了，律師行業(yè)投放也有2年半。

今天這期內(nèi)容主要為大家分享下律師行業(yè)的線上廣告投放策略及我自己實(shí)操賬戶的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)于想要做律師行業(yè)線上推廣的老板以及律師行業(yè)的優(yōu)化師們有所幫助。

近三五年左右，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不太樂(lè)觀，很多行業(yè)老板都在思考另謀出路，嘗試轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)型，反而律師行業(yè)卻呈現(xiàn)一片藍(lán)海，很多律師缺乏資源或人脈，無(wú)法獲取更多案源案件，恰巧一些大律師平臺(tái)，紛紛推出招商加盟的項(xiàng)目。

針對(duì)想創(chuàng)業(yè)或轉(zhuǎn)型的老板或律師，讓他們?nèi)胱∑脚_(tái)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)”的方式來(lái)服務(wù)用戶，更好的解決當(dāng)下用戶利用便捷網(wǎng)絡(luò)尋求找律師法律咨詢的需求，雖說(shuō)律師行業(yè)市場(chǎng)空間相對(duì)良好，但同時(shí)也有一些問(wèn)題，下面從具體事例為大家做一些分享和認(rèn)知，共同交流學(xué)習(xí)。

01 當(dāng)下律師行業(yè)營(yíng)銷狀況

傳統(tǒng)律師事務(wù)所在營(yíng)銷過(guò)程中的策略和手段也不同。有些律師事務(wù)所選擇使用SEO、搜索推廣、公眾號(hào)、小程序、短視頻推廣等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，以吸引更多的潛在客戶。而另一些律師事務(wù)所則選擇使用傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，如戶外廣告、報(bào)紙廣告等。但大多依然面臨一些問(wèn)題：

1、投放渠道單一，成本高

拒最近了解到很多同行客戶，大多主要集中在百度搜索為主，其次是抖音推廣為輔，但整體投放獲客成本在200-500之間，很多小型律所完全卷不動(dòng)，承受不了這樣的獲客成本。

2、業(yè)務(wù)較多，覆蓋難

都知道律師行業(yè)投放業(yè)務(wù)類型太多，比如經(jīng)濟(jì)糾紛、勞務(wù)糾紛、婚姻糾紛、財(cái)產(chǎn)糾紛、債務(wù)糾紛、合同糾紛、刑事案件、交通糾紛等等，要做到所有業(yè)務(wù)全量覆蓋，一是沒(méi)有足夠的預(yù)算經(jīng)費(fèi)；二是很多業(yè)務(wù)類型后期轉(zhuǎn)化不好，只會(huì)拉高人力成本；三是缺乏專業(yè)推廣人員團(tuán)隊(duì)，即便有專人管理分的越細(xì)越容易空耗，很難細(xì)分業(yè)務(wù)精準(zhǔn)管理投放效果。

3、后端承接轉(zhuǎn)化差

大部分律所采用的投放都是獲取電話或在線咨詢，而缺乏專業(yè)穩(wěn)定的在線咨詢?nèi)藛T，沒(méi)有系統(tǒng)的流程和話術(shù)，導(dǎo)致不能更好的咨詢服務(wù)做轉(zhuǎn)化案件。

因此，律師行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀需要不斷地創(chuàng)新和改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求和客戶期望。同時(shí)，律師也需要不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，以提高客戶滿意度和口碑效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

02 律師行業(yè)投放模式

律師行業(yè)仍屬于傳統(tǒng)行業(yè)，絕大部分以律所為主，其次是法律平臺(tái)，再次是咨詢型公司，在運(yùn)營(yíng)模式封閉和市場(chǎng)用戶認(rèn)知和心智都需要提高的情況下，整個(gè)行業(yè)投放模式大致分為以下幾種：

1、大部分律師事務(wù)所的投放模式依然采取投放PC站點(diǎn)或移動(dòng)站點(diǎn)為主，來(lái)獲取目標(biāo)客戶線索為主；有一部分律所投放模式通過(guò)投放企業(yè)微信私信等方式，結(jié)合私域流量做后期沉淀轉(zhuǎn)化為主；比如xxx律師事務(wù)所。

2、有一部分律師平臺(tái)，通過(guò)投放c端和b端兩種方式，以c端用戶付費(fèi)咨詢?yōu)橹?，b端律師招募入駐平臺(tái)為主，從而連通用戶端和律師端整合模式，進(jìn)行用戶案源獲取，在讓律師進(jìn)行搶單或平臺(tái)派發(fā)案源，進(jìn)行收費(fèi)服務(wù)。比如華律、律圖、法臨等。

3、還有一種咨詢服務(wù)公司，通過(guò)推廣獲取用戶線索進(jìn)行專賣給合作律師或律所，進(jìn)行CPA結(jié)算；比如xxx法務(wù)咨詢服務(wù)公司等。

03 律師行業(yè)投放渠道選擇策略

市面上渠道多種多樣，但每個(gè)行業(yè)并非什么渠道都合適投放廣告，就拿律師行業(yè)來(lái)說(shuō)，投放渠道雖多樣化，但依舊以搜索引擎、法律門戶網(wǎng)站、社交媒體、SEO等為主。其中，搜索引擎是律師行業(yè)的主要投放渠道，如百度、360、UC等，通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告投放來(lái)獲取目標(biāo)客戶。

同時(shí)很多律師事務(wù)所還重點(diǎn)結(jié)合網(wǎng)站SEO做自然排名，通過(guò)自然流量和長(zhǎng)期沉淀內(nèi)容和品牌傳播來(lái)獲取海量用戶。此外，一些法律門戶網(wǎng)站、視頻社交矩陣、微信公眾號(hào)等也是律師行業(yè)投放的常見(jiàn)渠道。

04 律師行業(yè)投放技巧

法律行業(yè)始終屬于傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是律師事務(wù)所更是相對(duì)保守，不同的律師事務(wù)所以及不同的法律服務(wù)領(lǐng)域可能采取不同的投放策略。下面主要介紹三類不同模式的投放策略：

1、投放企業(yè)微信或私信模式

這類客戶主要是通過(guò)騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等進(jìn)行企業(yè)號(hào)私信推廣，根據(jù)自身定位和目標(biāo)客戶的需求，制作相應(yīng)的廣告素材，包括廣告文案、圖片或視頻等。廣告素材應(yīng)具有吸引力、簡(jiǎn)潔明了和突出律師事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，廣告素材的合法性和合規(guī)性也需得到保證。某律所投放企微私信方式，整體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下圖：

2、商品化付費(fèi)模式

這類客戶以法律平臺(tái)性質(zhì)為主，通過(guò)騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等渠道進(jìn)行推廣，以H5或小程序?yàn)槌薪勇涞?，通過(guò)視頻廣告素材或關(guān)鍵詞進(jìn)行信息流廣告或搜索廣告投放，引導(dǎo)用戶在落地頁(yè)進(jìn)行付費(fèi)后咨詢對(duì)應(yīng)的律師，進(jìn)行業(yè)務(wù)糾紛服務(wù)。某法律平臺(tái)投放付費(fèi)模式，整體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下：

3、表單線索收集投放

這類客戶較為居多，也是最常見(jiàn)的一種投放模式，收集到目標(biāo)用戶線索后進(jìn)行邀約線下服務(wù)進(jìn)行后續(xù)轉(zhuǎn)化，主要通過(guò)騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告、UC等渠道，進(jìn)行搜索廣告為主，信息流廣告為輔，二者占比7:3或8:2，具體根據(jù)業(yè)務(wù)體量來(lái)決定。某法律咨詢公司整體投放數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：

05 月耗從0-100w的投放技巧

月耗從0-100w主要策略在于渠道選擇搭配+投放技巧策略，下面我將以表單線索推廣為例，渠道選擇以百度+抖音為主，預(yù)算占比八二分配，重點(diǎn)介紹一下經(jīng)本人操作百度月耗從0-100w的投放技巧策略：

百度渠道的選擇主要取決于律師行業(yè)的傳統(tǒng)性質(zhì)和用戶搜索精準(zhǔn)性，同時(shí)進(jìn)行多賬戶操作，投放目標(biāo)采取付費(fèi)回傳表單+直投付費(fèi)為主，而其策略重點(diǎn)是利用Ocpc進(jìn)行投放，那么如何玩Ocpc才能拓量和穩(wěn)定效益，下面展開(kāi)細(xì)說(shuō)：

1、Ocpc創(chuàng)建流程：

Ocpc創(chuàng)建簡(jiǎn)單，點(diǎn)擊菜單欄“資產(chǎn)中心-Ocpc策略”即可進(jìn)入創(chuàng)建界面，設(shè)置好對(duì)應(yīng)選項(xiàng)保存即可，如下圖：

從上圖可知，要應(yīng)用Ocpc出價(jià)策略，首先要擇推廣計(jì)劃，注意一個(gè)計(jì)劃只能綁定一個(gè)Ocpc出價(jià)策略。其次根據(jù)實(shí)際需求選擇投放方式，目前投放方式有四種：

（1）增強(qiáng)模式：半智能半托管，精細(xì)化管理的話效果還行，否則空耗嚴(yán)重；

（2）目標(biāo)轉(zhuǎn)化成本：目前投放相對(duì)穩(wěn)定的一種方式，但也需要做基礎(chǔ)維護(hù)；

（3）放量模式：適合有較大預(yù)算，考核寬松的需求主；

（4）目標(biāo)ROI：以結(jié)果導(dǎo)向ROI為投放方式，目前以地域?qū)蛹?jí)為主，可設(shè)置ROI系數(shù)值，經(jīng)測(cè)試不易起量。

接下來(lái)就是設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)和出價(jià)：數(shù)據(jù)來(lái)源一般選擇不限制，也可以根據(jù)自身回傳數(shù)據(jù)做篩選，轉(zhuǎn)化目標(biāo)根據(jù)投放情況選擇，投放表單就選表單，投放下單就選下單；轉(zhuǎn)化出價(jià)可參考推薦出價(jià)和自身實(shí)際考核進(jìn)行出價(jià)探測(cè)；深度出價(jià)當(dāng)數(shù)據(jù)量較少時(shí)可不設(shè)置，否則更不易跑量，數(shù)據(jù)量較大時(shí)可設(shè)置深度出價(jià)，以此提升線索質(zhì)量。

最后命名保存即可，這樣Ocpc出價(jià)策略就創(chuàng)建應(yīng)用完成。創(chuàng)建簡(jiǎn)單，但費(fèi)心的是日常的優(yōu)化維護(hù)。

2、Ocpc出價(jià)策略的關(guān)注點(diǎn)

如今很多小伙伴都知道跑Ocpc策略，無(wú)需關(guān)注以前cpc那么多維度，以前Ocpc關(guān)注點(diǎn)擊價(jià)、上方排名、匹配模式、點(diǎn)擊均價(jià)等至少七八個(gè)維度指標(biāo)往上，而如今Ocpc重點(diǎn)關(guān)注幾下幾點(diǎn)即可

（1）一本：轉(zhuǎn)化成本；二量：展現(xiàn)量+轉(zhuǎn)化量；三率：點(diǎn)擊率+預(yù)估轉(zhuǎn)化率+轉(zhuǎn)化有效率。

根據(jù)百度官方的智能競(jìng)價(jià)公式ecpm=轉(zhuǎn)化出價(jià)*預(yù)估點(diǎn)擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率*1000?？梢钥闯鳇c(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是比較重要的，所以日常重點(diǎn)關(guān)注的應(yīng)該是提高創(chuàng)意點(diǎn)擊、落地頁(yè)轉(zhuǎn)化。

（2）定向：Ocpc模式，在開(kāi)啟自動(dòng)定向下，關(guān)鍵詞出價(jià)和匹配模式是失效的，Ocpc只智能調(diào)控出價(jià)，不是調(diào)控匹配，所以在沒(méi)有開(kāi)啟自動(dòng)定向時(shí)，匹配可以微調(diào)，有助于曝光展現(xiàn)和系統(tǒng)模型探索。雖然Ocpc智能調(diào)控出價(jià)，但依然需要設(shè)置一個(gè)合理的出價(jià)值，以確保廣告在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)力和模型放量。

（3）拓詞和否詞：拓詞可半個(gè)月或一個(gè)月拓展一次，每次加詞是原賬戶詞量的20%左右即可，否詞根據(jù)轉(zhuǎn)化情況調(diào)整，也可一周檢查做一次否詞。

既然是搜索競(jìng)價(jià)，關(guān)鍵詞托詞的合適度很重要，在進(jìn)行Ocpc優(yōu)化之前，首先需要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選。選擇與產(chǎn)品或服務(wù)緊密相關(guān)、具有較高搜索量和較低競(jìng)爭(zhēng)度的關(guān)鍵詞。這將使您的廣告在潛在客戶搜索時(shí)更容易被展示。

（4）Ocpc包：Ocpc切記不要頻繁刪包，很容易影響模型，刪包要根據(jù)轉(zhuǎn)化效果（轉(zhuǎn)化量和成本）而定，若轉(zhuǎn)化效果在合理區(qū)間，則不用刪除，同時(shí)學(xué)習(xí)成本的Ocpc包也并不等于效果一直穩(wěn)定，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整。

（5）轉(zhuǎn)化有效率：有時(shí)候轉(zhuǎn)化用戶較多但并非有效用戶，這種情況不是大盤(pán)流量差 就是Ocpc包模型跑偏，需要檢查搜索詞和消費(fèi)詞，如果詞沒(méi)問(wèn)題就是大盤(pán)影響，如果搜索詞太亂或消費(fèi)詞太范，要么進(jìn)行否詞觀察，要么刪包重建。

3、Ocpc優(yōu)化策略

（1）四象限分析法

四象限分析法對(duì)大部分營(yíng)銷推廣都適用的方法，而在百度搜索中，即更側(cè)重賬戶中的四類詞的優(yōu)化方法。

高消耗高轉(zhuǎn)詞：保持不動(dòng)或者拓相關(guān)詞，或適當(dāng)提高cpa百分比；

高消耗低轉(zhuǎn)詞：暫?；蛘邉h除；建議先暫停幾天沒(méi)數(shù)據(jù)時(shí)在刪除，降低賬戶負(fù)向損失；

低消耗低轉(zhuǎn)詞：保持不動(dòng)或優(yōu)化頁(yè)面，提高預(yù)估轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)轉(zhuǎn)化量級(jí)；

低消耗高轉(zhuǎn)詞：拓詞+創(chuàng)意，基礎(chǔ)維護(hù)。

（2）Ocpc包先大后小

新賬戶或者是轉(zhuǎn)化量較少的賬戶，前期可以建大包投放，即一個(gè)包綁定多個(gè)計(jì)劃。后期再去拆包，設(shè)小包，一個(gè)包分策略綁定少量計(jì)劃，可結(jié)合細(xì)分業(yè)務(wù)綁定建包，也可按具體投放目標(biāo)綁包等。

前期綁定多個(gè)計(jì)劃是為了快速起量，后期拆小包投放，是為了讓流量更精準(zhǔn)。

（3）賬戶結(jié)構(gòu)

Ocpc模式下賬戶結(jié)構(gòu)無(wú)需cpc時(shí)候那么多而精的結(jié)構(gòu)，但還是要根據(jù)主要幾類詞性或業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)搭建，操作上可借鑒信息流操作手法，衰退的計(jì)劃或表現(xiàn)不好的計(jì)劃，可直接暫停，復(fù)制新建備用，以此循環(huán)。或者可老計(jì)劃綁新包、新計(jì)劃綁老包、新計(jì)劃綁新包等交操作跑量，測(cè)試下來(lái)前兩種方式較穩(wěn)定。

另外，穩(wěn)定的賬戶不建議大動(dòng)，大的調(diào)整對(duì)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是負(fù)向操作，尤其是Ocpc包“正在學(xué)習(xí)”狀態(tài)不要輕易調(diào)整或降低出價(jià)，否則會(huì)隔天瞬間掉量，甚至不起量一段時(shí)間，學(xué)習(xí)成功的包可以每周微調(diào)一下即可。

（4）Ocpc與cpc共存

賬戶里Ocpc和cpc可同時(shí)設(shè)置，品牌詞和競(jìng)品詞這類建議低預(yù)算跑CPC，有助于提高點(diǎn)擊率，輔助模型，其它詞合理出價(jià)跑Ocpc。競(jìng)品詞注意防侵權(quán)，競(jìng)品詞單元的創(chuàng)意不要加通配符。同時(shí)Ocpc下不要糾結(jié)排名更不用設(shè)置排名傾向策略，這都沒(méi)有意義。建議也不要輕易開(kāi)啟智能匹配，這樣流量太雜太范。

（5）提高頁(yè)面轉(zhuǎn)化率

Ocpc模式下對(duì)預(yù)估轉(zhuǎn)化率很看重，當(dāng)模型對(duì)預(yù)估轉(zhuǎn)化量降低時(shí)，會(huì)出現(xiàn)限流不易起量的情況，所以提高優(yōu)化頁(yè)面師非常重要的，效果好可以保持不動(dòng)，如果效果下滑或者詞長(zhǎng)期無(wú)轉(zhuǎn)化，需要新做頁(yè)面來(lái)測(cè)試，提高預(yù)估轉(zhuǎn)化效果，刺激模型。

（6）定期數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)

都知道流量是有波動(dòng)的，廣告投放優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，沒(méi)有穩(wěn)定和所有維度指標(biāo)都好，需要定期監(jiān)測(cè)Ocpc包的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等，及時(shí)調(diào)整出價(jià)、創(chuàng)意、優(yōu)化目標(biāo)等，同時(shí)還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行情，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整策略。

06 投放數(shù)據(jù)分析及監(jiān)測(cè)

在廣告投放后，需要對(duì)其數(shù)據(jù)監(jiān)控和優(yōu)化。通過(guò)監(jiān)控廣告數(shù)據(jù)，可以了解投放效果、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，以便及時(shí)調(diào)整投放策略。同時(shí)，律師事務(wù)所還需要對(duì)廣告素材進(jìn)行優(yōu)化，以提高廣告的吸引力和轉(zhuǎn)化率。以下是一些監(jiān)控和優(yōu)化廣告的步驟：

（1）前端數(shù)據(jù)監(jiān)控：通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)控廣告數(shù)據(jù)，如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、曝光量等指標(biāo)，進(jìn)行賬戶調(diào)整（時(shí)段、預(yù)算、成本）和物料素材（文案、圖片、視頻）的優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化量，盡量點(diǎn)擊率要高于大盤(pán)，同時(shí)提升轉(zhuǎn)化率。

（2）后端數(shù)據(jù)監(jiān)控：對(duì)投放轉(zhuǎn)化后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解廣告效果、目標(biāo)受眾特征和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以及有效轉(zhuǎn)化占比、ROI等情況。由于是投放付費(fèi)目標(biāo)，所以更關(guān)注付費(fèi)量和ROI，當(dāng)然加入你投放的注冊(cè)表單等淺層目標(biāo)，就關(guān)注成本、有效性等。

07 總結(jié)一下

綜上所述，律師行業(yè)營(yíng)銷推廣雖說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)壓力，但不像其他行業(yè)那么內(nèi)卷，只要梳理明確好推廣需求，合理選擇渠道搭配，針對(duì)不同渠道平臺(tái)規(guī)則進(jìn)行投放目標(biāo)搭配，其次針對(duì)不同渠道進(jìn)行賬戶搭建、物料素材的設(shè)計(jì)制作上線投放，最后在實(shí)際操作過(guò)程中，需要注意數(shù)據(jù)的分析和優(yōu)化的策略。廣告投放需不定期的進(jìn)行檢測(cè)評(píng)估，律師行業(yè)投放效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、曝光量、CPA（每次行動(dòng)成本）、ROI維度等。

通過(guò)評(píng)估這些指標(biāo)，律師事務(wù)所可以不斷優(yōu)化投放策略，提高投放效果。律師行業(yè)的投放模式多種多樣，需要根據(jù)自身定位和業(yè)務(wù)模式等具體情況選擇合適的投放渠道、策略和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)最佳的投放效果。以上便是針對(duì)律師行業(yè)的拙見(jiàn)分析，希望對(duì)業(yè)內(nèi)伙伴們有所幫助，不足之處還請(qǐng)見(jiàn)諒。