作者 | 和尚

說到刷單行業(yè)的騙局，大家定會(huì)深惡痛絕：其粗糙的誘導(dǎo)式文案，牛皮癬式的刷屏操作，都會(huì)讓大家避而遠(yuǎn)之?，F(xiàn)在如要讓大家向他們“學(xué)習(xí)和借鑒”零成本裂變活動(dòng)的運(yùn)營“方法論”，大家必然會(huì)嗤之以鼻。

然而在筆者周末親身經(jīng)歷了刷單騙局全過程后，作為自詡還有些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的我，竟有些被他們充滿人性套路的運(yùn)營手段所折服，尤其是其零成本裂變玩法，著實(shí)值得運(yùn)營人員深入思考。

下面我就以真實(shí)的案例拆解為大家來分析:

一、案例回顧：披著羊皮的狼是如何偽裝的？

周末的一個(gè)午間，筆者在無聊的刷著朋友圈，期間偶爾發(fā)現(xiàn)朋友圈的多位朋友同時(shí)在轉(zhuǎn)發(fā)一則“免費(fèi)領(lǐng)取20個(gè)咸鴨蛋”活動(dòng)文案見下圖：

然而據(jù)了解這幾位朋友是完全沒有交集的，現(xiàn)在卻同時(shí)為一個(gè)活動(dòng)做宣傳，并配有相同的話術(shù)，頓時(shí)覺得很奇怪。出于運(yùn)營崗位的敏感，覺得此事并不單純，隨即我便掃描圖片的二維碼，親身參與活動(dòng)來進(jìn)行探究解謎，在經(jīng)歷了：加客服微信——發(fā)收貨地址信息——轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈——邀請(qǐng)入群等操作后，一場基于裂變活動(dòng)的套路徐徐展開：

如上圖所示，稍微有些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的小伙伴肯定不足為奇。

這一系列流程很常見，不過是一個(gè)常規(guī)的微信裂變活動(dòng)罷了，也即利用部分人占小便宜的心理，然后引導(dǎo)大家在朋友圈分享轉(zhuǎn)發(fā)形成擴(kuò)散裂變，最終通過推薦達(dá)到低成本獲客和推廣產(chǎn)品的目的。

如果接下來運(yùn)營人員若在群里推廣其他高性價(jià)比或爆款農(nóng)產(chǎn)品，整個(gè)裂變的活動(dòng)運(yùn)營也就一般般。

但是接下來的發(fā)生的事情，著實(shí)讓我大吃一驚，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)之前的思路可能全錯(cuò)了。

至此為止，整個(gè)營銷局オ露出了真面目，最開始我以為這是一個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)低成本獲客的故事。沒想到他們卻引導(dǎo)大家進(jìn)行刷單（當(dāng)然他們稱咸鴨蛋還會(huì)正常發(fā)貨），讓人稍有錯(cuò)愕。

但是接下來群里熱火的刷單交易截圖點(diǎn)醒了我，這種獲客思維原來是一個(gè)巧妙的套路局。

整個(gè)項(xiàng)目巧妙之處在于其最開始目標(biāo)就不是為了賣農(nóng)產(chǎn)品，而是尋找精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶（愛占便宜的人）進(jìn)行刷單營銷，但是他們并沒有簡單地通過直白的刷單返傭、高返利等文案進(jìn)行粗暴的營銷，畢竟那樣太直白和粗暴，容易引起用戶警覺。

他們轉(zhuǎn)而通過免費(fèi)領(lǐng)取鴨蛋的這個(gè)利益為噱頭，通過微信朋友圈不斷裂變出同樣喜歡貪圖小便宜的人，而這群人正好又與刷單的用戶群體高度相似，借此他們就找到了相對(duì)精準(zhǔn)的客戶進(jìn)行用戶刷單營銷。由于群里大都是貪圖小便宜的人，且可以反復(fù)營銷，其轉(zhuǎn)化率還是有一定保證的。

當(dāng)然，如果整個(gè)鏈條進(jìn)展到這里就結(jié)束了，這充其量算是一個(gè)巧妙的營銷獲客套路而已。畢竟整個(gè)轉(zhuǎn)化路徑還存在一個(gè)很大的隱患，也即獲取這些種子客戶和裂變是需要成本的（每個(gè)用戶20個(gè)咸鴨蛋，約每人30到40元成本）。如果后續(xù)無法從刷單用戶群中賺取足額手續(xù)費(fèi)來覆蓋這些成本，其實(shí)整個(gè)活動(dòng)還是得不償失。

正當(dāng)我為此百思不得其解，準(zhǔn)備持續(xù)觀察和解密時(shí)，次日部分用戶的截圖徹底把我驚醒。

正如下圖所示，這簡直是一個(gè)赤裸裸的刷單騙局，原以為他們會(huì)將裂變得到的用戶群，持續(xù)進(jìn)行信任輸出，后續(xù)并把其作為私域流量池進(jìn)行后續(xù)營銷和轉(zhuǎn)化，給大家發(fā)貨，沒想到這一切都是假的——鴨蛋是假的，刷單也是假的，騙局オ是真的。

通過這樣，他們狡猾地避免了獲客成本高的問題，這樣該團(tuán)伙就完美的通過“零成本”完成了一場高效的微信裂變騙局，目標(biāo)精準(zhǔn)、路徑清析、套路滿滿，讓人心中一驚。

二、騙局拆解：裂變營銷騙局隱藏著哪些運(yùn)營策略？

從事實(shí)和法理層面，這絕對(duì)是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉臓I銷騙局，但是如從運(yùn)營層面解讀，我們不得不承認(rèn)，這是一個(gè)成功的裂變活動(dòng)運(yùn)營案例，尤其是其對(duì)于裂變活動(dòng)策略及人性的探究方面，值得運(yùn)營人深入思考。

譬如該騙局具有經(jīng)典裂變活動(dòng)成功所必要的全部核心要素：誘惑的鉤子產(chǎn)品、巧妙的裂變機(jī)制及高效的轉(zhuǎn)化策略，切都被運(yùn)用到了極致。

下面我們來逐一拆解：

1. 誘惑的鉤子產(chǎn)品

眾所周知，一個(gè)成功的裂變活動(dòng)離不開鉤子產(chǎn)品的助推，通常鉤子產(chǎn)品為一些高性價(jià)比的爆款或市場中的稀缺物品，極具噱頭和話題性，一經(jīng)推出往往能迅速通過社會(huì)化傳播引爆用戶群。

所以說選對(duì)鉤子產(chǎn)品很重要，畢竟它直接影響后續(xù)的裂變和轉(zhuǎn)化效果。

不過鉤子產(chǎn)品又不是隨意選擇的，它還要和目標(biāo)用戶群體的屬性強(qiáng)相關(guān)。諸如該騙局選取20個(gè)咸鴨蛋作為鉤子產(chǎn)品，就是一個(gè)很好的例證。

其實(shí)在最開始，該團(tuán)伙就很明確他們的運(yùn)營目標(biāo)——找到一群貪圖小便宜的群眾進(jìn)行行騙。

我們不難想象，在此目標(biāo)客戶的畫像描述中，可能是收入相對(duì)偏低的上班族、喜歡貪圖小便宜的群眾、沒有職業(yè)收入的學(xué)生或家庭主婦等。

為了有效地吸引這群人參與刷單騙局，他們并沒有直接以單純的刷單利益誘惑或者高返傭來吸引和聚集用戶，畢竟這樣太直白和簡單粗暴了（另外我理解也會(huì)有微信封號(hào)危險(xiǎn)），傳播度也有限。

所以他們轉(zhuǎn)而選取了一個(gè)誘人的噱頭一免費(fèi)領(lǐng)取20個(gè)咸鴨蛋（約30到40元成本，太低了沒吸引力，當(dāng)然太高了大家也不相信），輔以新店開張為由(使得整個(gè)故事顯得合情合理)，直中目標(biāo)用戶的內(nèi)心利益，一不留神大家就容易被這種極具誘惑的噱頭勾引進(jìn)來。

2. 巧妙的裂變機(jī)制

眾所周知，裂變最好的渠道是微信生態(tài)，90％以上的裂變都是在微信中進(jìn)行。所以制定裂變策略的核心，在于如何通過制定巧妙的裂變機(jī)制，來最大化的促進(jìn)用戶微信社會(huì)化分享和傳播，并快速匯集用戶到微信群中進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

最開始，他們雖然通過噱頭匯集了部分客戶，但如要達(dá)成快速裂變的目的，他們還需要解決以下兩個(gè)問題——如何降低用戶在朋友圈發(fā)廣告的抗拒心理？以及如何延長廣告在用戶朋友圈的曝光時(shí)間？

這個(gè)刷單騙局是如何解決上述問題的呢？我們來逐一分析：

為了降低用戶在發(fā)布朋友圏廣告的抗拒心理。他們會(huì)讓用戶以幫朋友推廣新店鋪的名義，進(jìn)行朋友圈廣告的展示和露出（如下圖，主要觀察文案內(nèi)容）。

這樣一來就把朋友圈廣告包裝成了幫助朋友推廣新店鋪的善意之舉，這就大大地削弱了用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈廣告的抗拒心理。

另外，通過此種形式，還能通過目標(biāo)用戶的自身社交品牌為其活動(dòng)傳播進(jìn)行背書，一舉兩得。

同時(shí)，為了有效延長廣告在用戶朋友圈的曝光時(shí)間。他們還刻意設(shè)置了用戶領(lǐng)獎(jiǎng)的門檻，也即領(lǐng)取20個(gè)免費(fèi)咸鴨蛋的前提是：在用戶發(fā)布廣告信息時(shí)，不準(zhǔn)用戶屏蔽朋友且要在朋友圈展示24小時(shí)，這一招能最大限度的對(duì)每個(gè)用戶朋友圈進(jìn)行全面掃蕩，展示效果可想而知。

當(dāng)然，這也同時(shí)會(huì)招致用戶因發(fā)廣告所形成的反感和擔(dān)憂，但是基于策略一的操作，其能有效降低用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的逆反心理。且從我?guī)讉€(gè)朋友同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)了該廣告信息的現(xiàn)狀，及頻繁的入群的消息通知來看，效果還是十分顯著的。

3. 高效的轉(zhuǎn)化策略

用戶聚集了，私域流量池形成了，那么如何高效的轉(zhuǎn)化用戶則成為其騙局的核心要點(diǎn)。

那么該團(tuán)伙又是高效的轉(zhuǎn)化用戶呢？

答案主要有兩點(diǎn)：全程信任基因的鋪墊和用戶案例的引導(dǎo)。

在整個(gè)流程設(shè)計(jì)中，他們?cè)诎b新店開業(yè)優(yōu)惠促銷的故事上很下功夫。從一開始用戶第一次接觸到廣告信息開始，期間用戶和客服溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)，客服都會(huì)反復(fù)和用戶確認(rèn)收獲地址是否正確？反饋什么時(shí)候發(fā)貨？如何發(fā)貨？等一系列信息。

這些內(nèi)容單獨(dú)來看并沒有什么，然而組合在一起來看，就封裝成了一個(gè)自圓其說的、完美且看似真實(shí)的新店開業(yè)促銷故事，極易迷惑性。且能在用戶心底種下了一個(gè)“信任”的種子，為后續(xù)該團(tuán)伙在刷單營銷時(shí)，做了很好的心理鋪墊（至少大家不那么反感，畢竟他說會(huì)給大家送20個(gè)咸鴨蛋）。

緊接著，在后續(xù)的用戶案例引導(dǎo)環(huán)節(jié)，群里會(huì)有幾個(gè)用戶同時(shí)在詢問如何參與返傭？客服會(huì)在此刻會(huì)引導(dǎo)這批用戶實(shí)時(shí)操作，并誘導(dǎo)這群人在群里分享刷單收益。

可能看到這里的小伙伴，會(huì)很清楚了解這不就是“托”嘛？怎么還會(huì)有人相信？

一開始，我也不相信如此簡單的騙局會(huì)有人相信，但是從事后被騙的群眾反饋來看，還是有不少人中招。

這些人被騙的原因就在于上述鋪墊一，騙局團(tuán)伙通過上述操作，早已在用戶心中埋下了信任的種子。

他們雖然會(huì)將信將疑，但由于信任的種子已經(jīng)萌芽，還是還是會(huì)容易動(dòng)搖。

期間不少用戶認(rèn)為，哪怕這是個(gè)騙局，用戶也覺得刷單的錢不多，哪怕被騙了，不還是有20個(gè)咸鴨蛋可以領(lǐng)取嘛？感覺并不虧。如果是真的，他們反而會(huì)覺得自己血賺。

正是因?yàn)榍捌隍_局鋪墊的到位，加上群里刷單案例高返傭的刺激，以及大部分人占小便宜的心理作祟，使得不少用戶動(dòng)搖，紛紛加好友試水刷單返傭，直到最后聯(lián)系不到客服才幡然醒悟，發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)。然而在聯(lián)想該騙局所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群體，不就是這些愛占小便宜的人么?

最后，整個(gè)裂變活動(dòng)的分析到此為止，深究梳理全流程過后，我們不難發(fā)現(xiàn)這的確是一個(gè)被精心籌劃、邏輯縝密的騙局。但這個(gè)騙局背后，蘊(yùn)藏的諸多對(duì)運(yùn)營細(xì)節(jié)的思考，還是我們值得深究的。

三、收尾總結(jié)：關(guān)于裂變活動(dòng)我們還能思考什么?

1）優(yōu)秀的裂變活動(dòng)＝誘惑的鉤子產(chǎn)品+巧妙的裂變機(jī)制+高效的轉(zhuǎn)化策略，這就是一個(gè)裂變活動(dòng)的極簡公式。如要做成一個(gè)裂變活動(dòng)，以上三個(gè)元素缺一不可。

但如要做成功、做好一個(gè)裂變活動(dòng)，那就要考驗(yàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力以及對(duì)策略和細(xì)節(jié)的把控能力了，諸如宣傳文案的雕琢、目標(biāo)用戶的研究、傳播路徑的優(yōu)化設(shè)計(jì)等。

2）裂變活動(dòng)講究的是爆發(fā)性，其獲客和轉(zhuǎn)化曲線，具有顯著的快速增長和快速衰退的特性。因此此類活動(dòng)有效的營銷時(shí)間窗口很短，短則半小時(shí)，長的也就一天左右。

因此為了獲得好的轉(zhuǎn)化效果，裂變活動(dòng)的運(yùn)營功夫，大都體現(xiàn)在活動(dòng)開始前團(tuán)隊(duì)的策劃和謀略上，因此一定要把握住最佳的獲客和轉(zhuǎn)化窗口，方可事半功倍。

3）各種案例表明，在社會(huì)化營銷的今天，微信生態(tài)依舊是裂變活動(dòng)的最佳渠道——由微信好友、朋友圈、微信群、公眾號(hào)及小程序等組成的微信營銷閉環(huán)，能有效提升裂變活動(dòng)效果。如要做好裂變活動(dòng)，一定要深入研究微信生態(tài)。

諸如現(xiàn)今新增的微信視頻號(hào)，其可以添加公眾號(hào)鏈接進(jìn)行倒流，未來是否可以成為裂變或營銷工具呢？

這都值得我們運(yùn)營人員來仔細(xì)深究。

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