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請問你是否經(jīng)常遇到這種情況?
你已經(jīng)花了很多精力,激起了顧客的購買欲望,并通過大量的證據(jù),讓顧客信任了你產(chǎn)品的價值,就在顧客準備掏錢下單時,卻感覺價格有點貴,猶豫了,想再看看別家的做個比較。
你很清楚如果顧客想再看看,很有可能就再也不會回來了,眼看到手的訂單就要跑掉了。
即然產(chǎn)品價值已經(jīng)得到認可,為什么顧客卻跑掉了?
解釋原因前,請你先做幾個判斷題:
1、請問15元20G流量/月,是否貴?
2、請問300ml野生蜂蜜49元一瓶,是否貴?
3、請問一瓶白酒199元,是否貴?
我猜,你很難給出準確的判斷,是否貴也完全憑的是個人感覺。
同樣,如果你的產(chǎn)品也是這樣直接給出價格,顧客也很難做出判斷,只能猶豫再三,然后跑掉了。
怎么辦?
其實,貴或便宜,不是絕對的,而是相對的。
我們每個人,對一件產(chǎn)品都有一個心理閾值,也就是心理價位。
當產(chǎn)品價格大于心理閾值,就會感覺貴;
當產(chǎn)品價格小于心理閾值,就會感覺便宜。
說簡單點就是,顧客感覺是否占到了便宜。
有句話你一定不陌生,顧客不是喜歡買便宜的東西,而是喜歡占便宜的感覺。
該怎樣讓顧客有占便宜的感覺,并爽快下單呢?
每個人的心理閾值都不一樣,我們無法知道每個人心理是怎么想,也不可能都知道。
但,我們可以設(shè)置一個新的價格閾值,讓所有人都以新的價格閾值為參考標準,而我們產(chǎn)品的價格只要比這個新閾值低,顧客就會有占便宜的感覺。
那就要用到,價值錨點。
看到這可能你會有些失望。
會說,“哎呀~原來是價值錨點啊,這個方法我早知道了,也用過,根本就沒用?!?/p>
真的是這樣嗎?
你的價格錨點是否在這樣用?“原價100元,優(yōu)惠價50元”
這樣千篇一律的用法能打動顧客嗎?顧客相信嗎?顧客會想:“原價100都是虛標,這產(chǎn)品本來就只賣50吧?!敝劣谫I不買,我還是再考慮下,于是跑掉了。
那要怎么用才更有效呢?
接下來,我將分享給你價值錨點的兩大類5個方法。
這是我從幾十本營銷書籍、上百篇爆款文章、和上千元的付費課程,以及實際操盤中提煉總結(jié)出來的方法,無論你是寫文案,做電商、搞直播、做微商還是開實體店,都可以直接用,可以說是屢試不爽。
所謂競品錨點,用我們的產(chǎn)品與競品進行價值對比。
1、同平臺錨點
所謂同平臺是指,與競爭對手在相同類型的平臺銷售產(chǎn)品,比如你在直播賣貨,競品也在直播賣貨;你在淘寶賣貨,競品也在淘寶賣貨。
提示:同平臺錨點,在信息公開化使用才有效,如果你是微商你跟顧客講其它微商的價格,顧客是無法驗證的,這個方法也就不會有效。
● 相同價值我們的價格更低
例,產(chǎn)品:筆記本電腦
“十代酷睿i5,8G內(nèi)存,512G硬盤,市面上都賣到3800元,而我們只賣2999元?!?/strong>
解析:要讓顧客清楚的了解到你產(chǎn)品的價值,相同價值下,我們的價格更實惠,最好還能給出低價的理由,比如,店慶、廠家直銷等。
● 相同價格我們的價值更高:
例,產(chǎn)品:冷凍黃花魚
“5斤一箱的黃花魚都賣48元,但別人的解凍后就剩4斤,我們的一點冰不包,解凍后凈重是5斤。”
解析:與競品價格和規(guī)格都一樣,就要找出競品的缺點和我們的優(yōu)點做對比,讓顧客認識到不同。
所謂跨平臺是指,競品與你在不同平臺銷售產(chǎn)品,比如,你是做微商的,就可以對比電商平臺、對比大超市等。
提示:使用跨平臺錨點,一定要對比有公信力的平臺商家,是大家熟悉的,否則你找個小平臺,顧客也不會相信,你可以對比某寶、某東、某大型超市等。
例:
● 比如你是開水果店的:
“在附近的家某福,你買一串3斤的葡萄就要30多塊,還不一定新鮮;或者你可以來某某水果店買一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,還是冰糖心保甜。”
解析:在講競品缺點時,要實事求事,不可故意夸大和捏造,否則會適得其反。
● 再比如你是賣野生蜂蜜的:
“在某東、某寶一瓶這樣的300ml野生蜂蜜要賣到99元,現(xiàn)在我直接從產(chǎn)地拿貨,一瓶300ml野生蜂蜜只賣到49元”
解析:在做對比時,要配上對比圖,并要跟顧客講清楚如何檢驗是正品,并給出保證,打消顧客擔心品質(zhì)的顧慮。
所謂店內(nèi)錨點是指,在自家店內(nèi)的資源為顧客找到價值錨點。
提示:可以是產(chǎn)品、陳列、裝飾、話術(shù),只要能讓顧客形成產(chǎn)品價值感高于價格,有占便宜的心理就可以。
1、自有產(chǎn)品錨點
例,產(chǎn)品:流量套餐
套餐一:15元10G/月
套餐二:20元30G/月
兩個套餐明顯第二個更劃算,基本不會有人選第一個,為什么還要弄個套餐一?
解析:因為套餐一根本不是為了讓你買的,而是讓你看的,這樣你才會覺得套餐二更有占了便宜的感覺,付錢才會更爽快。比如,某超市,一瓶XX雅的洗面奶買到35元,而同樣的一瓶加贈一個小瓶也買到35元,也是同樣的道理。
2、價值感知錨點
所謂價值感知錨點是指,顧客在享受優(yōu)惠的時候,能最大化的感知到優(yōu)惠所帶來的價值感。
例,產(chǎn)品:盒裝笨雞蛋
下面哪種說法讓你感覺價值更高?
A、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,優(yōu)惠價5折。
B、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,活動期間買一盒送一盒。
應(yīng)該是第二種,可平均一盒都是13.5元,為第二種說法感覺更合適?
解析:第一種說法,會讓顧客感覺,占了13.5元的便宜;第二種說法,會讓顧客感覺,占了27元的便宜。最最重要的是,5折顧客可能只買一盒,而買一送一顧客一次必須拿兩盒。所以,這個方法不僅讓顧客感覺占了大便宜,還讓商家能多銷售產(chǎn)品。這也是你為什么會經(jīng)??吹剑罂觳驼f,第二杯半價,而不說打7.5折的原因。
延伸用法:
● 當你的產(chǎn)品售價較高,直接說剩下多錢會更好。
比如,5000元的手機,你說打9折;就不如說,直降500元。
● 當你的產(chǎn)品售價較低,直接說折扣會更好。
比如,10元一盒的酸奶,你說立省1.5元;就不如說,活動價8.5折。
一定要記住,要講出顧客的最大利益感知。
3、借力錨點
所謂借力錨點,就是借助其它資源提升產(chǎn)品的價值感。
● 同系產(chǎn)品價值錨:跟產(chǎn)品本身有關(guān)系的
比如你賣白酒,299元,大家不了解也,不知道是便宜還是貴,如果你說是來自茅臺鎮(zhèn)的,雖然不叫茅臺,但工藝和配方都是一樣的,產(chǎn)品的價值就升上去了,你再說現(xiàn)在優(yōu)惠價99,消費者就會感覺很值。
解析:找尋自家產(chǎn)品與大品牌有沒有相同的用料、技術(shù)、產(chǎn)地、出處等,用來提升產(chǎn)品價值感。比如,某小品牌眼霜,就發(fā)現(xiàn)自家的一個原料成分,蘭蔻也在用,于是產(chǎn)品價值感馬上就提高了。
● 外系產(chǎn)品價值錨:跟產(chǎn)品本身沒關(guān)系的
比如,你在星巴克會看到一瓶25元的礦泉水,但好像沒什么人買,難道是擺著玩嗎?
解析:不是擺著玩,是擺著給你看。你看一瓶礦泉水都25元,一杯咖啡30多還貴嗎?
比如,同樣一款手表,擺在地攤賣,和放進櫥窗里邊賣,給人帶來的價值感知是有天壤之別的。這也是你為什么聽到有人說,“這東西一看就不值錢”的原因。因為,一定是這個東西的價值錨出了問題。
看到這,相信你對文章開頭的三個問題,也有了清晰的判斷。
這些方法,希望對你在銷售產(chǎn)品時有所幫助。
-END-
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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