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產(chǎn)品好，顧客也有了占便宜的感覺，就一定會買嗎？
我們來看幾種情況：
一款護眼燈可以保護眼睛不受強光刺激，用久了眼睛也不酸脹。
可599元的價格讓顧客猶豫了，心想家里99元的臺燈用的也挺好的，這個好像也沒必要買。
在超市一盒進口巧克力，原價599元，現(xiàn)在廠家做活動買一盒送一盒。
顧客想了想，雖然挺合適，但自己買來吃還是太奢侈了，于是把旁邊50元一盒的普通巧克力裝進了購物車。
在電商平臺，一款多功能烤箱在做打折活動，原價358元，現(xiàn)在268元。
東西是不錯，但268元的價格感覺還是有點貴，想想還是算了吧。
當顧客有這些想法時，我們的訂單基本就泡湯了！
怎么辦？
其實，顧客已經(jīng)很心動，只是內(nèi)心中還有最后的一絲絲掙扎，無法說服自己。
這時就需要我們，使出最后一招，給顧客一個合理的“借口”。
這在心理學上也叫轉(zhuǎn)移顧客的心理賬戶！
簡單說，就是人會在心里對錢進行分類，什么錢該花！什么錢不該花！什么錢該花多少！都有一個標準。比如，中午吃飯就20元標準，花了30元你就會感覺貴，但請朋友吃個飯，你會感覺花100也不多。
心理賬戶分五個部分：
1、生活必須開支
2、家庭建設開支
3、個人發(fā)展開支
4、情感維系開支
5、享樂休閑開支
這五個部分又分：
剛性支出：必要性的且有固定的支出標準，上下浮動很小，而且不可替代，也就是說必須要花的錢。比如剛剛說的吃飯。包括生活必需、家庭建設、個人發(fā)展。
彈性支出：非必要性支出，浮動性大，且可替代，也就是說有錢就多花，沒錢就少花或不花也行。比如，買零食，看電影、去游樂場等等。包括享樂休閑。
而情感維系即具有必要性又具有彈性支出的特點，也是人們最舍得投資的賬戶。比如，一款進口食品自己買來吃不舍得，但為了孩子就很舍得。
護眼燈很好，自己用感覺太貴，但告訴顧客這是為了孩子。
文案：給孩子買再多漂亮衣服，不如讓孩子擁有一雙漂亮的眼睛。XX護眼燈，柔光不刺眼。
進口巧克力自己吃感覺太奢侈，但送女友就會感覺很有必要。
文案：告訴她往后的日子：“甜蜜你享受，累活我來干?！背訶X巧克力，與她共享甜蜜時光！
烤箱很好，還有折扣，268元顧客還在猶豫價格？告訴他別再猶豫，其實很劃算。
文案：出去吃頓烤魚就要200多，在家烤一次就把錢都省回來了！
產(chǎn)品要賣好，借口少不了！
有時不是產(chǎn)品沒有說服顧客，而是顧客自己沒有說服自己。
當一款好產(chǎn)品顧客用于個人享受時，心理總會有負罪感，而我們要做的是，打消顧客的負罪感，給他找一個合理的“借口”。讓顧客從不愿意花錢的心理賬戶，移到愿意為此付費的那個心理賬戶里面去。
在同價格的產(chǎn)品中找到價值感更低的做對比。
舉例：
一元錢在現(xiàn)在還能買到什么？
一卷手紙；
一個包子；
三個雞蛋；
或者還可以在XX英語學八次課！
用“八次英語課”與“手紙、包子、雞蛋”做對比，而都是一元錢的情況，明顯英語課價值感更高。這時顧客的大腦里會想，是啊！買個包子還一元錢呢，現(xiàn)在學八次英語課也才一元多合適啊。通過這樣的價值轉(zhuǎn)換，可以快速的引導顧客做出購買決定。
我們該如何使用這個方法？
從非必要賬戶里支??！
1、生理需求
從吃喝中支出
比如，賣瑜伽課。
原文案：30元瑜伽體驗課，找回一整天的精神狀態(tài)
轉(zhuǎn)移賬戶：30元喝一杯咖啡提神，或者做瑜伽來一次真正的精神！
2、精神需求
從玩樂中支出
比如，賣職場課
原文案：原價599元，現(xiàn)在報名只要198元。
轉(zhuǎn)移賬戶：少吃一頓海底撈，少看一部垃圾電影，就能學到讓工資翻倍的，職場新技能。
通過這樣的描述會讓顧客對價格的敏感度下降，更容易接受我們的產(chǎn)品，但這樣的方式屬于強制引導，有時顧客不接受這種說法，憑什么要犧牲看電影的機會，為什么要少吃一頓火鍋，那該怎么辦？
3、關(guān)聯(lián)引導
在同一個賬戶下做類比。
比如，賣某高積木
強制引導：少去一次美容院，就能幫孩子提升思維、開發(fā)智力。
關(guān)聯(lián)引導：給孩子報早教課就要花幾千元，還差這幾百元來給孩子開發(fā)智力嗎？
這樣引導媽媽并沒有讓她從美容的這個心理賬戶上來花這個錢，而是從教育投資的這個心理賬戶來付這個錢，這樣的描述顧客的接受度會更高。
延伸用法
產(chǎn)品：網(wǎng)課
為了孩子的教育父母是很舍得花錢，但往往家長認為線下課更靠譜，如何轉(zhuǎn)移賬戶讓家長更容易接受網(wǎng)課？
我們先做個分析，首先改變家長的選擇就要找到正確的類比對象，即然家長認為線下課比網(wǎng)課靠譜就不要強行說服，而是要用符合已有認知的方式去引導。
所以，這時我們要找到，還有什么選擇是比網(wǎng)課不靠譜，而又必須與網(wǎng)絡有關(guān)？
那就是在家長眼里，打網(wǎng)絡游戲更不靠譜，這樣我們可以延著這個思路生成文案。
轉(zhuǎn)移類比：與其讓孩子上網(wǎng)打游戲，不如讓孩子上網(wǎng)學知識，XX在線輔導，全國XX萬名師講解。
通過心理賬戶的轉(zhuǎn)換，讓顧客知道還有更值得做的事。除了情感維系，還有實現(xiàn)自我價值、獲得認同、獲得尊重等心理需求，是人們愿意為之付出的賬戶。
1、為了自己
產(chǎn)品：購物APP（補償自己）
文案：“為孩子選漂亮衣服，為老公選時尚款皮鞋，可自己用的水杯還是三年前的，過節(jié)了也給自己選一款高顏值水杯，犒勞一下自己。來XXX，選顏值好物?！?/strong>
產(chǎn)品：自動洗碗機（實現(xiàn)夢想）
文案：生活一直在變，夢想永遠不老，要撿起心中的夢，先放下手中的碗。XX自動洗碗機。
2、為了別人
產(chǎn)品：高檔白酒（情感維系）
文案：我哪懂什么生意的事，全靠你有情有義，朋友來了喝好酒，合作伙伴來了，上XX酒。
產(chǎn)品：毛絨玩具（關(guān)愛家人）
文案：為了跟你玩，孩子在家等了你一天，你卻只陪他玩20分鐘，六一了送孩子一件毛絨玩具吧。
通過心理賬戶的應用，一定能幫你打開思維的局限性。
但市面的產(chǎn)品包括我們的競爭對手已經(jīng)在用心理賬戶的方法引導顧客了，顧客看的多了也就麻木了，還有什么更好的辦法嗎？
有，那就是對用戶內(nèi)心做精準的洞察。
比如，“美妝達人”，李佳琦曾經(jīng)在直播中鼓勵女性用戶都給自己的丈夫/男友也買一些護膚品，結(jié)果出了很戲劇化的場景，這些女性用戶紛紛回復：他不配。
結(jié)果，后來的直播里，李佳琦換了一個說法，他不再說老公太辛苦了、也不容易，你要愛他，就給他買點好的護膚品犒勞他，而改成說，你知道嗎？我們這個護膚品賣得太便宜了，你給你老公別買那些貴的，就買我們這種便宜的就對了，而且，你要是不給他買這個，他就老偷你的護膚品用，你的護膚品那么貴哪能給他用？你快買點兒這個便宜的給他吧......
這個洞察就準確多了?！袄瞎苄量唷北徽f得太多了，已經(jīng)成了個套話。
所以說，沒有洞察的心理賬戶，最終就會淪為套話。
那我們應該如何找到這些洞察呢？
洞察就是對細節(jié)的捕捉和展現(xiàn)。洞察的本質(zhì)是要獲得顧客的認同。也就是說我們要與顧客立場相同。
1、我與你有相同的經(jīng)歷
某年母親節(jié)，很多品牌寫出了這樣的文案
文案：母愛是一顆大樹，為你遮風擋雨。
而某洗衣粉品牌寫出了極具洞察的文案：
謝謝，媽媽；如果沒有你，我只是個臟小孩。
在這背后正是洞察到了，媽媽為了讓我每天干干凈凈出門，要洗衣很多我換下來的臟衣服，這個細節(jié)。這也是每個人都有過的經(jīng)歷。
2、我與你有相同的渴望
盲人乞丐在乞討，牌子上寫著“自幼失明，沿街乞討”，但路人卻匆匆路過。
而一個詩人經(jīng)過，把牌子上的字改了一下，結(jié)果有很多人紛紛解囊。
牌子上寫道：“春天來了，我卻看不到”
這正是激發(fā)了人們的同情心，引發(fā)了共鳴。
那延著這個思路我們還能不能繼續(xù)洞察？
可以找到每個人都有的內(nèi)心渴望。
文案：“看不到的不只有春天，還有希望！”
3、我與你有相同的擔憂
某品牌汽車想突出安全性能，在冬季駕駛也不怕冰雪。
寫出了這樣的文案：“無懼冰雪勇往無前！”
但這樣的描述很難得到顧客的認同，之后調(diào)整了文案。
文案：“怎么慎重都不過份，我們害怕冰雪，所以我們一定要幫你戰(zhàn)勝它?！?/strong>
4、我與你有相同的恐懼
在工地經(jīng)?？吹揭鍘О踩钡奶嵝?/p>
比如，進入工地現(xiàn)場，請佩帶好安全帽
但這樣的描述，根本沒人理會。
改用恐懼心理你會看到這樣的文案：
從前有位同志上工地未佩戴安全帽，后來....
后來他日子過的不錯，每頓飯都有人喂。
發(fā)生事故，兩改一歸
孩子改姓老婆改嫁，財產(chǎn)歸別人。
洞察就是用同理心寫文案，只有獲得對方的認同，才能讓對方采取行動。
記?。]有洞察的心理賬戶應用，是沒有靈魂的！
-END-
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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