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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
都是優(yōu)惠券,為啥你的總是沒效果?
JMO
2020-11-06 11:39:23

優(yōu)惠券作為20世紀(jì)的偉大發(fā)明,有的人專門靠優(yōu)惠券為生,有人甚至成立了一個(gè)行業(yè),美其名曰:社交電商。

老板說,想提升拉新,運(yùn)營:發(fā)個(gè)優(yōu)惠券吧;想提高轉(zhuǎn)化,運(yùn)營:發(fā)個(gè)優(yōu)惠券吧;想提升復(fù)購?運(yùn)營:發(fā)個(gè)優(yōu)惠券吧...

一起來看看大廠的優(yōu)惠券是咋發(fā)的吧!

一、案例名稱

叮咚買菜拉新券,美團(tuán)買菜拉新券,每日優(yōu)鮮拉新券。

二、案例背景

2019 年叮咚買菜的全年GMV超過50 億元,單月營收突破7 億元,年末日均訂單量超過50 萬單,在全國6 個(gè)城市開設(shè)了近550 個(gè)前置倉(前置倉就是倉庫在小區(qū)周邊,實(shí)現(xiàn)30分鐘內(nèi)配送到家的倉庫)。與盒馬鮮生,每日優(yōu)鮮,成為生鮮領(lǐng)域的三巨頭(美團(tuán)買菜目前也已經(jīng)進(jìn)入)。這些大廠(有數(shù)據(jù)支撐的企業(yè)),是怎么發(fā)優(yōu)惠券的?尤其是拉新優(yōu)惠券。

三、用戶路徑

在分析用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券路徑之前,咱們先對用戶進(jìn)行一個(gè)簡單的畫像:1-2先城市,女性占比70%以上,20-40歲之間,做飯的人居多,家庭主婦。

用戶路徑如下:

圖片 1.png

有4個(gè)點(diǎn)需要留意:

1、最大優(yōu)惠里的有效期只有1天?。M45-20,再送一和雞蛋)

2、新人打開首頁,2/3的區(qū)域被新人專享的活動占據(jù)。(再也不用擔(dān)心找不到優(yōu)惠券怎么用了)

3、其中2張較大力度優(yōu)惠券有效期是7天,剩余的得7天之后才能用!享受了優(yōu)惠,還想享受優(yōu)惠,咋辦?推薦別人也用唄?推薦別人送59-40的優(yōu)惠券,更省。

4、之后的優(yōu)惠券力度越來越小,客單價(jià)越來越高,這個(gè)自不必說,運(yùn)營常用玩法。

圖片 2.png

圖片 3.png  

圖片 4.png

圖片 5.png  

優(yōu)惠券

金額

實(shí)付金額

有效期

第1張

45-20

25

1天

第2張

45-18

27

7天

第3張

39-14

25

7天

第4張

39-10

29

下個(gè)7天

第5張

49-11

38

下個(gè)7天

第6張

69-15

54

下個(gè)7天

第7張

99-20

79

下個(gè)7天

接下來是拉新的階梯獎(jiǎng)勵(lì):首次優(yōu)惠券的力度不比新人的優(yōu)惠券力度低。拉新越多,補(bǔ)貼力度越大。獲客成本=渠道廣告費(fèi)+新人優(yōu)惠券+分享者優(yōu)惠券。30-60元起步了吧?

圖片 6.png

圖片 7.png

圖片 8.png

圖片 9.png

圖片 11.png

四、優(yōu)缺點(diǎn)

1、就用戶感知而言;和買團(tuán)買菜對比,叮咚突出的是分享以后可以得到實(shí)實(shí)在在的商品+優(yōu)惠(商品直接用實(shí)物表示),這樣能更親切,更接地氣(站在C端用戶角度)。,

2、就裂變體系而言,買團(tuán)做的更好的是分享吃的很透,邀請的層級更多;都設(shè)置了排行榜,美團(tuán)再排行榜上又設(shè)置了2次獎(jiǎng)勵(lì)(美團(tuán)在裂變方面確實(shí)經(jīng)驗(yàn)老道);分享得到的東西也是紅包、錢等形式(其實(shí)都是優(yōu)惠券)

3、就激活而言,每日優(yōu)鮮做的更好,其實(shí)很多叮咚的老客,無法參與此次活動(優(yōu)惠力度小一點(diǎn)沒事,讓更多人參與是王道)

五、啟發(fā)

拉新的優(yōu)惠券人人都會設(shè)置,是否具備以下條件?

1、是否給了足夠的資源位?

2、是否針對人群給的力度足夠?

3、設(shè)置的力度是否有階梯,

4、設(shè)置的優(yōu)惠是否貼合人群?

階段不同,所做的動作不同,不可一概而論。其實(shí)叮咚也可以做老客參與活動,但是此時(shí)他正處于拓新階段,指標(biāo)是拉新,而不是促活。他也可以做成老客參與的,但是可能有的老客借一個(gè)新手機(jī)就能參與這次活動,何樂而不為呢?

六、總結(jié)

爭取到大額補(bǔ)貼的前提是:

1、1)補(bǔ)貼策略確實(shí)有效果,2)這是線上獲客最終路徑(競品都這樣做);

2、萬物必須設(shè)置階梯!(新人券要有階梯,邀請券要有階梯);

3、階梯和階梯之間需要連接,新人轉(zhuǎn)變?yōu)檠堈呔托枰@個(gè)階梯(叮咚買菜的間隔7天才能使用優(yōu)惠券),

4、需要讓更多的人參與,每日優(yōu)鮮的新老客的參與;單獨(dú)的指標(biāo)單獨(dú)對待,叮咚買菜沒做的原因是當(dāng)前指標(biāo)不同。

-END-


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發(fā)表文章1
不懂運(yùn)營的設(shè)計(jì)不是好產(chǎn)品。社交電商產(chǎn)品經(jīng)理,專注電商6年。
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都是優(yōu)惠券,為啥你的總是沒效果?嗎?
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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