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眾所周知，自某一年的支付寶發(fā)起“錦鯉抽獎(jiǎng)”，抽獎(jiǎng)玩法就迎來一波風(fēng)潮。很多在線教育公司，包括一些傳統(tǒng)教育公司，紛紛跟進(jìn)這種增長玩法，當(dāng)時(shí)涌現(xiàn)了很多特別亮眼的漲粉案例。
不過現(xiàn)在，抽獎(jiǎng)玩法已經(jīng)成為在線教育行業(yè)使用非常高頻的獲客手段，那么它是如何促進(jìn)在線教育實(shí)現(xiàn)用戶增長？背后的原理又是什么？這是本文想要討論的主要問題。
抽獎(jiǎng)的邏輯其實(shí)非常簡單，它利用的是人性當(dāng)中賭的成分，人都會(huì)以為有很高的概率獲得很高的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上卻很容易吃虧，不過即使吃了一次虧，還會(huì)繼續(xù)賭，繼續(xù)希望以小博大，而基于這種心理，就能夠持續(xù)讓參與者完成所設(shè)計(jì)的一系列分享動(dòng)作，這是抽獎(jiǎng)玩法帶來增長的主要原因。那么有哪些結(jié)合抽獎(jiǎng)的裂變玩法？
轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)有兩種玩法：第一種玩法要準(zhǔn)備1個(gè)公眾號，公眾號部分采用分享寶的功能，讓用戶把分享截圖發(fā)到公眾號后臺(tái)，功能就會(huì)自動(dòng)審核，審核通過后發(fā)送抽獎(jiǎng)的入口，一般發(fā)送的是抽獎(jiǎng)小程序。
第二種玩法是用H5做抽獎(jiǎng)工具，只要用戶參加就有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，如果想繼續(xù)獲得，需要把抽獎(jiǎng)活動(dòng)網(wǎng)頁轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以繼續(xù)抽獎(jiǎng)，另外也可以支持“邀請1位好友成功參與抽獎(jiǎng)”就給予抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，但這屬于后面會(huì)提到的助力玩法，一般的抽獎(jiǎng)工具會(huì)同時(shí)支持分享和邀請兩種獎(jiǎng)勵(lì)行為。
簡單說說錦鯉抽獎(jiǎng)玩法。
它屬于前面所提抽獎(jiǎng)玩法中的第一種，只不過把獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)的非常豐厚，把價(jià)值特別高的獎(jiǎng)品全部包裝在一起，并且鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，然后在固定時(shí)間統(tǒng)一開獎(jiǎng)，來促進(jìn)更多的分享，把以小博大的心理發(fā)揮到極致，這是錦鯉抽獎(jiǎng)的底層邏輯。
所謂助力抽獎(jiǎng)，就是結(jié)合公眾號的任務(wù)功能，邀請固定數(shù)量的粉絲關(guān)注公眾號，比如邀請10個(gè)粉絲關(guān)注就可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，也會(huì)結(jié)合叫做抽獎(jiǎng)寶的工具，用積分來進(jìn)行抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)兌換并參與抽獎(jiǎng)，這是最基礎(chǔ)的玩法。
還有一種玩法叫做攢碼抽獎(jiǎng)，屬于助力抽獎(jiǎng)的一種，也邀請好友關(guān)注公眾號，但要注冊登陸才能獲得1個(gè)碼。假如碼的數(shù)量一共有6個(gè)，說明需要邀請6個(gè)人，每邀請1個(gè)人獲得1個(gè)，6個(gè)碼在固定時(shí)間進(jìn)行獎(jiǎng)品抽取和兌換。
拼團(tuán)抽獎(jiǎng)是很多抽獎(jiǎng)小程序在使用的，典型如抽獎(jiǎng)助手，它有一個(gè)功能叫組隊(duì)，其實(shí)就是拼團(tuán)，通過設(shè)計(jì)組隊(duì)增加中獎(jiǎng)概率，而且可以同時(shí)中獎(jiǎng)。
再比如微信讀書，要求5個(gè)人組隊(duì)抽取月卡天數(shù)，這已經(jīng)成為微信讀書最常用、最高效的拉新手段之一。
集卡抽獎(jiǎng)以及盲盒抽獎(jiǎng)，這兩個(gè)屬于一類，只不過把卡片變成了盲盒。邏輯也很簡單，邀請別人進(jìn)行助力，助力1次就能夠抽取1個(gè)卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齊，看集卡或盲盒的情況就可以抽得對應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
過年的時(shí)候，我們都會(huì)看到很多APP發(fā)紅包，采用的邀請好友獲取卡片的玩法，當(dāng)然不止是邀請這一種動(dòng)作，也會(huì)有其他動(dòng)作，所以會(huì)發(fā)好多張卡，而且還有重復(fù)的，等到發(fā)紅包那一天集齊卡片就可以領(lǐng)。
還有最近特別火的飛機(jī)盲盒，也是邀請好友助力之后，才能獲得購買飛機(jī)盲盒的機(jī)會(huì)，而且是降價(jià)的，只有買了盲盒抽到里面的機(jī)票，實(shí)際把買盲盒的資格當(dāng)誘餌，等于放大稀缺性，刺激用戶更愿意分享和參與。
抽獎(jiǎng)裂變通過包裝獎(jiǎng)品的高價(jià)值，給予用戶較低的獲取概率，充分利用一分錢賺百倍千倍收益的賭性，確實(shí)很有誘惑力，而且獲客成本低，是非常犀利的打法。
但是從拉新角度講，它所帶來的用戶質(zhì)量堪憂，即使增加注冊、付費(fèi)等行為門檻，也難以防止羊毛屬性用戶，所以除了特別節(jié)點(diǎn)，比如節(jié)日熱點(diǎn)、沖擊KPI，或者行業(yè)跟風(fēng)，一般情況下不建議用抽獎(jiǎng)形式。
相比較而言，針對轉(zhuǎn)介紹來說，抽獎(jiǎng)可能是合適的。接下來單獨(dú)講一講，抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹是如何促進(jìn)在線教育實(shí)現(xiàn)增長的。抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹的大體思路是這樣的：
有大轉(zhuǎn)盤玩法，將有多種獎(jiǎng)品比較均勻的羅列在圓盤里，指針停在哪里就獲得什么獎(jiǎng)品；有**玩法，每抽取一次會(huì)有三個(gè)圖形出現(xiàn)，有三個(gè)一樣的東西都能中獎(jiǎng)；還有八宮格玩法，實(shí)際是另一種大轉(zhuǎn)盤，用一個(gè)特別亮的環(huán)沿著宮格旋轉(zhuǎn)，選中哪個(gè)就是什么獎(jiǎng)品。
當(dāng)然，實(shí)際的抽獎(jiǎng)方式遠(yuǎn)不止這幾種，比如火花思維的老帶新，除了采用大轉(zhuǎn)盤玩法，還設(shè)計(jì)了如“集鑰匙開箱”、“集船票開船”、“集幸運(yùn)書簽”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用戶參與度。
為了獲得更多抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)介紹里會(huì)設(shè)置很多任務(wù)，每完成1次就可以獲得至少1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
第一種是分享任務(wù)，完成1次分享，就可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一般以月或周為單位，也就是可以分享4次，每周1次，這周當(dāng)中的任何1天，只要分享成功1次，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
第二種是邀請任務(wù)，一般指成功通過分享海報(bào)邀請新用戶注冊，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，可能要求每邀請1個(gè)人就獲得1次機(jī)會(huì)，一般這樣設(shè)置是圖省事，希望用戶參與度大一些，甚至可以無限邀請從而無限獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，但實(shí)際不會(huì)這樣設(shè)置，不然太容易刷單了。
大多數(shù)時(shí)候，邀請1人獲得1次，邀請2人可能獲得4次，邀請人數(shù)越多獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多，但是會(huì)限制最高次數(shù)，防止過分刷單，即使中獎(jiǎng)概率特別低。另外，邀請完成注冊之后，也成功邀請聽課或購課，也會(huì)給予額外的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
另外，也可以用類似積分的方式兌換抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。假設(shè)你邀請1個(gè)人去注冊獲得10積分，邀請1個(gè)人購買試聽課獲得20積分，邀請1個(gè)人購買這長期班獲得100積分，如果按照10積分兌換1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，對應(yīng)的就是1次、2次和10次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，以上是隨便說的數(shù)字，實(shí)際要根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型進(jìn)行設(shè)計(jì)。
比如豌豆思維，其在轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)里設(shè)計(jì)了“集花瓣書簽”的抽獎(jiǎng)玩法，設(shè)計(jì)了微信分享、邀請注冊和邀請聽課三種任務(wù)，用花瓣書簽兌換抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，任務(wù)次數(shù)對應(yīng)1次、4次和6次，大大增加參與率和分享率。
目前，大多數(shù)抽獎(jiǎng)型轉(zhuǎn)介紹是以月為單位展開，每個(gè)月會(huì)上新主題，配合相應(yīng)抽獎(jiǎng)玩法，這里邊其實(shí)也應(yīng)該重視獎(jiǎng)勵(lì)的選品，這是非常重要的。
第一類選品是積分，可以獲得最小額度或最大額度的積分，中金概率可以設(shè)置的非常高。
第二類選品是和課程相關(guān)的，比如優(yōu)惠券、試聽機(jī)會(huì)等，或者直接把一些課程放在抽獎(jiǎng)選項(xiàng)中陳列，也給予較高概率，但要比積分的中獎(jiǎng)概率低。
對于這兩類選品來說，有一點(diǎn)要特別注意，一定要做好限制和風(fēng)控，不能無限超發(fā)，要避免“通貨膨脹”，尤其是積分和優(yōu)惠券，因?yàn)槟軆稉Q獎(jiǎng)品和課程，一旦濫用這種獎(jiǎng)勵(lì)，很容易影響兌換比例，從而讓用戶失去信任，降低吸引力。
第三類選品實(shí)物禮品，一般選擇幾個(gè)常規(guī)價(jià)值禮品和至少1個(gè)高價(jià)值禮品，高價(jià)值禮品以數(shù)碼產(chǎn)品為主，比如電腦、iPad、iPhone、AirPods等，它們會(huì)被當(dāng)作主要宣傳噱頭。
比如掌門一對一的“抽大獎(jiǎng)贏iPad”活動(dòng)，上傳轉(zhuǎn)介紹分享截圖，就可以參與抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)中iPad，總之選品價(jià)值越高，越容易進(jìn)行宣傳，吸引力越強(qiáng)。
以上就是抽獎(jiǎng)增長玩法在教育領(lǐng)域中的應(yīng)用，希望對同行們有用，歡迎補(bǔ)充和討論。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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