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獲客拉新是一個(gè)企業(yè)亙古不變的事業(yè)，為什么獲客拉新貫穿企業(yè)始終呢？因?yàn)橐粋€(gè)很基本的原理即任何產(chǎn)品的使用都會(huì)有流失率。
就像一個(gè)池子，每天都在放水流出，如果沒(méi)有一個(gè)進(jìn)水的渠道，那么早晚有一天這個(gè)池子的水（用戶(hù)）會(huì)流干，變成一個(gè)廢池子。過(guò)去我們的理解是，獲客拉新是階段性的，產(chǎn)品推廣階段專(zhuān)職做獲客，后期專(zhuān)職做運(yùn)營(yíng)。
這只是工作方向的重要性變化了而已，新產(chǎn)品剛出時(shí)獲客拉新的權(quán)重占90%，產(chǎn)品穩(wěn)定后獲客拉新的權(quán)重占40%，等到了后期，雖然獲客拉新的需求少了，但是怎么也得有10%以上。
你看扣扣這么多年了，不也一直在嘗試?yán)碌男∨笥讶雸?chǎng)么。
獲客拉新的方法很多，有簡(jiǎn)單直接粗暴的效果廣告，直接幾百塊錢(qián)一個(gè)用戶(hù)開(kāi)干；也有利用人性的貪小便宜心理，搞個(gè)虛擬的百元噱頭，讓你人拉人的；更有把平臺(tái)規(guī)則玩轉(zhuǎn)溜的，在平臺(tái)薅羊毛等。
反正獲客拉新的方式千千萬(wàn)，找到自己擅長(zhǎng)的有效的方式是最最重要的。
我一直明白一個(gè)道理，能用錢(qián)解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題。你看全民都在用的某即時(shí)聊天軟件，在國(guó)內(nèi)如此的稱(chēng)王稱(chēng)霸，在國(guó)外呢，幾乎沒(méi)有什么存在感。
你說(shuō)這個(gè)公司有錢(qián)嗎？也有錢(qián)，能砸出用戶(hù)嗎？砸不出，不然別人早就拿錢(qián)去砸了，真正花錢(qián)解決不了的問(wèn)題才是大問(wèn)題。
但是對(duì)于百分之九十以上的企業(yè)，走花錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)的路子，基本上沒(méi)有大問(wèn)題，因?yàn)?strong>風(fēng)險(xiǎn)低，結(jié)果可控，能不能做成，取決于你有多少的獲客預(yù)算了。
我們看那種品宣廣告，這其實(shí)也是付費(fèi)獲客的一種玩法，與效果廣告不同的是歸因很難做，歸因難做并不表示這是另外一種事物。
在我看來(lái)，你砸出的錢(qián)，不管是投放到信息流，或者是地鐵、電梯廣告，本質(zhì)上是一樣的。這里面考驗(yàn)的是你的投手，他知不知道用這種方式投的廣告，能不能回本罷了。
我當(dāng)時(shí)做B端業(yè)務(wù)，面對(duì)一個(gè)新的廣告形式：公交廣告，猶豫了很久，咱也沒(méi)接觸過(guò)這個(gè)，一年幾萬(wàn)塊砸下去，不知道效果如何。如果我朋友有做過(guò)，告訴我，一年投十萬(wàn)，可以回本二十萬(wàn)，那我鐵定去投公交廣告了，問(wèn)題是找不到人咨詢(xún)，前面就像一個(gè)黑盒，不知道里面有什么。
如果公司預(yù)算足夠，可以去試試，如果是小公司，全公司都指望這點(diǎn)預(yù)算過(guò)活，那真的是很難有投下去的勇氣了。
當(dāng)時(shí)我的解決方案是投到同行都在投的搜索廣告上，一萬(wàn)塊錢(qián)投下去，就簽了個(gè)十萬(wàn)的單，投入產(chǎn)出比還是很不錯(cuò)的，從那以后，我們就加大了搜索廣告的投放力度，跑通了就有信心了。
付費(fèi)廣告的平臺(tái)玩法有很多，這里不一一贅述，只講一個(gè)付費(fèi)廣告最根本的原理，付費(fèi)廣告就是花錢(qián)買(mǎi)曝光，你要算的是曝光的成本和獲客的轉(zhuǎn)化率，這2個(gè)數(shù)據(jù)不離譜，那么這個(gè)付費(fèi)廣告就值得投，萬(wàn)變不離其宗，付費(fèi)廣告也是如此。
這里單獨(dú)把一招鮮拎出來(lái)寫(xiě)一章節(jié)，就是這么多年的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，別想那么多復(fù)雜的，你們公司能做起來(lái)很有可能就是因?yàn)橐粋€(gè)獲客渠道跑通了。
我以前待過(guò)的做APP的公司獲客來(lái)自預(yù)裝，在線(xiàn)教育公司獲客來(lái)自SEO，傳統(tǒng)公司獲客來(lái)自競(jìng)價(jià)，你要說(shuō)一個(gè)企業(yè)有多種有效的獲客方式，這種情況還是少的。
就像某企業(yè)大佬說(shuō)的：我算活明白了，一個(gè)公司這輩子能把一個(gè)平臺(tái)抓住就不得了了，幾乎很少有一個(gè)企業(yè)能在多個(gè)平臺(tái)上都做到頭部的。你在某寶上做的好，在某東上就做的一般，你在某多多上跑的好，在其他平臺(tái)就是打醬油的。
所以，一招鮮，能在一個(gè)渠道獲得大部分用戶(hù)，你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)就穩(wěn)了。
一招鮮的獲客拉新方式，需要不斷的去測(cè)試，就像改革，前面有很多條路子可以通向彼岸，在沒(méi)有實(shí)踐之前，這些路子都是腦子憑借過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的，大意是走這條路，我覺(jué)得能得到結(jié)果。
但凡是腦子想的方案，都有跑不通的概率，這個(gè)概率目測(cè)有90%以上，意思就是你腦子想的10個(gè)點(diǎn)子，能有1個(gè)帶來(lái)效果，就是一個(gè)值得歡欣鼓舞的事。即便是神仙，也不可能做到50%的決策正確率。
一招鮮的廣告還有個(gè)特點(diǎn)，就像一個(gè)人的獨(dú)特技能一樣，都是鮮為人知的。如果大家都知道的獲客方式，相反的就不是好方式了。
就拿我之前做的在線(xiàn)教育，我們獲客其實(shí)一分錢(qián)沒(méi)有出的，短短一個(gè)月拿到了30萬(wàn)的準(zhǔn)用戶(hù)聯(lián)系方式，靠的是什么？狗屎運(yùn)一點(diǎn)也不假。
全中國(guó)通過(guò)那種方式獲客的可能也沒(méi)幾家，如果你想復(fù)制這種方式，不好意思，不可能的，公司的業(yè)務(wù)不同，我們能跑通的，你未必能跑通。
我把裂變拉新也歸結(jié)為轉(zhuǎn)介紹里面，在獲客的所有方式中，人拉人永遠(yuǎn)是成本最低，且效果最好的。B端企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，成交率不低于50%，如果是陌拜來(lái)的新客戶(hù)，成交率一般在10%左右，由此可見(jiàn)，轉(zhuǎn)介紹有多好了。
每個(gè)人都想讓客戶(hù)介紹客戶(hù)，但是難就難在別人為什么要給你介紹客戶(hù)？是你拿刀逼著他，還是你的服務(wù)做得好，別人心甘情愿去介紹。
第二種方式是每個(gè)企業(yè)都想做，卻不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。這里講點(diǎn)形而上的東西，一個(gè)企業(yè)服務(wù)做的好不好，完全取決于公司老板的價(jià)值觀。
你看某巴，老板應(yīng)該不是一個(gè)有禮義廉恥的人，不然也不會(huì)做出這樣的企業(yè)。如果我去做服務(wù)，不能說(shuō)完全杜絕騙子，但絕對(duì)不會(huì)讓騙子有生存的土壤。
當(dāng)你服務(wù)好客戶(hù)后，客戶(hù)的朋友問(wèn)他什么公司可以提供某某服務(wù)時(shí)，他會(huì)興奮的給對(duì)方推薦你，因?yàn)?strong>好的東西才值得去推，或者能體現(xiàn)出個(gè)人尊貴感的也值得去推，哪怕對(duì)方不買(mǎi)，自己的面子也刷了一波。
這也是為什么國(guó)際奢侈品很容易在國(guó)內(nèi)攻城略地的原因，一個(gè)人有了，恨不得讓身邊的所有人都知道，我穿了件牛掰的羽絨服，那么身邊的人買(mǎi)不起，也會(huì)想辦法借錢(qián)去買(mǎi)，這就是轉(zhuǎn)介紹的頂級(jí)方式了，可遠(yuǎn)觀不易學(xué)也。
獲客拉新是公司的核心工作，也是大家能力的一種體現(xiàn)，我對(duì)效果廣告這塊不太了解，對(duì)品宣倒蠻熟。
當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域有了超乎普通人的見(jiàn)解和執(zhí)行，你就是一個(gè)值錢(qián)的人兒了，具體體現(xiàn)就是你的待遇比其他人高。所以，學(xué)好獲客拉新的技能于公司，于個(gè)人都是很有必要的事。
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)