很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
無論如何，在線教育將會在2020年迎來新的變化，是繼續(xù)燒錢進行流量大戰(zhàn)，還是押注線下與傳統(tǒng)巨頭抗衡，抑或是借助此次外力與線下相互融合，都需要時間進行檢驗。
筆者自入行以來一直在思考如何描述在線教育，是簡單的把線下培訓搬到線上嗎？
筆者認為，在線教育本質還是教育，但卻是基于互聯(lián)網這種新基礎設施的商業(yè)模式，好處是提高商業(yè)效率，而向用戶交付的依舊是以“內容+服務“為核心的解決方案，滿足的還是社會選拔、技能傳授、個人成長的剛性需求。
既然在線教育的本質是基于互聯(lián)網的以“內容+服務”為核心的解決方案，這意味著有很多種變現(xiàn)模式和增長策略。
就變現(xiàn)模式而言，尤其是面向C端，在線教育有三大主流模式，即一對一模式、訓練營體系和直播課體系。就增長策略而言，要看流量渠道、產品體系、定價策略、營銷玩法等多種要素如何組合，并且還要看在線教育企業(yè)所處的發(fā)展時期，很難直接進行歸類。不過筆者結合自身經驗和行業(yè)觀察，認為有四種組合型增長策略可以較為長期地使用，會在下一篇文章中進行闡述。
以前有人咨詢想要入局在線教育該做什么，筆者首先的建議是想清楚變現(xiàn)模式是什么，因為在線教育不是純互聯(lián)網的商業(yè)模式，可以先做流量再尋找變現(xiàn)方向。傳統(tǒng)教培本身就有穩(wěn)定的變現(xiàn)模式，比如大班、小班、雙師等等，轉移成在線教育之后就有直播大班課、錄播訓練營等等。它的好處是能幫助你提前獲得現(xiàn)金流，然后才能考慮擴張和融資。
所以，一定要想好用什么樣的產品收錢，這非常關鍵。當然，不同細分教育領域存在一種或幾種變現(xiàn)模式，有的變現(xiàn)模式就非常好用，有的變現(xiàn)模式卻舉步維艱，接下來就按照筆者的分類標準詳細說明各種變現(xiàn)模式的優(yōu)劣勢與適用賽道。
一對一模式是較為原始的教育行業(yè)變現(xiàn)模式，尤其對于線下教育培訓行業(yè)，一對一模式曾給行業(yè)創(chuàng)造了一波黃金時代，其中最典型的是某大，這是在很長時間內與某方、某思形成三巨頭之勢的企業(yè)，它能長期與兩位行業(yè)巨頭競爭就得益于對一對一模式的初期標準化嘗試。
一對一模式的好處是顯而易見的，主要有兩個：一是教學模式簡單，一個老師只需對這一個學生，效果可見，容易快速落地；二是來錢快，老師對一個學生可以提供更高更個性的服務，導致單價非常高，招少量學生就能看見現(xiàn)金流。
但是，一對一模式同樣擁有弊端，并且從長期來看弊大于利，這導致一對一模式是規(guī)模不經濟的。目前在線一對一模式就進入了這種瓶頸，筆者從2019年開始就很少看到在線一對一的新聞，雖然某門1對1、某talk、某kid等都還活著，但不再像以往那么風光，而且都在努力撕掉在線一對一的標簽，轉而發(fā)展新的業(yè)務模式。
那么，一對一模式都有哪些弊端？同樣是兩個方面。
第一個方面是難以真正標準化，雖然學大對一對一模式進行了創(chuàng)新即加入教學顧問，通過顧問與學員建立聯(lián)系來降低老師的重要性，實現(xiàn)了初步標準化，但老師的教法卻不能像班課那樣可以通過統(tǒng)一教研解決。因為個性化是一對一模式的優(yōu)勢，即使降低老師標準比如像某門1對1采用兼職大學生，也難以真正解決，最多是做到老師培訓的標準化，在較為核心的教法上還得依靠教研。最好的辦法是做到極細致的教研切片，并利用大數據輔助老師輔導學員，但這對增長提出了很高的要求，投入成本也更高。
那為什么某kid可以把標準化做的那么好，那是因為對學員來說外教老師都一樣，少兒英語的需求還未到應試層面而只停留在興趣階段，學員過了一定階段就難以繼續(xù)學習，這個困境已經開始凸顯。
再來看一對一模式弊端的第二個方面，即獲客成本太高。這主要是因為一對一的單價過高，用戶決策成本高，需要銷售人員對單一線索進行跟蹤維護，這樣才能擁有穩(wěn)定的轉化率。而為了擴大更多用戶量，還要對銷售進行培訓和激勵，外加廣告投放等流量式打法，導致整體的獲客成本激增，這是很多在線一對一機構虧損、裁員、跑路的直接原因。
在獲客方面做得比較好的是某kid，它的轉介紹體系幫助其獲客成本長期處于較低水平，雖然也會有所增長，從風口初期的1000元到2019年的4000元，但還是優(yōu)于賽道的其他選手。
不過，再低的成本也解決不了一對一模式的增長困局，紅利一過，一對一模式就失去可以持續(xù)獨立發(fā)展的機會，除非像某方或某思那樣將一對一作為班課的補充，由班課為一對一導流，既解決了模式發(fā)展問題，也降低了獲客成本，一舉兩得。目前，許多在線一對一玩家們發(fā)展小班課甚至大班課的目的就在于此，至于能否成功，讓我們拭目以待。
訓練營模式是筆者認為自在線教育誕生以來原創(chuàng)產生的變現(xiàn)模式，它在運營、教研、輔導等各方面與其他模式有著明顯不同。比如：訓練營大多匹配社群，對社群運營的要求高于一對一和直播課；再比如，訓練營要求某段時間內集中上課，不像直播課那樣周期性且固定時間上課，也不像一對一那樣時間隨機只要能消課就好。
筆者想重點介紹訓練營的模式組成，可以用一個公式表示，即“訓練營=儀式+社群+課程+活動”，接下來就按照這個公式進行拆解。
首先是儀式。對于每個人來說，都存在從一個階段向另一個階段過渡的過程，這個過程往往需要一個儀式來體現(xiàn)人的愿望與需要，或幫助自我實現(xiàn)，或帶來身份認同，這種感覺就是儀式感。
對于訓練營模式來說，用戶一旦決定參加，在某種程度就是要做一種轉變，雖然這個過程相對來說比較短，但通過創(chuàng)造儀式感，可以大大增加用戶對于訓練營的參與欲望，這就是訓練營往往設置開營儀式和閉營儀式的原因。
社群是訓練營模式的第二個必備要素。社群可以集中高效地對用戶實施運營動作，畢竟人是群體性動物，盲目從眾和情緒化是典型特征，利用這些可以對社群實施特定動作，從而影響群成員的心智和行為。
對于訓練營來說，班級型社群是最適合的社群形態(tài)，有兩個明顯特征：一是強規(guī)則性，二是學習氛圍。所謂強規(guī)則性就是群內成員必須遵循一定規(guī)則行事，否則將受到懲罰，通過設立規(guī)則及懲罰措施，可以對群內用戶起到警示作用，為良好學習氛圍的打造奠定基礎。
那什么叫學習氛圍？
最核心的表現(xiàn)是學員能主動發(fā)起關于訓練營內容的話題和討論，這對于短期社群來講難度太大，即使訓練營的內容非常切中痛點，引起自發(fā)性討論的概率也不大，所以需要有策略地話題引導和分享激勵。
課程是訓練營模式最核心的部分，是凝聚用戶的關鍵，課程的設計主要包含以下三個部分：
課程目的：課程目的決定訓練營的目的，一般來說，訓練營課程分為兩種，一種是偏向某一具體能力，一種是偏向某一具體知識，即“能力型課程”和“信息型課程”。
課程內容：訓練營的學習內容呈現(xiàn)三個特點。第一有系統(tǒng)框架，即有完整、清晰、符合邏輯遞進關系的內容大綱，第二有進階體系，即可以做為能力進階體系的入門課程，第三是可承接性，即學完訓練營的用戶能被留存進其他產品。
學習環(huán)節(jié)設計：一般訓練營的學習環(huán)節(jié)遵循這樣的流程，即“聽課學習-練習打卡-點評總結-測試評估”，可借助上癮模型有效提升完成率。
除了課程，相應的活動也是必不可少，訓練營常見的活動形式主要有三種。第一種是學員分享，即邀請優(yōu)秀學員、往期學員等分享學習經驗。第二種是組隊競爭，讓學員們自由組隊學習，對堅持學習最久的小組進行物質性獎勵。第三種是福利活動，即增加一些小福利提升社群活躍度。
可以發(fā)現(xiàn)，訓練營模式對于運營要求非常高，尤其是社群運營的標準化是關鍵，這對于以微信作為主要流量渠道的在線教育企業(yè)是首先的變現(xiàn)模式，比如某某玩英語。
直播課模式是目前最接近跑通的在線教育變現(xiàn)模式，主要得益于2019年暑期的投放大戰(zhàn)，幾家k12在線教育機構展開低價班流量的爭奪，這讓資本看到在線教育賽道有可能誕生新的巨頭，紛紛考慮重金押注。
不過，直播課模式不是新的變現(xiàn)模式，而是存在已久，并且包含直播大班、直播大班雙師、直播小班等幾個主要細分形態(tài)，而且一對一模式和訓練營模式也會涉及直播形式。而在整個直播課模式的類型中，直播大班落地最容易，但效果最差，直播小班效果最接近線下，但運營難度最大且不易徹底標準化，投入也較高。至于直播雙師則是目前比較接近線下教學效果，且運營相對成熟、標準化程度相對較高、落地相對較容易的模式。目前，k12在線教育賽道的頭部獨角獸都以直播雙師作為盈利核心。
那么，直播雙師為什么會在2019年爆發(fā)？
這有必要解讀一下直播雙師的優(yōu)勢。
首先，直播是目前線上學習最好的方式，只能在固定時間觀看，不能像錄播那樣調整速度和進度，還可以和老師互動以及游戲化答題，從而增加線上學習的沉浸感，更重要的是能夠占用用戶時間。
其次是雙師配置，由一個主講老師面對所有學員講授統(tǒng)一內容，由輔導老師為所帶班級學員針對性地跟蹤輔導，整個標準化運營都可以通過培訓進行解決，保證標準化和個性化能做到基本的平衡。
良好的直播體驗加上保證效果的雙師配置讓該模式快速發(fā)展，并且經過行業(yè)的不斷迭代基本形成可復制的運營方案，只要保證優(yōu)秀的師資、內容和服務，超過線下的效果是可以期待的，目前k12網校的復購率基本接近線下，達到70%以上，幾家大的在線教育機構可以達到80%甚至90%以上，可見該模式的威力。
當然，直播雙師模式也有弊端。
首當其沖的是直播體驗與效果保證，雖然和其他不能規(guī)?；木€上學習方式相比直播雙師有很大的優(yōu)勢，但直播卡頓、出勤率低、回放率高、學員自控力差、學員分層不均等是比較明顯的問題，這些都是制約直播模式擴大受眾范圍的關鍵因素。
其次，輔導老師的流失率高和服務水平不均也是比較大的問題。雖然相比主講老師而言，輔導老師的培養(yǎng)周期和篩選門檻要低很多，但引進的人才質量難免會良莠不齊，同時該職業(yè)的成長空間過窄是留不住輔導老師的關鍵因素，單純的物質誘惑難以留住或吸引真正的人才，提供多元的能力模型和崗位通道將是必要舉措。
在現(xiàn)實中，很多人會對認為訓練營與直播課類似都有雙師模式，其實這是一種誤解，訓練營實際沒有雙師，只有“一師+n個助教”，助教也叫班主任，基本不負責答疑但負責群運營，且多以兼職為主，而真正的雙師是雙方都有教學功底，只不過其中一個負責講授另一個負責輔導，后者往往是全職員工，能力要求和選拔標準要高于助教，答疑和群運營都是基本工作。
以上就是筆者總結的三個主流變現(xiàn)模型，就目前來看，直播課模式和訓練營模式相對清晰且容易落地，業(yè)內也有共識性的運營方案，后入局者可以優(yōu)先考慮這兩個模式作為變現(xiàn)切入點。
下表是在線教育三個變現(xiàn)模式的主要特點對比，僅供參考。
下一篇將為大家分析在線教育主流的4大增長策略。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
測一測
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)